《房地产置业顾问发卖技能与实战话术》课件.doc

?优秀置业参谋销售技能提升训练?大纲 全程房地产案例讲解训练+落地工具 -房地产销售训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩 一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的工程而销售滞后，去化率低，销售不理想。2、因为房地产工程本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产工程优劣，以及未来投资的回报上下，然而很多置业参谋没有给客户购置本工程的平安感，和本工程的未来开展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；3、因为房地产客户开发渠道比拟狭窄、原始和竞争剧烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手工程中去成交了； 4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本工程的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本工程全方位了解和渴望购置本工程的冲动，以致无法快速成交客户； 5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘工程的成交客户； 6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失； 7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购置了其他竞争楼盘；二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍工程沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的根底上再次加深。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40、实操训练35、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、【培训要求】场地面积尽量大一些以方便学员现场演练，2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业参谋 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩效劳 ?优秀置业参谋精益化销售技能提升训练?大纲第一单元、与客户建立信任感话术训练1、赞美【学员训练】：(1) 、如何赞美单身客户话术训练(2) 、如何赞美三口之家客户话术训练(3) 、如何赞美三代同堂客户话术训练(4) 、如何赞美男性话术训练(5) 、如何赞美女性话术训练2、聆听3、提问4、like【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！第二单元：了解客户需求话术训练1、如何全面掌握客户的信息话术训练2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？4、如何了解客户的决策话术训练？5、如何判断客户的市场认知话术训练？6、如何让客户需求快速升温话术训练？【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的根本动作和话术模拟实战训练第三单元：如果了解客户心理话术训练1、激发房地产顾客购置2大心理动机话术训练【分组讨论】：如何发现客户购置心理按钮和激起客户购置动机？2、 激发房地产顾客心理动机冲动话术训练1、群体心理消极面：从众心理【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！2、群体心理积极面：与众不同【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练（1） 、我有房子不需要！（2） 、房价会跌，看看在说！（3） 、房价太贵，买不起！（4） 、我朋友是开发商，我找他们买？2、 行销1、 接听【学员训练】： 接听注意点、动作及模拟实战话术训练2、 跟踪【学员训练】： 跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练(3) 邀约【学员训练】： 邀约注意点、动作及话术模拟实战训练4、第五单元：上门接待阶段话术训练1、接待【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练2、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练2、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练3、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练4、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练5、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练6、如何答复客户提问动作和话术模拟实战训练7、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练 3、带客户看房1、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？5、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？6、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？7、如何有效答复客户提问动作和话术模拟实战训练？4、SP配合促销话术8、销控Sp)配合1接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练2、房屋介绍阶段的 、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练3、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练 客户SP第六单元：客户常见异议问题话术训练1、房子太贵了，再打一点折我就买了2、我要考虑考虑3、我只是过来看看，房价会跌再等等4、我请风水先生来看看5、客户看好，同伴不喜欢6、“给我这些资料，我看完再答复你7、楼层层高不叫低8、绿化率不高，密度大【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练第七单元：价格谈判阶段杀、守、议、放价1、 当客户杀价置业参谋如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：如：1、你们房子太贵了2、 能不能廉价点？3、 【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练四、快速逼定谈判阶段1、客户下定原因分析2、逼定三大条件：1、决定权2、喜欢房型3、足够预算3、逼定三大环境1、现场气氛2、要有时机3、角色定位4、逼定四大方式1、价格2、付款方式3、时间4、户型5、逼定大忌6、逼定时机1、客户购置的语言信号2、客户购置的行为信号7、逼定技巧案例分析：情形一：首次到访，购房意向强烈客户情形二：二次回访，再次说明意向，但却非常理性客户情形三：屡次到访，屡不成交8、逼定成交方法1、直接请求法 2、选择成交法 3、优惠成交法4、富兰克林成交法 5、人质成交成交策略法 6、单刀直入法7、情景描述法 8、工程比拟法【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！房地产销售回忆与现场解答