银行销售流程.ppt

泉州中心支公司银行保险征服者团队银行保险销售流程有效接触与沟通浅析泉州中心支公司银行保险征服者团队销售：销售：金金金金小月小月小月小月佳佳佳佳口口口口金：金钱，财富小月：月亮很小，月色朦胧佳：好，好东西，好商品口：嘴，说话，沟通泉州中心支公司银行保险征服者团队 这个商品是个好东西，好商品，但是因为月亮太小，不亮，非常朦胧，所以导致别人会看不清楚，这个时候，就需要我们开口说话，和客户沟通把它销售出去，并且自己由此获得金钱和财富泉州中心支公司银行保险征服者团队课程大纲接恰异议处理售后服务促成需求挖掘产品说明主顾开拓以服务礼仪体现素质以大堂服务赢得信任以理财定位产生共赢泉州中心支公司银行保险征服者团队接洽前的准备接洽前的准备销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚泉州中心支公司银行保险征服者团队接洽前的准备接洽前的准备 心 理 产品知识 其 他泉州中心支公司银行保险征服者团队接洽前的准备接洽前的准备 心 理：观念转变：银行未来发展必须；银行获利需求；银行业务人员技能提升；金融企业战略合作的需要；客户资源共享；自 信：保险是个好商品；银行领导的支持；我是专业人士；客户信赖；客户资源丰富；帮客户理财；对自身的好处；泉州中心支公司银行保险征服者团队接洽前的准备接洽前的准备 产品知识：经过专业培训学习；独立介绍产品；主动了解学习产品；相关边缘知识的了解泉州中心支公司银行保险征服者团队接触前的准备接触前的准备 其 他：启动会的召开 培训的举办 网点的预热 重要人物的锁定和沟通泉州中心支公司银行保险征服者团队接洽接洽泉州中心支公司银行保险征服者团队一、接洽主要目的：减少防御心理，初步赢得信任不是签单收钱！发现需求 找到销售契机泉州中心支公司银行保险征服者团队主要方法：l大堂服务l寒暄话题寻找l赞美泉州中心支公司银行保险征服者团队大堂服务掌握的知识 1、各式单证的填写 2、自助终端的使用 3、银行业务各项手续费的标准 4、银行销售的各种理财产品 泉州中心支公司银行保险征服者团队1、各种单证l存款单l转帐凭条l个人汇款凭证l开户申请书(定期存单)和开户协议书l特殊业务申请书l挂失申请书l签约单l基金开户申请书和补充协议l基金交易申请书l信用卡申请书l其他泉州中心支公司银行保险征服者团队2、自助终端的使用lATMlBSMl自动存款机泉州中心支公司银行保险征服者团队3、各项手续费的标准l汇款的手续费l跨行转帐l用网上银行要买动态口令卡l贵宾卡l信用卡的额度l汽车卡l各行自主推出的卡泉州中心支公司银行保险征服者团队4、银行销售的各种理财产品l基金l各行自己的理财产品l其他保险公司的产品泉州中心支公司银行保险征服者团队接触的绝佳时机接触的绝佳时机 客户国债到期时、国债发行时；客户抱怨利息太低时；客户其它投资受挫时；客户要求大额活期存款；客户看宣传资料，主动询问；对熟悉的客户或大客户主动介绍；泉州中心支公司银行保险征服者团队寒暄话题寻找l对方感兴趣的话题l热点话题l普通的共同话题泉州中心支公司银行保险征服者团队 面部 肢体 眼神 语言（问对问题）有效的接触有效的接触泉州中心支公司银行保险征服者团队赞美l年龄l赞美点l赞美贯穿接洽始终泉州中心支公司银行保险征服者团队实战：接洽的四种场景 和操作要点l场景一：客户经理站在排队机旁,当客户走进网点的时候。操作要点l场景二：客户经理站在大堂桌旁边，客户直接过去询问。操作要点l场景三：当客户在等候区等待的时候。操作要点l场景四：VIP客户在贵宾理财室等候 操作要点泉州中心支公司银行保险征服者团队挖掘需求挖掘需求泉州中心支公司银行保险征服者团队l主要目的：了解对方需求后有针对的调整话术泉州中心支公司银行保险征服者团队l主要方法 发现需求 创造需求泉州中心支公司银行保险征服者团队发现需求l目标客户群：定期存款客户 泉州中心支公司银行保险征服者团队创造需求目标客户群：买基金 买银行自有理财产品 存折里的钱一直没有什么用的泉州中心支公司银行保险征服者团队产品说明产品说明泉州中心支公司银行保险征服者团队 简洁、明了 生活化 忠实于产品 投其所好 数字引导说说 明明泉州中心支公司银行保险征服者团队说明的技巧l最佳位置 l多用笔，少用手 l目光l心理状态 主要目的：通过介绍吸引顾客的注意力泉州中心支公司银行保险征服者团队说明的原则l用简单明了的生活化的语言对产品加以说明l以产品为本：说出产品的特色与卖点l以人为本：从客户需求出发l从客户可能的购买点出发泉州中心支公司银行保险征服者团队 说明的内容 三句话说明:n产品功能产品功能n产品利益产品利益n产品特色产品特色泉州中心支公司银行保险征服者团队方法：FABEl l针对客户需求和问题，提出正确解决方案针对客户需求和问题，提出正确解决方案针对客户需求和问题，提出正确解决方案针对客户需求和问题，提出正确解决方案.l l适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料适时展示老客户（取得允许的情况下）证言和证据资料l l熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:l l特色特色特色特色+功效功效功效功效+利益利益利益利益+证明证明证明证明.l l因为、它可以、对您而言、正如因为、它可以、对您而言、正如因为、它可以、对您而言、正如因为、它可以、对您而言、正如l l不争辩不争辩不争辩不争辩,解说感性化解说感性化解说感性化解说感性化,位置和体态要适当位置和体态要适当位置和体态要适当位置和体态要适当,让客户一起参与让客户一起参与让客户一起参与让客户一起参与.l l尝试导入交易促成尝试导入交易促成尝试导入交易促成尝试导入交易促成.泉州中心支公司银行保险征服者团队范例：部领取的功能 因为因为因为因为 这款保险理财产品具有部分领取的功能这款保险理财产品具有部分领取的功能它可以它可以它可以它可以 让你在急需时用钱的时候方便领取让你在急需时用钱的时候方便领取对您而言对您而言对您而言对您而言 即可以确保类似定期的收益，又拥有活期的便即可以确保类似定期的收益，又拥有活期的便 利。当您的钱再度宽裕时又可以继续存进来。利。当您的钱再度宽裕时又可以继续存进来。正如正如正如正如 来银行办理业务的客户都会考虑选择这款产品来银行办理业务的客户都会考虑选择这款产品泉州中心支公司银行保险征服者团队l把产品了解得无微不至把产品了解得无微不至 说明你是说明你是专家专家l把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜泉州中心支公司银行保险征服者团队促成促成泉州中心支公司银行保险征服者团队促成的定义l促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。泉州中心支公司银行保险征服者团队促 成 时 机l客户询问办理的细节时客户询问办理的细节时l客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）l客户了解他人购买情况时客户了解他人购买情况时l客户在沉默不语时客户在沉默不语时 泉州中心支公司银行保险征服者团队主要目的：促成交易，确保其冲动性主要方法：行动法行动法、二择一法二择一法、引导法、利益法引导法、利益法 一句话促成l 这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)l 您是买5份还是10份.(二择一法)l 最近像您这样考虑退休养老买这个产品的很多。(引导法)l这个产品既保底收益,还有按月投资分红。(利益法)泉州中心支公司银行保险征服者团队行动法（推定承诺法）l 假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见l话术：请问您的出生日期是？请问您的家庭住址是？请问您的身份证号是？泉州中心支公司银行保险征服者团队二择一法l“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效l话术：您看保额是10万还是20万比较充足？您觉得10年缴还是20年缴比较好？受益人是写您妻子还是儿子？泉州中心支公司银行保险征服者团队促成的动作1、适时取出投保书2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、签发投保单，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障5、请客户确定受益人泉州中心支公司银行保险征服者团队促成的公式l促成强烈的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚泉州中心支公司银行保险征服者团队售后服务售后服务泉州中心支公司银行保险征服者团队售后服务的内容和技巧售后服务的内容和技巧1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）3、热情接待客户办理保单变更事宜、热情接待客户办理保单变更事宜.（增强客户对银行、保险公司的信任感）（增强客户对银行、保险公司的信任感）4、建立保险重点客户档案，保持联系。、建立保险重点客户档案，保持联系。（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）泉州中心支公司银行保险征服者团队方法：1.上门拜访2.节假日问候3.电话4.馈赠礼品5.提供最新寿险产品信息6.提供最新理财信息和财经消息泉州中心支公司银行保险征服者团队重复购买的客户数量统计分析重复购买的客户数量统计分析 重复购买顾客人数占总客重复购买顾客人数占总客户量的户量的5.3%保险产品作为个人理财工具之一，配合保险产品作为个人理财工具之一，配合银行为优质客户提供全面的个人理财服银行为优质客户提供全面的个人理财服务，务，从而提高客户的满意度，培养忠诚客户从而提高客户的满意度，培养忠诚客户共同经营客户共同经营客户泉州中心支公司银行保险征服者团队l算命先生l 主动l 观察l 分析l 选择主顾开拓主顾开拓泉州中心支公司银行保险征服者团队目的：争取多的准客户，争取质量高的准客户争取多的准客户，争取质量高的准客户方法：陌生拜访法 转介绍法 目标市场法 影响力中心法泉州中心支公司银行保险征服者团队总结l销售流程环环相扣，缺一不可。l专业销售是生存之本泉州中心支公司银行保险征服者团队n每天进步一点点，是成功的开始n每天创新一点点，是领先的开始n每天多做一点点，是卓越的开始泉州中心支公司银行保险征服者团队