CRM系统：房地产营销变革困局的破冰利器.docx

CRM系统：房地产营销变革困局的破冰利器靠房地产广告赚得盆满钵满的平面媒体愈发日子不好 过了！靠房地产广告赚得盆满钵满的平面媒体愈发日子不好 过了！他们面临的共同问题是：房地产营销的费用投入居高 不下，而营销绩效却似乎每况愈下。原因大致有三：其一在于行业欣欣向荣发展多年之后，市场愈发进入激 烈竞争时代，而与此同时，房地产营销的策略和手段却罕有 创新，似乎依然沉醉在“排队认购、开盘旺销、持续热卖、 迅速结案”的轻松营销时代的美好感觉里；其二在于当前阶段非住宅项目的供应量越来越大，市场 形势严峻，而写字楼、商业的销售均具有住宅销售所没有的 “大客户营销”的特点和难点，在住宅销售中以“坐销”为 主的营销方式不太适应非住宅销售，照搬照用的绩效极低;其三在于宏观调控不仅仅给开发商带来了土地和资金 运作上的巨大压力，还为执行房地产销售的同行们带来了 “瑟瑟秋风”，地产新政滋生浓郁的市场观望气氛更似乎要 人们提前领略“严冬”的气息，市场逆境需要好的营销策略 实现破冰壮举！结合上述思路，有必要引入本文的主要研究对象CRM系统，在决定营销执行力的四个环节中，CRM系统至少 能在三个环节发挥直接性的重要作用，试分析如下:其一，借助CRM系统，实现对潜在客户的管理与客户信息的数据库管理，助力目标客群的细分定位。CRM系统借助 客户信息管理模块，实现了对客户信息的有效管理，并重视 对潜在客户的管理！市场上有些所谓的CRM系统，只管理成 交客户的数据，根本算不上是CRM的体系。对来电来访、关 系推荐等各种渠道搜集的客户数据，应该在第一时间录入数 据库系统。客户信息应该尽量全面记录，以支持按照各种分 类标准进行细分分析，筛选定位目标客群。CRM系统良好的 数据库分析功能将有效支持对客户的筛选分析。其二，借力CRM系统，创新营销推广手段，尤其是加强 媒体创新，提高传播效率。有了准确细分并定位目标客群的 基础，媒体创新也变得有的放矢。无论如何，以往那种“人 云亦云、照搬照抄”、“撒大网打鱼”的媒体选择和推广方 式应坚决摒弃。真正明确目标客群，并明晰目标客群的常规 认知渠道，方能提高传播针对性和效率。其三，通过CRM系统，加强客户销售谈判的过程管理, 提高销售执行力与销售成交率。通过营销推广把客户吸引来 了，能否成交还得看销售的执行力如何。CRM系统将能从各 个层次促进销售执行力的提升，比如：对业务员而言，CRM 系统提供客户销售谈判的进程管理功能，帮助业务员掌握谈 判进度情况（尤其是非住宅项目的大客户谈判跟进）；对销 售经理而言，CRM系统能提供全部客户信息的实时分析，使 得销售成交的机会能在销售经理这一更高的层次被发现（而 避免由于业务员的水平较低而流失）；CRM系统还能为销售 经理提供业务员销售成绩考核、业务员任务自动督办、客户 满意度分析等各种管理功能，帮助销售经提高现场的管理执 行力等等。总结上述三个观点，我们又能发现，CRM系统将能最终 依靠对客户购买情况和关注情况的数据积累分析，来间接帮 助策划人员提炼项目的价值点和核心卖点，而这些卖点，将 正是目标客群所真正关注、对他们购买行为敏感的“有效价 值点”。