卖场管理之卖场商品陈列学习资料.docx

卖场商品陈列第一节 商品陈列基础知识商品陈列是指把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高卖场的销售业绩。陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。在陈列展示的过程中，陈列设计师不仅仅要展示商品，更需要陈列生活的方式。陈列设计师是整个品牌的形象塑造师，更是营造视觉生活享受的专家。 科学的商品陈列可以起到如下作用：增加销售利润；陈列美观、突出企业形象；改善商品库存；促进消费者的购买欲望；尽量充分利用卖场空间。在商品的经营中，陈列是一项重要的技术，借助陈列的手法，可将商品的魅力展现在顾客面前，激发顾客的购买欲望。作为商品的现场广告，商品陈列的促销作用要比电视广告、报纸广告更有效。商品陈列能将商品的外观、性能、特征和价格迅速地传递给顾客，使消费者能够自主进行比较和选择，可减少询问，缩短挑选时间，加速交易过程。 规则性的陈列可以使顾客获得轻松、便捷的购买过程，而通过色彩搭配、灯光照明和创意思维则使购物成为一种享受。这不仅将品牌的商业诉求传达给了忠实或潜在的客户，也为人们的生活创造出一道美丽风景。另外，陈列设计过程中还需要考虑到文化的影响，陈列设计师是连接品牌文化和销售区域文化之间的桥梁。在陈列展示过程中，无论橱窗、卖场，都需要密切地结合起当地人的生活，将品牌与那些潜在客户融合在一起。 卖场设计与商品陈列直接影响着顾客的购买行为，影响着卖场的销售业绩。好的卖场环境设计与商品陈列不仅体现了一定的艺术美，也反映了卖场独特的经营理念与风格。它们同属于卖场形象设计中视觉形象范畴，不仅要求方便顾客购物消费，而且要求独特新颖，在众多的竞争者中能够卓然出众，给消费者留下深刻的印象，使消费者产生重复购买行为。 一、商品陈列的原则 在竞争越来越激烈的今天，各大卖场均最大限度地利用各种促销手段，同时在卖场里各尽所能地采用各种技术手段来烘托卖场气氛，以达到促进销售的目的。商品陈列更是成为考核卖场经营者素质的一个重要指标，因此卖场在进行商品陈列时要遵循以下基本原则。 既然商品陈列是超市销售的开始，商品陈列如此重要，那么在商品陈列中应注意的原则有哪些呢？比较普遍的商品陈列的原则有如下几点。 （一）分区定位原则 所谓分区定位，就是指要求每一类、每一品项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经配置后，就很少变动。这是为了使商品陈列标准化，便于顾客选购。为了很好地贯彻分区定位原则，卖场还应该注意以下几个问题。 (1)卖场应该向顾客公布货位分布图，并根据商品大类或商品群设置商品指示牌，使顾客一进入卖场就能初步了解自己所要买的商品所在的大概位置。另外，商品标示牌的形式可以灵活多样，根据商品类别与陈列位置的不同而变化。 (2)使同类商品纵向排列，即从上而下垂直陈列，使同类商品能够平均享受到货架上各位段的销售利益。卖场采用同类商品垂直陈列可以使商品呈直线式的陈列，体现出商品的丰富感，从而极大地吸引消费者的注意力，同时也不会出现由于同类商品的横向陈列造成其他类别商品所应享受的货架位段平均销售利益降低的现象。 (3)要将相关商品的货位布置在邻近或对面的位置，这样可以方便顾客进行比较，促进连带购买，例如胶卷与相机、蔬菜与肉禽蛋以及调味品与鲜肉制品等。 (4)适当地隔开相互之间影响较大的商品货位，例如熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟草、茶叶、饼干等商品。 (5)卖场应该根据时间、商品流行期的变化，随时调整卖场的商品货位，但是要注意调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况下不进行过大的变动，这样可以方便老顾客凭之前的经验找到商品的位置。 （二）易见易取原则 所谓易见就是要使商品陈列容易让顾客看见。所谓易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。卖场出售的绝大部分商品都是包装商品，包装物上都附有产品说明，包括商品的品名、价格、质量、成分等。商品在货架上是销售达成的首要条件，如果商品陈列使顾客稍微看不清楚，就不会引起顾客的注意，这样商品就无法销售出去。因此，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。卖场不应该有顾客看不到的地方或商品被其他东西遮挡的情形出现。要让卖场内所有的商品便于顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品做出购买与否的判断，尽可能激发消费者购买的欲望。 1.常用的货架分段方法 (1)上段。上段为手不易拿到的高度，即货架的最上层，与顾客的视线高度相平的地方，其高度离地一般为120160厘米，卖场通常在该段位陈列一些推荐商品，或有意栽培的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线，另外，上段还可以有一些色彩调节和装饰陈列。 (2)黄金线。黄金线的高度离地一般在85120厘米之间，它是货架的第二层是人眼最容易看到的，并且手最容易拿取商品的陈列位置，因此黄金线是卖场中的最佳陈列位置，这个位置一般用来陈列一些高利润商品、独家代理或经销商品以及自由品牌商品。需要注意的是，卖场不能在这个位置陈列一些无毛利或低毛利的商品，那样将会对卖场的经济效益造成重大的损失。 (3)中段。它位于货架的第三层，其高度离地为50-85厘米，这个位置一般用来陈列一些低利润商品或因顾客需要而不得不卖的商品以及为了保证卖场齐全性而进行销售的商品，同时，也可以陈列原来放在上段或黄金线上的已进入衰退期的商品。 (4)下段。下段即货架的最下层，高度一般在离地1050厘米，这个位置通常陈列一些体积较大、易碎、补充性、体现量感、毛利较低但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定的品牌商品或消费弹性低的商品 2.商品陈列对顾客显而易见 (1)商品贴有价格标签的一面要面向顾客。目前许多卖场均使用了POS(销售终端）系统，即销售点实时管理系统，一般来说都不直接在商品上打贴价格标签，所以卖场必须要保证该商品价格牌的准确制作和位置的合理摆放，而且要使每一种商品不能被其他商品挡住视线。 (2)位于货架下层不易看清的陈列商品，可以使之倾斜陈列。要使顾客伸手可取到商品，最重要的是要注意商品陈列的高度。商品陈列伸手可取的原则还包含商品放回原处也方便的要求，如果拿一个商品可能会打坏或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，即使拿到了也会影响其挑选观看的兴趣，使商品的销售由于陈列不当而受阻，所以要特别重视商品伸手可取又要很容易地放回原处的陈列原则。另外，要符合伸手可取原则，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的距离。货架上的商品陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，就会给消费者在挑选商品时带来很多不便，因此，卖场应该在陈列商品时与上隔板之间留有适当空隙，以便于顾客自如地取放商品。 (三）变化性陈列原则 卖场中的变化性陈列，通常用来做特卖商品的陈列或某种活动的陈列，其时间一般只有35天。常见的变化性陈列主要有以下3种形式。 1.端架陈列 端架即货架的两端，这是销售力极强的位置。端架陈列可以是单一品项，也可以是组合项，以后者效果为佳。卖场在进行端架组合陈列的时候应该注意：品项不宜太多，一般以5个为限，而且品项间要有关联性，绝对不可把无关联的商品陈列在同一个端架内，另外在几个组合品项中可选择1个品项低价出售，从而带动其他品项的销售。 2.比较性陈列 比较性陈列是指把相同商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。这种方法就是要促使顾客更多地购买商品，以达到促销的目的。值得注意的是。在进行比较陈列的作业时，要多陈列包装量大的该商品，而包装量小的该商品就相应的少一些，以明确为顾客指出购买的方向。一般来说，比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这样才能既保证达到促销的目的，又保证连锁超市的整体盈利水平。 3.凸出陈列 凸出陈列是指将商品放在篮子、箱子、车子或凸出板内，陈列在相关商品的旁边销售，其主要目的是诱导和招揽顾客。卖场在使用凸出陈列的时候应该注意以下几个方面： (1)凸出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行走路线； (2)凸出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；（3）不宜在窄小的通道内做凸出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。 (四）先进先出原则 卖场商品在货架上陈列的先进先出，是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段，对于运用敞开式销售方式的卖场应该尤为重视这一原则。当商品上架后，随着不断销售，就要进行商品的陈列补充，陈列补充要依照商品先进先出的原则进行，其方法是先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈列是从后面而不是前面开始的。这种陈列法就叫做先进先出法。因为顾客总是购买前排商品，如果不是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么陈列在后排的商品就会永远地卖不出去。卖场中的很多商品，尤其是食品都有保质期限，消费者往往会很重视商品的出厂日期，因此，卖场采用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，从而很好地保护了消费者的利益。需要指出的是，排在后面的商品比较容易积灰尘，所以要特别重视后排商品的清洁，随时进行清扫，另外，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就将后面的商品移至前排陈列销售，总之，绝不允许出现前排空缺的现象。 (五）满货架陈列原则 卖场货架上的商品必须经常、充分地放满陈列，如果货架常常空缺，说明卖场售货区有效的陈列空间被白白地浪费了。卖场进行满货架陈列的意义主要有以下几点：首先，货架不是满陈列，商品表现力降低，在售货区陈列着成千上万种商品的情况下，不是满陈列的商品，其销售效果往往是不佳的，而且也会使顾客形成这是卖剩下来的商品的不良印象。有些商品在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有将包装最佳的一面对着顾客，销售效果也会不理想。其次，货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象，吸引顾客注意力，也可以提高商品周转。 需要注意的是，由于许多商品从订单到进货这一阶段，存在着一个时间差，在这个阶段里会出现某些商品补充不足。这时可用销售率高的其他商品来填补空缺的货架空间，而决不能用相邻的商品来填补，除非该商品也是销售率高的商品。但要注意的是，用来临时填补空缺的商品，要和相邻的商品有一个品种和结构之间的配合。 （六）关联性原则 卖场中的商品陈列，非常强调商品之间的关联性，这就要求把分类不同但有互补作用的商品陈列在一起，从而促进关联商品的销售。但是现实中，人们常常看到许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，即在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品，这种陈列法往往是错误的，因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少再回头选购商品。所以关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的未同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 关联陈列法可以使得卖场的整体陈列活性化，同时也增加了顾客购买商品的卖点数、掌握关联陈列法的原则是，商品之间必须有很强的关联性和互补性，要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，打破商品分类之间的区别，因为这正是消费者生活的原型。另外一凡是临近的商品区域或商品货架，一定要彼此密切相关联。顾客在卖场中由一个商品区域到另一个商品区域时，其感觉应该是在关联中逐渐过渡。关联感能诱导顾客延长采购时间，走过尽可能多的商品区域，经过尽可能多的货架，从而增加其购买量。 (七）同类商品垂直陈列原则 在实际运作中，卖场货架上同类的不同品种商品要做到垂直陈列，而避免横式陈列。因为同类商品垂直陈列的好处是：首先，同类商品如果不垂直陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到很不方便，因为人的视线是上下移动方便，而横向移动其方便程度要比上下移动差一些，横向陈列会使陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果； 其次，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生由于同类商品的横向陈列，而使同一商品或同一品牌商品都处于个段位上，因而带来销售或好或差的现象。同时，也不会由于同类商品的横向陈列，所造成的降低其他类别的商品所应享受的货架段位的平均销售利益。 (八）前进陈列和立体陈列原则 前进陈列和立体陈列是商品陈列的两种形式。所谓前进陈列，就是指要按照先进先出的原则来补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使货架前排空缺，这时卖场管理人员就必须把里层的商品往外移，从后面开始补充陈列商品，这个动作叫做前进陈列。如果暂无补充货源，也应进行前进陈列，以保持陈列的丰满。在做前进陈列动作时应注意做好商品的收集、整理与清洁工作，商品要干干净净地呈现在顾客的面前；而所谓立体陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，成阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰富感，又不会使顾客有被商品压迫的感觉。一般来说，过分强调满陈列和连续性，就会使顾客增加被商品压迫的感觉，不利于卖场商品的销售。 总而言之，卖场要在遵循以上原则的基础上，努力使顾客在进入卖场后能拥有愉快的购物心情，因为良好的心情能使顾客有兴趣多看、多比较，进而使顾客不自觉地多购买商品。所以，卖场应该通过对商品巧妙科学的排列组合，营造出一种温馨、轻松、舒适的购物氛围，消除顾客与商品的心理距离，使顾客感到一种可近、可亲、可爱之感，从而激发消费者的购买欲望，提高卖场的销售利润。 二、商品陈列的要求 商品陈列对于卖场的经营具有十分重要的作用，好的陈列让消费者对商品一见钟情，卖场在进行商品陈列时要注意研究消费者的购买心理，既要能美化店容店貌又能扩大商品销售。在商品陈列方面，卖场必须做到易为消费者所感知，要最大限度地吸引消费者，使消费者产生兴趣并引起注意，从而刺激消费者的购买欲望，促其做出购买决定，形成购买行为。商品陈列是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种温馨、明快的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品产生浓厚的兴趣。卖场在进行商品陈列时，要求做到以下几点。 1.便于顾客看到和寻找 卖场经营的商品种类繁多，如何给顾客带来方便，使得顾客很容易地判断什么商品在什么部位，是商品陈列时首先要解决的问题。卖场在进行商品陈列时应该根据商品的大小、色彩、形状等决定商品陈列的位置和高度。对于体积较小、形状不突出、色彩不易引人注目的商品来说，要尽可能调整到货架前顾客较容易看到的高度。相反，对于体积较大的商品来说，陈列在货架下段较为合理。如果是面向儿童的商品，一定要陈列在与儿童身高相符的位置，以便于孩子们看到。便于顾客寻找的商品陈列，是指应根据商品分类和卖场布局的要求来决定商品的陈列位置。这就要求商店必须站在顾客的立场，不仅要确定某个商品的空间陈列位置，而且要确定品种内的品项组合以及品种之间的关系。 一般来说，对于规模较大的卖场应设置货位布置图。若有多层卖场，还应设置各楼层商品指示牌。一般来说，商品的货位分布图设置在商店主要入口处的显要位置，而每一楼层的商品指示牌多设在每一楼层的楼梯处或自动滚梯入口处。标牌设置要美观、简洁、明了。 总之，不管什么性质的商品，卖场在进行陈列时一定要站在便于顾客购买的角度加以认真考虑。 2.便于顾客挑选 顾客对商品的挑选往往是在使用目的相同的商品间的比较中完成的。所谓便于顾客挑选，是指在陈列中应合理地组织能相互比较的品项。为此，在商品陈列中：要尽量按用途和使用目的对商品进行合理的分类，并保持一定幅度的陈列面以便于顾客进行挑选方便顾客拿取是卖场进行商品陈列时一定要考虑的问题。商品陈列必须摆在消 3.便于顾客拿取 消费者容易拿取的位置（考虑是大人或小孩购买）,要保证在货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便地自行取购，同时卖场要争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品，不要把不同类型的商品混放，不要把助销宣传品贴在商品上。另外、陈列的商品要稳定和安全。因为不稳定的商品陈列形状不仅不安全，而且会给顾客的挑选和行走带来很大的心理障碍。 4.价格标示清晰 在卖场中，价格标示往往能唤起顾客心中的购买欲望，商品价格本身就具有销售力，价格是决定消费者购买的重要因素。如果没有清楚的价格，即使消费者有兴趣，也会影响其决心，因此价格要标示清楚，同时还需要注意的是，数字的大小、多少会影响价格的吸引力，价格标示必须陈列在醒目的位置上，直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数具有更大的吸引力。 5.要注重季节性 卖场进行商品陈列时应该充分考虑一年四季的循环往复，随着季节的变化，人们需求的商品也相应变化。卖场在出售商品时，也应按季节的变化随时调整商品的陈列。季节性商品的陈列应在季前开始，商店应了解顾客的潜在需要，根据天气的变化来改变商品的陈列，否则将丧失适时销售的良机。 6.保持丰满、整齐，有量感 在同一个柜台上中心焦点不宜过多，便于顾客在瞬间很快了解并接受商品陈列形式。商品丰满本身可以刺激顾客的购买欲，即使是同一质量的商品，顾客也愿意从丰富的商品中选择。所以，商品陈列要尽量丰富多彩。但是，商品摆列多而杂也不好，给人一种素乱的感觉。有时，某些商品的摆放采取不对称的方法给消费者造成该商品抢手的感觉，但不对称的摆放方法要适度，否则商品摆放不丰满反而会给人留下不良印象。 7.充分利用营业场所 卖场应做到在不影响顾客顺利流动的前提下，凡是顾客能接触到的部位尽量利用各种陈列设施和方法陈列商品，以便顾客随时随地都可以看到商品，这样也可以提高营业场所的利用效率。同时，还要注意陈列场地的合理使用，要将最好的位置用于冲动性购买商品、重点推销商品的陈列，以充分发挥陈列场地的潜力。要保留一定的宽度和超市通道，满足消费者能从容地欣赏与选购商品的欲望。如果商品陈列不注意保留起码的走道空间，顾客稍多就会影响购买活动，严重影响顾客的情绪。 8.稳固性卖场进行商品陈列的目的在于帮助销售，因此，在做堆码展示时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到商品堆放的稳固性。 三、商品陈列的区域安排 在卖场中，商品陈列的主要区域有货位区、端架区、中性区和通道区 1.货位区 卖场通常将大多数商品都陈列在其正常的货位区，摆放在整洁、美观的货架上，以方便顾客浏览和选购商品。 2.端架区 端架区是指整排货架的最前端和最后端，即顾客流动线转驾处所设置的货架。它常被称为最佳陈列点。端架区所处位置优越，人们一抬头就能看到它，因此很容易引起顾客的注意。卖场通常在端架区陈列一些促销商品、季节性商品、新上市商品或包装精美的商品。 3.中性区 中性区是指卖场过道与货位的临界区，一般进行突出性商品陈列。例如，在收款台附近摆放一些小商品或自由品牌商品。 4.通道区 卖场通常为了吸引顾客的注意力，突出一些商品独特的个性以及售点促销的效果，而在卖场的大通道中央常常摆放一些平台或筐篮，陈列一些价格优惠的商品。 四、商品陈列设备和用具 商品陈列设备和用具主要是指卖场内用于摆放、陈列商品的货架、柜台、模型、辅助道具以及灯光的使用和色彩搭配等。卖场使用各种陈列设备和用具，其目的在于美化商品，使商品得到充分协调的展示，从而吸引顾客的注意。另外，在一定程度上，陈列设备和用具的使用能保护商品的使用价值或延长其销售周期，如冷藏柜对需要低温存放商品的保护等。陈列柜、陈列台、柜台等陈列小道具和其他陈列用品，不仅突出了商品，而且对顾客具有吸引力，便于商品的管理和整理场地。因此，很好地利用陈列设备是非常重要的。 (一）商品陈列设备 1.柜台卖场中常用的陈列设备就是柜台，柜台里可以陈列没有包装的商品、使顾客很容易就可以看见自己喜爱的商品。在封闭型售货形式中，柜台是顾客与营业员之间的交易工作现场。它既是营业员的工作台，又是向顾客展示陈列商品的展示台。在敞开售货形式中，柜台一般只作为营业员的工作台，较少用于陈列和销售商品。需要注意的是，在实际运用中，切忌裸露陈列过多，把商店全部做成平面陈列，这样会产生一种全部商品都是廉价商品的假象。通常卖场的柜台分两种式样：一种是标准的长方体；另一种前面是坡形的坡面柜台，它的优点主要是方便顾客观看柜合中下层的商品，而不需要过多地弯腰或低头。 2.陈列柜 陈列柜是指卖场中用于陈刘、销售食品和其他商品的存放设备。陈列柜不仅可以保证零售商品的质量，而且可以全方位陈列展示商品，既美化了卖场的购物环境。提高了卖场的档次，又方便了顾客挑选商品，刺激了顾客的购买欲望，最终提高卖场的利润。 一般来说，陈列柜的形式很多，按柜体陈列部位结构划分可以分为闭式陈列拒和开放式陈列框两种，其中，闭式陈列柜的四周是全封闭的，但是有多层玻璃做成门或盖，供展示食品或顾客拿取食品之用。在使用闭式陈列柜时，其中的物品与外界隔离，冷藏条件好，非常适合于陈列一些对储藏温度条件要求高以及对存放环境的卫生要求较为严格的商品。对于客流量较小的卖场来说，由于闭式陈列柜的能耗较低，因此可以起到陈列和储藏的双重作用；而开放式陈列柜由于其取货部位敞开，能使顾客自由地接触或拿取商品，因此，可以为顾客提供一个随意、轻松的购物环境：通常开放式陈列柜特别适合于客流量较大、顾客频繁取用商品的大型卖场。另外、陈列柜按陈列商品的方式不同可以分为平式陈列柜、多段式陈列柜以及多岛式陈列柜。 3.货架 货架又称为货柜。通常货架有不同的构造形式和规格，其设计既要讲究灵便、牢固、实用，便于营业员操作和消费者参观，又要适应各类商品的不同要求。通常在卖场封闭式售货方式中，货架一般只作陈列展示和储存商品之用，而在敞开式售货中，货架还兼具销售柜的作用。一般来说，卖场使用的货架应尽量都达到标准化，各种业态模式的店面应使用符合各自标准的货架。通常卖场的货架分为两种：一种是靠墙货架，沿卖场四周墙壁摆放，根据使用条件的不同可以把靠墙货架分为上、下两部分和上、中、下三部分，其中，在三部分货架中，上部一般专用陈列商品，中部用于展示销售，而下部用于储存；另一种货架称为中心货架，它设置在卖场中间不同的位置上。这种货架一般适用于大型卖场。 货架的制造材料有很多种，如塑料、金属、木材、玻璃等形式。一般卖场使用的是金属货架，因为其坚固耐用，不会变形。陈列水果和蔬菜的货架，最好选用木制的展示台，下面还可放置干冰，以达到保鲜的目的。货架最好可拆卸组装，每层隔板能上下调节，能适应不同形状大小的商品需要。货架的构造一般采用通用的长方形，因为通用货架制作成本低，互换性好，使用方便。但是，在布置商品陈列时，总使人感到呆板、单调、缺少变化。为了使商品陈列布置得更美观，卖场经营者可以根据实际情况设计不同形状的货架，如三角形、梯形等。 4.壁面柜 在卖场的商品陈列中，由于顾客进店首先看到的是壁面柜上的陈列，因此，壁面陈列对于卖场来说十分重要。近年来，很多卖场对于存货不再采用隐藏式的做法而是使其视觉化，以创作出量感的销售空间。另外，在考虑照明设计时，应使壁面整体明亮，对于视觉焦点可用更强的亮度来强调，应使壁面柜的展示空间与销售空间在视觉化中加以协调设计，将整体表现成一种品位。 卖场在使用壁面柜时，为了突出壁面柜陈列的效果，必须选择合适的壁面柜高度，要做到便于顾客触摸商品。壁面柜不宜太高，否则身材矮小的人就要踏起脚才能拿到，通常这种情况不利于顾客的购买。同时，壁面柜的管理十分重要，防止失窃的有效措施就是让壁面柜处于营业员的视线范围内，要避免由于前方有障碍物的存在，致使营业员看不到柜架，从而导致失窃的发生。 5.专业化设备 一般来说，卖场中易腐食品的销售量在卖场的总销售量中占有很大的比重，因此，这就对卖场温度控制设备的配备提出了较高的要求。卖场经营者在进行设计时必须考虑使用什么样的设备，每一种设备的具体位置以及如何与冷凝器和压缩机相连接等问题。由于在冷却过程中，排出的热量会使店内温度升高，因而要加强空气调节等。(1)食品陈列设备。卖场的鲜肉陈列柜一般都比较低，前高约37厘米，后高约39厘米，其高低差为2厘米，这样不但可用以显示插签槽的价目，还可以避免单调的外形，并可以由后面进行补货。同时，货架可以上下调整，无论货多货少，都可由工作人员用悬挂架将冷肉片由后方装入气幕陈列柜。目前许多卖场用同一种箱柜陈列所有的肉食品，陈列长度可用三架器来延长，以便陈列肉食品。香肠、罐装火腿和数量大的品种可放在底层，切割好的冷藏食品则需要放在上面第二层货架上，最顶端则用于陈列非冷藏项目的肉食品。 (2)乳制品陈列设备。目前卖场常用的乳制品陈列柜主要有三层或四层式、气幕式和启门式这儿种类型。其中，三层或四层式陈列柜比较普遍，最底层通常放蛋、牛奶、奶油及其他大宗项目，中层放各种干食品等，而顶层则放非冷藏的乳制品；启门式陈列柜将乳制品冷库作为陈列的一部分，而且置于过道的货架上和门边，通常将奶油、牛奶等放在冷库内，并可从后面装入货架；而气幕式陈列柜则以气幕门代替手开门，而且由前面装货，其中较大的下层陈列牛奶和蛋，上层陈列小食品之类的项目，大部分的奶制品陈列柜都靠墙放置，并从前面装货。 (3)果蔬陈列设备。卖场在使用用于陈列容易腐烂的果蔬的冷藏果蔬陈列柜时，通常使用后镜柜，这样可以借着后镜，使陈列食品的色泽更醒目，而且看起来比实际更大些。如果配置适当，确实能给顾客带来深刻印象，但是如果缺货或处理不当，镜子的作用就适得其反，所以应注意随时随地保持后镜柜台商品的充实无缺。有的在陈列时加用冰块，以保持果蔬所需要的温度和水分，使商品更有新鲜感。一般来说，卖场的果蔬陈列柜包括三层：底层陈列需求量大的或包装好的项目，中层放小件或包装好的项目，上层则放已经包装好的特别项目，同时还要注意各层间的颜色应适当调节，以增强顾客观赏的乐趣。(4)冷冻食品陈列设备。一般来说，标准的冷冻食品陈列柜由前面装货，靠内侧有一层或两层的货架，以陈列相关项目或冲动性购买项目，而且可以从柜旁两端拿取食品。冷冻食品柜从最高装货线到底深度为1217厘米，大部分的项目都只放置一行，其宽度为25-35厘米。容量是十分有限的。改进后的陈列柜为较大的高冷冻柜，在其中央有一对T形货架，通常顶层比下层要宽，而且占地较多，但却可以相对地使用两面陈列。 6.特价台 卖场设置特价台是为了刺激顾客的需求欲望，因此，应该把最能刺激顾客购买欲望的商品陈列在特价台上，从而达到诱导顾客进店买东西的目的。例如，诱人的商品放置一个地方；根据销售方针，廉价甩卖商品要单设一个地方，季节性商品和时兴商品放在另一个地方，这样做可以使整个卖场活跃起来，从而引起顾客购买的冲动。在使用特价台时要注意，因为特价台是占卖场最重要地方的陈列台，所以如果特价台很旧，例如用薄木板制作，或者做得比较粗糙的柜台，即使其他陈列柜橱都是上等的，也会使顾客把卖场看成是很简陋的。特价台的大小宽度要按照通路的宽窄来决定，最好是能够自由移动，不妨碍营业。另外，为了更好地把顾客引进店内，一定要保持店前和通路不被堵塞。 (二）商品陈列的基本工具 卖场中使用的陈列工具不单纯是陈列商品的载体，更重要的是通过陈列工具能够使人们将各种商品加以区别，对顾客产生更强的吸引力。因此，任何一个卖场都必须认真研究、选择并使用好陈列工具。这些陈列工具的使用一般没有特定的规范，主要视商品的具体情况、卖场的营业环境以及顾客对该类商品的购物习惯而定，总之，应以突出商品为主，合理搭配，以取得满意的陈列效果。 陈列工具的制作材料有木料、塑料、金属、玻璃等，这些材料也用于商店的柜台、货架和橱窗的制作，这些设备使用时间较长，而陈列工具则是附属于这些设备的，是为了某一特定商品类型而短期设置的。陈列工具在商品陈列中起着不可替代的作用。一个现代化的卖场要想有效地陈列和展示商品，必须正确地选择和利用些基本的陈列工具。 卖场中的陈列工具可以分为若干类。在实际应用中，要依靠卖场陈列人员的经验和知识来进行妥善的安排和处理。1. 隔物板卖场为了区隔两种不相同的商品，避免出现混淆不清的状况，通常采用隔物板将商品隔开。常用的隔物板有两种：一种为不锈钢隔物板；另一种为塑料隔物板。 一般来说。在长度的选择上，货架上段多采用较低且短的隔物板，货架下段则多采用较高的隔物板。 2.头饰架 在卖场中，头饰架主要用来陈列帽子、围巾或珠宝项链等。头饰架的使用可以使商品陈列更加活泼。头饰架有很多形状，有的做成人头形，并带有各种面部表情：有的制作成椭圆形，无人头特征；有的则用金属线编织而成。 3.体形衣架 体形衣架在卖场中的形式有很多种，例如全身型或半身型，一般都是用橡胶、塑料、石膏或有机玻璃等材料制成的。这类衣架实际上就是模型人，造型十分逼真。 在实际运用中，卖场陈列人员把陈列的服装套上体形衣架时必须十分小心，特别是全身型的体形衣架更容易发生损坏。 全身型体形衣架分为女性、男性和儿童三种，为了方便将服装套上，一般都设计成可拆卸的，通常是手脚可以活动或拆离。同时，由于手臂是活动的，所以可以将其摆放在某一位置，做出一个姿势，使之看上去棚栩如生。而陈列男女外衣的半身型架仅为人体的躯干部分，没有头和手，造价较全身型的低，也能陈列外衣，与全身型的效果差不多。另外，有的陈列女性罩衣的体形衣架，只有前面部分作体形雕塑，后面是平的，即只表现女性身体前面和后颈部到臀部的部分。 另外，肢体架也属于这类架子，这种架子是独立的，它们是人体的一部分，通常是手、臂或脚，在陈列中主要用来陈列手套和袜子。手形架用来陈列手套，也可以挂手链，还可以套上袜子，表现袜子质地薄而透明；脚形架用来陈列袜子和鞋等。 4.价格卡 卖场中的价格卡用来标示商品的售价并进行定位管理，通常放置于货架或冷藏柜棚板前缘或沟槽内。如果卖场使用电子订货系统订货，则应用价格卡比较方便。价格卡一般皆以计算机打印，内容包括商品的条码、售价、号码、排面数，常贴于该项商品陈列的货价凹槽内，可供顾客购物时进行参考，同时也可以方便商品陈列位置的管理。除非商品配置改变，否则价格卡不需要移动。价格卡也可采用不同颜色，以区分存货，使订货、盘点更迅速。 5.方形深篮、挂钩 方形深篮通常用来陈列体积小、耗量大的商品，例如袋装食品、袜子、洗衣粉等；或者体积较大、重量轻的商品，例如棉被等。 挂钩用来吊挂商品，通常用来陈列服装、文具、雨伞、袜子、牙刷、球拍、袋装小食品、五金、箱包等需要吊挂的商品。它有很多种类，如带珠挂钩、单线挂钩、双线挂钩、承重挂钩等。 6.斜立架 与其他陈列用具相比，斜立架要小一些，通常用来陈列化妆品、书籍、玻璃器皿、家庭日用具和其他小型物品等。斜立架造价较低，可由木料、金属、橡胶、塑料等材料制成，而且可以用其放置货价卡片，或者作为小型板的支撑架。 7.护栏 卖场通常会在栅板的前缘加上护栏，以避免顾客在选购某些易碎物品时失手将其打破造成伤害或损失。其实从严格意义上来说，护栏并非绝对必需品，但对于高一般可加上护栏，来确保商品的安全。 8.内外衣装置 内衣和外衣装置是按照人的肩部形状特点模仿制作的，所以通常呈曲线形。内衣装置主要用来悬挂女性无袖衫衣，它与外衣装置的差别在于横杆的两端向上，以免肩带滑落，偶尔也可以悬挂跨肩手袋，这时一般加挂围巾衬托。而外衣装置通常用来陈列运动衣、一般衫衣和外套。将架子调整到适当的高度，悬挂服装后，可以表现出人的大致外形，两袖下垂，肩部圆滑。 9.放鞋装置 卖场中的放鞋装置可以使陈列的鞋看上去整洁有序。由于鞋跟通常扣有铁针，即使陈列的鞋有较大的倾斜度，也不至于滑落。另外，还可以通过调节其高度和倾斜度，以达到方便向顾客展示鞋的面貌特征的目的。第二节 商品陈列的方法一、 商品陈列的常用方法商品陈列是展示产品形象、吸引消费者的重要手段，有效的商品陈列是影响顾客购买决策的重要因素之一。在卖场中，商品陈列的常用方法主要有以下几种。 (一）端头陈列法 端头即货架两端，是指双面的中央陈列架的两个端头，这是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳，它可以将更多的顾客注意力引向更多的商品。端头陈列做得好可以极大刺激顾客的购买冲动，可以引导顾客购物，打消顾客对特价商品的怀疑和抵触感，同时起着控制卖场内顾客流动路线的作用。 1.端头陈列的具体方法(1)单品大量陈列。体现出量感，给人以物美价廉之感。(2)交叉陈列。错落有致地搭配，给人以新鲜、丰富的感觉。(3)横向分段陈列。在为了突出某一主力商品时使用。(4)纵向分段陈列。每类商品占一纵列以体现色彩的调节作用。(5)平台式陈列。将商品放在平台上，一般为配合某一主题进行促销。(6)变化式陈列。经常保持商品陈列的变化。(7)侧面陈列。体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买。(8)关联相配陈列。突出主力推荐的商品，配以相关商品，使其巧妙搭配，以突出紧凑性和平衡性，从而扩大视觉效果。(9)拍卖式陈列。提供不同类别、价格一致的商品，让顾客随意挑选。2. 端头陈列的注意事项(1)端头的特殊位置可以用来专门陈列新商品、特卖商品、重点推荐商品、高利润商品或热卖中的商品(2)品项之间要有关联性，绝不可以将无关联的商品陈列在同一端架内。(3)端头商品组合陈列时商品种类不宜过多，一般以5个为限。(4)端头陈列应不断推陈出新，每次端架陈列时间以37天为最好，最长不要超过10天。(5)在几个品项的组合中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉的价格出售，目的是带动其他商品的销售。(6)可以将同一个商品在不同的端头上进行陈列，也就是同一商品可在不同的货架上重复出现，但这种重复陈列必须是关联商品组合陈列在一起。(7)端架周围有充分宽敞的通道。 (二）墙面陈列法 墙面陈列法是指用墙壁或墙壁状陈列台进行陈列的方法。这种陈列方法可以使商品的露出度提高，从而有效地突出商品。这种方法通常适用于一些价格高，希望突出其高级感的商品，例如，可以悬挂陈列的商品、中小型商品以及葡萄酒等瓶装商品等。 (三）岛式陈列法 岛式陈列法是指在卖场的入口处等地方设置特殊形状的陈列台，在陈列台上陈列商品的方式。一般岛式陈列法的陈列设备主要有冰柜、直径较大的网状货筐、柜台和平台。除此之外还有一些在空间不大的通道中进行随机的、活动式的岛式陈列所需的活动台以及配上轮子的散装筐陈列用具等，这种活动式的货架可以在卖场内自由活动，以便根据需要而调整，所以能简单方便地配置在各种通道里的任何地方，只要是需要的均可。需要注意的是，由于岛式陈列的位置一般在卖场的人口处，因此用于岛式陈列的用具不能过高，如果太高的话，就会影响整个卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列商品的透视度。为了使顾客能够环绕岛式陈列台(架、柜、筐）选购商品，应给予岛式陈列以较大的空间。另外，卖场可根据商品销售的需要，确定岛式陈列的陈列台是否设置售货员居中服务。岛式陈列的商品应该是色彩鲜艳、