2022年【房地产精品文档】营销策划篇.doc

营销筹划篇一、 营销筹划总体思路总体思路为：通过环境和产品设计，营建“第一个高尔夫水城”概念，通过工程本身营建的中国乃至世界上第一个“高尔夫水城”特色制定整合营销策略，通过工程特有的“第一个高尔夫水城”魅力和健康居住方式进展深化炒作，在地产界、高尔夫球界制造妨碍力，获得本工程的销售成功，并扩大新奥品牌在高尔夫、别墅两个工程领域的妨碍力二、推行总体策略集中精力出重拳在有限的预算中，将各种宣传方式组合运用到达最大成效1、主导性原则主旨：避开竞争工程，开拓新战场缘故：高端别墅工程竞争并非产品战，而是认知战，也确实是说，与其诉求你的产品比别人好，不如抢先创新建立一个新市场，占据一个空白点，更易引起客户的关注，加速产品售出。高尔夫水城必将成为市场关注的焦点，关键在于如何让客户认知。2、差异化市场区隔的策略差异化市场区隔是开拓新市场的详细方式，马上我产品通过自有、和给予与众不同的特色，从而在高低混杂的市场中独占一域，成为市场关注的焦点打下伏笔。区隔策略详细如下：产品方式上的细分，给予本工程产品别墅生活的最高境地；假如建筑是凝固的音乐，也许它还能够是流淌的音乐工程具有独特的生活方式详细表达在：风格是一个能够共有、更能独享健康，包含水城要领的高尔夫生活空间气质高尔夫气息浓重；水上生活别墅开放与和谐兼收并蓄；浓缩现有热销别墅工程卖点；“高尔夫”、“水城”别墅生活特质；名师手笔，经典质量。所谓“经典质量”表达在以下几点：名师手笔将有限的钱花在设计上，而不是材料上名牌质量为包装制造条件，增加竞争力专业高尔夫物业治理制造优质的软环境，提高居住质量三、广告推行策略（一）广告战略目的鉴于本工程的目的客户主体为廊坊及周边京津地区的高端客户，同时考虑到本工程首创“高尔夫水城”概念的特点，广告应能表达“高尔夫水城别墅”的顶级别墅生活享受，将高尔夫水城别墅的生活方式进展充分描绘。作为水景高尔夫定制别墅工程，推行中要紧紧抓住此产品核心和衍生的生活理念，通过有策略、有步骤的重点事件广告报道，运用多种媒体进展富有深度的诉求，举行新闻发布会，以北京房地产业内对顶级别墅的研讨会方式展开从而吸引北京房地产业内人士前来销售现场参观，从而带动人气吸引北京的高端客户前来参观，并带来最终购置，构成热销场面。（二）广告分步目的针对不同的销售时期，广告应结合其他推行安排制定不同的推行目的。本案广告战略目的能够归结为以下要点。1、 第一阶段 导入期推出工程，建立根本的市场认知度，引起房地产业内的关注，加强对晋级换代别墅产品的研讨，使客户对该工程构成较为良好的预期。2、 第二阶段 开盘期工程公开上市，大力度的传播推行全面展开，迅速扩大工程生活质量的妨碍力。制造市场紧张，构成良好的内部认购场面，建立销售势能。3、 第三阶段 强销期大力度凸显热销气氛的广告配合强势促销，最终构成热销。根本完成对工程形象的全面提升。4、 第四阶段 持续期持续完善工程形象，从销售政策上推出促销举措，配适宜当媒体支持，维持销售。（三）广告推行方案建议1、 广告诉求支持的主要卖点、特点建议 第一个高尔夫水城； 高尔夫水城原创生活 为别墅定制的纯私家高尔夫球场（东区）； 前走船，后走车的生活方式； 个性化住宅定制； “高尔夫”、“水城”别墅功能介绍； 世界名家设计，大师手笔独具风范，样板别墅实景； 产品差异化明显，别墅珍藏版； 价格适中，物超所值，功能价格比高，升值潜力无限； 别墅住宅产品研发的打破； 众多果树所带来的风情； 投资报答率的保障； 廊坊新奥的区域品牌影召力。 2、其它卖点建议 （1）、楼盘本身：西区的高质量，东区的定制房型、户型卖点、配套设备、精装修卖点、建材与配置、新工艺新材料、楼间距卖点、会所卖点、用户卖点、配套设备周边环境规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点（2）、 建筑风格： 西区的建筑艺术、东区的自由定制（3）、空间价值：景房合一（4）、园林主题：树木卖点、高尔夫（5）、自然景观：高尔夫人工湖景独立别墅、高尔夫公寓树木（6）、人以群分：富豪卖点、白领卖点、（7）、原创概念：水城度假式概念、果林私家高尔夫场（8）、功能提升：生态概念。 生活方式（9）、 产品嫁接（复合地产）： 水城、高尔夫别墅概念（10）、楼盘软性附加值：效劳卖点、文化卖点、酿酒文化物业卖点、新奥口碑卖点。（11）、 产品可感受价值：质量卖点、成熟社区、身份地位、平安卖点。（12）、 楼盘及开展商形象：荣誉卖点、开展商品牌、效劳商万通的品牌张扬个性（13）、居住文化与生活方式：生活方式、档次卖点、（14）、销售与工程进度：奠基卖点、内部认购、（15）、创意促销：价格卖点、付款方式、送私家花园、送车另类销售手法。 4、广告诉求的方式 通过广告建立高尔夫水城的社区形象，而防止急功近利的强销。通过不断地反复强调“水城”、“高尔夫”概念，从而真正地建立起“晋级版别墅”的生活理念和标准。诉求点的关键确实是“世界第一个高尔夫水城工程”定义下，反复强调本案的独特卖点（USP）。（四）广告诉求中应留意的征询题1、 打心理战（概念）而非打产品战；2、 强化健康居住的概念；3、 在整个销售、推行、宣传上都留意将产品塑造晋级版别墅的典型代表；4、 名人作秀是关键；5、 对以“水城”为核心内涵的高尔夫别墅产品的深度挖掘作为广告的推行核心，反复强调本案的独特卖点；6、 对生态、健康居住和高尔夫生活方式进展引导；7、 前期广告着重于对高尔夫水城社区形象的建立；8、 在整个推行和销售过程中通过不断地反复强调“水城”、“高尔夫”概念，着力将产品塑造成晋级版别墅的典型代表。（5）媒体运用及组合策略在媒体运用上不过多地投入资金，而是争取在前期大做宣传的根底上，建立工程形象，从而在后期依托公司或客户带客户的口碑效应实现后期的推行。总体原则是路牌为主，坚持采纳大版面、低频率的方式向前推进。由于市场消费者的来源一般较为复杂。单一媒体推行不可能深化到今后本案目的客户群的所有层次中去。依照本工程的个性特点和以往房地产广告的媒体选用情况，建议采纳组合立体方式推介本案。(1) 先内而外北京的房地产市场通过多年的开展，已经构成了强大的房地产业内人群，也确实是通常意义上的地产圈。在这个圈子里活泼着许多关注京城市场的业内人士，他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径(如安家、新地产、北京楼市等)。在广告推行的前期，通过对本案“水城高尔夫别墅”产品内涵的充分挖掘，引导业内对高尔夫别墅类产品晋级换代进展大规模的讨论，构成业内焦点。此类专业媒体或专业人士具有其专业性的优势，面向受众往往更具有说服力，比广告更让消费者服气。在不知不觉中通过对专业媒体优势的利用来引导市场的偏好度。在此根底上，再转向一般意义上的外部市场推行，引导其他非专业类媒体对业内焦点进展跟风报道。(2)  先主后次在充分集聚业内媒体能量之后，为迅速打开市场缺口，聚拢工程人气，将大部分的目的客户吸引住，同时对部分潜在客户群体产生强势引导。建议采取先主后次的广告推行原则。在主流媒体上大量发布对高尔夫别墅类产品晋级换代的讨论性软文，同时发布本案信息，进展强势推介，如北京青年报、北京晚报、新浪网等。在此根底上，同时兼顾其它渠道的客户，选择部分有固定阅读欣赏适应的客户群媒体，如焦点房地产网、京华时报、晨报等。在广告推行的费用预算上，主次明晰，把握住所面对的客户主体，有主攻，有兼顾。（6） 媒体选择建议1、 媒体选择原则(1) 区域性媒体与行业性媒体并用的原则，同时以北京和廊坊区域内媒体和高尔夫行业媒体为主要使用媒体；(2) 鉴于本工程在产品形态上提出对高尔夫别墅进展晋级换代的目的，在本工程的前期推行阶段，要特别注重软性宣传对树立工程形象的作用；(3) 以那些紧贴目的客户群体生活的权威性媒体为主导。充分利用这部分媒体在目的客户群中的感化力；(4) 媒体选择与组合使用并重，在选择时用时要注重媒体之间的互相配合，注重媒体的立体组合与重复和效果叠加的效应。特别是要留意区域性媒体与行业性媒体的穿插配合使用。2、 媒体选择品种(1) 报纸N.P1. 品种：以北京青年报、北京晚报、精品购物指南·楼市专刊等为北京地区主力报纸媒体，同时结合廊坊当地主流报纸媒体如廊坊日报作为有效的补充。2. 使用：媒体硬广版面多以1/3版或半版为主，在工程开盘时应使用跨页整版强势发布，以提高工程对外的声势和形象。3. 主题：在工程前期，主要以软文方式引导对高尔夫别墅产品晋级换代的讨论，同时通过报纸媒体贯穿工程一直不断强化浸透 “水城高尔夫别墅”的生活享受和产品内涵。(2) 杂志l 品种：依照本工程的高端定位和目的客群的阅读适应，以高端行业性媒体为主进展浸透，高尔夫业内媒体可选择中国高尔夫、高球文摘、高尔夫周刊，考虑到目的客群对交通方式的依赖程度，可选择如中国民航、中国之翼、空中生活这类航空杂志。l 使用：媒体硬广版面以1/3版或半版为主，协助工程建立突出稳定的形象，为工程后期的强销打下根底。主题：为了使杂志发挥尽可能大的效力，杂志媒体的使用应力求通过广告创意展现工程的实力和底蕴，从而区别于报纸媒体中的直白诉求的广揭发布。 户外广告目的：营建现场热销气氛，提供指引使客户响利到达销售现场。位置：高尔夫现场东北把角，在北京国贸，北京亦庄、京津塘高速交汇处多设立大型广告牌，考虑的出发点是由于该地区是本案目的客户群的集中区域，因此醒目的户外广告具有更为突出的宣传效果，能够加强客户的经历。在通往售楼处沿线悬挂彩色挂旗，衬托气氛。 四、工程包装策略我们为本案制定的包装策略是：深化挖掘环境资源、制造独特文化气氛，精心打造样板产品、塑造高尚工程形象。深化挖掘环境资源、制造独特文化气氛如：大片的果园，各种果树，春天的花，秋天的果，夏天的星空，冬天的冰河，以及不同的风景给人带来的的不同的情怀，这确实是本案独特的文化卖点。精心打造样板产品、塑造高尚工程形象在好的环境中做出好房子，人们就能更好地更直观地感受本案的独特气氛和魅力。这种感受一定要是高尚的。如此，这种感受才能传递下去，传递开去，构成消费者以后认购本案工程心理根底。在本案案名确定之后，建议本案聘请专业的地产广告公司配合本案设计与营销的要求进展工程包装设计，其中应包括两方面的内容：一、 工程CIS的建立导入建议说明 ：CIS的导入关于本工程至关重要，需委托专业的地产广告公司进展设计并配合全程操作。应包括的内容如下：1、 工程（产品）视觉识别系统核心部分道路名 建筑名 工程名（案名）： 组合名 工程标志 标准色 标准字体2、 延展及运用部分办公文件类 企业证件类交通工具类环境、招牌、标识类群众传播广告、宣传品类企业服饰类包装用品类推销器具类对外帐单类3、员工行为识别与培训部分 由于新奥集团已具备独特的优秀的企业文化和比拟成熟的本地房地产工程开发经历，因此由本案可递延原有的企业文化中的员工行为识别体系（组织、治理、培训、教育）即可，详细的培训工作也可由新奥集团相关部门（如新奥其它地产工程的销售培训部）提供。4、企业理念识别部分 请本案工程依照集团对本工程的定位并结合工程的详细情况制定。 包括：企业开展的战略目的 员工市场行为的根本准则企业独特形象构成的根底和原动力。二、本案售楼处现场包装建议 兽楼处关于工程的展示和销售特别重要，我们建议本工程兽楼处的功能划分如下：应 包 括 的 功 能 区 域面 积展示区需委托专业的设计公司结合工程的详细情况设定，以下同接待区、洽谈区（含签约区）财务区、办公区音响区（兼作休息区）总计2售楼处的方式售楼处的方式一般有几种，如下表：形 式说 明 特 点二合一型多层建筑利用首层较为典型的户型做样板间，同时利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的根本功能。可加强客户对户型空间的直观感受，而且没有道路组织上的混乱，加强亲切感，但缺乏豪气，同时由于缺少家私的摆放，其家居的温馨气氛较弱。联体型将售楼处单独设置，样板房紧邻其侧，二者既独立又联体。客户不只不觉地完成看房过程，完好紧凑。即可保持接待区的完好，又可体验家居的温馨气氛。分散独立型为展示某一户型，而选取与接待中心有一段间隔的实例作样板房。这种布置方式多表达在具有多种户型的小区内。本工程有一定的独特性，独栋别墅、联排、公寓等产品构成丰富，因此样板间的方式众多，而工程本身占地规模极大，不便于客户便捷的参观，因此，可将样板间统一建在东区，并委托设计单位进展个性化规划设计。焦点房地产网新浪网三、广告推行策略(一) 广告战略目的鉴于本工程的目的客户主体为廊坊及周边京津地区的高端客户，同时考虑到本工程首创“高尔夫水城”概念的特点，广告应能表达“高尔夫水城别墅”的顶级别墅生活享受，将高尔夫水城别墅的生活方式进展充分描绘。作为水景高尔夫定制别墅工程，推行中要紧紧抓住此产品核心和衍生的生活理念，通过有策略、有步骤的重点事件广告报道，运用多种媒体进展富有深度的诉求，举行新闻发布会，以北京房地产业内对顶级别墅的研讨会方式展开从而吸引北京房地产业内人士前来销售现场参观，从而带动人气吸引北京的高端客户前来参观，并带来最终购置，构成热销场面。(二) 广告分步目的针对不同的销售时期，广告应结合其他推行安排制定不同的推行目的。本案广告战略目的能够归结为以下要点。1、 第一阶段 导入期推出工程，建立根本的市场认知度，引起房地产业内的关注，加强对晋级换代别墅产品的研讨，使客户对该工程构成较为良好的预期。2、 第二阶段 开盘期工程公开上市，大力度的传播推行全面展开，迅速扩大工程生活质量的妨碍力。制造市场紧张，构成良好的内部认购场面，建立销售势能。3、 第三阶段 强销期大力度凸显热销气氛的广告配合强势促销，最终构成热销。根本完成对工程形象的全面提升。4、 第四阶段 持续期持续完善工程形象，从销售政策上推出促销举措，配适宜当媒体支持，维持销售。(三) 广告推行方案建议1、 广告主诉求点建议 水景高尔夫别墅； 世界第一个高尔夫水城； 个性化别墅产品定制； 蓝天、绿地、森林、湖面的健康生活享受； 晋级版别墅产品设计，凸显别墅珍藏价值； 价格适中，物超所值，功能价格比高，升值潜力无限； 投资报答率的保障； 廊坊新奥的区域品牌影召力。2、 广告诉求应留意的征询题(1) 对以“水城”为核心内涵的高尔夫别墅产品的深度挖掘作为广告的推行核心，反复强调本案的独特卖点；(2) 对生态、健康居住和高尔夫生活方式进展引导；(3) 前期广告着重于对高尔夫水城社区形象的建立；(4) 在整个推行和销售过程中通过不断地反复强调“水城”、“高尔夫”概念，着力将产品塑造成晋级版别墅的典型代表。(四) 媒体运用及组合策略在媒体运用上不过多地投入资金，而是争取在前期大做宣传的根底上，建立工程形象，从而在后期依托公司或客户带客户的口碑效应实现后期的推行。总体原则是路牌为主，坚持采纳大版面、低频率的方式向前推进。由于市场消费者的来源一般较为复杂。单一媒体推行不可能深化到今后本案目的客户群的所有层次中去。依照本工程的个性特点和以往房地产广告的媒体选用情况，建议采纳组合立体方式推介本案。(1) 先内而外北京的房地产市场通过多年的开展，已经构成了强大的房地产业内人群，也确实是通常意义上的地产圈。在这个圈子里活泼着许多关注京城市场的业内人士，他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径(如安家、新地产等)。在广告推行的前期，通过对本案“水城高尔夫别墅”产品内涵的充分挖掘，引导业内对高尔夫别墅类产品晋级换代进展大规模的讨论，构成业内焦点。此类专业媒体或专业人士具有其专业性的优势，面向受众往往更具有说服力，比广告更让消费者服气。在不知不觉中通过对专业媒体优势的利用来引导市场的偏好度。在此根底上，再转向一般意义上的外部市场推行，引导其他非专业类媒体对业内焦点进展跟风报道。(2)  先主后次在充分集聚业内媒体能量之后，为迅速打开市场缺口，聚拢工程人气，将大部分的目的客户吸引住，同时对部分潜在客户群体产生强势引导。建议采取先主后次的广告推行原则。在主流媒体上大量发布对高尔夫别墅类产品晋级换代的讨论性软文，同时发布本案信息，进展强势推介，如北京青年报、北京晚报、焦点房地产网等。在此根底上，同时兼顾其它渠道的客户，选择部分有固定阅读欣赏适应的客户群媒体，如新浪网、京华时报、晨报等。在广告推行的费用预算上，主次明晰，把握住所面对的客户主体，有主攻，有兼顾。(五) 媒体选择建议1、 区域性媒体与行业性媒体并用的原则，同时以北京和廊坊区域内媒体和高尔夫行业媒体为主要使用媒体；2、 鉴于本工程在产品形态上提出对高尔夫别墅进展晋级换代的目的，在本工程的前期推行阶段，要特别注重软性宣传对树立工程形象的作用；3、 以那些紧贴目的客户群体生活的权威性媒体为主导。充分利用这部分媒体在目的客户群中的感化力。4、 媒体选择与组合使用并重，在选择时用时要注重媒体之间的互相配合，注重媒体的立体组合与重复和效果叠加的效应。特别是要留意区域性媒体与行业性媒体的穿插配合使用。C售楼处布置本案的售楼处承担着东西两区的售楼任务，因此售楼处的现场布置相当重要，建议本案售楼处的布置应包括以下内容：类别内容售楼处外围环境工程售楼处外围环境的营建特别重要，它决定了顾客的第一印象，应当包装的内容包括：建筑物主体、工地围墙、 主路网及参观道路、环境绿化、围墙、工地路牌、楼体昭示布、导示旗、立柱挂旗、欢迎标牌、看楼专车、条幅、横幅售楼处前台建议接待台设在售楼处的入口内侧沿墙摆设，不宜正对大门，接待台的形状可采纳长条形或弧线形，色彩鲜明，与整个售楼处的色彩协调，接待台正面的颜色与工程的LOGO相符。售楼处背板形象墙建议用木材、石材等天然材料镶嵌而成，上面有工程LOGO和名称。文件材料摆放有关工程的法律文件和相关材料：五证、售楼书、质量保证书、房屋使用说明书、物业治理公约、客户通讯录、社区生活指南等。看版开发商简介、物业公司简介、工程总平面图、立面图、户型图、以往开发工程图片、新闻媒介的报道等。销控板除了传统的销控板以外，还能够采取计算机的销控方式，便于客户全面理解销售进度，同时也显示工程的整体专业化水平与时髦特征。沙盘模型做一个能全面反映社区规模和环境建立的沙盘模型，特别留意景观设计，模仿真实的景观效果，让客户感遭到社区今后的开展和规划。电视录像工程的电视广告，对楼盘进展精心讲解，突出重点，简化售楼程序。销售、保安、保洁员服装工程销售人员的服装简介雅致有档次，从侧面表达业务人员的专业化水准，建议售楼先生穿深兰色西服，售楼小姐穿与工程LOGO颜色协调的职业套装，保安人员的服装应该表达认真、活动自如、亲切。保洁员的服装应该显得洁净整洁，所有以上人员均需配胸牌。办公用品饮水机、水杯、烟灰缸、雨伞、平安帽、手电、教鞭、激光笔等装备齐全并全部以统一的CI形象出现。气氛售楼处要表达简约与现代，同时不乏温馨，使客户感受宾至如归，要防止浮华造作。能够播放特别优美的背景音乐，同时要有一些小摆件与客户的心理感受相照应（如杂志等）。其他摆设随楼附送的设备样品，并设置装饰材料展示厅，让客人能细心选择其所爱好的，并感到他们的权利能得到充分表达和尊重。3样板间包装建议样板间风格样板间说明牌：面积、风格、户型、设计理念、名称、其它文化内涵样板间入口楼梯气氛、楼梯间欢迎牌样板间内指引牌户型标牌展示空间功能标牌（主人房、儿童房、父母房、客房、电脑房、键身房、画室等）免费赠送标牌（洁具、橱具等）样板房说明制造目的让客户能更直观的理解户型空间的情况，同时直观的展示用材用料的优点。制造内容户型平面图、空间说明牌、可视对讲展示及说明、插座、开关用材用料说明、阳台材质说明、窗户材质说明、墙面用材说明、管材用材说明、进户门说明、地板、墙面等建筑情况说明。制造方法有机玻璃粘贴在相关物品或说明区附近。厨房设备在洗菜池装备粉碎机，如此厨房下水管道经常堵塞的征询题得以处理，另外在水龙头上安装家庭纯水机，如此自来水变成了纯洁水。卫生间建议采纳整体浴室进展装饰。门简约的质地良好的木们灯光除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人通过时它会自动开启，让主人能看清晰前方地面情况。玄关利用玄关表达工程的艺术品味。必要的生活用品为了营建样板间的生活气氛，处了精心选择电器、家具外还要适当增加一些精致的生活用品，如餐桌上的精巧餐具、音箱旁边的精装书籍型CD架、外型别致的、精巧的外国时装杂志、儿童玩具等。房间边角的艺术处理不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地点能够进展一些艺术的处理，如立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等4. 工地包装建议工地围墙是免费有效的宣传品，本案有较长的工地围墙，而且比邻主干道，建议用简约现代的工程LOGO配以独具创意的图案、现代的色彩来吸引过客的目光，到达扩大工程妨碍的目的，围墙的风格力求简约明快、线形独特时髦、富于视觉冲击力。5. 宣传形象包装建议路旗（导视）明确工程地理位置,美化工地现场气氛,同时到达宣传工程的目的.路牌、指示牌在交通干线和工程周边区域以路牌、指示旗、挂旗、灯箱等方式，宣传树立工程的妨碍和知名度。楼书等宣传材料关于工程而言，楼书在工程推行销售中起着特别宏大的作用，楼书应依照市场定位和营销推行总体思路确定风格，并在设计和创意上有独到之处。五、包装策略物业产品不同于其他类产品，客户通常会亲临现场，耳濡目染一番，然后才会作出令本人满意的决定。因此假如销售现场的助益工具不能齐行，则难以产生令本人满意的决定。因此假如销售现场的助益工具不能齐备，则难以产生使人服气的购置说服力。为此应该在工程开盘时做好此项工作。主要内容包括：样板间的布置、模型及效果图的制造、现场的环境设计、多媒体演示收买价容组编等。此外，为协助详细描绘物业的综合情况和设备配置情况，展现产品质量，保进销售在深度上的推进，还需要对楼书进展精心设计，内容主要围绕卖点展开。另外，为便于扩大宣传面，作为散发的宣传工具如销售海报、三折页等也是不可或缺的部分。（详细执行工具的范本另附）。六、SP促销为保证本工程在开盘销售阶段吸引人气，实现迅速收回投资之目的，可采纳促销（Sales Promotion）作为销售支持，从阶段性消化客户和培植客户带客户角度考虑让利于客户。详细方式建议如下。1、客户带客户的优惠方法。客户介绍客户前来，假如成交，则免除介绍者一年物管费，或打九折，或能够分期付款。2、凡来现场看房，并填写有关材料者一律赠送业主俱乐部预备会员卡，凭此卡能够优先获得参加俱乐部举行的各种活动的权利。3、开盘后的5天内，实行折扣递减，即折扣率依时间进程依次为九五折、九六折、九七折、九八折、九九折。上述方式可针对销售情况灵敏采纳。七、公关活动 针对本工程开发商目前在市场知名度不高的征询题，建议加强产品的公关活动。公关的主要目的确实是为了建立或改善工程在客户心目中的形象而着手进展的推行活动，即公关手段的使用主要在于树立企业形象到销售达成的过程。软性宣传的主题要以包含以下一些内容。 廊坊区域开展进程及今后展望 开发商情况介绍 设计师作品介绍 设计师谈创作设想 样板间开放日 高尔夫球赛 家庭皮划艇大赛八、客户效劳购置本工程的客户群是由一些群体整体素养特别高的人群构成的，他们除了会对产品具有特别高的期望值之外，对后续所享遭到的效劳也不会无视，因此由开展商提供的客户效劳工作将成为一项至关重要的推行助益工具。本案公关工作主要是从着手效劳来进展，内容包括：1、 现场接待工作更周蜜细致，增加买卖成功率2、 提供上门征询或材料索取的便利效劳3、 未成交客户的定期跟踪效劳4、 客户维护效劳（1） 定期制造高水准的客户通讯。（2） 定期举行客户联谊，包括各类集体性娱乐活动和节日庆贺性联谊活动。（3） 成立业主俱乐部，实行会员积分卡制度，不同积分的客户归类在不同的等级，并享有不同的会员权利。（4） 设计制造完好的“产品效劳手册”赠送给认购客户，手册中应该注明工程材料的使用及出品单位；付款方式及日程表等项细节性内容。“效劳手册”一经确定，其内容不应再进展过多的更改。（5） 不定期地与商家或娱乐场所拟订对本工程客户的优惠举措，以给客户更大的利益让渡，起到人际传播的形象促进作用 此外，结合效劳中的特别特色能够在一些商务媒体上发布软性宣传文章，提升本工程的形象，如此更具说明力。九、直效行销（DS）直效行销能够更为直截了当、迅速地与客户保持近间隔的联络和接触，从而能够获得更为迅捷的客户意见反应，如此更便于针对客户反应调整策略和施行方针，有利于销售和回款。房地产行销中的直效行销应该严密围绕着“直效”来进展。因此，各类手段的采纳应该力争能够产生直截了当的效果并缩短与客户之间的间隔。1、 建立工程网站，同时在万通已有网站进展网上直销。用处：向潜在客户提供物业的进展状态，并以最为快捷、互动的交流方式保持和潜在客户之间的双向沟通，从而为最终的销售打下根底。方式：为工程申请国际网址（域名）建立工程本人的网页以网络广告的方式与主要的社区类门户网站链接，带来点击和访征询。在广告中登载网址，提高点击率。在网站中附载工程的详细内容和促销措施，并有更为灵敏的网上定单及其他促销宣传。网上楼书用处：向客户提供物业的便捷阅读信息，能够节约客户的初期理解时间，加快客户的认知。作用：方便阅读，更为凝练。要求：网上楼书内容应尽可能地全面和完好，同时实效性较强，内容更新快。内容： 设计师介绍及作品展示 开展商介绍及业绩 施工单位介绍 工程的规划、动作周期、工程进度、建筑材料等介绍 各类户型、装修方案、相关配套设备介绍 物业治理公司的介绍及业绩 最新的价格表2、 采纳万通的客户网（散客）进展直销。3、 采纳万通的企业客户网进展便利直销4、 举办专门的现场活动。5、 在国贸区域内的主要社交场所设立宣传品自取机。十 、销售策略及目的的设定在工程的前期概念推行阶段（时间段依照各项工作详细进展情况最终确定，先假设3个月），价格能够不最终确定，能够是一个价格区间，通过销售引导及客户理解的过程后，在认购阶段最终确定房价和优惠措施，同时在宣传上突出优质楼盘形象，客户在认同物业形象后，对价格的接受度才会确立，并通过这个过程培养一部分意向客户，为开盘热销蓄势。在工程的开盘热销阶段（3个月），结合立体的营销宣传攻势，与已经构成的的优质优价的物业市场形象，制定开盘购置优惠措施，集中消化积累下来的客户，扩大签约率，构成热销的良好市场场面；销售目的：完成西区工程的20%的销售率。在工程的持续销售阶段（12个月），在低开高走的大的营销政策下（价格与优惠率相结合），不同时段制定相应的销售促销方式扩大销售成交；在西区持续销售阶段，开场进展东区高端工程销售，同步提升楼盘整体质量；销售目的：西区完成60%的销售率，东区完成20%的销售率。在工程的收盘销售阶段，（5个月），由于运用销售操纵与低开高走相结合的销售策略，在尾盘阶段，剩余的房源仍然具有综合优势，为工程完好销售制造了条件；销售目的：西区完成15%的销售率，东区完成30%的销售率。在工程的清盘阶段，在工程的清盘阶段，西区的销售已经根本完毕，通过西区的客户入住后，整个社区的人气初步构成，主要需要销售的物业是高端别墅，随着工程知名度的建立、球场环境的完善、高端客户口碑效应的构成后，带动高端别墅的销售。十一、运作方式的设定1）、为了扩大销售面，方便客户看房，尽可能更多地吸引北京的客户，建议：设置两个销售部，北京市区（地点待定） 、现场销售部，设立两个销售小组，由销售总监统一治理，销售看房专车每天往返于廊坊和北京之间，两个销售小组每1个月互换一次；2）、建立每天例会制，每天在下班前将客户情况报交销售经理登记统计，销售佣金计发以登记为准，每天开场上班时开会通报客户联络进展情况，房源情况，方便销售人员协作配合进展客户的引导工作；3）、设立销售部的客户效劳岗位，协助销售人员的销售工作，加强效劳的细腻程度，构成客户的品牌认同；4）、建立客户投诉通道，及时处理客户的意见与投诉；5）、建立销售人员接待质量客户评估打分制度。十二、工程付款方式建议 多提供几种付款方式给客户选择，方便客户依照本身资金情况选择付款方式，同时也为后期打扣会谈预设空间，促进销售成交。定金首付：下定金后7日内（定金计入首付款）首付后1个月内首付后3个月内首付后6个月内交房一次性付款20000元50%40%10%短期分期付款40%50%10%中期分期付款30%30%30%10%按揭贷款20%其余房款按揭十三、销售操纵的设定销售操纵建议：1、 从工程的整体销售角度出发，建议先做西区，目的是为了聚合人气，在期房阶段实现现金流；2、 随着购房客户增加及物业形象的不断完善，逐步实现价格高走，加强前期购房客户的决心，为了配合东区高端别墅的市场形象，建议采纳低开高走的销售政策；3、 在先开场销售的西区工程中，从位置、景观、均好、户型等要素中进展综合衡量，按综合指标由低到高的顺序逐步放开销售，价格也相应升高；4、 在正式开盘前，将西区的售楼展示中心、样板生活展示中心建在东区成型的球场内，用高尔夫球场的生活景观更加真实地进展展示，加强客户对今后生活的向往感受，促进销售成交。