采购谈判和合同签订课件.ppt

一、采一、采购谈购谈判的含判的含义义二、采二、采购谈购谈判的要素判的要素三、采三、采购谈购谈判的程序判的程序四、不同四、不同类类型的采型的采购谈购谈判判五、五、讨讨价价还还价价六、采六、采购购合同合同第八第八讲讲 采采购谈购谈判和采判和采购购合同合同1精品课件1 1、谈谈判判双方面双方面对对面会面会谈谈的一种形式。的一种形式。其宗旨：其宗旨：一是在一是在对对自己有利的前提下要考自己有利的前提下要考虑对虑对方利方利益；益；二是在二是在满满足自己需要足自己需要时时，要得到，要得到对对方方认认可。可。一、采一、采购谈购谈判的含判的含义义2精品课件采采购购主体主体为为采采购购商品，作商品，作为买为买方，与方，与卖卖方就方就购销业务购销业务有关事有关事项进项进行反复磋行反复磋商，商，谋谋求达成求达成协议协议，建立双方都，建立双方都满满意意的的购销购销关系。关系。2 2、采、采购谈购谈判判3精品课件（1 1）采）采购结购结构复构复杂杂，技，技术术要求要求严严格的成套格的成套机器机器设备设备（2 2）采采购购金金额较额较大大时时，降低成本，降低成本（3 3）公开招公开招标标，开，开标结标结果达不到要求果达不到要求时时（4 4）某些国某些国际际采采购购3 3、采、采购谈购谈判的适用条件判的适用条件4精品课件谈谈判的判的过过程就是运用所掌握的程就是运用所掌握的情情报报，行使，行使所具有的所具有的权权利，利，以达到自己目以达到自己目标标的一个的一个时时间间过过程。程。二、要素二、要素5精品课件供供货货方的方的产销产销能力；能力；服服务务水平水平产产品的市品的市场场供求供求价格价格动态动态等等1 1、谈谈判的要素判的要素情情报报6精品课件竞竞争的争的权权利利冒冒险险的的权权利利专门专门技技术权术权利利先例的先例的权权利利说说服的服的权权利利2 2、谈谈判的要素判的要素权权利利7精品课件(1)(1)大多数重要的大多数重要的让让步和决定，都是在步和决定，都是在接近接近谈谈判截止期限判截止期限才才发发生的。生的。(2)(2)要等待最有利的要等待最有利的时时机机.(3)(3)向向对对方方显显示自己的最后期限，逼迫示自己的最后期限，逼迫对对方在最短方在最短时间时间里做出里做出让让步步3 3、谈谈判的要素判的要素时间时间8精品课件准准备阶备阶段段正式洽正式洽谈阶谈阶段段成交成交阶阶段段三、三、谈谈判的程序判的程序9精品课件（1 1）明确）明确谈谈判的内容判的内容（2 2）确定）确定谈谈判达到的目判达到的目标标（3 3）制定）制定谈谈判策略判策略（4 4）整理和）整理和计计划在划在谈谈判中的一些判中的一些问题问题（5 5）对谈对谈判内容判内容较较复复杂时杂时的人的人员员安排安排1 1、谈谈判准判准备阶备阶段段10精品课件（1 1）入入题阶题阶段段（2 2）开始洽开始洽谈阶谈阶段段（3 3）业务业务洽洽谈阶谈阶段段2 2、正式洽、正式洽谈阶谈阶段段11精品课件价价值值型型谈谈判判强强硬型硬型谈谈判判温和型温和型谈谈判判四、四、谈谈判的判的类类型型12精品课件含含义义：谈谈判双方判双方认为认为都是都是问题问题的解决者，的解决者，谈谈判的目的是以友好的关系判的目的是以友好的关系产产生理想的生理想的结结果。果。1 1、价、价值值型型谈谈判判13精品课件(1)(1)谈谈判开始建立双方互相信任的关系；判开始建立双方互相信任的关系；(2)(2)谈谈判的目判的目标标是利益而不是立是利益而不是立场场；(3)(3)控制控制谈谈判判进进程，使程，使对对方容易做出决定；方容易做出决定；(4)(4)寻寻找双方都有利可找双方都有利可图图的方案。的方案。价价值值型型谈谈判的四个要点：判的四个要点：14精品课件最初的极端地位；最初的极端地位；有限的有限的权权力；力；情情绪绪的策略；的策略；将将让让步步视为软视为软弱；弱；对对期限置之不理。期限置之不理。2 2、强强硬型硬型谈谈判判15精品课件对对付付强强硬型硬型谈谈判可以采取的策略判可以采取的策略沉默策略沉默策略软软硬兼施策略硬兼施策略改良策略改良策略制造僵局，制造僵局，搅搅和策略和策略16精品课件沉默策略沉默策略谈谈判开局，免开尊口，判开局，免开尊口，观观其其对对方表演，方表演，待以冷遇，造成待以冷遇，造成对对方心理恐慌，不知所方心理恐慌，不知所措，同措，同时时耐心等待，佯装耐心等待，佯装记录记录，当然也，当然也掌握了掌握了对对方一些方一些资资料。料。沉默的真正含沉默的真正含义义是需要是需要对对方推方推测测，而方，而方又可以任意否定又可以任意否定这这些推些推测测，因而可以从，因而可以从需要出需要出发发、用行、用行为语为语言言搅搅乱乱对对手的思手的思维维。17精品课件软软硬兼施策略硬兼施策略谈谈判小判小组组人人员员分成两部分：一部分是扮分成两部分：一部分是扮演演强强硬性角色，称硬性角色，称谓鹰谓鹰派，一部分扮温派，一部分扮温和型角色，称和型角色，称为鸽为鸽派。派。谈谈判开始，判开始，鹰鹰派即以派即以锐锐不可不可挡挡之之势势，果，果断提出有利我方之各种要求，如断提出有利我方之各种要求，如质质量、量、交交货货地点地点坚坚持不持不变变；给对给对方制造情方制造情绪绪；鸽鸽派保持沉默，等交派保持沉默，等交锋锋之余将出之余将出现现僵局僵局时时，出面，出面缓缓和局面，和局面，劝劝解伙伴，平静指解伙伴，平静指出出对对方理方理亏亏之之处处，建，建议议做出做出让让步。步。18精品课件改良策略改良策略说话说话和气和气谦让谦让，不作无，不作无谓谓的争的争论论，不要急于，不要急于说说出出自己的自己的观观点，待点，待对对方方“露底露底”后看后看对对方的方的观观点点与自己的与自己的观观点存在多大的差距，然后巧妙地点存在多大的差距，然后巧妙地说说出自己的出自己的观观点，促成点，促成谈谈判的成功。判的成功。比如比如卖卖方方说说：“这这批批订货订货价格不高，不能再降价格不高，不能再降价，若你价，若你们们再刹价，看来再刹价，看来难难以成交以成交”；买买方听后回答：方听后回答：“我我们们希望希望产产品价格品价格还还是按我是按我们们提出的确定，若你方同意，我提出的确定，若你方同意，我们们可以可以负责负责提提供安排运供安排运输输、运、运输输包装包装费费用由我用由我们们支付，交支付，交货货地点改在地点改在贵贵厂厂验验收，作收，作为为价格上的价格上的补偿补偿如何？如何？”19精品课件制造僵局，制造僵局，搅搅和策略和策略在特殊的情况下，制造僵局是威在特殊的情况下，制造僵局是威胁对胁对方的一种策方的一种策略，略，“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到往往可以起到预预想不到的效想不到的效果。果。比如比如买买方在方在谈谈判中提出判中提出“贵贵厂厂产产品包装不良，品包装不良，这这样质样质量也量也难难保保证证，我，我们们早就早就怀怀疑疑贵贵厂的化厂的化验设验设备备的精确性了的精确性了”。这时这时，如果，如果卖卖方不想失去方不想失去这这笔生意，他笔生意，他们们会立即会立即做出反做出反应应：“这这一点你一点你们们不用担心，我不用担心，我们实们实行行免免费费售后服售后服务务，三年之内，三年之内对产对产品品质质量量负责负责”。20精品课件1 1、讨讨价价还还价的范价的范围围临临界价格界价格：卖卖方心目中的最高出价方心目中的最高出价 买买方心目中的最低出价方心目中的最低出价保留价格保留价格：卖卖方心目中的最低出价方心目中的最低出价 买买方心目中的最高出价方心目中的最高出价五、价格五、价格谈谈判判讨讨价价还还价价21精品课件不不卖卖 不情愿接受不情愿接受 可接受可接受 称心称心 保留价保留价 期望价期望价 临临界价界价卖卖方心中的几种价格方心中的几种价格22精品课件称心称心 所希望所希望 不情愿不情愿 不不买买 临临界价界价 期望价期望价 保留价保留价买买方心中的几种价格方心中的几种价格23精品课件 卖卖方的保留价方的保留价 买买方的保留价方的保留价 （S S）（B B）买卖买卖双方成交的范双方成交的范围围24精品课件（1 1）讨讨价的含价的含义义一方一方报报价后，另一方价后，另一方认为认为离自己期望的目离自己期望的目标标太太远远，而要求而要求报报价一方价一方重新重新报报价或改善价或改善报报价价的行的行为为。2 2、讨讨价价还还价的方法价的方法25精品课件简单简单的口的口头头式或草案式式或草案式报报价以后，若价以后，若买买方不方不满满意，意，可要求重可要求重报报。对笼统对笼统的的报报价，要求有价格价，要求有价格细细目。目。可多次可多次讨讨价，不必急于价，不必急于还还价。价。讨讨价的注意事价的注意事项项：26精品课件（2 2）还还价价对报对报价的一种反价的一种反应应。还还价的准价的准备备：计计算算对对方方报报价虚价虚头头的大小，的大小，对对自己的期望自己的期望值值、保留价格保留价格进进行行调调整；整；寻寻找找还还价的突破点，要按价的突破点，要按问题问题的重要性次序提的重要性次序提出。出。27精品课件 以理服人；以理服人；含而不露；含而不露；针锋针锋相相对对；吹毛求疵；吹毛求疵；诱敌诱敌就范；就范；积积极极让让步；步；最后通最后通谍谍。还还价的策略：价的策略：28精品课件六、采六、采购购合同合同1 1、必、必备备条款条款（1 1）商品的商品的标标的的含商品的名称、品种、型号、含商品的名称、品种、型号、规规格、技格、技术术等等级级、技技术标术标准等。准等。29精品课件（2 2）质质量条款量条款明确双方明确双方对产对产品品质质量量负责负责的条件、期限及的条件、期限及检验检验的期限的期限约约定定违违反反质质量条款量条款时时的的处处理理规规定定供方提供供方提供产产品合格品合格证证和必要的技和必要的技术资术资料。料。30精品课件（3 3）数量和数量和计计量量单单位位考考虑虑双方的履双方的履约约能力和生能力和生产实际产实际需要需要计计量量单单位和方法，按国家位和方法，按国家统统一一规规定定数量准确、清楚数量准确、清楚双双严严格按合同的数量来供格按合同的数量来供应应和接收和接收31精品课件（4 4）价格价格（5 5）交交货货期限、地点和方式期限、地点和方式（6 6）包装包装标标准准32精品课件（7 7）验验收方法收方法分分为为数量数量验验收和收和质质量量验验收收数量数量验验收按国家收按国家统统一一规规定的定的计计量方法量方法执执行行质质量量验验收方法必收方法必须须在合同中具体地在合同中具体地规规定出来定出来包括感包括感观检验观检验、理化、理化检验检验、破坏性、破坏性试验试验和抽和抽样样试验试验33精品课件（8 8）结结算方式算方式（9 9）违约责违约责任任34精品课件2 2、采、采购购合同的形式合同的形式表格式；表格式；条文式；条文式；表格条文混合式表格条文混合式35精品课件表表格格式式36精品课件 表表 -采采购购合同合同合同合同编编号号经经供需双方商定供需双方商定,签订签订本合同本合同、商品名称、商品名称、商品数量和、商品数量和质质量量、单单位及位及总总金金额额、交、交货货地点和方式地点和方式、验验收收标标准和准和验验收方法收方法、结结算方式算方式、供方、供方经济责经济责任任、需方、需方经济责经济责任任 9 9、合同有效期自、合同有效期自_ _年年_ _月月_ _日日 至至_ _年年_ _月月_ _日日 10 10、本合同、本合同_ _份份,双方各收双方各收执执_ _份份 11 11、其它本未尽事、其它本未尽事项项,由双方由双方协协商商,另立附件另立附件 12 12、附、附则则:供方供方:经办经办人、开人、开户户行、行、帐帐号、地址号、地址 需方需方:经办经办人、开人、开户户行、行、帐帐号、地址号、地址 签证签证机关机关 签证签证人人 开开户户人人 开开户户行行 帐帐号号 地址地址 条文式采条文式采购购合同合同37精品课件表表格格条条文文混混合合式式38精品课件39精品课件40精品课件（1 1）争争议议买卖买卖的一方的一方认为认为另一方另一方未能全部未能全部或或部分履行部分履行合同合同规规定的定的责责任和任和义务义务引起的引起的纠纷纠纷。有有卖卖方方违约违约、买买方方违约违约和合同和合同规规定不明确三种原定不明确三种原因。因。3 3、采、采购购合同的争合同的争议议和索和索赔赔41精品课件（2 2）索索赔赔一般有三种情况一般有三种情况买卖买卖双方的双方的贸贸易索易索赔赔向承运人的运向承运人的运输输索索赔赔向保向保险险人的保人的保险险索索赔赔。42精品课件（3 3）索索赔赔与理与理赔赔索索赔赔：受：受损损一方在争一方在争议发议发生后，向生后，向违约违约一方一方提提出出赔偿赔偿的要求的要求理理赔赔：违约违约的一方的一方受理受理遭受遭受损损害一方所提出的害一方所提出的赔偿赔偿要求。要求。43精品课件4 4、违违反合同的反合同的责责任区分任区分（1 1）违违反反购货购货合同的合同的责责任任供方供方责责任：任：商品品种、商品品种、规规格、数量、格、数量、质质量、包装与合同不量、包装与合同不符符错发错发到到货货地点或接地点或接货单货单位位需方需方责责任任：中途退中途退货货未按合同未按合同规规定日期付款或提定日期付款或提货货错错填或填或临时变临时变更到更到货货地点地点44精品课件（2 2）违违反运反运输输合同的合同的责责任任承运方承运方责责任：任：A A不按合同不按合同规规定的定的时间时间和要求和要求发发运运B B错错运到运到货货地点或接地点或接货货人人C C运运输输中短少、中短少、变质变质、污损污损、损损坏，按坏，按损损失失赔赔偿偿D D联联运中短少、运中短少、变质变质、污损污损、损损坏，由坏，由终终点点阶阶段承运方段承运方赔偿赔偿，再依次向其他承运方追，再依次向其他承运方追偿偿。E E由于不可抗力，物由于不可抗力，物资资自然自然损损耗，自然性耗，自然性质质引引起，不起，不赔偿赔偿。45精品课件托运方的托运方的责责任：任：A A未按合同未按合同规规定的定的时间时间和要求提供运和要求提供运输输，B B在普通在普通货货物中物中夹带夹带危危险险物品，物品，C C因未随因未随车车附附带规带规格格质质量量证证明或化明或化验报验报告，造成告，造成收收货货方无法卸方无法卸车时车时。46精品课件（3 3）已投保已投保时时保保险险方的方的责责任任47精品课件5 5、索、索赔赔和理和理赔赔的注意事的注意事项项（1 1）索索赔赔期限期限（2 2）索索赔证赔证据据 质质量或数量量或数量应应出具出具检验检验的出的出证证机构机构（3 3）索索赔额赔额及及赔偿办赔偿办法法 关于关于赔偿额赔偿额，属供方不能交，属供方不能交货货的，需向需方的，需向需方偿偿付付违约违约金金 因因质质量量问题问题而使采而使采购购方蒙受方蒙受损损失失时时，如，如违约违约金能金能补偿损补偿损失，失，则则不再另行不再另行赔偿赔偿，若不足，若不足，则则赔偿赔偿差差额额。48精品课件1 1、你、你认为谈认为谈判采判采购购主要适用条件是什么？建主要适用条件是什么？建议议目前目前国内哪些采国内哪些采购购项项目去目去尝试谈尝试谈判采判采购购的形式。的形式。2 2、你、你认为认为在在谈谈判中，判中，对买对买方而言取方而言取胜胜的的几个关几个关键键是什么。是什么。3 3、采、采购购合同的必合同的必备备条款有哪些？条款有哪些？思考思考题题：49精品课件