《销售管理》试卷3套及答案 销售管理A套试题.docx

缴售管理被抬A基一、单项选择题（每小题1分，共计30分。下列各题A）、B）、C）、 D）四个选项中，只有一个最符合题意的答案，请将正确选项写在答题纸 上，答在试卷上不得分）1、销售区域设计的首要原则是（）A）可行可靠 B）公平合理、机会均等C）富有挑战D）方便实践2、销售计划的作用不包括（）A）计划作用B）协调作用C）控制作用D）领导作用3、销售百分比是根据历史资料计算出来的，所以，用历史数据来指导未来实践可能会（）oA）有一些偏差B）完全正确 C）完全不适合 D）无法使用 4、设计销售区域的步骤顺序是（确定客户的分布和潜力；选择控制单元；合成销售区域；调整 初步设计方案D）D）俏售预算D）购买决定权A）B） C）5、（）是销售管理的基石。A）销售计划B）销售预测C）销售配额6、“MAN法则”中的“A”指的是（）。A）风险 B）购买力 C）需要 7、某家制造企业在批发商阶段的占有度（与自己企业来往店数/总店数） 非常低，但是在零售店阶段的占据率（企业产品销售额/总需求）却很高。 这时该企业应该采取（ ）oA）上拉策略 B）进攻策略 C）推进策略D）防御策略8、（）是指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。A）集点优待B）折价优待C）退费优待D）赠送优待券9、下列四种促销手段中，（）是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A）免费样品 B）优惠券 C）现金折扣D）竞赛10、竞赛是利器，可以制胜也可以伤人，关键要看（）。A）受奖励的人的多少B）竞赛原则和方法与竞赛目标是否一致C）销售额有无增长D）公司形象有没有提高11、（）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。A）逐户分送B）定点分送及展示C）联合或选择分送D）媒体分送12、河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动,并与北影合作，拍摄了电视片黄河酒魂，有效地起到了宣传作用，扩 大了企业的知名度，这是赞助活动中的（）方式。A）赞助体育运动B）赞助文化娱乐活动C）赞助宣传用品的制作D）赞助社会慈善和福利事业13、企业利用开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等制造新闻，这是运用了公共宣传活动中的（）形式。A）新闻发布会B）赞助活动C）特殊纪念活动D）展览会或展销会14、确定销售人员规模的方法中，要求只有当其它因素相同，且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易获得时才适宜的方法是（）。A）销售百分比法B）销售时间法C）工作量法D）销售能力法15、最简单的销售组织结构是（）。A）区域型销售组织结构 B）客户型销售组织结构C）复合型销售组织结构 D）产品型销售组织结构16、下列关于销售组织结构的说法错误的是（ ）oA）相互关联的产品应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买B）顾客式组织结构通常用于同类顾客比较集中时的产品销售C）根据销售潜量相等的原则划分销售区域为销售人员提供了完成同样 销售工作量的机会D）复合型销售组织结构中，一个销售人员可能要同时对多个产品经理 或多个部门负责17、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及 销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的 数量。这种方法是（ ）oA）工作量法B）分解法C）销售百分比法D）竞争对等法18、影响销售组织设计的因素不包括（）。A）管理跨度B）内部分工C）客户性质和规模D）高级管理人员素质19、在黑白地图上填上客户层分布情形、竞争者的据点分布情形、交通不 便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有率等。这种管理工具是（ ）oA）客户分析图B）销售地图C）客户管理图D）市场分析图20、（）是将两个性质不同而又相关的指标的数值相比，求出比率,从销售活动的客观联系中进行研究分析。A）相关比率分析B）构成比率分析C）动态比率分析D）静态比率分析21、（）销售人员虽能建立起良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果。A）无所谓型B）迁就顾客型C）强硬销售型D）解决问题型22、（）顾客既十分理智，又很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。A）漠不关心型 B）软心肠型 C）防卫型 D）干练型23、（）是指销售人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。A）赞美接近法B）反复接近法C）服务接近法D）利益接近法24、假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无 意购买时，你巧妙地说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定 会很快打出一手漂亮的字。''这么说的用意是（ ）oA）强迫顾客购买B）促使顾客想像，发掘他的需求C）利用顾客女儿，向顾客施压D）漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离25、销售变现天数采用季度平均法的计算公式是（ ）oA)企业当月的应付账款余额工qO天前3个月的销售额大B)企业当月的应收账款余额 前3个月的销售额x90天C)企业当月的应付账款变动额 前3个月的销售额x90天D)企业当月的应收账款变动额前3个月的销售额x90天26、在处理顾客异议时，不能用（）作开场白。A） “我很高兴你能提出此意见” B） “你的意见非常合理”C） “你的观察很敏锐"D） “我想，你的理解可能有问题”27、“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象这种处理异议的策略叫（）oA）转折处理法B）强调利益法D）反驳处理法D）反驳处理法D）反驳处理法C）委婉处理法28、想要留住客户，最关键的是（）。A）满足对方的需求B）物美价廉的产品C）良好的服务D）技术水平领先29、（）是指企业基于自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量，以及来自外部的竞争压力等因素而确定的可对客户发放的信用限 额。A）优惠限额B）信用额度C）赊销限额D）欠款额度30、企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的 销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬 率，以确定人员销售规模。这种方法是（）。B）分解法D）销售能力法A）工作量法C）销售百分比法二、多项选择题（每小题2分，共计20分。下列各题A）、B）、C）、D） 四个选项中，至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答 在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分）31、销售计划的内容主要包括进行销售预测、（）等几项。B）分配销售配额D）制定实施计划B）规划拜访路线D）有效管理时间A）确定销售目标C）编制销售预算32、区域时间管理的内容主要包括（A）有效分配产品C）确定拜访频率33、实行区域式推销组织结构需要决定销售区域的大小，划分销售区域的方法有（）oA）根据竞争对手实力相等原则划分B）根据销售潜量相等原则划分C）根据销售工作量相等原则划分D）根据推销员素质相等原则划分34、企业促销工具即基本方式有（A）人员销售C）公共宣传35、对销售促进效果评估可用（A）销售绩效分析C）消费者调查36、企业信用管理的内容包括（A）制定信用政策D）根据推销员素质相等原则划分34、企业促销工具即基本方式有（A）人员销售C）公共宣传35、对销售促进效果评估可用（A）销售绩效分析C）消费者调查36、企业信用管理的内容包括（A）制定信用政策34、企业促销工具即基本方式有（A）人员销售C）公共宣传35、对销售促进效果评估可用（A）销售绩效分析C）消费者调查36、企业信用管理的内容包括（A）制定信用政策34、企业促销工具即基本方式有（A）人员销售C）公共宣传35、对销售促进效果评估可用（A）销售绩效分析C）消费者调查36、企业信用管理的内容包括（A）制定信用政策B）广告D）直复营销）方法进行测定。B）消费者固定样本数据分析D）实证研究）。B）管理客户资信C）管理应收账款 37、相对分析法的主要方法有（A）相关比率分析C）时间比率分析38、客户忠诚的层次有（）。A）认知忠诚C）行为忠诚 39、服务质量的评价标准（A）不可感知性C）反应性4（）、接近客户的方法包括（A）商品接近法C）馈赠接近法D）管理应付账款）oB）构成比率分析D）动态比率分析B）情感忠诚D）购买忠诚）oB）可靠性D）移情性B）社交接近法D）赞美接近法D）管理应付账款）oB）构成比率分析D）动态比率分析B）情感忠诚D）购买忠诚）oB）可靠性D）移情性B）社交接近法D）赞美接近法三、案例分析题（案例一 25分，案例二25分，共计50分）案例一：（共25分）某葡萄酒公司推出了新品，在新开区域几个月销量不尽人意，经调查 了解到主要是口味原因。于是公司在改动配方后希望通过一次大型的促销 来提高再次购买率。备选的促销方案有：让利、捆绑赠品、开瓶有奖、集 X个瓶盖抽奖、购买该产品一瓶凭超市小票可兑换1（）元超市购物赠券（选 取多家大型超市）。最后，经过分析他们选择了购物赠券方案。首先是通 过各大超市的DM宣传，其次是通过场外促销人员的免费品尝活动，最后 是利用了各超市的高配合度，结果该促销做的非常成功。某小食品集团公司，有一市场领导品牌A。在该集团推出产品B时， 企业想利用A产品的影响力来推动消费者对B产品的尝试。于是公司设计 7 一个“集7个A产品的盒子即可免费换取B产品一个”的促销活动。活动 做出去后，结果让人啼笑皆非：公司设在各地办事处的兑奖处每天来的不 是他们期望的A产品的忠实消费者，而是收破烂的小贩！问：这些标帖怎 么来的？答：捡来的。问：换了后准备干嘛？答：卖给小店。“飞跃”家电公司为宣传本公司的产品。在各大报纸上出了一份关于“飞 跃''公司背景的题目，全部答对者有奖品赠送。“十一”到了，“飞跃”公司在 各大商场都推出促销活动，凡在购买该公司产品超过100元的顾客，即可 参加抽奖。根据以上案例，回答41、42、43、44题。41 .请结合案例说明，消费者促销的基本方式包括哪些？本案例主要采用 的方式是什么？（7分）.案例中两个食品公司的促销活动，为什么第一个会成功而第二个失败 了？请结合所学知识进行简要分析。（6分）.“飞跃”公司采取了哪种销售促进策略？其含义是什么？ （4分）.针对“飞跃”公司，还可采取哪些有效的销售促进策略？ （8分）案例二：（共25分）本案例展示了 3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A:独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组 织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三负责东北区的整个 销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客 户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三 去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务 能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中， 公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B:承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿 到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能 够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员者卜把心思放在业绩上了， 而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加公司的文 化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没 有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好 就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C:疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地 方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能有的销售员对产品的了解 比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒 论英雄“，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左 道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。 根据以上案例，回答45、46、47、489题。42 .案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？ （6分）.你认为优秀销售团队应该具备哪些特征？（7分）.针对C公司可以运用哪些培训方法？（6分）.建议成交的策略主要有哪些？ （6分）