2022年建宁购物公园销售报告之住宅篇2115422231.doc

湘银建宁购物公园销售筹划报告之住宅篇目 录第一部分：株洲在售住宅情况概述41、楼盘面积分析：42、主力户型分析：53、售价情况分析：64、物业治理费7第二部分：工程住宅情况概述：8一、工程住宅根本情况概述：8二、工程住宅规划的特点：8三、工程户型设计特点9四 本工程住宅装修特点：10五、工程优优势分析11（一）工程优势分析11（二）工程优势分析12六、工程住宅的定位分析：121、市场定位：132、客户性质定位：以投资为主，居住为辅133、客户来源定位14第三部分、工程住宅定价原则、依照及资金流量15一、本工程住宅定价原则15二、工程住宅销售定价的依照：15三、工程住宅部分的定价：16四、工程住宅部分的定价策略：16五、资金流量预算16第四部分：工程住宅的销售方式及销售策略18一、工程住宅的销售方式：18二、工程住宅的销售策略“低价入市，小幅快跑”18第五部分、工程住宅的整合推行策略19一、工程销售时机的选择：19二、工程住宅的整合推行策略19一）、样板房的包装20二）、销售画册、新闻推行及广告推行21三）、新闻、广告推行：22四）本工程住宅销售难点及处理方案22第六部分：工程住宅各阶段的销售策略24（一）内部认购期：（6月中旬8月初）241、报纸广告252、优惠折扣推行25（二）正式开盘期（8月中旬11月初）25（三）尾盘消化期：（11月中旬开业）27附：株洲市目前在售住宅调查281、森宝大厦282、广汇商业广场303、西海龙苑324、湘江四季花园335、西子花园一期356、湛蓝假日377、珠江花园丽园398、联谊·亲亲家园399、耀华大厦4210、海创·明珠花园4411、湘银·临江三期4612、兴城大厦49第一部分：株洲在售住宅情况概述株洲目前在售住宅工程约13个左右，总建筑面积96万多平米，主要集中在芦淞区、天元区，其中芦淞区6个在售楼盘，天元区6个在售楼盘。芦淞区的售价主要集中在1400-1500元/平米，芦淞区为株洲商业区，开发的住宅主要为商住两宜，投资的比例较大；天元区售价在1400-1900元/平米之间；天元区住宅总面积达670000平方米，占株洲现有在售住宅总量的70%，成为为株洲住宅供给量最集中地区，同时天元区属新区，环境规划起点比其它区高，属株洲高尚居住区。1、楼盘面积分析：从目前株洲在售的住宅工程总规模分析，株洲的商业老区、城市的起源地芦淞区，由于土地使用情况的限制，近年来住宅开发量较小，在售楼盘总规模普遍较小，在2-4万平米之间，最小的仅有5000多平米。相比之下，天元区由于其大量的储藏用地，优越的自然环境，更加合适居住，近年来成为株洲住宅开发的集点，且开发的楼盘整体规模均在2万平米以上，最大的到达16万平米。株洲市各区域在售楼盘规模体量一览表：区域楼盘名称建筑面积总建筑面积芦淞区广汇商业广场21000963240西海龙苑40667湘江四季花园120000嘉华楼5511森宝大厦7011佳诚商业广场52040东区西子花园一期48000天元区联谊·亲亲家园76011海创·明珠花园160000湘银·临江三期210000耀华大厦23000湛蓝假日90000珠江花园丽园1100002、主力户型分析：从目前在售住宅来看，株洲整个区域的户型主要以3房及4房的的中大户型为主，面积约120-140平方米，使用率集在70-90%之间，整体有用率较高。区域楼盘名称主力户型面积使用率芦淞区广汇商业广场2室2厅1卫、3室2厅2卫4室2厅2卫116、14070%西海龙苑3室2厅2卫4室2厅2卫123、19688%湘江四季花园4室2厅2卫128、148、188、19984%嘉华楼2室2厅1卫、3室2厅2卫105.66、139.93、149.5193%森宝大厦3室2厅2卫4室2厅2卫128.59、138.58、155.25、170.69、85%佳诚商业广场1室2厅1卫2室2厅1卫、3室2厅2卫4室2厅2卫59.26、138.9、156.44、149.5177.6%东区西子花园一期3室2厅2卫4室2厅2卫138.991%天元区联谊·亲亲家园2室2厅1卫、3室2厅2卫4室2厅2卫156.4490%海创·明珠花园2室2厅1卫、3室2厅2卫149.5190%湘银·临江三期3室2厅2卫、139.12、161.4490%耀华大厦3室2厅2卫137.5、156.555、24093%湛蓝假日4房2厅2卫140、14484%珠江花园丽园4室2厅2卫143.82、163.8590%3、售价情况分析：纵观株洲在售住宅，在销售价格这方面，呈现出西区略高于东区，南区高于北区的场面。出现这种情形，主要是西区相关于东区有着优越的地理、自然环境、日益完善的市政配套、充足的土地储藏，正构成新兴的住宅区，更合适人们居住；而南区相关于北区则有着完善的市政、生活配套、交通方便、片区成熟，因而价格相对较高。区域楼盘名称楼层定价层价差芦淞区广汇商业广场211430158010西海龙苑151480156428湘江四季花园12、15163021802030嘉华楼61578184830森宝大厦121312159246层20712层40佳诚商业广场161440168020东区西子花园一期6、131228181830天元区联谊·亲亲家园16、61448186830海创·明珠花园61568196860200不等湘银·临江三期12、181578181830耀华大厦151578184830湛蓝假日13149020珠江花园丽园未开盘，未知4、物业治理费目前株洲在售住宅的物业治理费较低，普遍在0.5-0.8元/·月，相关于周边区域长沙的1.0-1.2元/·月来说，相对较低，其中有两个主要缘故，Ø 楼层普遍较低，多层与小高层较多，Ø 整体的物业治理水平较低，相对落后区域楼盘名称物业治理费（元/·月）芦淞区广汇商业广场0.4西海龙苑治理费待定湘江四季花园小高层0.88元，多层0.58 嘉华楼0.300.35森宝大厦0.58佳诚商业广场0.86东区西子花园一期0.80天元区联谊·亲亲家园0.68海创·明珠花园0.68湘银·临江三期0.88耀华大厦0.5湛蓝假日0.86珠江花园丽园治理费待定第二部分：工程住宅情况概述：一、工程住宅根本情况概述：本工程住宅部分主要位于影视广场、商铺一与2、3、4号楼，总建筑面积约19400平米，共147套，户型以三房为主，（包括少量两房、复式）面积在110120平米左右。各建筑住宅根本分布情况：（依照目前所提供图纸、材料统计，各部分详细数据以设计院最终数据为准） ·各单体建筑住宅数量一览表：工程名称套数面积（平米）主力户型及面积影视广场242600三房、110平米商铺一394000三房、110平米2号楼548640三房、120平米3号楼182880三房、120平米4号楼121280二房、80平米总计14719400二、工程住宅规划的特点：1、依托步行街环境体系，独享“炎帝神农”环境景观系统 本工程住宅以商业步行街为载体，享有步行街独特的“炎帝神农”环境景观，同时以人工风景河贯穿，具有独特的魅力，环境极具特色。2、商业与居家的完满结合，制造和谐共融的商业文化社区本工程住宅与商业街紧紧结合在一起，能够最大化的享受整个步行街的环境系统与商圈带来的生活便利，且住宅均在高楼层，受步行街负面妨碍相对较小，最终通过环境、景观的合理规划，到达商业与居家的完满交融，突出神农文化、湖湘文化的建筑底蕴。3、建筑规划：本工程住宅部分主要位于解放街以南的2、3、4号楼，少部分在影视广场与商铺一，如此的规划充分考虑了整个商业街的运营定位、环境规划对住宅妨碍。Ø 2、3、4号楼毗邻影视广场，位于影视广场对面，影视广场作为整个步行街的龙头与核心，对住宅的销售价值有着极大的提升作用。Ø 2、3、4号楼位于解放街以南，相对来说离步行街的主体箱函较远，且南面靠山，空气清新，噪音小，合适居住。Ø 影视广场部分住宅位于影视广场的46层，由于处在高楼层，因而步行街的人流嘈杂对其妨碍不大，又依托其楼下完善的商业配套，具有特别强的附加值，开展空间和升值潜力大，投资居住两相宜。4、周边配套设备：环境配套：本工程住宅部分与商业结合，公共建筑设备十分齐全，整个商业街具有5个广场，且以“炎帝神农华夏文化”、“湖湘文化”为主线，一条人工水系贯穿整个街区，各段设置不同背景的休闲区，是市民休息、休闲、举办活动的好去处；交通配套：商业街设计了5000平米的停车场，整个解放街也将拓宽到12米，充分处理了交通咨询题；且毗邻株洲交通的枢纽和动脉建立路，交通快捷便利。其他配套：学校：周边有株洲一中、株董路小学商场：本工程作为极具规模的商业街，将引进品牌百货超市，涉及各种业态，打造一站式的购物中心，生活配套一应俱全。银行：附近有商业银行、农业银行等三、工程户型设计特点本工程住宅部分针对目前株洲消费的需求，通过详细的前期调研，户型大多数以三房为主，面积约110120平米，且大多是南北朝向（约90%），通风、采光等各方面条件较好。·户型及面积分布一览表：工程名称总套数主力户型及朝向各户型套数影视广场24三房、南北朝向三房（24）商铺一39三房、南北朝向三房（39）2号楼54三房、90%南北朝向，10%东西朝向三房（36）三房复式（18）3号楼18三房、50%南北朝向50%东西朝向三房（10）两房（2）三房复式（6）4号楼12两房、南北朝向两房（6）三房（2）两房复式（4）·户型比例一览表：户型单元面积总数(套)占户型比例三房120平米11176%两房80平米85%两房复式160平米43三房复式240平米2416%总计147100%四 本工程住宅装修特点：从株洲目前在售的住宅楼盘交付标准来看，根本上均以毛坯房进展交付，开发商只进展公共部分的装修，因而建议本工程也仅进展公共部分的装修，以毛坯房交付，但能够提供给客户装修菜单，以供客户选择。装修菜单标准如下：公共部分名称装修标准外墙高级彩色墙漆走道地面高级防滑地砖楼梯间栏杆扶手木扶手，铁栏杆区内道路广场用砖或石块铺设室内部分地面水泥地面厨房卫生间高级防滑地砖、面砖到顶、铝扣板吊顶阳台通透式，不锈钢栏杆顶棚二遍仿瓷内墙888仿瓷涂料门入户门安装防盗门，户内预留门洞窗铝合金窗水电每户单独水电表五、工程优优势分析（一）工程优势分析 品牌优势开发商以"独树一帜、追求杰出"的运营战略，着力树立本人的品牌，并在实际操作中，先后荣获株洲市优秀企业、湖南省园林式单位、湖南省消费者信得过企业、湖南省开发企业综合实力20强等荣誉称号，湘银已经成为株洲房地产界的品牌开发企业。2、客户积累优势开发商成功开发多处物业，得到投资者认同，拥有大量的跟随者，一呼百应，且建宁购物公园前期内部认购了积累了大批客户。3、地段优势本工程地处株洲市中心，商业旺地，是株洲城市的起源和商业的发源地，是株洲人心目中的城市代名词，极具升值潜力。4、 环境优势工程立足于株洲最具规模的商业街，以“炎帝神农华夏文化”、“湖湘文化”为环境塑造，以株洲唯一的人造河贯穿一直，布置景点，打造全国第一个“炎帝神农华夏文化”主题式居住环境。 5、 交通优势 南北通衢，毗邻交通主动脉建立路，交通十分便利，市政多路公交干线，途径，辐射全市各个角落。（二）工程优势分析Ø 工程由于所处地段为商业旺地，投资环境特别优越，但由于紧邻商业步行街，商业气氛对居住产生了一定的噪音方面的妨碍，将直截了当妨碍到工程住宅的价值。Ø 由于本工程住宅处于步行街上，构成的是街的方式，没有构成闭合的小区，因而在治理方面将有一定难度，平安性将打折扣。工程的优势可能对工程的定价产生一定的负面妨碍。六、工程住宅的定位分析：（一）、妨碍市场定位的主要要素：1）、地理位置：房地产界有一句选择物业的名言：第一是地段，第二是地段，第三依然地段。房屋的价值是由该地区的繁华程度、交通、景观、四邻等构成。本工程地处繁华的中心区，西临交通大动脉建立路，地理位置优越，地段附加值高，升值潜力无限。2）、市场需求房地产业，开发所有工程的目的确实是为了满足市场的需求，因而市场的需求是任何工程定位的关键，只有抓住了市场需求，才可能获得成功。市场对住宅的需求包括：面积的大小需求 户型的需求 价格的需求 环境的需求等3）、区域形象：在绝大多数的房地产工程中，区域形象对市场效果的妨碍以及目的市场的选择都是举足轻重的，这将关系到潜在客户的认同度，直截了当妨碍到投资者的投资决心。结合以上要素，就本工程而言，住宅的定位分析，主要包括以下几个部分：Ø 市场定位Ø 客户性质定位Ø 客户来源定位1、市场定位：·以中大户型为主（兼少量小户型）：本工程户型构成以中大户型为主，其中110-120m2所占套数比例为76%，占绝大比例，另有少量两房和小部分复式房作为辅助户型·地理位置本工程地处株洲中心区，生活设备齐备，为株洲最老的商业区，配套完善；交通：地处建立路东侧，共有10多路大中巴通过，交通十分方便、畅顺，公交体系辐射全市各个角落。·市场需求依照前期的详细调研得知，随着经济的日益开展，人们对居住条件要求也越来越高，目前株洲市市场所需面积在100平米左右。·区域形象工程所在地芦凇区从古至今都为商业区，因而商业价值较高，在所有投资者内心都构成了这种观念，认同度较高。2、客户性质定位：以投资为主，居住为辅工程所在地芦淞区为商业区，居住环境相对较差。且自古都是商业旺地，人们对其商业价值比拟认同，工程住宅严密商业步行街，价值进一步得到提升，且周边聚拢了众多生意人士和流淌人口，他们对居住强劲的需求，因而分析，工程客户将以投资型客户居多，本人居住型的客户较少。3、客户来源定位从工程的运营定位来分析，本工程住宅客户来源能够分为两类：Ø 本区域居住的投资者为主体，约占整体的90%这类客户对工程所在地的起源、开展历史、环境比拟理解，对开展商的实力、对工程的价值、升值潜力认同，同时优越而独特的环境景观和良好的商业气氛，便捷的交通，对其也将产生强大的吸引力。Ø 其他区域在本区域经商、做生意人士 这类客户有着丰富的投资经历，对工程前景看好，主要用来投资，该类客户群，一般有一定的经济根底，散落在运营地附近，租赁房屋居住，因而一方面有购置物业自家居住的计划，另一方面，也能够将手中的闲散资金用于投资。对工程的优越地段、独特的环境景观系统认同度较高。第三部分、工程住宅定价原则、依照及资金流量一、本工程住宅定价原则本工程住宅定价以工程所处地段周边住宅的开展情况、株洲目前在售住宅售价、升值空间、建筑、环境规划、交通等要素，同时综合了开发商的预期收益。Ø 投资者对开展商实力的信任度原则Ø 株洲住宅整体开展情况的主导性原则Ø 株洲同类在售住宅售价，参考价格原则Ø 建筑、环境规划的附加值原则Ø 投资者的投资潜力及价值认同度原则二、工程住宅销售定价的依照：依照以上定价原则，结合工程周边在售住宅，通过对交通地段、环境、户型、市政配套及规划（简称“市政”）、开展商实力及诚信、建筑质量及实力（简称“建筑”）、物业治理（实力、质量、过往评价）、小区配套及规划（简称“小区”）空气质量及噪音等10个指数综合比拟，从而作为工程住宅部分的定价的依照，详细如下表所示：工程周边住宅售价测评一览表：【得分说明：10（特别好）；8（好）；6（中等）；4（差）；2（特别差、）】住宅名称交通地段居住环境户型市政配套开展商建筑质量物业治理住宅规模小区配套及规划空气质量噪音总分销售价格（均价元/M2）森宝大厦7886878668711450湘江四季花园7997979998831900佳诚商业广场8887777887751560西海龙苑7887778888761530本工程8687977774701400三、工程住宅部分的定价：工程定价以同区的几个在售楼盘作为参照，同时综合考虑本工程本身的档次、环境、配套、定位、物业治理、地段等各方面的要素。由于以上相比拟在售住宅皆为纯住宅小区，一般较多的是从单纯居住的角度去对待，而本工程却为立足于商业，有着较大投资性，因而在比拟时，不能构成直截了当参照体系。但间接通过以上各项指数比拟分析，建议本工程销售价格定为1400元/平米起。（注明：各详细的价格表，待建筑最终确定后细部提交）四、工程住宅部分的定价策略：针对本工程住宅的特点：规划分散；分别分布在影视广场、商铺一、2、3、4号楼普遍为多层建筑，大多位于36层，且5、6层为复式楼因而在定价时，要综合考虑不同位置与不同楼层、以及户型、朝向等要素对价格所产生的妨碍。五、资金流量预算本资金流量预算包括影视广场、商铺一、2、3、4号楼所有住宅，总面积约19400平米，销售均价1400元/平米为标准，进展预算：（详细价格制定，待设计院提供精确户型大小、朝向等参数后，进展详细制定）工程名称楼层面积（平米）销售价格（元/平米）销售总值（万元）商铺一31000140014041000140014056200014002802号楼321601400302.4421601400302.45-643201400604.83号楼37201400100.847201400100.85-614401400201.64号楼3320140044.84320140044.85-6640140089.6影视广场48701400121.85617301400242.2合计194002716住宅最终销售总额为：2716万元第四部分：工程住宅的销售方式及销售策略一、工程住宅的销售方式： （一） 现场销售、 售楼处的设立：本工程物业包括商业、产权式酒店、住宅部分，将设立一个售楼处，聚拢人气、 在临芦凇路入口的市民广场设导示系统配合现场销售。、 销售人员安排：派驻假设干名经历丰富的销售人员，负责主体客户群的接待、销售。、 看楼通道与现场销售的互相配合：在售楼现场与施工现场之间布置整洁美观的看楼通道。（依照住宅的实际销售情况，假设短时间内认购销售一空，则不考虑设置看楼通道）（二） 公关促销活动 结合商业部分，在销售各阶段举办各种相应的活动 封顶庆典 入伙庆典 业主座谈会 各严重节日活动，联络所有业主举行各种交流活动，如元旦、元宵节、三八节、五一节、中秋节、国庆节、圣诞节等。上述各种公关促销活动的详细筹划施行，将依照销售情况酌情推出最正确施行方案。二、工程住宅的销售策略“低价入市，小幅快跑”本工程以“低开高走”的价格策略为主，价格采纳分期逐步腾跃上升的方式，一方面能够试探市场对工程的认同度及反映，给工程增加价格浮动的空间，另一方面为防止高价位推出得不到消费者的认同，市场反响欠佳，到时再调整价格，会对工程的整体形象产生负面的妨碍。因而建议以较低价入市，在得到投资者价值认同与确信后，再采取“小幅快跑”的价格策略调整销售价格，最终在保证销售顺利的同时，到达价值最大化。（详细价格浮动以内部认购的市场反映为依照，随时进展销售价风格整。）第五部分、工程住宅的整合推行策略【说明：】本工程为商业步行街工程，从业态的角度来说，集众多业态与一体；从物业类型角度来说，集商业、产权式酒店、住宅为一体；因而其宣传推行必将是一个有主有次的推行方式，同时为节约推行费用，工程将来的整合推行将构成以“商业为主体，商业与产权式酒店结合，住宅为辅”的推行格局。一、工程销售时机的选择：销售时机的把握是决定工程销售成败的关键点之一。如选择成熟的销售时机进展销售，能够对市场展开全面进攻，占尽天时、地利、人和，短时间内得到投资者认同，实际完全销售。与所有商业行为一样，房地产市场也有淡季与旺季之分，其规律通常如下：月份销售情况一、二月人气不旺，市场处于淡季三、四月人气逐步恢复五、六月进入年度第一个旺季七、八月天气炎热，市场较淡九月人气逐步恢复十、十一、十二月进入年度第二个旺季因而在销售前，要做好最充分的前期预备工作，抓住最正确销售良机。结合本工程各部分工程的进度，通过对本工程入市时间的分析，本工程最正确入市时间为8月中下旬11月初。届时，住宅将依托商业部分，与商业部分的推行互相穿插，共同结合推行。二、工程住宅的整合推行策略销售策略是依照前期的市场调研，客户分析，物业定位，目前市场情况及将来市场趋势的根底上制定，是工程销售成功与否的关键部分。本工程住宅推行策略能够将以下几点作为推行主题：Ø 以大规模的商业步行街、优美的环境、景观规划为载体，能够充分享受步行街带来的天堂式的购物、休闲、娱乐环境，随时尽情感受一站式购物的乐趣； Ø 商业巨无霸的价值提升，随着商圈的不断成熟，物业拥有无尽的的增值空间；Ø 开展商实力雄厚，成功开发多处物业，已树立品牌效应，得到众多投资者追捧。因而在推行时能够以“足不出户，购尽天下物”、“身居黄金商圈，无限升值空间”、“选择湘银地产，置业美妙家园”等广告语，结合商业部分、产权式酒店部分各阶段详细的推行策略，促使工程最终的销售。本工程住宅部分推行时与商业部分结合，并以商业部分为主，因而在推行中存在着许多共同点：Ø 同一个售楼中心，不另设售楼处，有助于聚拢人气，营建热烈气氛，利于进展整体销售。Ø 同样的现场包装、路灯旗及广告牌Ø 媒体推行时间一致，内容以商业为主，中间穿插住宅部分，约占整个版面的1/4或1/8版面，在部分的强销售期单独打2-3次广告，扩大妨碍，促进销售。除此之外，住宅的推行依照物业的本身特点，也有着其独特性的推行方式，详细表如今以下几个方面：一）、样板房的包装依照工程实际销售情况的需要，能够考虑将难点户型设计样板房，处理难点户型的销售咨询题，假设短时间内住宅认购或销售一空，则不考虑设计样板房，以节约推行本钱。目的：从展示中心到样板房的动线。通过气氛的营建，让买家看到将来的希望，撩动购置的欲望。人员：开发商、装修公司、世方公司协助施行：选建样板房一般有三：A 力推的主力户型； B 带景观的户型； C 难推的户型，以利销售。因而，综合考虑，假设有必要设计样板房，则选择难点户型设计样板房，突出难点户型的优势和独特卖点，以促进难点户型的销售。二）、销售画册、新闻推行及广告推行将工程的“立足于株洲首个超大规模主题式商业步行街”、地段优势、建筑及环境特点、开展商超强的实力、品牌效应，商业的带动性、宏大的升值潜力等众多利好信息制造成为销售画册，突出工程的卖点，促进工程的销售。销售画册（楼书）的方式：住宅部分销售画册的方式将采取单张插页的方式，单独成册，作成插页附在商业部分销售画册里。由于：Ø 本工程以商业部分为主，住宅部分为辅，因而在销售画册上突出主次。Ø 如此设计能够将商业部分与住宅部分内容互相独立但又互相联络，吸引不同的投资者充分全面的理解整个工程的情况。页数：8页左右纸张：铜板纸为主印数：2000份左右单价：1元/页印刷费用预算：16000元左右楼书的初步规划内容主要为：Ø 规模优势篇：立足于40万平米超大规模的商业步行街，整体规模宏大，气 势磅礴Ø 品牌优势篇：品牌开发商，质量保证。Ø 环境优势篇：“炎帝神农”华夏文化主题环境景观系统，以水系为线，串联各主题广场，同时辅以绿化、小品等现代园林景观设备，成为株洲的名片和标志。Ø 交通优势篇：南北通衢，交通枢纽和动脉，市政多路公交线路直达，坐拥繁华，尽享便利 Ø 主力户型篇：方正有用，设计超前，美妙享受Ø 升值潜力篇：钻石商圈的稀有居住物业，升值空间无限三）、新闻、广告推行：针对开展商在住宅的开发上树立的品牌优势，结合本工程住宅部分规模不大，且主要以商业为根底和依托，因而在新闻、广告推行中，住宅部分主要是结合商业部分，其中以商业部分为主，住宅部分穿插在其中，在发布商业信息的过程中，同时发布住宅信息，提高投资者对工程住宅部分的接触率，促进销售。同时在住宅的强销售期，也能够依照实际销售情况单独进展2-3次广告推行，趁热打铁，顺势最大化完成住宅部分的销售。四）本工程住宅销售难点及处理方案本工程住宅分布于影视广场4-6层，2、3、4号楼的3-6层，商铺一的3-6层，本工程住宅以商业为依托，分析其目的客户将以投资者为主，因而在销售上住宅所处的位置将是决定价值的重要依照。位置相对较差的住宅存在着销售难点，由于工程住宅的定位以投资型物业为主，部分自家居住，而承租者关于大户型的需求较小，一般选择中、小户型的居多，因而，本工程较大面积的户型由于总值较高，以及地段的缘故，在实际销售过程中，将会存在着一定的难度，因而进展部分操纵销售，进展优先消化、处理。分析本工程住宅，存在以下二个销售难点：1、首先是商铺一5-6层 销售难点分析：Ø 地段：相比照拟偏僻，远离商业街的核心，地段的附加值较低。Ø 面积：5-6层住宅为复式楼房，面积较大，约240平米，销售总值较高。2、其次是2、3、4号楼5-6层 销售难点分析：Ø 面积：5-6层住宅为复式楼房，面积较大，多数在240平米左右，因而销售总值较高Ø 环境景观：临解放街，远离步行街的环境景观，居住环境欠佳Ø 地段：位于步行街一侧，离主要步行街较远，地段的附加值较低处理方案关于具有销售难点的楼房，在整个推行过程中，将采取部分销售操纵的方式，利用价差优先消化。关于商铺一的5-6层：通过部分销售操纵后，可利用价差优先消化，原最低价1400元/平米，如今可优先以1300元/平米的价格进展销售。面积：220平米售价：1300元/m2总值：286000元首期3成：86000元银行按揭（七成十五年）：200000元月供款：1586.4元关于2-4号楼的5-6层通过部分销售操纵后，可利用价差优先消化，原最低价为1430元/平米，如今可优先以1330元/平米的价格进展销售。面积：240平米售价：1330元/m2总值：319200元首期3成：96200元银行按揭（七成十五年）：223000元月供款：1768.8元通过降低价格和部分消控的方式，首先促进对难点户型和面积较大，总值较高户型的销售，最终实现住宅的完全快速销售。第六部分：工程住宅各阶段的销售策略综合我司操作的经历，将本工程住宅部分的销售与商业部分同时推出，共同推行，划分为以下几个阶段：内部认购期、正式开盘期、尾盘消化期；阶段时间销售目的内容备注内部认购期6月中旬8月初50%左右通过内部登记，即可检验市场对本工程的接受程度以及“卖点”定位是否精确各阶段的推行手法主要集中在：·报纸广告：穿插在商业推行的各种广告中，发布住宅部分的信息·户外广告：通过户外广告将信息发布出去，吸引投资者正式开盘期8月初11月中旬40-45%左右通过与商业部分的互相交融，借助商业部分的各种活动，共同推行，提升知名度。尾盘消化期11月中旬开业5-10%左右通过各种大型促销活动，比方抽奖、折扣等方式，将销售推向高潮，消化尾盘（一）内部认购期：（6月中旬8月初）起始时间：2004年6月中旬8月初本工程住宅部分与商业部分内部认购期同时进展，根本操纵在一个半月以内（一般在预售许可证下达时截止内部认购期），通过对工程的预热，首先进展内部认购，吸引对工程决心强烈的投资者。投资群体：ü 对开展商的实力与信誉度特别认同的投资者销售目的：完成工程整体销售目的的50%左右，吸引首批意向投资者抢先登陆。推行策略：1、报纸广告前期与商业部分一起推出，在商业部分的广告推行中占少量的版面，发布住宅信息，进展预热，吸引投资者眼球，为工程的推出打下坚实的根底。报纸推行主题：前期预热：前期与商业部分一起推出，以工程整体环境景观规划及商业旗舰为依托，以“楼上理想家园，楼下购物公园”、“黄金长廊黄金屋”为推行语进展推行，吸引投资者眼球，到达销售目的。报纸媒体选择：主要集中在株洲市内的报纸媒体，如株洲日报、株洲晚报。2、优惠折扣推行本阶段推行主题思路为： 低折扣抢购公园物业，体验华夏千年文明折扣优惠活动：一般采取折扣优惠的方式，给予内部认期内的投资者更多的折扣，吸引首批意向投资者抢先投资。详细施行细则：·内部认购期以半个月为一个销售阶段·给予一次性付款、按揭贷款的客户不同的优惠折扣比例时间段优惠折扣6月15日7月1日一次性付款90折，按揭贷款93折7月1日7月15日一次性付款93折，按揭贷款95折7月15日8月初一次性付款95折，按揭贷款98折（二）正式开盘期（8月中旬11月初）起始时间：2004年8月中旬11月初正式开盘出售，在内部认购一个半月左右后启动不断连续到封顶前夕，属于销售的平稳期，假设前期投资者认同度较高，短时间内就能够到达较为理想的销售率，但关于观望的投资者需要随着整个工程工程、建筑、环境规划等利好信息，而加强投资者的决心，因而整个销售过程也将是一个连续和持续的过程。投资群体：本区域的投资者销售目的：完成工程整体销售目的的40-45%左右，根本完成销售工作。推行主题：1、报纸广告：推行主题：在发布商业广告的同时，占用少量的版面发布住宅部分信息，列举住宅部分独特的卖点进展广告宣传，吸引投资者。推行时间推行主题备注8月份·神农商业步行街环境系统议案展示·神农商业步行街八大主题亲切接触·都市佳园，都市人的新生活结合商业部分，穿插在商业部分占1/4的版面，以本区域媒体为主，结合商业卖点，着重表达工程的环境、建筑优势9-10月份·选择湘银地产，置业美妙家园·高尚精品住宅，湘银给您安排·湘银地产，与您共成长·华夏千年历史公园物业，您还在等什么？·楼上理想家园，楼下购物公园突出开展商超强实力与质量保障，吸引本地投资者。本阶段仍与商业部分结合，占少量版面，强销售期可单独以住宅 部分安排2-3次广告11月份·株洲首个超大规模主题商业步行街，享受一站式购物乐趣·身居黄金商圈，无限升值空间·西有建立路，北有火车站，坐拥无尽便利开辟周边区域仍以本区域为主，着重表达工程的优越地段及无限升值潜力媒体选择：主要以本区域推行为主体，媒体主要有：株洲日报、三湘都市报、株洲晚报、株洲电视台等，辅以湖南省区域部分媒体，如湖南卫视、潇湘晨报、湖南经视等。2、活动推行：结合商业部分，以工程进度和知名品牌大商家的进驻为契机，举行一系列的销售优惠活动，通过工程形象和大商家的品牌带动效应，不断的增加投资者的决心，加速销售的步伐。（三）尾盘消化期：（11月中旬开业）起始时间：2004年11月中旬开业该阶段由于工程已经处于封顶，工程的建筑风格、环境规划、品牌大商家已经根本就位，各部分的环境景观系统也将完成。投资群体：ü 侧重于本区域对工程有兴趣，但仍在观望的部分投资者销售目的：完成工程整体销售目的的5-10%左右，全面完成销售工作。推行策略：该阶段推行仍以商业带动住宅为主，通过在商业部分的报纸广告中穿插住宅信息，及在商业部分的一系列优惠、折扣活动中，交融住宅部分，到达共同宣传，共同推行的效果，完成最终的销售。附：株洲市目前在售住宅调查1、森宝大厦地理位置：建立南路湘江四季花园斜对面规模及根本概况：总建筑面积（）栋数几梯几户层数（层）备注701113梯8户，2梯2户，1梯4户1313层商业门面，412为住房户型及价格：户型面积()开间(米)单价(元/)(26层)层价差(元/3室2厅1卫（01型）128.59卧房宽3.6, 长4.2；客厅宽4.8，长6；餐厅宽3.3，长4.8楼层