2022年好领导课堂——说服的黄金法则.doc

假如不具有说服别人的才能，你就无法成为一个成功的领导人。治理者如何才能获得说服技巧？我们必须依托科学！在过去五十年中，行为科学家的研究显示，只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求，说服行为就能够奏效并获得期望的结果。换句话说，说服有其根本原理，而我们能够传授、学习和应用这些原理。通过掌握这些原理，治理者就能够将科学的力量带入到工作中，从而达成一致意见、完成买卖，并赢得别人的妥协。亚利桑那州州立大学Regents心理学教授罗伯特?西奥迪尼将为我们逐一描绘说服的六种根本原理，并向治理者推荐一些能够在组织中应用的方法。好感原理：人们喜爱那些欣赏本人的人。应用方法：发觉真正的类似之处并给予真心的赞美。假设要妨碍别人，先要与之交朋友。怎么样才能做到这一点？有关的研究已经确认了好几项能够增加好感的要素，不过有两项格外具有说服力：类似性和赞美。治理者能够利用本人与别人的类似之处，与新聘员工、其他部门的主管，或者是新老总建立关系。工作时的非正式交谈能够帮你发觉至少一个共同的兴趣领域，如某项业余爱好、某个大学篮球队等。重要的是必须尽早地和别人建立起友谊，由于如此一来，人们就会对你构成好感，并持续到随后的交往中。假如你试图说服的人早就对你心生好感，那么你会更容易争取到他们的支持。赞美是另一个产生好感的可靠要素。它既能令人沉醉，又能消除敌意。实验数据说明，对别人品行、态度或表现的积极评价可使被赞美者对赞美者产生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用来培养有利的关系，精明的治理者还能够利用赞美来修补受损的关系。互惠原理：人们会以同样的方式给予报答。应用方法：施予别人你所想要的。假如你曾经在不经意中发觉本人正对着一个同事微笑，仅仅由于他或她先朝你微笑，那么你就明白这个原理是如何发挥作用的了。假如治理者希望在办公室内培养积极的态度和融洽的人际关系，能够通过这种方式获得真正的先行者优势只要治理者能领先展现出本人所期望的行为方式，就能引导同事和下属员工做出同样的行为。社会妨碍力原理：人们会仿效与其类似的人的做法。应用方法：在一切可能的情况下，利用同等群体的力量。作为社会动物，在如何考虑、感受、行动等方面，人们对四周的人有特别强的依赖性。实验也证明，来自同等群体的说服会异常有效。关于在公司内推行新举措的治理者来说，这一经历十分有益。假设你正计划精简部门的工作流程，而一群老员工对此表示抵抗，让一位支持该举措的老员工在团队会议上发表支持言论。如此一位老同事所做的陈述比老总的话更具说服力。简言之，妨碍力在水平方向上而非垂直方向上，发挥效果最好。言行一致原理：人们会兑现本人明确的承诺。应用方法：让人们做出积极、公开和自愿的承诺。研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面说明支持某一观点，他们就会更愿意坚持本人的选择，而且即便是看似微缺乏道的承诺也会对将来行动产生强有力的妨碍。对希望说服下属遵照某一行为方式的治理者来说，研究结果的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，由于人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。权威原理：人们愿意遵从专家的意见。应用方法：把你的特长展露出来；切勿想所以地认为那是不证自明的。面对现代生活的纷繁复杂，一位通过慎重选择的专家能够为我们提供珍贵而高效的捷径，协助我们制定出色的决策。事实上，有些咨询题，不管是法律、财务、医学或技术方面的，都需要具备特别专业的知识才能解答，因而我们别无选择，只能依托专家。既然我们有充分的理由遵从专家建议，那么治理者应当在尝试发挥妨碍力之前，确保让本人的特长得到认可。对治理者来说，建立起本人的专家权威是一项比拟困难的任务。这里需要采纳一些较微妙的手法。利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威制造时机。你能够在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功处理了一个与明天的会议议题类似的咨询题。留意要大肆夸耀，而是当成一般交谈的一部分。或者在大多数会议开场前的初步交谈中，你总能找到时机简单介绍一下本人的相关背景和经历，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提早展露个人信息，你能够在会谈或会议刚开场时就确立本人的专业权威；因而当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。稀缺性原理：东西越少，想要的人就越多。应用方法：强调稀有性与独家信息。研究一再显示，当物品和时机变得越匮乏时人们就越会认为其有价值。对治理者来说，这是个绝对有用的信息。他们能够借鉴稀缺性原理，把组织中有限的时间、有限的供给以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。治理者能够学习零售商的做法。零售商在推荐本人的产品时，总是一再强调假如人们不理睬其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。在推销产品时，治理者还应当记住独家信息比众所皆知的数据更有说服力。假如治理者掌握着某个不为人知的信息，而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么他就能够运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否则欺骗手法会让你引发的任何关注都云消雾散。这六大说服原理并非深奥晦涩的东西。事实上，它们明晰诠释了我们对人类评估信息和制定决策的方式的直觉理解。因而，大多数人都能够轻松掌握这些原理，即便是没有接受过正式心理学教育的人。不过，作者指出有两点值得反复强调。第一点，尽管为了表达上的明晰性，我们对这六大原理及其用法单独进展了讨论，但是在实际应用时，应当将它们结合起来，以加强说服力。第二点，在应用社会妨碍力原理时，正如应用其他任何一门技术那样，都要恪守职业道德。欺骗或诱使别人同意是不道德的，即便在短期内奏效，长期的效果也是特别有害的，尤其是在组织内，由于信任与合作是组织正常运作的基石。