09万能产说会邀约话术.ppt
停售特别早会之九停售特别早会之九合众人寿湖南分公司培训部合众人寿湖南分公司培训部合众人寿湖南分公司培训部合众人寿湖南分公司培训部合众财富人生终身寿险（万能型）合众财富人生终身寿险（万能型）产说会邀约话术产说会邀约话术客户购买寿险产品考虑的因素：客户购买寿险产品考虑的因素：提供保障提供保障 资料来源：麦肯锡调研结果资料来源：麦肯锡调研结果 投资回报投资回报4444383836362626202010108 88 85 54 4 产品灵活性产品灵活性 多种投资渠道多种投资渠道专家投资专家投资 低风险低风险 新产品新产品 比银行回报高比银行回报高 保障与投资保障与投资 信任度信任度百分比百分比（%）万能险万能险 万能险满足了前三项的需要万能险满足了前三项的需要提供保障提供保障投资回报投资回报产品灵活性产品灵活性万能险客户群定位的建议：万能险客户群定位的建议：1 1、有一定的财经知识，能理解产品。、有一定的财经知识，能理解产品。2 2、有较好经济基础、有较好经济基础3 3、有保障需求且需求有可能发生变化、有保障需求且需求有可能发生变化4 4、有储蓄需求、有储蓄需求5 5、有一定程度的风险承受能力、有一定程度的风险承受能力随着寿险业的快步发展，单兵作战已不能随着寿险业的快步发展，单兵作战已不能满足市场和业务伙伴的需要了！满足市场和业务伙伴的需要了！我们要转型，改批发喽！我们要转型，改批发喽！产说会营运而生！产说会营运而生！我们举行的仅仅是我们举行的仅仅是说明会说明会吗？吗？我们不是保险说明会，我们是我们不是保险说明会，我们是我们不是保险说明会，我们是我们不是保险说明会，我们是理财理财说明会说明会说明会说明会我们所要展示给客户的是理财的观念、寿险的功能与意义我们所要展示给客户的是理财的观念、寿险的功能与意义我们所要展示给客户的是理财的观念、寿险的功能与意义我们所要展示给客户的是理财的观念、寿险的功能与意义保险是理财的一种产品保险是理财的一种产品保险是理财的一种产品保险是理财的一种产品万能险万能险是保险的一种产品是保险的一种产品是保险的一种产品是保险的一种产品是目前除传统保险外，比较有优势的一种理财产品是目前除传统保险外，比较有优势的一种理财产品是目前除传统保险外，比较有优势的一种理财产品是目前除传统保险外，比较有优势的一种理财产品保费的多少与地方经济无太大关联，而与客户层次有关保费的多少与地方经济无太大关联，而与客户层次有关收集名单收集名单-每人至少要收集每人至少要收集1010名准客户名准客户人员筛选人员筛选-漏斗原理漏斗原理客户条件客户条件-有稳定的中高收入的有稳定的中高收入的 有健康的身体的有健康的身体的 有中长期的投资意识的有中长期的投资意识的 有储蓄习惯的有储蓄习惯的 有亲和容易接近的有亲和容易接近的万能产说会客户邀约流程（一）万能产说会客户邀约流程（一）了解客户资料分析需求了解客户资料分析需求-根据客户不同根据客户不同的需求设计建议书及利益演示表的需求设计建议书及利益演示表与客户约访面谈与客户约访面谈-带上客户的建议书及带上客户的建议书及演示表演示表,同时准备好三个问题，同时准备好三个问题，(即开口话即开口话术术,不同的客户问题不同不同的客户问题不同),),并告知客户产并告知客户产说会时间说会时间,作口头邀约。作口头邀约。万能产说会客户邀约流程（二）万能产说会客户邀约流程（二）再次拜访再次拜访-送邀请函送邀请函,明确参会的具体事宜明确参会的具体事宜(建建议话术议话术:我公司将于我公司将于9 9月月6 6日日,特邀请到理财专家为您特邀请到理财专家为您介绍理财的最佳渠道介绍理财的最佳渠道,同时也让您更多地了解合众同时也让您更多地了解合众公司公司,让您明明白白作选择。让您明明白白作选择。)最终确定最终确定-与客户明确共同参会事宜与客户明确共同参会事宜 ,最后确最后确定参会人员定参会人员,并上报公司。（沟通话术：恭喜您！并上报公司。（沟通话术：恭喜您！我已经为您在我公司会议中申请了一个席位，到时我已经为您在我公司会议中申请了一个席位，到时候我将请您一起出席，届时您定会收到我公司的尊候我将请您一起出席，届时您定会收到我公司的尊敬与欢迎。）敬与欢迎。）万能产说会客户邀约流程（三）万能产说会客户邀约流程（三）对缘故客户的邀约话术对缘故客户的邀约话术 张先生，为了答谢客户对我们公司的支持与信张先生，为了答谢客户对我们公司的支持与信耐，公司将举办一场高端客户理财讲座，我好不容易耐，公司将举办一场高端客户理财讲座，我好不容易争取到一张门票。因为你是我最好的朋友，这么多年争取到一张门票。因为你是我最好的朋友，这么多年来一直支持我，所以我拿到这张唯一的票，首先想到来一直支持我，所以我拿到这张唯一的票，首先想到的就是您。不知道您的就是您。不知道您XX日晚上日晚上19：30能否抽出时间能否抽出时间参加？参加？客：客：高端客户理财讲座是干什么的？高端客户理财讲座是干什么的？业：业：介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公司的最新情况，并准备了精美的礼品。你的到来将是司的最新情况，并准备了精美的礼品。你的到来将是对我工作的一种莫大的支持。对我工作的一种莫大的支持。客：客：我那天没时间。我那天没时间。业：业：您是老板（领导），时间都是您自己安排您是老板（领导），时间都是您自己安排的。把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一的。把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来噢！客：客：是不是叫我买保险是不是叫我买保险？业：业：买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。必要担心。老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，老李，你好！知道你很忙，一直没来打搅你，今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款今天专门来告诉你一个好消息，我们公司有一款储蓄投资类产品卖得非常火爆，马上要停售了，储蓄投资类产品卖得非常火爆，马上要停售了，储蓄投资类产品卖得非常火爆，马上要停售了，储蓄投资类产品卖得非常火爆，马上要停售了，我觉得非常适合你，公司决定明天晚上七点半在我觉得非常适合你，公司决定明天晚上七点半在我觉得非常适合你，公司决定明天晚上七点半在我觉得非常适合你，公司决定明天晚上七点半在XXXX酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲酒店举行大型客户答谢会，到时有专家专门讲解并且有很多活动和奖品。我也是特意为您争取解并且有很多活动和奖品。我也是特意为您争取解并且有很多活动和奖品。我也是特意为您争取解并且有很多活动和奖品。我也是特意为您争取了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们了一张门票，明天下午一点我来接你，到时我们一起去！不然就没机会了！一起去！不然就没机会了！一起去！不然就没机会了！一起去！不然就没机会了！杨先生您好，今天拜访您是专门为您送喜讯杨先生您好，今天拜访您是专门为您送喜讯杨先生您好，今天拜访您是专门为您送喜讯杨先生您好，今天拜访您是专门为您送喜讯来的，上次向您介绍的投资理财万能产品马上就来的，上次向您介绍的投资理财万能产品马上就来的，上次向您介绍的投资理财万能产品马上就来的，上次向您介绍的投资理财万能产品马上就要停售了，公司为了答谢广大客户的大力支持，要停售了，公司为了答谢广大客户的大力支持，要停售了，公司为了答谢广大客户的大力支持，要停售了，公司为了答谢广大客户的大力支持，让更多的客户享受到更大更多实惠，而举办了这让更多的客户享受到更大更多实惠，而举办了这让更多的客户享受到更大更多实惠，而举办了这让更多的客户享受到更大更多实惠，而举办了这场客户答谢会，而只有像您这样的成功人士才有场客户答谢会，而只有像您这样的成功人士才有场客户答谢会，而只有像您这样的成功人士才有场客户答谢会，而只有像您这样的成功人士才有资格参加，我只争取到这一张邀请函，专程给您资格参加，我只争取到这一张邀请函，专程给您资格参加，我只争取到这一张邀请函，专程给您资格参加，我只争取到这一张邀请函，专程给您送来，时间是明天晚上七点半在送来，时间是明天晚上七点半在送来，时间是明天晚上七点半在送来，时间是明天晚上七点半在XXXX宾馆举行，到宾馆举行，到宾馆举行，到宾馆举行，到时千万不要错过这次机会哟时千万不要错过这次机会哟时千万不要错过这次机会哟时千万不要错过这次机会哟对积极参与市调表的客户对积极参与市调表的客户业：张先生：您好，我是合众人寿的业务员业：张先生：您好，我是合众人寿的业务员*，非常感谢您，非常感谢您上次参与我公司的市场调查问卷，我公司在市场调查问卷表上次参与我公司的市场调查问卷，我公司在市场调查问卷表中经过认真筛选，觉得您是一个责任感很强的人，这次公司中经过认真筛选，觉得您是一个责任感很强的人，这次公司在产品停售之际，将举办在产品停售之际，将举办高端客户理财讲座在高端客户理财讲座在*酒店举行，酒店举行，同时介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公司产品停售同时介绍一下近期的金融理财新动态以及我们公司产品停售的最新情况，并准备了精美礼品。明天下午的最新情况，并准备了精美礼品。明天下午13：30我将亲自我将亲自送请柬过来，请问是送到您的办公室还是家里呢？送请柬过来，请问是送到您的办公室还是家里呢？客户：明天我没有时间客户：明天我没有时间业：那您觉得在后天的上午业：那您觉得在后天的上午10点还是下午点还是下午2：00方便。方便。业：送到您的办公室来，那您的办公室地址是。业：送到您的办公室来，那您的办公室地址是。要求朋友转介绍要求朋友转介绍 业：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的业：真遗憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客高端客户户的的理财讲座理财讲座，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来我希望您能在百忙之中帮我推荐象您一样事业有成的朋友来参加参加高端客户理财讲座。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话高端客户理财讲座。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）号码、家庭住址、办公地址）客户：我没有（他们都不感兴趣）客户：我没有（他们都不感兴趣）业：哦，其实业：哦，其实我公司的首次我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的成高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放纪念品。所以您不必担心您的朋友会受骚扰，相司还将发放纪念品。所以您不必担心您的朋友会受骚扰，相反他们还会感激您。（再次拿出笔和纸准备记录姓名及电话反他们还会感激您。（再次拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）号码、家庭住址、办公地址）何老板，最近生意好吗？感谢你一直对我工何老板，最近生意好吗？感谢你一直对我工何老板，最近生意好吗？感谢你一直对我工何老板，最近生意好吗？感谢你一直对我工作的支持！本周日晚在七点半作的支持！本周日晚在七点半作的支持！本周日晚在七点半作的支持！本周日晚在七点半XXXXXXXX大酒店我们公司大酒店我们公司大酒店我们公司大酒店我们公司搞活动，想和你聚一聚，同时你要是有对投资理搞活动，想和你聚一聚，同时你要是有对投资理搞活动，想和你聚一聚，同时你要是有对投资理搞活动，想和你聚一聚，同时你要是有对投资理财感兴趣的朋友也一起带过来哟财感兴趣的朋友也一起带过来哟财感兴趣的朋友也一起带过来哟财感兴趣的朋友也一起带过来哟届时我会在酒店门口等你们。届时我会在酒店门口等你们。届时我会在酒店门口等你们。届时我会在酒店门口等你们。陈先生，您好！很久没见了，最近忙吗？我陈先生，您好！很久没见了，最近忙吗？我陈先生，您好！很久没见了，最近忙吗？我陈先生，您好！很久没见了，最近忙吗？我们公司过几天搞一个们公司过几天搞一个们公司过几天搞一个们公司过几天搞一个VIPVIPVIPVIP客户答谢会，邀请一些高客户答谢会，邀请一些高客户答谢会，邀请一些高客户答谢会，邀请一些高层次的客户聚在一起，层次的客户聚在一起，层次的客户聚在一起，层次的客户聚在一起，还请了金融专家讲解一些投还请了金融专家讲解一些投还请了金融专家讲解一些投还请了金融专家讲解一些投资方面的问题。您们家买了那么多的保险，肯定想资方面的问题。您们家买了那么多的保险，肯定想资方面的问题。您们家买了那么多的保险，肯定想资方面的问题。您们家买了那么多的保险，肯定想多了解一些我们保险公司的运作以及最新的发展情多了解一些我们保险公司的运作以及最新的发展情多了解一些我们保险公司的运作以及最新的发展情多了解一些我们保险公司的运作以及最新的发展情况况况况。这是您作为我公司贵宾客户所享有一种服务，。这是您作为我公司贵宾客户所享有一种服务，。这是您作为我公司贵宾客户所享有一种服务，。这是您作为我公司贵宾客户所享有一种服务，到时我准时在到时我准时在到时我准时在到时我准时在XXXXXXXX大酒店等您，跟您约定了。大酒店等您，跟您约定了。大酒店等您，跟您约定了。大酒店等您，跟您约定了。(到时到时到时到时电话邀约电话邀约电话邀约电话邀约)陈女士，多谢您一直支持我的工作，使我业陈女士，多谢您一直支持我的工作，使我业陈女士，多谢您一直支持我的工作，使我业陈女士，多谢您一直支持我的工作，使我业绩不断进步，现在由于我的业绩突出，公司奖励绩不断进步，现在由于我的业绩突出，公司奖励绩不断进步，现在由于我的业绩突出，公司奖励绩不断进步，现在由于我的业绩突出，公司奖励我两张券，邀请我两张券，邀请我两张券，邀请我两张券，邀请VIPVIPVIPVIP客户参加，我最希望能和您一客户参加，我最希望能和您一客户参加，我最希望能和您一客户参加，我最希望能和您一起参加，分享我的快乐！起参加，分享我的快乐！起参加，分享我的快乐！起参加，分享我的快乐！也同时让你了解我公司也同时让你了解我公司也同时让你了解我公司也同时让你了解我公司最新的发展情况及最新的产品，我们这个产品存最新的发展情况及最新的产品，我们这个产品存最新的发展情况及最新的产品，我们这个产品存最新的发展情况及最新的产品，我们这个产品存期短，领取灵活，有固定利息又有浮动利息，还期短，领取灵活，有固定利息又有浮动利息，还期短，领取灵活，有固定利息又有浮动利息，还期短，领取灵活，有固定利息又有浮动利息，还有保障，至于是否决定加保并不重要，重要的是有保障，至于是否决定加保并不重要，重要的是有保障，至于是否决定加保并不重要，重要的是有保障，至于是否决定加保并不重要，重要的是作为忠诚的客户你有权利去了解。作为忠诚的客户你有权利去了解。作为忠诚的客户你有权利去了解。作为忠诚的客户你有权利去了解。(面见客户邀约面见客户邀约面见客户邀约面见客户邀约)张先生，您好！气色不错吗？这段时间生意一定不错吧张先生，您好！气色不错吗？这段时间生意一定不错吧张先生，您好！气色不错吗？这段时间生意一定不错吧张先生，您好！气色不错吗？这段时间生意一定不错吧？今天我来是邀请您参加高端客户联谊会，被邀请的是企业？今天我来是邀请您参加高端客户联谊会，被邀请的是企业？今天我来是邀请您参加高端客户联谊会，被邀请的是企业？今天我来是邀请您参加高端客户联谊会，被邀请的是企业家和老板以及各阶层领导干部，一是公司为了感谢社会各阶家和老板以及各阶层领导干部，一是公司为了感谢社会各阶家和老板以及各阶层领导干部，一是公司为了感谢社会各阶家和老板以及各阶层领导干部，一是公司为了感谢社会各阶层对我们公司的大力支持；二是特邀知名理财专家帮我们讲层对我们公司的大力支持；二是特邀知名理财专家帮我们讲层对我们公司的大力支持；二是特邀知名理财专家帮我们讲层对我们公司的大力支持；二是特邀知名理财专家帮我们讲解投资理财观念；三是为成功人士牵线搭桥建立沟通，将对解投资理财观念；三是为成功人士牵线搭桥建立沟通，将对解投资理财观念；三是为成功人士牵线搭桥建立沟通，将对解投资理财观念；三是为成功人士牵线搭桥建立沟通，将对我们今后的事业有所帮助。这次会议的门票十分抢手，领导我们今后的事业有所帮助。这次会议的门票十分抢手，领导我们今后的事业有所帮助。这次会议的门票十分抢手，领导我们今后的事业有所帮助。这次会议的门票十分抢手，领导为了奖励我工作出色，特批一张给我，到时候您一定要来参为了奖励我工作出色，特批一张给我，到时候您一定要来参为了奖励我工作出色，特批一张给我，到时候您一定要来参为了奖励我工作出色，特批一张给我，到时候您一定要来参加哟！能邀请到您这样的客户参加也会让我脸上有光啊！你加哟！能邀请到您这样的客户参加也会让我脸上有光啊！你加哟！能邀请到您这样的客户参加也会让我脸上有光啊！你加哟！能邀请到您这样的客户参加也会让我脸上有光啊！你看，明天下午我是来接您呢还是在看，明天下午我是来接您呢还是在看，明天下午我是来接您呢还是在看，明天下午我是来接您呢还是在大酒店门口等你，到大酒店门口等你，到大酒店门口等你，到大酒店门口等你，到时请务必参加哟时请务必参加哟时请务必参加哟时请务必参加哟1、没空参加、没空参加 正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时间安排。而正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时间安排。而且我们产品品鉴会邀请函是非常紧张的，而且这是我公司的首且我们产品品鉴会邀请函是非常紧张的，而且这是我公司的首期，公司领导非常重视，对与会人员是有要求的，要求像您一期，公司领导非常重视，对与会人员是有要求的，要求像您一样事业有成的客户样事业有成的客户。2、有空会来，没时间就算了、有空会来，没时间就算了 那么您现在还没有安排，我就先给您登记上了，我们是要那么您现在还没有安排，我就先给您登记上了，我们是要预约的，否则就没有座位了。预约的，否则就没有座位了。3、没钱。、没钱。没关系，没关系，其实我公司的首次其实我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放公司纪念品。还将发放公司纪念品。4、保险行业不认同、保险行业不认同 我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我们的我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我们的联谊会，先了解一下保险到底是怎么回事。其实买不联谊会，先了解一下保险到底是怎么回事。其实买不买保险不重要，重要的是我们先要有理财的观念。买保险不重要，重要的是我们先要有理财的观念。5、小孩没人带、小孩没人带 想想办法，让父母带一下，我们的时间不会太长。想想办法，让父母带一下，我们的时间不会太长。了解一下新的理财观念，能让我们有更多的渠道来选了解一下新的理财观念，能让我们有更多的渠道来选择，而且不是有句话：你不理财，择，而且不是有句话：你不理财，“财财”不理你。不理你。6、暂缓一下，先看看资料，产品品鉴会就不用去了、暂缓一下，先看看资料，产品品鉴会就不用去了.关于理财的观念，我讲的不好，演讲的老师是我们专门邀关于理财的观念，我讲的不好，演讲的老师是我们专门邀请来的，机会非常难得，对您今后的理财会有很大的帮助。请来的，机会非常难得，对您今后的理财会有很大的帮助。7、开产品品鉴会是借口、耍花样，还不是要我买保险。、开产品品鉴会是借口、耍花样，还不是要我买保险。我们主要是理财说明会，当然保险是理财的一种方法。听我们主要是理财说明会，当然保险是理财的一种方法。听完之后，您认为对您有用，可以考虑，我不会强求您的。完之后，您认为对您有用，可以考虑，我不会强求您的。主要还是想让您了解一下，目前市民是怎样在理财的。主要还是想让您了解一下，目前市民是怎样在理财的。8、现在、现在理财讲座理财讲座很多，没有什么意思很多，没有什么意思 这个这个理财讲座理财讲座主要是关于理财方面的，会上有很多互动，主要是关于理财方面的，会上有很多互动，比较有意思。而且，我们请来的讲师是中国大陆第一批比较有意思。而且，我们请来的讲师是中国大陆第一批MBA理财顾问，很有本事。理财顾问，很有本事。9、不要太贪小，贪小了会被保险公司盯住，还是不去参、不要太贪小，贪小了会被保险公司盯住，还是不去参加为好。加为好。不要说会上有抽奖之类的话，让客户到会场后有意外不要说会上有抽奖之类的话，让客户到会场后有意外的惊喜。的惊喜。我们是理财说明会，在您没有了解理财观念之前，我我们是理财说明会，在您没有了解理财观念之前，我是不会卖保险给您的。所以，您不必太担心。是不会卖保险给您的。所以，您不必太担心。守时很重要守时很重要会议间不要来回走动会议间不要来回走动要跟上主讲和主持的节奏和呼动要跟上主讲和主持的节奏和呼动通讯工具关闭或打倒震动档通讯工具关闭或打倒震动档会议中注意的细节：会议中注意的细节：两个或两个以上客户坐分开两个或两个以上客户坐分开不管是否签单，一如既往不管是否签单，一如既往11日上午先预约和提醒客户，下午去请或等客户日上午先预约和提醒客户，下午去请或等客户根据不同层次客户要求带身份证根据不同层次客户要求带身份证检查点检查点检查点检查点背诵并演练产说会邀约话术背诵并演练产说会邀约话术背诵并演练产说会邀约话术背诵并演练产说会邀约话术背诵并演练邀约拒绝话术背诵并演练邀约拒绝话术背诵并演练邀约拒绝话术背诵并演练邀约拒绝话术
