保险营销员如何做好老客户营销.ppt

莘县个险部 刘霞 一位成功的保险营销员说：“所有在我这儿投保的客户，我都把他们当做我的亲人，因为他们就是我的衣食父母。”营销数据显示：在营销过程中，发展1位新客户的成本是挽留一个老客户的3倍至10倍，向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销产品的成功率是50%，60%的新客户来自现有客户推荐。老客户营销老客户营销-把爱传递给更多的人把爱传递给更多的人为什么老客户如此重要呢？保险销售的是无形产品，需要通过提供完善的服务，让客户感受到购买所能享受到的诸多优质服务，从而相信你，相信保障。而老客户已经通过营销员购买了保险产品，对你也有了一定的信任度，有了长期交往的基础，这个时候，营销员需要做的就是别让客户忘记你。因此，保险公司的健康有序发展离不开老客户，保险营销员要想持续保持高业绩也必须要有老客户，优秀的保险营销员做到在最后，就是看他的手中有多少老客户资源老客户维护的注意事项老客户维护的注意事项我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？品以外还需要什么服务呢？老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？司的短期问题，长期问题？我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够否能够“恰倒好处恰倒好处”？我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？地接受我们的服务？老客户维护的方法老客户维护的方法明亚保险经纪公司保险经纪人陈宇红有一段亲身经历：陈宇红有个老客户，投保大病保险已有3年了，去年夏天，这位客户得了子宫间质肉瘤，当她听到这个诊断结果时，犹如晴天霹雳。她回到家中马上上网了解这个病的性质，结果哭着给陈宇红打电话说了情况。根据她搜寻的数据显示，这个病在美国有个追踪调查结果，36个被追踪者只存活了6人，陈宇红听到她当时的情绪很不好，就安慰她先不要着急，这样对病情不利。然后马上帮她联系医院这方面的专家去了解情况，安排复查及手术。同时帮这位客户申请理赔，她当时在陈宇红这买了10万元的大病保险，在此之前还在别的公司买过8万元的大病保险。为了减轻她的负担，陈宇红同时帮她把两个保险都做了理赔申请。当她的手术顺利做完，理赔金也到了她的账户里。这时再去看她时，精神状态已经好多了，并对陈宇红说：“今后我也不能上班了，你看这理赔金能做点什么固定按时领钱的产品吗？你帮我选选看。”看到客户对自己如此信任，陈宇红很感动，也用心帮她选了款年金产品，满足了她的愿望。她对陈宇红说：“现在才体会到了为什么说保险是雪中送炭。”刚刚的案例告诉我们：客户本身就会成为一个保险义务宣传员，对开发市场大有裨益。今年，这位客户又陆续给陈宇红介绍了两个需要大病保障的客户，并且顺利的进行了投保。珍惜才会拥有，感恩才能长久。珍惜才会拥有，感恩才能长久。保险营销员要对老客户经常表示感谢，他们才会乐意持续地给我们转介绍。一、为老客户做好个性化服务一、为老客户做好个性化服务 作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制作为一名保险营销员，应该根据客户的相关资料，制定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化定详细的服务计划，让客户享受个性化、特色化、人性化的服务。的服务。如：1.送赔款上门 2.上门收缴续期保费 3.定期给客户打电话 4.帮助客户解决燃眉之急 5.替客户的家庭做理财计划 6.为客户提供防病保养的小知识，等等作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内知道的诸多保障和功能，让客户明明白白投保、清清楚楚消费。诚信是经营之本，应该实事求是介绍保单条款内容，而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事情一定要用心去做、履行自己的承诺。二、建立档案二、建立档案 分层管理老客户分层管理老客户保险营销过程中，营销员需要把老客户进行分类，提供有针对性的服务，精准挖掘老客户的潜在价值。保险专家指出：将消费者进行分层，首要原则是获取消费者的数据，针对投保人购买的保险金额、购买的次数、购买时间距离等数据重新进行整理，为投保人提供针对性的服务。保险公司经纪人陈宇红说：“对于平时的客户追踪，往往采取两月一次的新老客户追踪回访，一个季度至少与新老客户见几次面，与客户进行适当的沟通交流。三、敢于向老客户提要求三、敢于向老客户提要求.创造老客户的目的就是为了转介绍，所以保险营销员需要主动一些，主动要求老客户转介绍。.除了转介绍，营销员也不要忘，老客户同样也是你的客户。只要公司推出了新的险种，你认为适合他，都应该第一时间介绍给他，并把他带到公司发布会的现场，让他本人感受到这个险种的魅力所在，好的险种感染了老客户，他会把这样的讯息传给身边的人，无形之中又会增加你的客户群体。想一想，你知道你主要客户的生日吗？想一想，你知道你主要客户的生日吗？不知道的话，说明你的工作还不理想。建立转介绍的十种健康心态建立转介绍的十种健康心态 1、准客户宁愿通过转介绍而认识你 2、转介绍的方式具有最大的经济效益 3、勿以投保金额大小评断客户的价值 4、和客户建立彼此信任的关系 5、诚挚地为客户服务 6、不要忽视客户人脉的力量 7、提供客户转介绍名单 8、向客户不断要求转介绍 9、得到转介绍是理所当然的事 10、期待得到转介绍Summary中央财经大学张文峰认为：保险营销员在请求新客户做好转介绍和对新客户追踪的同时，千万不要忘记对老客户进行追踪，因为我们只有抓住了对老客户不停地追踪，才能不断开拓新的客户资源，也才能确保老客户不断加保，同时我们还会不断增加与老客户的感情，使老客户更加信任你，形成一种“不断追踪新老客户不断获得转介绍不断开拓新客户”的良性循环。送人玫瑰 手留余香真诚奉献 服务制胜感谢聆听！感谢聆听！Thanks for your time!