客户拜访的细节与方法.ppt

十大方法赢取客户信任 供稿人：浙江分公司/张燕娜 有一天，当我年老，如果有人问我人生的哪一段时光最快乐，也许我会毫不犹豫地说，是二十岁的时候。那时，日子过得无忧无虑，因为年轻，我们有梦，关于生活，关于爱情，关于工作。从这些有关青春的故事中，每个人多多少少都能找到自己的影子，校园里或初入职场，年少时的我们无畏向前，敢爱敢恨，但一旦青春逝去，便再难鼓起曾经的勇气，这大约也是青春总是不断被怀念的原因，因为我们再难回到从前。我们，再也回不去了！所以我们现在应该做好现在！改变脑袋才能充实口袋！抓住可以抓住的时间，来好好创造出自己的价值，不让将来后悔！让将来少后悔！只有得到了客户的肯定，才能够进入沟通和交流的新境界，从而更好地营销保险产品。营销员营销自己的过程，是一个极其困难的过程。很多情况下，正是因为保险营销员不能够很好地营销自己，导致营销保险产品的中断。为此，需要营销员伙伴学会从以下十方面赢得客户信任的环境。保险营销员其实营销的是自己 对于提到的数字或者事例，均应当标明出处，尤其是应当注明来源。这样，就会给客户留下一种谦虚谨慎的印象，避免营销员夸夸其谈，给客户留下不良印象。第一 说话加引号 保险营销员在具体的营销过程中，会接触到不同类型的客户，尤其是不同性格的客户。对于营销员来讲，应当学会了解客户的生活环境、学历背景，尤其是知识层次和素质修养，这样便于做有针对性的沟通。第二 沟通要入乡随俗 保险营销员在具体的营销过程中，出于职业习惯，常常会采用一些专业性的词汇，以显示自己的能力，这是完全没有必要的。而最主要的是要让客户明白，并深入浅出地了解保险专业知识，不能故作姿态，引起客户的反感。第三 专业用语应尽可能口语化 保险营销员与客户初次见面沟通，在不了解对方的前提下，强装微笑可能会显得非常尴尬。而经过一段时期的接触后，对客户表现出来的发自内心的微笑才会更加自然。这就需要营销员面对客户微笑时应当把握住度。第四 微笑一定要发自内心 这是对客户最好的礼节和尊重。保险营销员对客户物品的爱惜，是对客户最好的礼物，从而有利于增强客户的印象，进而增强对保险营销员的信心。不论是名片，还是其他任何东西，都应当如此。第五 把客户名片珍藏起来 保险营销员与客户接触，当遇到客户手中有需要帮助的事情时，作为营销员来讲，应当尽可能地提供力所能及的帮助。这是营销员对待客户最真诚的流露。而不能只谈论保险的事情，对于客户的事情置之不理。第六 力所能及地给予客户帮助 这也是献给客户最好的礼物。因为保险营销员与客户接触后，由于客户存在一定的戒备心理，不利于进行充分的沟通和交流。这主要是因为客户对保险营销员情况不了解导致的，而通过第三者的声音，或者照片等加以印证，能很好地增强说服力。第七 回放老客户评价的声音 很多情况下，客户是因为对保险营销员所在公司不了解，而拒绝办理保险业务的，这是一件很正常的事情。因为客户在不了解营销员身份或者所在机构的情况下，就贸然办理保险业务，肯定是一种仓促和不谨慎的表现，这就需要营销员带领客户参观自己所在机构，这是非常有必要的。第八 邀请客户到所在机构参观 保险营销员应当让客户对保险产品有充分的了解，并进行合理的理财规划，让客户做出相应的决定。第九 客观整理和分析 就是需要保险营销员一定要用一颗诚心面对客户，而不必做出更多的装扮。尤其是不能够进行盲目的修饰，从而在客户心目当中留下不良印象。因为，保险营销员的诚信不仅是写在脸上，也体现在行动中，更表现在态度上。只有这样，才能够得到客户的喜爱，并愿意接近，更好地培养营销员的好人缘。第十 不要做过多的装饰把握好人际关系因为人脉就是钱脉真心处理好人脉未来方可赢得钱脉谢谢！