商超拜访流程.ppt

大家好！商超拜访的流程一个销售员的天赋使命是一个销售员的天赋使命是“分销、分销、陈列、销售、收款陈列、销售、收款”-”八字方八字方针针”一、准备工作一、准备工作 如果你认为销售工作是从进门店开始如果你认为销售工作是从进门店开始的，那就大错特错了。战士上阵打仗的，那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前要做好各项代表也是一样的，出发前要做好各项准备工作准备工作。1、确定线路，按照确定的线路拜访客户使用的工具是：（1）跑店线路安排-填写一周的固定拜访路线，让客户在固定的时间看到业代成为一种习惯。（2）地略图-显示各门店的地理位置2、合理安排，要考虑地理位置和店、合理安排，要考虑地理位置和店负责人的时间负责人的时间需要考虑（1）促销员工作时间-带资料、指导 （2）店负责人工作时间-新品上柜、陈列改进3、电话预约，避免负责人不在、电话预约，避免负责人不在目的：A、确认时间，表示对对方的尊重。B、确保谈判负责人在场。4、设定拜访目标、设定拜访目标 有目的地跑店是一个销售代表良好的工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是到商店工作。明确这次的拜访目标是：上新品、增加陈列面、改善卖场形象、改进陈列、收款、促销员培训、促销活动谈判、客情关系维护、了解竟品的动向及自己产品的情况。5、根据目标准备适当的工具和数据、根据目标准备适当的工具和数据-随身携带的工具和数据。-有促销活动（带pop、陈列道具、促销品）-上新品（带样品、价格表、检验报告、公函通知、申请、）-扩大陈列面（带销售数据）商店是在销量、毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小莫个品牌的陈列面。6、带齐销售资料、带齐销售资料A A、业代跑店路线安排。、业代跑店路线安排。B B、价格表、价格表C C、客户拜访卡、客户拜访卡D D、公司库存、公司库存-不了解公司库存，很容易出现不了解公司库存，很容易出现胡乱订货的情况胡乱订货的情况E E、发票、发票-结帐，必须带好发票、销售清单、结帐，必须带好发票、销售清单、介绍信介绍信F F、POP-POP-能用公司能用公司POPPOP的店用。促销期间、新的店用。促销期间、新品上市期间品上市期间GG、各种文具、各种文具-笔、笔记本、名片、计算器、笔、笔记本、名片、计算器、胶带、剪刀等胶带、剪刀等二、自我介绍二、自我介绍1、注意仪容仪貌-整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出亲和力2、找到关键人物-表现出你的自信，你的自信会感染客户3、介绍自己-主动向负责人介绍自己、介绍公司、交换名片 品牌就是一个业代的荣誉，我们要捍卫我们的品牌。三、观摩商店三、观摩商店 建议业代从主通道逐渐走近自己厂、产品的陈列区，目的是了解店内的经营状况。1、留意竟争对手、留意竟争对手A、最近又干了点什 么？做堆头？专柜？上海报？B、陈列面是缩小了还是扩大了？特价？2、查看自己的产品、查看自己的产品（1）公司单品上柜如何？本店可以上多少单品，现在我们已经上了多少，还有那些没有上柜。（2）陈列是否达标？（临期品、破袋品必须下柜，不允许陈列面上见到影响形象的产品陈在。（3）是否做到集中、端架、区域化陈列？（4）我们的陈列位置如何？（同竞品比较，力争做到最好）（5）价格标签，价格有没有按要求执行、促销价有没有到位、调价的是否已调？（6）店内使用的POP、折页、广告是否被竞品损坏。(注意维护、清洁、整理我们广告或发现可以制作广告的方面（7）做好先进先出。保证公司的产品不成为过期产品。（8）检查库存、陈列面上的产品是否有临期品或过期品，有就要及时安排下柜，保证秦妈产品在买场形象的良好表现。3、计算订货，如发现缺货，就、计算订货，如发现缺货，就要安排订货，如库房积压就要考要安排订货，如库房积压就要考虑退出。今后注意该超市的订货虑退出。今后注意该超市的订货情况。情况。4、查看储存条件，目的是防止、查看储存条件，目的是防止产生报损产品。产生报损产品。四、整理货架四、整理货架1、理货要提前征得超市的同意、理货要提前征得超市的同意1、店内负责人有权对陈列作出调整2、店内的“小人物”-理货助长、柜长、营业员也常会有决定权3、客情关系需要频繁的拜访、需要感情沟通。2、抓好位置、抓好位置3、保持货架占有率、保持货架占有率4、做好货架管理：好位置一定、做好货架管理：好位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销品、主推产品。同时当季的促销品、主推产品。同时必须保持货架上的产品的丰满。必须保持货架上的产品的丰满。5、集中陈列，快销产品的陈列、集中陈列，快销产品的陈列面应是普通产品的面应是普通产品的2-3倍倍6、价格管理、价格管理1、所有产品应有相应的价格标签2、价签要反映准确的价格，清晰醒目3、价签上有店内码的门店，记录下这个信息（订货符号是门店的内码）7、合理使用宣传品、合理使用宣传品1、海报、挂旗、粘贴画、KT板、吊旗、促销台。2、宣传品+陈列是单独陈列销量的16倍8、做促销陈列、做促销陈列端架陈列；42%端架陈列+海报；60%端架陈列+海报+特价卡（仅特价）；83%端架陈列+海报+特价卡（原价与特价）；125%10、补充产品、补充产品11、做好退换货，不适合售、做好退换货，不适合售卖的产品及时撤下卖的产品及时撤下12、介绍利益：我们的工作、介绍利益：我们的工作会为他们带来销量增长的，告会为他们带来销量增长的，告诉他们务必保持我们的陈列诉他们务必保持我们的陈列13、与促销员沟通、与促销员沟通询问他最近的销售情况-自己的、竞品的销量，促销活动情况，传达公司的信息告诉他最近工作重点是什么？询问他们有什么需要帮助、有什么东西带给他们或有什么东西带回公司对他们进行促销技巧的培训、或感情沟通交流，使其认真负责工作。五、呈示目标五、呈示目标1、重新确定工作目标、重新确定工作目标-增加新品上柜、扩大陈列面、开展促销活动、收款、价格变动等。2、使用你的销售、使用你的销售工具工具让店进货让店推销新品让店增加进货量（有更多的产品陈列）3、协助门店人员订货。、协助门店人员订货。要透彻地了解整个订单流程要透彻地了解整个订单流程4、运用你的销售技巧说服关键人物、运用你的销售技巧说服关键人物-是业务员的基本功-永远要发现拒绝背后的问题六、行政工作六、行政工作1、检查是否准确完整地填写客户拜访表2、完成收款工作：保持好收到的票据3、及时处理订单4、上缴收款5、准备第二天的工作 -第二天访店要准备的东西 -明天有没有新的工作指示 销售本身其实是十销售本身其实是十分简单的工作，成功的分简单的工作，成功的要义就是要义就是简单的动作不简单的动作不断重复地做！断重复地做！说起来容易说起来容易但做起但做起来繁琐的工作来繁琐的工作不断不折不断不折不扣地重复执行不扣地重复执行，才是，才是我们和竞争对手拉开差我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。距的真正关键所在。