(增员话术篇)增员话术和拒绝处理.ppt

增员意愿与话术增员意愿与话术1一、正确的增员观念一、正确的增员观念n适合做营销的高适合做营销的高素质人员的特征素质人员的特征2关于意愿产生的一个实例妈妈妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝宝宝：我为什么要吃？我为什么要吃？妈妈妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝宝宝：这不是个好理由！这不是个好理由！妈妈妈妈：它可使你更健康。宝宝宝宝：这也不是个好理由！这也不是个好理由！3关于意愿产生的一个实例妈妈妈妈：它含有大量维他命。宝宝宝：这也不是个好理由！这也不是个好理由！妈妈妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝宝宝：这也不是个好理由！这也不是个好理由！妈妈妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！宝宝：宝宝：这才是个好理由。这才是个好理由。4不断寻找理由，寻找多种理由和不断寻找理由，寻找多种理由和不同的理由不同的理由去启动不同的人是意愿启动的关键去启动不同的人是意愿启动的关键5寻找可能的合适对象寻找可能的合适对象 已下岗或面临下岗的威胁者已下岗或面临下岗的威胁者 对收入不满意者对收入不满意者 对工作性质或工作环境不满意者对工作性质或工作环境不满意者 找寻更适合自己的事业生涯找寻更适合自己的事业生涯者者6取得名单取得名单 在其他行业表现优秀的人在其他行业表现优秀的人 认真工作，但处于夕阳产业的人认真工作，但处于夕阳产业的人 工作（不）稳定（但）且公司财务状况不佳者工作（不）稳定（但）且公司财务状况不佳者 被迫调职，又不喜欢新职的人被迫调职，又不喜欢新职的人 疲于奔命却报酬有限的人疲于奔命却报酬有限的人 乐于尝试行销工作的社会新鲜人乐于尝试行销工作的社会新鲜人 不喜欢单调工作，但积极有抱负的人不喜欢单调工作，但积极有抱负的人 目前无工作的人目前无工作的人7观念决定方向，观念决定方向，思路决定出路。思路决定出路。8 慎重选择比 盲目努力 更重要9四、增员对象的顾虑四、增员对象的顾虑疑问疑问（看不到（看不到工作的前景和意义）工作的前景和意义）这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？担心担心（对公司及行业不了解或有偏见）（对公司及行业不了解或有偏见）家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。害怕害怕（对自己没信心）（对自己没信心）丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。10三、启动意愿的八把钥匙三、启动意愿的八把钥匙1、具有强大实力的公司介绍2、不可比拟的行业优势3、产品特色4、广阔的发展平台5、增员对象的个人价值与能力6、增员者的个人魅力与成就7、浓厚的团队文化氛围8、激励与激将如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？11五、增员拒绝问题处理五、增员拒绝问题处理1.我不适合干保险。我不适合干保险。您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？他原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？得更大成功的机会吗？122、我对保险行业没信心、我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行男怕选错行”，可能您还不了解这行。，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？的公司，您再作决定也不迟啊？133、我不喜欢做推销工作、我不喜欢做推销工作您喜欢做什么样的工作呢？您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？144、我没兴趣、我没兴趣请问您对什么样的工作感兴趣呢？请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。定会感兴趣的。155、家人或亲友反对我做保险、家人或亲友反对我做保险他们为什么会反对呢？他们是不是为你担他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：直有一个声音在说：“只要有机会，我可只要有机会，我可以做得更好。以做得更好。”现在我就是来向您推荐一现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？吗？166、保险这行竞争激烈不好做，太、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。辛苦，压力太大。压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干别的行业干1010年或年或2020年，毕竟这是最后一次快速致富和年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。的时候。177、我口才不行、我口才不行其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟多了，想不说都难。口才是最好练的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？您已经具备了，您还担心什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。高手。188、我好面子，怕接触生人。、我好面子，怕接触生人。这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？己没面子吗？好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？就感。您说呢？199、我现在不想换工作、我现在不想换工作1 1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2 2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？3 3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和 精力，你有没有兴趣？精力，你有没有兴趣？4 4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？5 5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？6 6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？7 7、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？币五十万且不需要资本，你想不想听听看？8 8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？2010、我没有经验，怕干不好。、我没有经验，怕干不好。您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？透露一点呢？2111、我朋友不多，交往很少。、我朋友不多，交往很少。难道您不期望朋友多吗？难道您不期望朋友多吗？我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。创业说明会吧。2212、我性格内向，不喜欢交际应酬。、我性格内向，不喜欢交际应酬。太好了，性格内向的人干保险往往更容易太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？人干了，您说对吗？23请不要吝啬赞美别人，请不要吝啬赞美别人，坚持每天至少赞美三个人，坚持每天至少赞美三个人，你会越来越受人欢迎。你会越来越受人欢迎。2413、专职干不了，兼职还可以考虑。专职干不了，兼职还可以考虑。按规定应该不能兼职，但是对于象您这样按规定应该不能兼职，但是对于象您这样的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时的优秀人才，我们会给您提供较宽松的时间让您充分考虑，比如间让您充分考虑，比如3 3个月，您可以先个月，您可以先试试做做看，如果满意，你再把原来的工试试做做看，如果满意，你再把原来的工作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行作辞掉也不迟，当您全身心投入到保险行销行业，很快就会打出一片大好河山，取销行业，很快就会打出一片大好河山，取得更大的成功，这不正是您想要的吗？得更大的成功，这不正是您想要的吗？2514、我要照顾家庭和孩子我要照顾家庭和孩子非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗认为这更能体现您的价值吗？2615、干保险收入不稳定干保险收入不稳定如今，收入稳定的工作越来越少了，可是如今，收入稳定的工作越来越少了，可是北京的人均收入为什么年年在增加呢？北京的人均收入为什么年年在增加呢？收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，首钢就是活生生的例子，原就是这些人，首钢就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。会增加很快。2716、干保险地位太低，口碑不好。、干保险地位太低，口碑不好。保险行业每年以超过保险行业每年以超过30%30%的速度发展着，现的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？机会吗？2817、我本身就是老板，现在事业很我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。好，不想从头再来。恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？团队，那么您会考虑转行吗？2918、我丈夫很能干，不需要我赚、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。钱养家。恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？认为呢？30 慎重选择比 盲目努力 更重要！31取得名单取得名单 在其他行业表现优秀的人在其他行业表现优秀的人 认真工作，但处于夕阳产业的人认真工作，但处于夕阳产业的人 工作（不）稳定（但）且公司财务状况不佳者工作（不）稳定（但）且公司财务状况不佳者 被迫调职，又不喜欢新职的人被迫调职，又不喜欢新职的人 疲于奔命却报酬有限的人疲于奔命却报酬有限的人 乐于尝试行销工作的社会新鲜人乐于尝试行销工作的社会新鲜人 不喜欢单调工作，但积极有抱负的人不喜欢单调工作，但积极有抱负的人 目前无工作的人目前无工作的人32寻找可能的合适对象寻找可能的合适对象 已下岗或面临下岗的威胁者已下岗或面临下岗的威胁者 对收入不满意者对收入不满意者 对工作性质或工作环境不满意者对工作性质或工作环境不满意者 找寻更适合自己的事业生涯找寻更适合自己的事业生涯者者33留住高素质营销员的策略留住高素质营销员的策略关键步骤：放下架子 迈开步子 舍得票子 甘当梯子 做出样子34结束语：结束语：感情投资是增员成功的关键。感情投资是增员成功的关键。祝您心想事成，早日晋升！祝您心想事成，早日晋升！35