增员话术及拒绝处理话术.ppt

增员话术增员话术 接触话术接触话术n张姐您好，很长时间没见了，看您现在心情不张姐您好，很长时间没见了，看您现在心情不错，想必这段时间在家休养的不错吧？不过以错，想必这段时间在家休养的不错吧？不过以您的个性和能力，闲居家中可是资源浪费哟！您的个性和能力，闲居家中可是资源浪费哟！您甘心一直这样下去吗？长此以往我们也会跟您甘心一直这样下去吗？长此以往我们也会跟社会脱节，更可怕的是跟家人没有共同语言，社会脱节，更可怕的是跟家人没有共同语言，像您这么优秀的人，愿意看到这种情况发生吗像您这么优秀的人，愿意看到这种情况发生吗？现在只需要您作出一个决定，您就可以找到？现在只需要您作出一个决定，您就可以找到与社会、与家人的连接点，很不错吧？寿险工与社会、与家人的连接点，很不错吧？寿险工作就正好可以帮您走出家庭，快乐工作，实现作就正好可以帮您走出家庭，快乐工作，实现您的个人价值和社会价值。您的个人价值和社会价值。说明话术说明话术n寿险业是现在的朝阳行业，而且根据权威调查结果，保险业是非寿险业是现在的朝阳行业，而且根据权威调查结果，保险业是非常赚钱的热门行业，既能凭自己的能力赚到钱，又能学到很多以常赚钱的热门行业，既能凭自己的能力赚到钱，又能学到很多以前接触不到的知识，还能结识不同的朋友，每天都会非常开心。前接触不到的知识，还能结识不同的朋友，每天都会非常开心。尤其我们做保险的，时间很自由，工作地点很自由，甚至连赚多尤其我们做保险的，时间很自由，工作地点很自由，甚至连赚多少钱都是自己说了算。我所在的华泰人寿保险公司是一家由国内少钱都是自己说了算。我所在的华泰人寿保险公司是一家由国内外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公外实力雄厚的金融保险集团和知名企业发起设立的全国性寿险公司。主要股东华泰财产保险公司是国内惟一一家自成立以来连续司。主要股东华泰财产保险公司是国内惟一一家自成立以来连续十余年实现盈利和分红的保险公司；最具投资潜力的美国十余年实现盈利和分红的保险公司；最具投资潜力的美国ACE集集团也是华泰人寿的主要股东，同时华泰人寿还热心公益事业。而团也是华泰人寿的主要股东，同时华泰人寿还热心公益事业。而且华泰人寿提供了全方位的培训体系和非常独特的荣誉体系，丰且华泰人寿提供了全方位的培训体系和非常独特的荣誉体系，丰厚的基本法待遇也让加盟华泰的同事有了更高的追求。厚的基本法待遇也让加盟华泰的同事有了更高的追求。尤其是我尤其是我们公司现在对新人出台了一项新人留存体系，只要连续三个月挣们公司现在对新人出台了一项新人留存体系，只要连续三个月挣到四百元，就可以额外获得五百元奖金，如果再优秀些每月做到到四百元，就可以额外获得五百元奖金，如果再优秀些每月做到全国前二十名，还可以进入新秀荣誉殿堂，参加总公司举办的培全国前二十名，还可以进入新秀荣誉殿堂，参加总公司举办的培训和研讨，不但有高额的经济收入而且有丰富的精神所得。训和研讨，不但有高额的经济收入而且有丰富的精神所得。促成话术促成话术n我以前有几个朋友跟你的情况差不多，后来也我以前有几个朋友跟你的情况差不多，后来也来到华泰，现在做得都非常好，有了自己的经来到华泰，现在做得都非常好，有了自己的经济收入，在家里地位也提高了，而且现在整个济收入，在家里地位也提高了，而且现在整个人的气质都变了，认识她们的人都说像变了个人的气质都变了，认识她们的人都说像变了个人一样，比以前更优秀了。我觉得你比她们更人一样，比以前更优秀了。我觉得你比她们更有优势，周六我们在公司举办一场创业讲座，有优势，周六我们在公司举办一场创业讲座，你反正也闲着没事，不如我上午你反正也闲着没事，不如我上午9点过来接你点过来接你一起去听听，加深一下了解，面试后再做决定一起去听听，加深一下了解，面试后再做决定也行啊。也行啊。同业邀约话术n公司：您好，请问您是吗？公司：您好，请问您是吗？n对方：对，请问你是哪里？对方：对，请问你是哪里？n公司：您好。我是昌乐华泰人寿保险公司的公司：您好。我是昌乐华泰人寿保险公司的*。n是这样的，听我们公司很多同仁谈起过您，说是这样的，听我们公司很多同仁谈起过您，说您在业内作得非常优秀。我们公司还有一些高阶岗位您在业内作得非常优秀。我们公司还有一些高阶岗位可供您选择，我想您不妨来了解一下。可供您选择，我想您不妨来了解一下。n我们公司地址在我们公司地址在XXX。n您看什么时间方便？是今天天上午点还是您看什么时间方便？是今天天上午点还是下午点合适？下午点合适？n对方：对方：n公司：好，恭候您的到来。再见，谢谢！公司：好，恭候您的到来。再见，谢谢！n对方：我今天没有时间。对方：我今天没有时间。n公司：是啊，象您这样优秀的人士一定很忙，但公司：是啊，象您这样优秀的人士一定很忙，但有时了解一种新的机会会带给我们更多的收获。有时了解一种新的机会会带给我们更多的收获。从投入产出比上看是一项更划算的投入。您说是从投入产出比上看是一项更划算的投入。您说是吗？吗？n对方：好吧，改天我给你打电话对方：好吧，改天我给你打电话n公司：这样吧，我明天下午公司：这样吧，我明天下午3点给您打电话可以吗点给您打电话可以吗？好，再见。？好，再见。拒绝话术拒绝话术 再次邀约话术n公司：您好，请问您是吗？公司：您好，请问您是吗？n对方：对，请问你是哪里？对方：对，请问你是哪里？n公司：您好。我是昌乐华泰人寿保险公司的公司：您好。我是昌乐华泰人寿保险公司的*。前期跟您联系过，可能您很忙一直没来。前期跟您联系过，可能您很忙一直没来电话，您看最近哪天有时间到我们公司来了解电话，您看最近哪天有时间到我们公司来了解一下？一下？n是明天天上午点还是下午点合适？是明天天上午点还是下午点合适？n客户：明天下午客户：明天下午3点吧。点吧。拒绝话术拒绝话术 1、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险n话术：这是好事，反对你的人是真正关心你爱话术：这是好事，反对你的人是真正关心你爱护你的人。他们不是反对你赚钱，而是怕你承护你的人。他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为你的家人分担担太大的压力，难道你不愿意为你的家人分担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？人，顺便聊聊，好吗？2、做保险好像很没面子吧？、做保险好像很没面子吧？n话术：如果你要开始一个事业，关心你的人一话术：如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面定会祝贺你，所以你一定觉得很风光，很有面子，做寿险是一个正正当当的事业，等着你来子，做寿险是一个正正当当的事业，等着你来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。可以成功，那时你就真正很光彩、有面子了。3、从没做过，我没有信心做、从没做过，我没有信心做好好n话术：你为什么会认为你做不好呢话术：你为什么会认为你做不好呢?如果要我如果要我们拿一千万投资，那么我们可能做不到，但做们拿一千万投资，那么我们可能做不到，但做保险又不需要你投资一分钱，而且在这里我们保险又不需要你投资一分钱，而且在这里我们可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以可以一边学习，一边发展，只要有行动就可以打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈打下基础，有了基础，你就产生信心，从而迈向成功。寿险营销最可贵的一点就是当你加盟向成功。寿险营销最可贵的一点就是当你加盟时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你时，虽然只是一个人，但是你却不会孤单，你的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了的主管及其他指导者会鼓励你，辅导你，有了他们的协助，你一定会信心十足的。他们的协助，你一定会信心十足的。4、保险不好推销、保险不好推销n1、目前社会大众对保险的观念已逐渐接受，、目前社会大众对保险的观念已逐渐接受，现在我们公司销售的保险产品，更符合现代家现在我们公司销售的保险产品，更符合现代家庭庭 的需要，保障高，缴费少，而且广受客户的的需要，保障高，缴费少，而且广受客户的喜爱。喜爱。2、“中国大陆现在是全世界唯一一个未被开中国大陆现在是全世界唯一一个未被开发的保险市场。中国加入发的保险市场。中国加入WTO，保险就是我，保险就是我国政府手中的一张王牌。像你们家附近还有许国政府手中的一张王牌。像你们家附近还有许多人还未参加保险，你如果出来推销，比别人多人还未参加保险，你如果出来推销，比别人来这里销售更容易。来这里销售更容易。3、”当然，万事起头难，只要我们拥有丰富当然，万事起头难，只要我们拥有丰富的寿险知识，加以勤于拜访，就根本不是如您的寿险知识，加以勤于拜访，就根本不是如您想象中的那么困难。想象中的那么困难。”5、保险公司太现实，做保险做不久，、保险公司太现实，做保险做不久，亲友拉完，就要回去亲友拉完，就要回去“吃自己吃自己”了！了！n1、目前在竞争这么激烈的市场经济社会中，哪一家公司、目前在竞争这么激烈的市场经济社会中，哪一家公司不现实？如果您是老板，您所请的职员，有的人不工作，不现实？如果您是老板，您所请的职员，有的人不工作，光等着领报酬，您说这种职员您要继续请下去吗？若是这光等着领报酬，您说这种职员您要继续请下去吗？若是这样，每一家公司岂不都变成养老院了。样，每一家公司岂不都变成养老院了。2、若是有心要从事保险工作的人，他的保险业务是做不、若是有心要从事保险工作的人，他的保险业务是做不完的，因为销售保险并不是光限制在自己的亲戚和朋友中完的，因为销售保险并不是光限制在自己的亲戚和朋友中间。您只要来公司之后，我们公司自然会教你很多销售保间。您只要来公司之后，我们公司自然会教你很多销售保险的技巧、专业知识和如何去开拓你的人际关系市场，并险的技巧、专业知识和如何去开拓你的人际关系市场，并去认识新的朋友；我们公司有服务多年的同事，难道说他去认识新的朋友；我们公司有服务多年的同事，难道说他的亲戚、朋友比别人多？的亲戚、朋友比别人多？n3、保险工作做得又好又久的比比皆是，只要、保险工作做得又好又久的比比皆是，只要按部就班，广大的市场等着你来开拓，目前大按部就班，广大的市场等着你来开拓，目前大陆的投保率非常底，悲观的人想的是：投保率陆的投保率非常底，悲观的人想的是：投保率这么低，实在不好做了，算了！于是他退出金这么低，实在不好做了，算了！于是他退出金矿区而不知道，乐观的人却想的是：还好！投矿区而不知道，乐观的人却想的是：还好！投保率这么低，还有广阔的市场等着我来开发。保率这么低，还有广阔的市场等着我来开发。你看看现有的各行各业中，哪里还有这么好的你看看现有的各行各业中，哪里还有这么好的前景的。未开发的市场那么大，怕什么无法持前景的。未开发的市场那么大，怕什么无法持久，只要工作方法正确、态度积极投入，这是久，只要工作方法正确、态度积极投入，这是个长久工作！个长久工作！6、做保险全靠一张嘴，我口才不好，、做保险全靠一张嘴，我口才不好，不适合从事这种工作。不适合从事这种工作。n1、没有人天生就有很好的口才，都是靠后来的用、没有人天生就有很好的口才，都是靠后来的用心训练，就象一个小孩子刚生下来的时候也不会心训练，就象一个小孩子刚生下来的时候也不会说话，但是经过父母、老师的训练，后来他会说说话，但是经过父母、老师的训练，后来他会说好几种的语言；同样的，我们公司有很多的同事，好几种的语言；同样的，我们公司有很多的同事，他们刚来的时候，口才比您还差上数倍，但是经他们刚来的时候，口才比您还差上数倍，但是经过慢慢的训练，现在口才非常好！这些都是他无过慢慢的训练，现在口才非常好！这些都是他无形的收入。形的收入。n2、人才比口才重要，口才好可以帮助我们顺、人才比口才重要，口才好可以帮助我们顺利的向客户解说，不过口才是可以训练的，熟利的向客户解说，不过口才是可以训练的，熟能生巧，商品话术一次讲不好，二次有进步，能生巧，商品话术一次讲不好，二次有进步，三次就会条理分明。很多成功的案例和顶尖好三次就会条理分明。很多成功的案例和顶尖好手都不是口才好造成的。用时间来累积经验，手都不是口才好造成的。用时间来累积经验，增强说话能力，有机会多和客户沟通，进步是增强说话能力，有机会多和客户沟通，进步是可以看得见的。可以看得见的。3、从事保险工作不是靠巧言辞令，优质的服、从事保险工作不是靠巧言辞令，优质的服务与诚恳的精神胜于口才。务与诚恳的精神胜于口才。7、推销保险我没有经验，不能胜任！、推销保险我没有经验，不能胜任！n1、在这方面，您尽可放一百个心，每个人当、在这方面，您尽可放一百个心，每个人当初来保险公司的时候，也都是没经验，内心怕初来保险公司的时候，也都是没经验，内心怕怕的，但是后来经由我们公司系统的教育和训怕的，但是后来经由我们公司系统的教育和训练，加上用心的学习，在这种环境之下自然而练，加上用心的学习，在这种环境之下自然而然就进入状况，而会做保险了！然就进入状况，而会做保险了！2、经验是靠累积，您来从事保险工作，我陪、经验是靠累积，您来从事保险工作，我陪您去做几件保单，这几套步数您若用心领会了，您去做几件保单，这几套步数您若用心领会了，以后你就能得心应手了；不过，开头时您千万以后你就能得心应手了；不过，开头时您千万不可以自己马上就去展业，因为您现在对保险不可以自己马上就去展业，因为您现在对保险的内容还不很了解，无法应付客户所提出的问的内容还不很了解，无法应付客户所提出的问题。题。8、保险，某某人做过，你做不久的！、保险，某某人做过，你做不久的！n1、话不是这样讲，别人开公司，倒闭的是一、话不是这样讲，别人开公司，倒闭的是一大堆，你为什么要做？而且做得这么好，认真大堆，你为什么要做？而且做得这么好，认真做下去就有客户，什么问题都没有，我认为你做下去就有客户，什么问题都没有，我认为你是有事业头脑的人，绝对了解保险的好处，所是有事业头脑的人，绝对了解保险的好处，所以我才来说明给你参考。以我才来说明给你参考。2、不去做，怎么会知道呢？路是人走出来的，、不去做，怎么会知道呢？路是人走出来的，五年前你创业时，不去做，哪会有今天的规模五年前你创业时，不去做，哪会有今天的规模呢？同样的，保险你不想去了解，怎会知道它呢？同样的，保险你不想去了解，怎会知道它的好处呢？的好处呢？