寿险营销拒绝处理训练课话术23页.ppt

拒绝处理训练课拒绝处理训练课12以下内容为今日通关内容：请大家边抄写、边领会！2训练课内容训练课内容拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙1 1 1 1针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理2 2 2 2促成要点促成要点促成要点促成要点3 3 3 33一、拒绝处理的万能钥匙一、拒绝处理的万能钥匙（一）客（一）客户敷衍敷衍比如：考比如：考虑考考虑、等等再、等等再说（二）粗暴拒（二）粗暴拒绝比如：不要和我比如：不要和我谈保保险、没有、没有兴趣、没有趣、没有时间4（一）最常见的拒绝：客户敷衍（一）最常见的拒绝：客户敷衍比如：考比如：考虑考考虑、等等再、等等再说第一句：第一句：你你说的有道理，其的有道理，其实买不不买没关系没关系第二句：第二句：只不只不过我今天必我今天必须把把这个个产品介品介绍清清楚，因楚，因为我我们公司公司经常会抽常会抽查我我们的服的服务。比。比如打如打电话问：“我有没有来、我我有没有来、我讲些什么。些什么。”如果您如果您说不知道，那我就惨了，我的服不知道，那我就惨了，我的服务就会就会降降级第三句：第三句：所以今天你无所以今天你无论如何都必如何都必须听我听我讲，你你买不不买都没关系。都没关系。要反复运用，多次要反复运用，多次讲保保险和和产品，直到客品，直到客户认同同5演练时间演练时间背背话术：2分分钟时间上台演上台演练：两名学两名学员演演练要求：要求：礼礼仪到位到位语言流言流畅讲解准确解准确促成自然促成自然时间掌控掌控演演练点点评：另一名学：另一名学员对演练和点评对演练和点评优秀的学员发优秀的学员发放小奖品放小奖品6（二）最难处理的拒绝（二）最难处理的拒绝粗暴拒绝粗暴拒绝比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间比如：不要和我谈保险、没有兴趣、没有时间解决方案：潘主席的起死回生术解决方案：潘主席的起死回生术1、买不买没关系。2、我们还是朋友吗？3、既然是朋友，能不能帮我做些事情？4、我们太保公司非常注重市场，如果客户不买保险，公司想知道客户不买保险的真实原因，以便今后改善。5、假如这个问题解决了，你能否存保险？尽可能让客户取消戒备，尽量不让客户有机会说不，然后向客户提出要求，把个人行为变为公司行为，客户不容易拒绝，在进入针对性的处理7演练时间演练时间背背话术：2分分钟时间上台演上台演练：两名学两名学员演演练要求：要求：礼礼仪到位到位语言流言流畅讲解准确解准确促成自然促成自然时间掌控掌控演演练点点评：另一名学：另一名学员对演练和点评对演练和点评优秀的学员发优秀的学员发放小奖品放小奖品8训练课内容训练课内容拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙1 1 1 1针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理2 2 2 2促成要点促成要点促成要点促成要点3 3 3 39（一）没有（一）没有钱（二）商量商量再（二）商量商量再说二、常见的明确问题拒绝处理二、常见的明确问题拒绝处理10（一）没有钱（一）没有钱拒拒绝处理一理一第一句：第一句：买不不买保保险没关系，没关系，第二句：第二句：但当我但当我们孩子上大学孩子上大学时你能你能说没有没有钱吗？当我？当我们家人需要医家人需要医疗费时你能你能说没有没有钱吗？当我？当我们需要养老金需要养老金时你能你能说没有没有钱吗？第三句：第三句：保保险就是你孩子的教育金、你家人的医就是你孩子的教育金、你家人的医疗保障金、保障金、你自己的养老金你自己的养老金促促成：成：您是您是爱您的家人才您的家人才买保保险的，您看受益人是写的，您看受益人是写孩子孩子还是是爱人人拒拒绝处理二理二第一句：第一句：买不不买保保险没关系没关系第二句：第二句：但是，你知道但是，你知道为什么我什么我们总觉得没有得没有钱吗？其？其实我我们赚的的钱也不少，也不少，钱呢？呢？第三句：第三句：因因为我我们没有一套有没有一套有计划的划的储蓄方案。我蓄方案。我这里有里有一套每天存十几元一套每天存十几元钱的方案，你可以在享受保障的同的方案，你可以在享受保障的同时存存下来一笔由自己支配的下来一笔由自己支配的现金，你愿意了解一下金，你愿意了解一下吗？11演练时间演练时间背背话术：5分分钟时间上台演上台演练：两名学两名学员演演练要求：要求：礼礼仪到位到位语言流言流畅讲解准确解准确促成自然促成自然时间掌控掌控演演练点点评：另一名学：另一名学员对演练和点评对演练和点评优秀的学员发优秀的学员发放小奖品放小奖品12（二）跟家人商量商量再说（二）跟家人商量商量再说拒拒绝处理一理一第一句：第一句：那倒是，商量是那倒是，商量是应该的，不的，不过第二句：第二句：您是商量您是商量给谁做？做？还是商量做多少？有一部是商量做多少？有一部电影影是是爱你没商量你没商量，第三句：第三句：保保险就是就是爱，爱还需要商量需要商量吗？给家人存家人存钱还需需要商量要商量吗？促促成：成：我我们现在就来准在就来准备吧，你身份吧，你身份证号号码是？是？拒拒绝处理二理二第一句：第一句：那倒是，商量是那倒是，商量是应该的，不的，不过第二句：第二句：你你爱人是不是保人是不是保险公司的？（不是。）那你公司的？（不是。）那你应该跟我商量，我是跟我商量，我是专业人士啊。人士啊。第三句：第三句：其其实您也您也认为买保保险是个好事情，是个好事情，买保保险最大的最大的受益人是您的家人受益人是您的家人。促促成：成：请在在这里写上你的名字，里写上你的名字，这样保保单就立刻生效了就立刻生效了13演练时间演练时间背背话术：5分分钟时间上台演上台演练：两名学两名学员演演练要求：要求：礼礼仪到位到位语言流言流畅讲解准确解准确促成自然促成自然时间掌控掌控演演练点点评：另一名学：另一名学员对演练和点评对演练和点评优秀的学员发优秀的学员发放小奖品放小奖品14类似似针对明确明确问题的拒的拒绝处理很多理很多没遇到的都不重要，遇到的都重要没遇到的都不重要，遇到的都重要（中支同（中支同时下下发了了拒拒绝处理理36计，包好，包好36个常个常见拒拒绝处理理话术，机构可以在平机构可以在平时晨会晨会经常演常演练）营销员的关的关键在于：在于：掌握原掌握原则，活学活用，活学活用15训练课内容训练课内容拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙拒绝处理的万能钥匙1 1 1 1针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理针对性的拒绝处理2 2 2 2促成要点促成要点促成要点促成要点3 3 3 316（一）每次拒（一）每次拒绝处理后必理后必须促成促成（二）促成如何（二）促成如何谈钱三、促成要点三、促成要点17（一）每次拒绝处理后必须促成（一）每次拒绝处理后必须促成每次拒每次拒绝处理后必理后必须紧跟着促成，否跟着促成，否则拒拒绝处理就失去意理就失去意义促成常用促成常用话术：1、您是、您是爱您的家人才您的家人才买保保险的，您看受益人是写孩子的，您看受益人是写孩子还是是爱人？人？（客（客户不好拒不好拒绝）2、我、我们现在就来准在就来准备吧，你身份吧，你身份证号号码是？是？3、请在在这里写上你的名字，里写上你的名字，这样保保单就立刻生效了！就立刻生效了！(不要不要说：“请你在你在这上上签字字”，客，客户容易警容易警觉)18客客户谈到到缴钱容易起容易起变化，化，业务员在促成中要注意用在促成中要注意用词业务员：保：保险就是存就是存钱，只不，只不过从从这个口袋放倒那个口袋，一个是工商个口袋放倒那个口袋，一个是工商银行，一个是保行，一个是保险银行行业务员：您每月存：您每月存500元，没元，没问题吧！吧！（帮助客（帮助客户肯定，不要肯定，不要问：有：有问题吗？）？）（二）促成如何谈钱（二）促成如何谈钱19（一一）今今明明两两天天拜拜访10名名客客户，尝试使使拒拒绝处理理话术客客户是是最最好好的老的老师（二）下次晨会（二）下次晨会检查活活动量，并抽量，并抽签分享分享课后作业布置课后作业布置20谁是真心英雄 通关演练通关演练就是就是战场舞剑战场舞剑2020分钟背诵话术、分钟背诵话术、2020分钟后通关分钟后通关21挑战可以激发潜能挑战可以激发潜能不断演练是成功的不断演练是成功的起点起点2223