保险营销-早会-增员-柴田禾子的经典话术(10).ppt

记住对方的名字 每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。怎样才能记住对方的名字呢？首先对对方的印象要清晰。这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。“请你再说一次你的姓名，好吗？”“对不起，是弓长张，还是立早章？”柴田和子擅长记住客户的名字。有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。“是平泽课长吗？”“我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。”平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开。柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”“你怎么知道他们的？”“社长，你以前不是为他们投保了吗？”“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。