8-初级-增员话术及演练-PPT.ppt

06 06 一月一月 2023 20231增员话术及演练增员话术及演练22010年3月25日星期四课程目标课程目标u通过本课程的学习，使学员明确增员话术的重要性，熟练掌握基本的增员话术。32010年3月25日星期四课程大纲课程大纲话术的重要性话术的重要性1增员步骤回顾增员步骤回顾2话术演练话术演练3 注意事项注意事项4 42010年3月25日星期四话术的重要性话术的重要性u增员专业化u增员标准化u增员效率提高u增员自信增强52010年3月25日星期四课程大纲课程大纲话术的重要性话术的重要性1增员步骤回顾增员步骤回顾2话术演练话术演练3 注意事项注意事项4 62010年3月25日星期四增员步骤回顾增员步骤回顾u准增员对象的开拓u邀约u面谈（异议处理）u促成u营销员资格考试培训u签约72010年3月25日星期四课程大纲课程大纲话术的重要性话术的重要性1增员步骤回顾增员步骤回顾2话术演练话术演练3 注意事项注意事项4 82010年3月25日星期四92010年3月25日星期四话术介绍话术介绍-准增员对象的开拓准增员对象的开拓u缘故增员寒暄、赞美寒暄、赞美 认同，用同理心认同，用同理心 引起兴趣引起兴趣 102010年3月25日星期四话术演练话术演练-缘故增员缘故增员u阅读案例u角色分配（3人一组）角色角色A A：增员者：增员者角色角色B B：准增员对象（介绍人）：准增员对象（介绍人）角色角色C C：观察者：观察者u演练（第一轮）u示范u点评及反馈u演练（第二、三轮）112010年3月25日星期四话术介绍话术介绍-准增员对象的开拓准增员对象的开拓u转介绍增员转介绍增员寒暄赞美寒暄赞美说明来意说明来意（描述行业）（描述行业）请求荐才请求荐才索取名单索取名单表示感谢表示感谢122010年3月25日星期四话术演练话术演练转介绍增员转介绍增员u阅读案例u角色分配（3人一组）角色角色A A：增员者：增员者角色角色B B：介绍人：介绍人角色角色C C：观察者：观察者u演练（第一轮）u示范u点评及反馈u演练（第二、三轮）132010年3月25日星期四话术介绍话术介绍-准增员对象的开拓准增员对象的开拓u陌生增员陌生增员接近接近电话约访电话约访收集资料收集资料给与建议给与建议约定面试约定面试142010年3月25日星期四话术演练话术演练陌生增员陌生增员u阅读案例u角色分配（3人一组）角色角色A A：增员者：增员者角色角色B B：准增员对象（介绍人）：准增员对象（介绍人）角色角色C C：观察者：观察者u演练（第一轮）u示范u点评及反馈u演练（第二、三轮）152010年3月25日星期四话术演练话术演练-准增员对象的开拓准增员对象的开拓162010年3月25日星期四172010年3月25日星期四话术介绍话术介绍-增员邀约增员邀约u问候准增员对象并做自我介绍u寒暄赞美并借助推介人的力量u说明意图做面谈邀约u约定面谈时间和地点二择一法u拒绝处理u再次约定面谈时间和地点182010年3月25日星期四话术演练话术演练增员邀约增员邀约u阅读案例u角色分配（3人一组）角色角色A A：增员者：增员者角色角色B B：准增员对象（介绍人）：准增员对象（介绍人）角色角色C C：观察者：观察者u演练（第一轮）u示范u点评及反馈u演练（第二、三轮）192010年3月25日星期四话术演练话术演练-增员的邀约增员的邀约202010年3月25日星期四212010年3月25日星期四话术介绍话术介绍-增员接洽面谈增员接洽面谈u问候u自我介绍u关于介绍人话题（转介绍渠道增员）u切入主题,了解他的状况及需求u介绍行业、公司与机会u甄别是否是想要的人u决定是否邀请参加说明会（早会、面试、创业说明会）222010年3月25日星期四面谈时的五个技巧面谈时的五个技巧肯定肯定找寻不满找寻不满将不满转换成问句将不满转换成问句引发兴趣引发兴趣邀请邀请232010年3月25日星期四初次面谈的相关问题初次面谈的相关问题1、你对你目前的收入满意吗？何时才能达成你的理想收入？2、你的付出是否与报酬成比例？这种工作为你提供了什么机会？3、职位上迁是否有希望？需要多长时间？就算晋升薪水有多少？242010年3月25日星期四常见异议的来源常见异议的来源u对行业有疑虑u对自身没信心u对外界评价担心252010年3月25日星期四话术介绍话术介绍-异议处理异议处理u用心聆听 u尊重理解 u澄清事实 u提出方案 u请求行动 262010年3月25日星期四话术演练话术演练增员接洽面谈（异议处理）增员接洽面谈（异议处理）u阅读案例u角色分配（3人一组）角色角色A A：增员者：增员者角色角色B B：准增员对象（介绍人）：准增员对象（介绍人）角色角色C C：观察者：观察者u演练（第一轮）u示范u点评及反馈u演练（第二、三轮）272010年3月25日星期四话术演练话术演练-增员的接洽面谈增员的接洽面谈282010年3月25日星期四课程大纲课程大纲话术的重要性话术的重要性1增员步骤回顾增员步骤回顾2话术演练话术演练3 注意事项注意事项4 292010年3月25日星期四注意事项注意事项u切入自然，象朋友聊天u准备充分，熟练运用u满足需求，注意引导u掌控时间，节约成本302010年3月25日星期四结语结语