寿险产品体系介绍课件.ppt

JACKEY CHENJACKEY CHEN寿险产品体系介绍u企业产品策略的重要意义企业产品策略的重要意义n产品是一切生产经营活动的核心物质载体，是产品是一切生产经营活动的核心物质载体，是“企业的生命企业的生命”。没有。没有产品，经营活动也就无从说起。产品，经营活动也就无从说起。n在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销组合的其它策略，如销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定销售策略、服务策略、渠道策略等起着统驭作用，在很大程度上决定或影响着这些策略的制定与实施。或影响着这些策略的制定与实施。n因此，产品制定策略的成功与否，在一定程度上决定了企业的兴衰成因此，产品制定策略的成功与否，在一定程度上决定了企业的兴衰成败。败。前 言 n产品是公司价值获得的主要载体，产品定价是公司价值和产品是公司价值获得的主要载体，产品定价是公司价值和风险管理的第一位的要素风险管理的第一位的要素n产品本身是公司品牌和理念的形象化表述和具体化形态，产品本身是公司品牌和理念的形象化表述和具体化形态，公司定位决定了产品定位；公司定位决定了产品定位；n财务稳健、信守承诺和优质服务是产品的灵魂和根本财务稳健、信守承诺和优质服务是产品的灵魂和根本n产品的利益关系人包括公司、客户和经纪人，产品同时也产品的利益关系人包括公司、客户和经纪人，产品同时也是各方利益的主要平衡点。是各方利益的主要平衡点。u寿险产品策略的重要意义寿险产品策略的重要意义课程大纲课程大纲产品体系概述产品体系概述产品体系分类展示产品体系分类展示个险渠道产品体系个险渠道产品体系产品体系的概念产品体系的概念体系体系（system of systemssystem of systems）是一个科学术语，泛指）是一个科学术语，泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。组合而成的整体，是不同系统组成的系统。寿险公司的产品体系寿险公司的产品体系是指由各种不同种类，不是指由各种不同种类，不同功能的在销寿险产品所构建的产品的总体。完善的同功能的在销寿险产品所构建的产品的总体。完善的产品体系，在高度竞争的市场环境下，对寿险公司的产品体系，在高度竞争的市场环境下，对寿险公司的品牌和竞争能力有着尤为重要的意义。品牌和竞争能力有着尤为重要的意义。寿险公司产品体系的建立和发展寿险公司产品体系的建立和发展各家公司从团体、个人业务渠道单个产品的开发开始各家公司从团体、个人业务渠道单个产品的开发开始起步，以推动业务发展为主线，逐步积累并具备了非起步，以推动业务发展为主线，逐步积累并具备了非常扎实的产品开发软硬件资源、产品开发能力与行业常扎实的产品开发软硬件资源、产品开发能力与行业沉淀，拥有优秀的产品设计与开发队伍，并最终基本沉淀，拥有优秀的产品设计与开发队伍，并最终基本形成了满足市场、客户、队伍需求的具有各自特色的形成了满足市场、客户、队伍需求的具有各自特色的完善的寿险产品体系。完善的寿险产品体系。分红分红万能万能投连投连都能适应利率变都能适应利率变化，抵御通货膨化，抵御通货膨胀，但客户所承胀，但客户所承担投资风险不同担投资风险不同 销售力度预期加大，民众的投销售力度预期加大，民众的投资意识普遍增强，为民众提供了更资意识普遍增强，为民众提供了更多可以选择的投资手段，丰富了寿多可以选择的投资手段，丰富了寿险公司的产品结构。险公司的产品结构。分红险为客户提供稳健的现金分红险为客户提供稳健的现金流规划，成为寿险市场的主流流规划，成为寿险市场的主流当前寿险产品主要形态保障保障健康健康特定特定都是以意外、医都是以意外、医疗、特定的资金疗、特定的资金用途为诉求，体用途为诉求，体现寿险独有的功现寿险独有的功用与价值，为客用与价值，为客户提供充分保障户提供充分保障 通过对自有资金的合理规划，通过对自有资金的合理规划，借助寿险产品解决其未来自己的有借助寿险产品解决其未来自己的有效需求：教育金、养老金效需求：教育金、养老金 为客户提供充分的价值保障，保为客户提供充分的价值保障，保障家庭在面临各种风险状况之下，障家庭在面临各种风险状况之下，避免相应的财物损失。避免相应的财物损失。产品竞争阶段产品竞争阶段人才竞争阶段人才竞争阶段服务竞争阶段服务竞争阶段资本竞争阶段资本竞争阶段吴定富主席：吴定富主席：“我国保险业仍处于发展的初级阶段我国保险业仍处于发展的初级阶段”对外对外对外对外对内对内对内对内成熟阶段成熟阶段初级阶段初级阶段u寿险企业产品策略制定的重要意义寿险企业产品策略制定的重要意义课程大纲课程大纲产品体系概述产品体系概述产品体系分类展示产品体系分类展示个险渠道产品体系个险渠道产品体系理财规划理财规划产产 品品保保 障障投投 资资短期中期长期寿险银行存款、基金、股票1 1、强制性储蓄：如养老金、子女教育金、强制性储蓄：如养老金、子女教育金2 2、科学、合理的引导未来现金入的时间、科学、合理的引导未来现金入的时间 及金额及金额 3 3、保险公司是长期投资专家、保险公司是长期投资专家保险公司风险分散大数法则概率原理精算科学个体保费保险金其它金融产品不可替代企业产品制定策略企业产品制定策略家庭风险转移获取收益获取收益u服务客户服务客户财务问题医疗、失能、意外 养老、子女教育金 安全的投资问题 财产合理转移、节税避税 随时要面对的将来要面对的财产的保值和增值身故后面临的具体体现保险为解决此类问题提供最经济最经济的工具的工具 最理想最理想的工具的工具 最安全最安全的工具的工具 最有效最有效的工具的工具 单一产品成为满足需求的基本元素个性化的理财规划成为最终的产品u服务客户服务客户家庭风险规划家庭风险规划家庭财务规划家庭财务规划企业产品制定策略企业产品制定策略产品开发要确保公司的可持续发展产品开发要确保公司的可持续发展保险公司稳健经营才能确保内涵价值的实现保险公司稳健经营才能确保内涵价值的实现u公司经营公司经营公司的目标？公司的目标？利润指标、销售量（市场份额）、公司品牌利润指标、销售量（市场份额）、公司品牌公司的成本？公司的成本？获取成本、维持成本获取成本、维持成本公司的风险？公司的风险？利率、死亡率、疾病发生率、失效、保费保证、利率、死亡率、疾病发生率、失效、保费保证、费用费用风险管理的要求？风险管理的要求？核保核保要求、理赔要求、产品设计要求、理赔要求、产品设计企业产品制定策略企业产品制定策略需求无止境需求无止境理财顾问理财顾问销售技能的发展简单理财规划理财规划复杂u业务人员业务人员企业产品制定策略企业产品制定策略公司品牌公司品牌大众需求大众需求特定需求特定需求养老养老意外意外医疗医疗少儿高端产品组合品牌产品组合品牌产品品牌产品品牌理财理财女性u产品架构产品架构按照保险责任分类按照保险责任分类人身人身保险保险人寿人寿保险保险健康健康保险保险意外伤意外伤害保险害保险定期定期寿险寿险终身终身寿险寿险两全两全保险保险年金年金保险保险重疾重疾保险保险医疗医疗保险保险按照新型产品分类按照新型产品分类人身保险人身保险产品产品普通普通人寿保险人寿保险年金年金保险保险特种特种人寿保险人寿保险新型新型人寿保险人寿保险死亡死亡保险保险生存生存保险保险两全两全保险保险定期定期年金年金终身终身年金年金简易简易人寿保险人寿保险弱体弱体保险保险团体团体人寿保险人寿保险投资连结投资连结保险保险分红分红保险保险万能万能保险保险按照销售渠道分类按照销售渠道分类人身保险人身保险产品产品个险产品个险产品银代产品银代产品团体产品团体产品电销产品电销产品经代产品经代产品其他渠道其他渠道产品产品学习寿险产品的五要素学习寿险产品的五要素保什么保什么保险责任保险责任保多少保多少保险金额保险金额多少钱多少钱保险费保险费保多久保多久保险期限保险期限谁能保谁能保投保条件投保条件生存生存身故身故残疾残疾重大疾病重大疾病住院津贴住院津贴意外意外保险责任保险责任各家公司产品一览表各家公司产品一览表各家公司产品一览表各家公司产品一览表泰康爱家之约产品超市一览表泰康爱家之约产品超市一览表泰康爱家之约产品超市一览表泰康爱家之约产品超市一览表长长/短险短险主主/附险附险险种简称险种简称功能功能是否分红是否分红可否豁免可否豁免主被保险人主被保险人配偶配偶子女子女长长期期险险主险主险健康人生健康人生定期重疾还本定期重疾还本否否可可主主+附险附险安享人生及附安享重疾安享人生及附安享重疾重疾、养老重疾、养老是是主主+附加附加世纪长乐世纪长乐B B款及附长乐重疾款及附长乐重疾终身身故、重疾终身身故、重疾是是主险主险松鹤延年松鹤延年B B款款养老养老是是主险主险智慧宝贝智慧宝贝少儿教育少儿教育是是主险主险金利金利B B款款返还型（返还型（3 3年年1 1返）返）是是主险主险盛世人生盛世人生年年返还年年返还是是附险附险附吉祥定期附吉祥定期定期身故保障定期身故保障否否附险附险附大学教育金附大学教育金大学教育金大学教育金是是附险附险附生命关怀附生命关怀全残保障全残保障否否否否附险附险爱家赢家爱家赢家万能理财万能理财短短期期险险主险主险如意宝意外伤害如意宝意外伤害意外保障意外保障否否附险附险附如意宝意外医疗附如意宝意外医疗意外医疗保障意外医疗保障否否附险附险附如意宝住院费用附如意宝住院费用住院医疗保障住院医疗保障否否附险附险附岁岁无忧附岁岁无忧意外保障意外保障否否主险主险世纪泰康世纪泰康住院医疗津贴住院医疗津贴否否其它其它附险附险附投保人重疾豁免附投保人重疾豁免重疾豁免重疾豁免否否附险附险附投保人豁免附投保人豁免B B款款身故豁免身故豁免否否家庭需求分析家庭需求分析侧重健康侧重健康侧重养老侧重养老侧重教育侧重教育侧重理财侧重理财侧重对象侧重对象爱家健康爱家健康爱家养老爱家养老爱家教育爱家教育爱家幸福爱家幸福特殊需求特殊需求自选套餐自选套餐爱家之约组合原理爱家之约组合原理:爱家之约组合产品解析五款组合的功能侧重：五款组合的功能侧重：计划一计划一:爱家之约健康保障计划爱家之约健康保障计划 解决的是家庭健康的问题解决的是家庭健康的问题;计划二计划二:爱家之约养老保障计划爱家之约养老保障计划 解决的是家庭的养老问题解决的是家庭的养老问题;计划三计划三:爱家之约教育保障计划爱家之约教育保障计划 解决的是家庭子女教育的问题解决的是家庭子女教育的问题;计划四计划四:爱家之约幸福保障计划爱家之约幸福保障计划 解决的是家庭理财的问题解决的是家庭理财的问题;计划五计划五:爱家之约自选保障计划爱家之约自选保障计划 解决的是有特殊需求的家庭保障问题解决的是有特殊需求的家庭保障问题爱家之约组合产品解析爱家之约组合产品解析五款组合设计的逻辑关系：五款组合设计的逻辑关系：u针对家庭收入的层次不同针对家庭收入的层次不同 保费由低保费由低到高到高u针对家庭人口的结构变化针对家庭人口的结构变化u针对家庭成长的不同阶段针对家庭成长的不同阶段功能由简入繁功能由简入繁针对客户：针对理财顾问：u根据学习的规律，由简单到复杂根据学习的规律，由简单到复杂（启蒙（启蒙 小学小学 初中初中 高中高中 大学毕业）大学毕业）产品名称产品名称产品名称产品名称产品类型产品类型产品类型产品类型目标市场目标市场目标市场目标市场同乐两全保险（同乐两全保险（A A款，分红型）款，分红型）两全两全大众大众同乐两全保险（同乐两全保险（B B款，分红型）款，分红型）两全两全大众大众同喜两全保险（分红型）同喜两全保险（分红型）两全两全大众大众同健重大疾病保险同健重大疾病保险健康健康大众大众栋梁少儿两全保险（分红型）栋梁少儿两全保险（分红型）两全两全细分细分同康意外伤害保险同康意外伤害保险意外意外大众大众附加同祥保费豁免定期寿险附加同祥保费豁免定期寿险寿险寿险大众大众附加同心定期寿险附加同心定期寿险寿险寿险大众大众附加安心无忧住院给付医疗保险附加安心无忧住院给付医疗保险健康健康大众大众附加长安意外伤害住院津贴医疗保险附加长安意外伤害住院津贴医疗保险健康健康大众大众IPAIPA主险：意外主险：意外大众大众附加险：健康附加险：健康大众大众各家公司产品一览表各家公司产品一览表各家公司产品一览表各家公司产品一览表华夏寿险产品一览表华夏寿险产品一览表华夏寿险产品一览表华夏寿险产品一览表华夏华夏IPAIPA缩写缩写产品名称产品名称ADDADD综合个人意外伤害保险综合个人意外伤害保险AMRAMR附加意外医药补偿医疗保险附加意外医药补偿医疗保险HRHR附加住院费用补偿医疗保险附加住院费用补偿医疗保险SBSB附加手术费补偿医疗保险附加手术费补偿医疗保险HIHI附加每日住院给付医疗保险附加每日住院给付医疗保险ICUICU附加每日重症监护给付医疗保险附加每日重症监护给付医疗保险有社保计划一有社保计划一有社保计划一有社保计划一 有社保计划四有社保计划四有社保计划四有社保计划四 有社保计划六有社保计划六有社保计划六有社保计划六 无社保计划一无社保计划一无社保计划一无社保计划一 无社保计划四无社保计划四无社保计划四无社保计划四 VIPVIPVIPVIP计划一计划一计划一计划一 幸福寿险产品一览表幸福寿险产品一览表幸福寿险产品一览表幸福寿险产品一览表幸福产品之：银代产品幸福产品之：银代产品幸福产品之：银代产品幸福产品之：银代产品幸福产品之：团体产品幸福产品之：团体产品幸福产品之：团体产品幸福产品之：团体产品幸福产品之：经代产品幸福产品之：经代产品幸福产品之：经代产品幸福产品之：经代产品课程大纲课程大纲产品体系概述产品体系概述产品体系分类展示产品体系分类展示个险渠道产品体系个险渠道产品体系个险产品个险产品个险产品个险产品个险产品体系个险产品体系传统分红万能乐盈盈个险产品体系个险产品体系人寿健康意外：幸福相伴、乐盈盈年金：幸福财富养老个险产品体系个险产品体系寿险功能养老：医疗：子女教育：投资理财：意外：幸福财富养老乐盈盈年度佣金年度佣金华夏同乐华夏同乐A A泰康松鹤延年泰康松鹤延年泰康永利泰康永利A A平安鸿祥平安鸿祥 太平丰登太平丰登新华吉利新华吉利A A第一年第一年353530303535303035352727第二年第二年8 8141415157.57.511111010第三年第三年5 55 55 55 55 55 5第四年第四年3 35 55 54 45 55 5第五年第五年3 35 55 54 42 25 5以两全分红产品以两全分红产品以两全分红产品以两全分红产品20202020年期交为例年期交为例年期交为例年期交为例各家公司产品评估各家公司产品评估各家公司产品评估各家公司产品评估佣金方面佣金方面佣金方面佣金方面与同业保险责任类似的两全分红产品相比与同业保险责任类似的两全分红产品相比与同业保险责任类似的两全分红产品相比与同业保险责任类似的两全分红产品相比;n n从首佣来看，华夏同乐从首佣来看，华夏同乐从首佣来看，华夏同乐从首佣来看，华夏同乐A A A A的佣金处于相对比较高的水平，比较容易激发业务的佣金处于相对比较高的水平，比较容易激发业务的佣金处于相对比较高的水平，比较容易激发业务的佣金处于相对比较高的水平，比较容易激发业务人员的销售热情；人员的销售热情；人员的销售热情；人员的销售热情；n n从续佣来看，华夏同乐的佣金水平相对较低，尤其是第二年佣金水平与同业从续佣来看，华夏同乐的佣金水平相对较低，尤其是第二年佣金水平与同业从续佣来看，华夏同乐的佣金水平相对较低，尤其是第二年佣金水平与同业从续佣来看，华夏同乐的佣金水平相对较低，尤其是第二年佣金水平与同业存在一定的差距。存在一定的差距。存在一定的差距。存在一定的差距。说明：说明：说明：说明：1 1 1 1、太平丰登从第六年开始直到缴费期满每年佣金均是、太平丰登从第六年开始直到缴费期满每年佣金均是、太平丰登从第六年开始直到缴费期满每年佣金均是、太平丰登从第六年开始直到缴费期满每年佣金均是2%2%2%2%；2 2 2 2、新华吉利把业务员首佣两个点放到机构管理费用里面、新华吉利把业务员首佣两个点放到机构管理费用里面、新华吉利把业务员首佣两个点放到机构管理费用里面、新华吉利把业务员首佣两个点放到机构管理费用里面推荐理由推荐理由推荐理由推荐理由:1 1 1 1、分期投保，实现教育金、创、分期投保，实现教育金、创、分期投保，实现教育金、创、分期投保，实现教育金、创业金、医疗金等多重保险功能，业金、医疗金等多重保险功能，业金、医疗金等多重保险功能，业金、医疗金等多重保险功能，可谓可谓可谓可谓“有限投入，多样享受有限投入，多样享受有限投入，多样享受有限投入，多样享受”。2 2 2 2、交费少，成本低，保障利益、交费少，成本低，保障利益、交费少，成本低，保障利益、交费少，成本低，保障利益却可以实现最大化。却可以实现最大化。却可以实现最大化。却可以实现最大化。3 3 3 3、父母出于对孩子的爱通常非、父母出于对孩子的爱通常非、父母出于对孩子的爱通常非、父母出于对孩子的爱通常非常关注子女的教育与医疗，签常关注子女的教育与医疗，签常关注子女的教育与医疗，签常关注子女的教育与医疗，签单成功概率较高。单成功概率较高。单成功概率较高。单成功概率较高。少儿少儿群体群体群体特性：群体特性：群体特性：群体特性：n n年龄比较小，受教育机会年龄比较小，受教育机会年龄比较小，受教育机会年龄比较小，受教育机会加大加大加大加大n n教育费用需求大，家庭压教育费用需求大，家庭压教育费用需求大，家庭压教育费用需求大，家庭压力大力大力大力大n n家庭对少儿的投保意愿相家庭对少儿的投保意愿相家庭对少儿的投保意愿相家庭对少儿的投保意愿相对较高对较高对较高对较高n n总体风险概率偏小总体风险概率偏小总体风险概率偏小总体风险概率偏小目标市场目标市场推荐理由推荐理由推荐理由推荐理由:1 1 1 1、为家庭提供有效的经济保障，、为家庭提供有效的经济保障，、为家庭提供有效的经济保障，、为家庭提供有效的经济保障，充分体现对家人的责任与关爱。充分体现对家人的责任与关爱。充分体现对家人的责任与关爱。充分体现对家人的责任与关爱。2 2 2 2、全面多样的风险保障，更是、全面多样的风险保障，更是、全面多样的风险保障，更是、全面多样的风险保障，更是可以消除顾虑，努力为家庭的可以消除顾虑，努力为家庭的可以消除顾虑，努力为家庭的可以消除顾虑，努力为家庭的未来打拼。未来打拼。未来打拼。未来打拼。3 3 3 3、合理规划收支，树立理财观、合理规划收支，树立理财观、合理规划收支，树立理财观、合理规划收支，树立理财观念，是专款专用的圆梦基金或念，是专款专用的圆梦基金或念，是专款专用的圆梦基金或念，是专款专用的圆梦基金或养老基金。养老基金。养老基金。养老基金。成年成年群体群体群体特性：群体特性：群体特性：群体特性：n n家庭责任感比较强家庭责任感比较强家庭责任感比较强家庭责任感比较强n n是家庭经济的支柱是家庭经济的支柱是家庭经济的支柱是家庭经济的支柱n n事业有成，收入稳定，有事业有成，收入稳定，有事业有成，收入稳定，有事业有成，收入稳定，有一定的财富积累一定的财富积累一定的财富积累一定的财富积累n n有规划家庭财务的意愿和有规划家庭财务的意愿和有规划家庭财务的意愿和有规划家庭财务的意愿和打算打算打算打算目标市场目标市场Lets try