试乘试驾培训课件.ppt

2013大众进口汽车试乘试驾体验课程目标课程目标了解了解时尚，运尚，运动车系系产品定位及目品定位及目标客客户群体特征群体特征掌握掌握时尚，运尚，运动车系核心系核心卖点点了解了解时尚，运尚，运动车系系竞品核心品核心卖点点掌握掌握试乘乘试驾各各环节话术掌握掌握试乘乘试驾线路路规划步划步骤培训地点培训地点:长沙碧桂园凤凰城酒店长沙碧桂园凤凰城酒店培训时间：培训时间：2013年年7月月5日日7月月6日日酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采酒店风采培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影培训剪影5个环节的试乘试驾话术个环节的试乘试驾话术1试驾前前邀邀约2介介绍试驾线路路3试驾进行行中的介中的介绍4试驾中的中的异异议处理理5试驾结束束后的主后的主动试驾前的邀约试驾前的邀约在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车在车辆展示环节中，如果客户提及竞品车型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容型，我们在试驾环节中应该关注哪些内容？互互动提提问试驾前的邀约试驾前的邀约在了解车型之后，我们应该如何邀约客户在了解车型之后，我们应该如何邀约客户参与试乘试驾参与试乘试驾?互互动提提问试驾前的邀约试驾前的邀约试驾邀邀约的目的的目的通通过试乘乘试驾亲身体身体验，转变客客户对产品的片面品的片面认识弥弥补展展厅销售介售介绍产品的弱点，增品的弱点，增强客客户购买愿望愿望强化化试乘乘试驾的的销售售环节，提高客，提高客户满意度意度试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约时间语言言行行为试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约的的时间1向客向客户介介绍产品后，品后，应主主动邀邀请客客户试乘乘试驾2客客户进到到驾驶室里，室里，应主主动邀邀请客客户试乘乘试驾3客客户询问车辆的使用性能，的使用性能，应主主动邀邀请客客户试乘乘试驾4客客户有有试乘乘试驾的要求的要求时试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约的的语言言邀邀请客客户试乘乘试驾时，语言要有言要有说服力服力参考参考话术_刘先生，刘先生，刚才我已才我已经简单向您介向您介绍了甲壳虫了甲壳虫这部部车的的性能和配置特点，不性能和配置特点，不过买车只靠听和看就做决定是不只靠听和看就做决定是不够的，的，买车是一件大事情。因此，在您作决定之前，是一件大事情。因此，在您作决定之前，我建我建议您先做一个您先做一个试乘乘试驾，亲身感受一下甲壳虫身感受一下甲壳虫这部部车开起来到底怎么开起来到底怎么样。试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约的的语言言邀邀请客客户试乘乘试驾时，要介，要介绍产品的特点品的特点参考参考话术_刘先生，尚酷和其他刘先生，尚酷和其他车不一不一样，一定要开，一定要开过以后才能以后才能体会到它的好体会到它的好处，如果您想真正了解，如果您想真正了解这部部车的的话，我，我建建议您做一个您做一个试乘乘试驾。如果您愿意的。如果您愿意的话，我，我马上就上就可以帮您安排。可以帮您安排。试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约的的语言言邀邀请客客户试乘乘试驾时，要夸，要夸奖客客户。参考参考话术_刘先生，在决定刘先生，在决定买一部一部车之前，一定要先之前，一定要先试乘乘试驾，这时很多有很多有经验的的购车者都会做的决定。您如果想者都会做的决定。您如果想试的的话，只要，只要办理一个理一个简单的手的手续，就可以了。，就可以了。试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约的的语言言邀邀请客客户试乘乘试驾时，要有吸引力。，要有吸引力。参考参考话术_刘先生，您的运气真不刘先生，您的运气真不错，我，我们公司正在公司正在针对甲壳虫甲壳虫搞活搞活动，所有参加，所有参加试乘乘试驾的的顾客都有一个客都有一个三重大礼三重大礼的的赠送，送，对您真是一您真是一举两得。两得。试驾邀约话术试驾邀约话术主主动邀邀约的行的行为1邀邀请客客户试乘乘试驾时，语言言说出后要有所行出后要有所行动。2邀邀请客客户试乘乘试驾时，带客客户进入洽入洽谈区。区。3打消客打消客户对试乘乘试驾服服务上的上的顾虑。4强化客化客户对试乘乘试驾专业程度。程度。试驾邀约话术试驾邀约话术如何如何处理邀理邀约客客户试驾时的客的客户异异议1打消客打消客户对试乘乘试驾时间上的上的顾虑。2打消客打消客户对试乘乘试驾安全上的安全上的顾虑。3打消客打消客户对试乘乘试驾服服务上的上的顾虑。4强化客化客户对试乘乘试驾专业程度。程度。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客如何打消客户对试乘乘试驾时间上的上的顾虑1语言要言要简洁，干脆，避免犹豫不决。，干脆，避免犹豫不决。2简明介明介绍试乘乘试驾的的时间和和线路。路。3预约试乘乘试驾时间要使用二要使用二选一方法。一方法。4对没有参加此次没有参加此次试乘乘试驾活活动表示惋惜。表示惋惜。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客如何打消客户对试乘乘试驾时间上的上的顾虑我我还有事情，今天没有事情，今天没时间参加参加试驾了。了。参考参考话术_啊！啊！太可惜了，不太可惜了，不过我我们试一次一次车大概只要大概只要30分分钟时间您看您看时间来得及来得及吗？那我特？那我特别为您安排安排一个您安排安排一个试车的机会，今天不行的的机会，今天不行的话那么周末吧，您是周六那么周末吧，您是周六还是是周日有空，那我就赶周日有空，那我就赶紧先帮您先帮您预订了。了。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客如何打消客户对试乘乘试驾安全上的安全上的顾虑1强调有有专业的的试乘乘试驾专员陪同陪同试驾。2强调试乘乘试驾线路是路是经过精心精心规划的。划的。3强调试乘乘试驾经过多方面的防多方面的防护。4强调试乘乘试驾先先试乘后乘后试驾的步奏。的步奏。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客如何打消客户对试乘乘试驾安全上的安全上的顾虑我的开我的开车技技术不好，会不会有危不好，会不会有危险啊。啊。参考参考话术_您您别当心，我当心，我们在在试车的的时候都做了非常完善候都做了非常完善规划与划与安全防安全防护，而且我，而且我们会安排会安排专业的的的的试车人人员陪同您，陪同您，您也可以先您也可以先试乘一下再决定是否要自己开。乘一下再决定是否要自己开。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客如何打消客户对试乘乘试驾服服务上的上的顾虑1打消客打消客户对试乘乘试驾的的误解。解。2不要急于促不要急于促进成交。成交。3要抱着尽心尽力要抱着尽心尽力为客客户试乘乘试驾的的态度。度。试驾邀约话术试驾邀约话术如何打消客如何打消客户对试乘乘试驾服服务上的上的顾虑算了吧，我只是先看看，不一定要算了吧，我只是先看看，不一定要买的。的。参考参考话术_您不必当心您不必当心试驾车后就必后就必须要要买，毕竟提供您周到的竟提供您周到的服服务是我是我们的的责任，其任，其实就算看看，就算看看，试乘乘试驾这个个环节也是必不可少的。也是必不可少的。时尚时尚/运动车系邀约话术运动车系邀约话术小小组练习针对时尚尚车系的已知系的已知卖点，点，编写邀写邀约客客户试驾的的话术小小组练习针对运运动车系的已知系的已知卖点，点，编写邀写邀约客客户试驾的的话术介绍试驾线路介绍试驾线路互互动提提问针对时尚尚/运运动车系的已知系的已知卖点，我点，我们应该如何介如何介绍试驾线路，路，应该让客客户在在试驾过程中程中试什么什么？小小组练习以小以小组为单位，位，针对时尚尚/运运动车型的系列亮点，型的系列亮点，编写介写介绍试驾线路路话术。试驾进行中的介绍试驾进行中的介绍互互动提提问针对时尚尚/运运动车系，我系，我们在在试驾开始后，开始后，应该如何向客如何向客户介介绍小小组练习以小以小组为单位，位，针对时尚尚/运运动车型的系列亮点，型的系列亮点，编写写试驾进行中的介行中的介绍话术。试驾中的异议处理试驾中的异议处理互互动提提问客客户在在试驾时尚尚/运运动车系，可能会提出哪些异系，可能会提出哪些异议，我，我们应该如何如何应对。小小组练习以小以小组为单位，位，针对时尚尚/运运动车型的特点，型的特点，编写写试驾中中的异的异议处理。理。小小组练习以小以小组为单位，位，针对时尚尚/运运动车型的主要型的主要竞品品MINI/BMW1，编写写竞品品对比比话术。试驾结束后的主动成交试驾结束后的主动成交互互动提提问针对时尚尚/运运动车系的客系的客户，我，我们应该如何主如何主动促成成交？促成成交？在在试驾结束后，如果客束后，如果客户提及提及竞品品车型，我型，我们在主在主动成交成交环节应该关注哪些内容？关注哪些内容？互互动提提问试驾结束后的主动成交试驾结束后的主动成交小小组练习针对5个个试乘乘试驾环节的工作重点，的工作重点，编写写时尚尚/运运动车系的系的试驾话术，包括包括竞品比品比较话术。试驾线路规划试驾线路规划课堂授堂授课试乘乘试驾时，客，客户所体所体验的路的路线必必须要要经过预先精先精心心设计，这条条线路要充分凸路要充分凸显车辆性能的特点和性能的特点和产品的品的优势，这样的的线路路设计称称为线路的路的规划。划。试驾线路规划试驾线路规划试驾线路路规划的三个原划的三个原则1合适的合适的试乘乘试驾线路路2足足够的的试乘乘试驾项目目3专业的的试乘乘试驾话术试驾线路规划试驾线路规划试驾线路路况路路况选择1避开避开拥堵路段堵路段2避开没有避开没有红绿灯的十字路口灯的十字路口3至少至少单向双向双车道道4严禁在河禁在河边，铁路道口，隧道和路道口，隧道和盘山道演示山道演示项目目5不能在机不能在机动和非机和非机动车混行道演示混行道演示项目目试驾线路规划试驾线路规划直直线线路及演示路及演示项目目1短距离直短距离直线线路：原地起步加速（路：原地起步加速（发动机和机和变速箱匹配）速箱匹配），紧急制急制动（制（制动系系统）2中距离直中距离直线线路：中断超路：中断超车加速（加速（发动机和机和变速箱匹配）速箱匹配）3长距离直距离直线线路：中断超路：中断超车加速（加速（发动机和机和变速箱匹配）速箱匹配），高速巡航（定速巡航，高速巡航（定速巡航，车声隔音，超速声隔音，超速报警），警），车载设备（空（空调，音响，多，音响，多动能方向能方向盘）试驾线路规划试驾线路规划开放式及封开放式及封闭式式线路及演示路及演示项目目1开放式开放式线路：机路：机动车和非机和非机动车混行有路口的道路（坏混行有路口的道路（坏路通路通过，车载设备安全安全带未系未系报警）警）2封封闭式式线路：机路：机动车和非机和非机动车不混行没有路口的道路不混行没有路口的道路（高速巡航，（高速巡航，紧急制急制动，原地超，原地超车加速，中段超加速，中段超车加速加速连续转弯）弯）试驾线路规划试驾线路规划试驾线路路规划考察分划考察分组安排安排1以小以小组为单位位进行（一行（一组3人人+1名跟名跟车老老师或跟或跟车教教练）2时间：上午：上午9:00-11:003特特别装装备:携携带相机，沿途拍相机，沿途拍摄路况照片路况照片4考考查范范围：以培：以培训地点地点为圆心半径心半径5公里范公里范围内内选取取线路路5出出发前前签署署试驾协议试驾线路规划试驾线路规划小小组练习以小以小组为单位完成位完成试驾线路路规划划图制作，并分享制作，并分享。