如何让外贸订单追着你.ppt
阿里巴巴版权所有 1999-2005外贸外贸团队团队国外客户国外客户实战管理实战管理 阿里巴巴版权所有 1999-2005渠道产品 市场人员关键点在哪里？关键点在哪里？阿里巴巴版权所有 1999-2005重视度和参与度重视度和参与度明确告之你对他的期望和要求明确告之你对他的期望和要求协助他处理好人际关系协助他处理好人际关系给予相应的工作资源给予相应的工作资源不断关注他的进展，并给予指导不断关注他的进展，并给予指导阿里巴巴版权所有 1999-2005应该给予的培训应该给予的培训针对性的产品培训针对性的产品培训日常每天必做的岗位技能培训日常每天必做的岗位技能培训对为人处事态度的指导对为人处事态度的指导潜移默化的激励潜移默化的激励DNADNA阿里巴巴版权所有 1999-2005人才流失的原因人才流失的原因87%of 87%of 老总认为员工是被老总认为员工是被“引诱引诱”出去的：更出去的：更高的工资，更好的机会高的工资，更好的机会85%of 85%of 员工说他们是被员工说他们是被“推推”出去的：糟糕的出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛围管理，不健康的工作氛围我们来尝试个小游戏我们来尝试个小游戏阿里巴巴版权所有 1999-2005物质的方面也很重要物质的方面也很重要收入与期望收入与期望是否有合理的绩效体系？是否有合理的绩效体系？工资奖金提成，是这样吗？工资奖金提成，是这样吗？近期即得远景可得近期即得远景可得回家作业：国营单位，收入低，为什么人员流回家作业：国营单位，收入低，为什么人员流失不多？失不多？阿里巴巴版权所有 1999-2005搭好框架，我下一步干嘛？搭好框架，我下一步干嘛？确定了产品，找准了市场确定了产品，找准了市场上了上了AlibabaAlibaba，有了操作人员，有了操作人员 怎么开始？怎么开始？阿里巴巴版权所有 1999-2005PDCA计划计划执行执行检查检查持续改进持续改进阿里巴巴版权所有 1999-2005第一步：统一思想第一步：统一思想所有相关部门的负责人召集起来所有相关部门的负责人召集起来统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了统一思想：我们外贸开始了，电子商务开始了协调合作流程协调合作流程确定期望值，确定三年战略确定期望值，确定三年战略 阿里巴巴版权所有 1999-2005 有的投资如种稻有的投资如种稻 有的投资如种树有的投资如种树阿里巴巴版权所有 1999-2005电子商务的三年周期电子商务的三年周期第一年第一年 播种期播种期第二年第二年 耕耘期耕耘期第三年第三年 收获期收获期重视度和参与度是成功的关键！重视度和参与度是成功的关键！阿里巴巴版权所有 1999-2005第二年的目标和计划第二年的目标和计划人员的调整，并逐渐成熟人员的调整，并逐渐成熟有稳定的几个老客户有稳定的几个老客户有有20-30家潜在的优质客户家潜在的优质客户产品的研发和更新产品的研发和更新渠道的扩展，可以去参展了渠道的扩展，可以去参展了阿里巴巴版权所有 1999-2005第三年的目标和计划第三年的目标和计划成功的外向型企业转型成功的外向型企业转型成熟的外贸部门成熟的外贸部门良好的客户结构良好的客户结构有成长性的产品计划有成长性的产品计划综合性的拓展渠道综合性的拓展渠道品牌的推广品牌的推广阿里巴巴版权所有 1999-2005第二步：具体执行第二步：具体执行人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦人员确定好，先扔到车间吃两个星期的苦外贸部的规章制度，特别是绩效方案外贸部的规章制度，特别是绩效方案产品图片和介绍很重要产品图片和介绍很重要一份好的报价单顶三个业务员一份好的报价单顶三个业务员 阿里巴巴版权所有 1999-2005第三步：定期回顾第三步：定期回顾一定要过问，骂两句也比不管不问好一定要过问，骂两句也比不管不问好起码是月会制，最好是周会制起码是月会制，最好是周会制找问题，有哪些？找问题，有哪些？(媒介媒介)A A：询盘乱七八糟，针对性不强：询盘乱七八糟，针对性不强B B：总是要求报价，报过去没反应：总是要求报价，报过去没反应C C：好几次寄样，石沉大海，老是差一点：好几次寄样，石沉大海，老是差一点D D：有几个小单，没有大客户：有几个小单，没有大客户E E：看厂也不少，做了几个客户，留不住：看厂也不少，做了几个客户，留不住 阿里巴巴版权所有 1999-2005第四步：持续改进第四步：持续改进问个几个为什么？对症下药问个几个为什么？对症下药缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动缺钙补钙，责骂抱怨不如改进行动2-82-8加加3-73-7是最佳效率是最佳效率人员培训放松不得人员培训放松不得产品研发更新（顾家工艺）产品研发更新（顾家工艺）部门协作持续整合部门协作持续整合 阿里巴巴版权所有 1999-2005第五步：再来一圈第五步：再来一圈PDCA计划计划执行执行检查检查持续改进持续改进阿里巴巴版权所有 1999-2005你可以持续改进的二十七点你可以持续改进的二十七点1 1）、如何提高阿里巴巴的询盘量？）、如何提高阿里巴巴的询盘量？2 2）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？）、如何从阿里巴巴寻找更多的潜在客户？3 3）、如如何何包包装装阿阿里里巴巴巴巴上上的的页页面面，使使公公司司形形象象更更专专业业？4 4）、如如何何应应用用阿阿里里巴巴巴巴后后台台管管理理工工具具，更更规规范范，更更轻轻 松地管理客户？松地管理客户？5 5）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？）、如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？6 6）、如如何何根根据据客客户户反反馈馈，了了解解到到世世界界各各国国的的供供求求情情况况？8 8）、如何正确判断有效的需求？）、如何正确判断有效的需求？9 9）、怎样提高询盘回复率？）、怎样提高询盘回复率？1010）、怎样渗透）、怎样渗透/跟进客户？跟进客户？阿里巴巴版权所有 1999-2005你可以持续改进的二十七点你可以持续改进的二十七点1111）、如何报价？）、如何报价？1212）、如何分析竞争对手的情况？）、如何分析竞争对手的情况？1313）、如何处理国外客户寄样品的要求？）、如何处理国外客户寄样品的要求？1414）、电子商务信函写作技巧有哪些？）、电子商务信函写作技巧有哪些？1515）、如如何何了了解解对对手手特特征征，制制定定恰恰当当的的谈谈判判和和讨讨价价还还价方案？价方案？1616）、如何挖掘潜在客户？）、如何挖掘潜在客户？1717）、维持现有客户有哪些技巧？）、维持现有客户有哪些技巧？1818）、如何对客户信用进行调查和分析？）、如何对客户信用进行调查和分析？1919）、国际贸易纠纷如何预防和处理？）、国际贸易纠纷如何预防和处理？阿里巴巴版权所有 1999-2005你可以持续改进的二十七点你可以持续改进的二十七点2020）、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？）、邀请函的作用和使用邀请函的技巧有哪些？2121）、考察和被考察，如何互信？）、考察和被考察，如何互信？2222）、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？）、国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？2323）、信信用用证证业业务务的的实实战战技技巧巧和和应应注注意意的的问问题题有有哪哪些些？2424）、新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？）、新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？2525）、国际金融结算风险防范措施有哪些？）、国际金融结算风险防范措施有哪些？2626）、合合理理避避税税与与出出口口退退税税流流程程及及实实际际操操作作策策略略有有哪哪些？些？2727）、进进出出口口业业务务的的操操作作流流程程（单单、证证、船船、货货的的管管理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？阿里巴巴版权所有 1999-2005我没做过外贸，不懂英语，平时我没做过外贸，不懂英语，平时又事情太多，用什么管他们？又事情太多，用什么管他们？阿里后台管理系统，阿里后台管理系统，就是帮你管人、管生意的就是帮你管人、管生意的外贸人员工作内容外贸人员工作内容外贸规章制度阿里巴巴版权所有 1999-2005客户是根本客户客户曝光量曝光量点击量点击量反馈量反馈量1、根据谷歌关键字工具（全球搜索习惯角度），阿里巴巴产品、供应信息（卖家角度）筛出最精确的关键词表，3个关键词对应1个产品！计算出最少图片数量！2、根据四重匹配（前提是把图片做到最精美，加logo,认证水印，抠底）发布产品供应信息。3、以周为单位买家反馈体现到数据管家，根据公司曝光量、点击量、反馈量产品排名情况把相应产品同步到橱窗。同种产品橱窗数量决定胜出频次！4、客户依据跟进的意向成熟度划定等级（利用后台）提升工作效率阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008公司栏目的显示效果公司栏目的显示效果:做的好的例子做的好的例子阿里巴巴版权所有 1999-2005服务分工服务分工VIP 电话交流,数据分析,提升效果;Call center基础指导,电话答疑,流程指引 400-826-1688客户经理上门拜访,当面交流,基础指导;Copyright:20002008阿里巴巴版权所有 1999-2005重要新功能介绍重要新功能介绍橱窗产品（已发布）您店铺的橱窗企业邮局（已发布）专业度的体现买家IP定位（已发布）让买家显露真身数据管家（已发布）管理者的帮手TM翻译功能（09年初）专业的翻译工具阿里巴巴版权所有 1999-2005操作统计各项操作统计对比显示一目了然显示内容显示内容-我的新发产品数-我与同行对比柱状图阿里巴巴版权所有 1999-2005效果统计 我的曝光量我的曝光量：一周内七天的趋势曲线，曲线上每个结点代表该会员当天曝光量的的总数。鼠标移动到节点时自动显示具体日期及数值。我与同行对比我与同行对比：会员在一周内获得的曝光总量与行业水平的对比图。地区分布地区分布：会员在一周内获得的曝光量的大洲分布。产品曝光排名产品曝光排名：一周中给会员带来曝光量最多的产品从多到少的前10排名。阿里巴巴版权所有 1999-2005图表的横轴代表最近半年，总计25周。最近六个月趋势阿里巴巴版权所有 1999-2005热门搜索词行业热门搜索：行业热门搜索：指定时间内本行业下所有会员的信息带来曝光的搜索词，以被买家搜索的频率从高到底排列我的热门搜索：我的热门搜索：指定时间内本行业下给指定会员的信息带来曝光的搜索词，以被买家搜索的频率从高到低排列阿里巴巴版权所有 1999-2005回去要求你的外贸人员回去要求你的外贸人员客户跟进客户跟进A A级：有明确意向，成交可能性较大的客户。级：有明确意向，成交可能性较大的客户。B B级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的级：有意向，但有些犹豫，需要通过努力才能争取的客户。客户。C C级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因级：有意向，但属于长线采购，周期较长，不确定因素较多。素较多。D D级：意向不明确，但也有可能成交。级：意向不明确，但也有可能成交。每月由贵公司操作人员将所有每月由贵公司操作人员将所有A A级客户名单及具体情况级客户名单及具体情况提交给总经理。提交给总经理。A A级：每周级：每周2 2次次 B B级：每周一次级：每周一次 C C级：每半月一次级：每半月一次 D D级：每月一次级：每月一次 阿里巴巴版权所有 1999-2005回去要求你的外贸人员回去要求你的外贸人员客户要求寄样品：客户要求寄样品：a.a.电子样本。先寄电子样本给客户，因为速电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。度快而且成本为零，还有样本可随时更新。b.b.真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/TT/T方方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。键就取决于样品质量了。有目的，还要有结果有目的，还要有结果1 1、效果的操作环节比较、效果的操作环节比较2 2、老板、外贸团队重视度、老板、外贸团队重视度 阿里巴巴版权所有 1999-2005成败的一切的一切来自于成败的一切的一切来自于 您您，老总的重视！，老总的重视！阿里巴巴版权所有 1999-2005 如何在阿里巴巴平台上做出更好效果如何在阿里巴巴平台上做出更好效果 -何长星阿里巴巴版权所有 1999-2005三个关键词：三个关键词：1，看到你，看到你曝光量曝光量你的店铺你的店铺位置位置人流量如人流量如何？何？2，点进去，点进去点击量点击量吸引多少人吸引多少人停留停留在你店在你店铺？铺？3，询盘，询盘反馈量反馈量多少人对您的产品有兴趣多少人对您的产品有兴趣?Copyright:20002008阿里巴巴版权所有 1999-2005（漏斗原理）（漏斗原理）Copyright alibaba 2008曝曝光光率率点点击击率率询盘询盘曝曝光光率率至至关关重重要要阿里巴巴版权所有 1999-2005抢占阿里巴巴上最好的地段抢占阿里巴巴上最好的地段 差距在哪里差距在哪里?阿里巴巴版权所有 1999-2005卡位置数据对比卡位置数据对比阿里巴巴版权所有 1999-2005丝网 wire mesh阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008成交四步曲成交四步曲进了店里看到你订单订单询盘询盘点击点击曝光曝光问价格阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008公司栏目的显示效果公司栏目的显示效果:做的好的例子做的好的例子阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008相比啥也没描述有的商家你会选相比啥也没描述有的商家你会选谁谁?(差距对比差距对比)阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008对比效果和感受！对比效果和感受！外观和使用效果需要突出外观和使用效果需要突出阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008阿里巴巴版权所有 1999-2005阿里巴巴 版权所有1999-2008安平效应安平效应阿里巴巴版权所有 1999-2005丝网行业特别推荐关键词丝网行业特别推荐关键词数据来源：阿里国际站数据来源：阿里国际站数据来源：阿里国际站数据来源：阿里国际站阿里巴巴版权所有 1999-2005丝网行业热门搜索关键词丝网行业热门搜索关键词阿里巴巴版权所有 1999-2005丝网行业点击量与反馈数对比丝网行业点击量与反馈数对比数据来源：阿里国际站数据来源：阿里国际站数据来源：阿里国际站数据来源：阿里国际站阿里巴巴版权所有 1999-2005我国丝网行业历年出口额我国丝网行业历年出口额阿里巴巴版权所有 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