新人初次拜访七大注意事项.ppt

新人初次拜访新人初次拜访七大注意七大注意 好的开始是成功的一半，通好的开始是成功的一半，通过初次拜访给客户留下好的印象，过初次拜访给客户留下好的印象，对说服客户购买保险至关重要。对说服客户购买保险至关重要。1.1.营造好气氛营造好气氛n n任何客户都是在心情好、氛围好的情况下，才任何客户都是在心情好、氛围好的情况下，才任何客户都是在心情好、氛围好的情况下，才任何客户都是在心情好、氛围好的情况下，才有可能有购买的欲望，尽可能的少说一些使氛有可能有购买的欲望，尽可能的少说一些使氛有可能有购买的欲望，尽可能的少说一些使氛有可能有购买的欲望，尽可能的少说一些使氛围变得沉闷的话题，说一些轻松愉悦的话题。围变得沉闷的话题，说一些轻松愉悦的话题。围变得沉闷的话题，说一些轻松愉悦的话题。围变得沉闷的话题，说一些轻松愉悦的话题。2.2.显示出积极的态度显示出积极的态度n n精神状态一定要打出来！特别是要表现出一种精神状态一定要打出来！特别是要表现出一种精神状态一定要打出来！特别是要表现出一种精神状态一定要打出来！特别是要表现出一种积极的态度，无精打采的人，第一印象也被打积极的态度，无精打采的人，第一印象也被打积极的态度，无精打采的人，第一印象也被打积极的态度，无精打采的人，第一印象也被打折了。折了。折了。折了。3.3.抓住客户的兴趣和注意力抓住客户的兴趣和注意力n n如果当你看到客户的眼神飘忽不定时，说明他如果当你看到客户的眼神飘忽不定时，说明他如果当你看到客户的眼神飘忽不定时，说明他如果当你看到客户的眼神飘忽不定时，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或失去对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或失去对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或失去对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或失去了兴趣，那么就要找出新的可以调动他兴趣的了兴趣，那么就要找出新的可以调动他兴趣的了兴趣，那么就要找出新的可以调动他兴趣的了兴趣，那么就要找出新的可以调动他兴趣的话题。话题。话题。话题。4.4.让客户开口说话让客户开口说话n n以引导式不断的提问让客户表达他的意见或需以引导式不断的提问让客户表达他的意见或需以引导式不断的提问让客户表达他的意见或需以引导式不断的提问让客户表达他的意见或需求，形成客户和营销伙伴之间的互动，提高拜求，形成客户和营销伙伴之间的互动，提高拜求，形成客户和营销伙伴之间的互动，提高拜求，形成客户和营销伙伴之间的互动，提高拜访质量。切勿一见到客户就不停的说！访质量。切勿一见到客户就不停的说！访质量。切勿一见到客户就不停的说！访质量。切勿一见到客户就不停的说！5.5.主动控制谈话的方向主动控制谈话的方向n n营销伙伴与客户之间互动式的交谈必须能在营营销伙伴与客户之间互动式的交谈必须能在营营销伙伴与客户之间互动式的交谈必须能在营营销伙伴与客户之间互动式的交谈必须能在营销伙伴的掌控内容之下进行，话题必须是对销销伙伴的掌控内容之下进行，话题必须是对销销伙伴的掌控内容之下进行，话题必须是对销销伙伴的掌控内容之下进行，话题必须是对销售有利的，不能偏离主题和方向。售有利的，不能偏离主题和方向。售有利的，不能偏离主题和方向。售有利的，不能偏离主题和方向。6.6.保持相同的谈话方式保持相同的谈话方式n n保持和客户的说话语速，注意控制自己的音量保持和客户的说话语速，注意控制自己的音量保持和客户的说话语速，注意控制自己的音量保持和客户的说话语速，注意控制自己的音量和情绪。如果营销员会使用客户的方言进行对和情绪。如果营销员会使用客户的方言进行对和情绪。如果营销员会使用客户的方言进行对和情绪。如果营销员会使用客户的方言进行对话，则可增强亲切感，更有利于交谈的进行。话，则可增强亲切感，更有利于交谈的进行。话，则可增强亲切感，更有利于交谈的进行。话，则可增强亲切感，更有利于交谈的进行。7.7.表现出专业表现出专业n n一举一动都要表现出专业性，这其中不仅来自一举一动都要表现出专业性，这其中不仅来自一举一动都要表现出专业性，这其中不仅来自一举一动都要表现出专业性，这其中不仅来自专业的产品说明、保单设计等，也来自于细微专业的产品说明、保单设计等，也来自于细微专业的产品说明、保单设计等，也来自于细微专业的产品说明、保单设计等，也来自于细微之处的微笑、握手。就像沃尔玛的员工最好的之处的微笑、握手。就像沃尔玛的员工最好的之处的微笑、握手。就像沃尔玛的员工最好的之处的微笑、握手。就像沃尔玛的员工最好的微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢微笑是露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的基础。得信任的基础。得信任的基础。得信任的基础。祝大家成功！祝大家成功！祝大家成功！祝大家成功！