拜访前的准备工作 (2).ppt

为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易拜访前的准备工作拜访前的准备工作(Nasdaq:GSOL)本单元的目的本单元的目的让业务员了解在进行一次业务拜访前应该如何做准备,以提高销售拜访的质量本单元的内容本单元的内容销售前准备工作的好处准备工作的优先次序准备工作的具体内容为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易拜访前准备工作的好处销售的步骤销售的步骤搜集搜集信息信息确认确认需求需求提供提供建议建议接触接触要求要求签约签约介绍介绍产品产品成功销售的步骤成功销售的步骤搜集搜集信息信息确认确认需求需求提供提供建议建议接触接触要求要求签约签约介绍介绍产品产品跟进跟进 服务服务准备准备销售前准备工作的好处销售前准备工作的好处让自己更具有专业性、介绍更有说服力、更容易引起客户的好感不会浪费时间、不会犯错,第一次拜访就能获得客户的信任销售中做到有的放矢,更容易抓住成功机会为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易准备工作的优先次序1.了解客户状况了解客户状况3.准备销售准备销售 资料资料4.电话电话 预约预约5.拟定销拟定销 售策略售策略准备工作的优先次序准备工作的优先次序2.设定拜访目标设定拜访目标6.拜访拜访前确认前确认为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易准备工作的具体内容新客户:检查 iSPS Call Card Manager-过去是否有 AE 拜访-上次的拜访时间及拜访记录-以往的联系人是谁?-没有合作的原因何在?电话了解-产品、是否出口、市场、出口方式及需求1.了解客户状况了解客户状况1.了解客户状况了解客户状况回访老客户:事先查看 Call Card Manager 记录:-上次的拜访状况-主要的反对意见-留待解决的问题-潜在的销售机会-上次承诺的服务-跟进拜访的时间安排-2.设立拜访目标设立拜访目标新客户:-了解基本信息,建立关系-介绍公司及全面解决方案-如果有购买需求,争取完成签约2.设立拜访目标设立拜访目标潜在客户:-提供信息、解决疑难问题-跟进拜访、争取签订合同合作客户:-加深了解客户的竞争优势提供售后服务-介绍新产品/服务,要求购买-了解客户新的需求,争取扩大合同3.整理销售资料整理销售资料1.配合销售的资料2.留给客户的资料 配合销售的资料配合销售的资料Sales Kits(摊位图,合同,特装方案)展会宣传销售手册展览会会刊展会宣传的光盘符合客户产品的专业杂志参展商名单TOP 5 or Top 10/高需求产品报告注:Sales kit要有序排放留给客户的资料留给客户的资料展会宣传销售手册展览会会刊展会宣传的光盘符合客户产品的专业杂志注:准备留给客户的资料,可以预先整理另外夹放4.电话预约电话预约最好在 23 天前与客户电话约定,并告知你拜访的目的与所需的时间在 planner 中记录约定的拜访时间合理安排一天的拜访计划及路线5.拟订销售策略拟订销售策略用什么方法(或内容)开场问哪些问题从客户的哪个需求点切入重点介绍哪个产品或服务主要反对意见的解答方案参展方案如何切入要求签约的方法先找谁,再拜访谁6.拜访前的确认拜访前的确认与客户电话确认检查销售资料及工具的完好-销售手册、光盘、杂志-最新摊位图及相关资料-价目表、合同、计算器-笔、名片、白纸-电脑拜访前的自我确认拜访前的自我确认:“我的行装专业吗?整齐吗?”“我的精神充沛吗?”一切都令你满意充满信心地出发!提高拜访效率的方法提高拜访效率的方法事先设定拜访目的拜访前做充分准备不断提供给客户想知道的信息建立可信度记住记住只有当你准备好要与客户签约,客户才会与你签约!回顾回顾1.在拜访客户前我们应做哪些准备工作?2.销售拜访的策略指的是什么?3.怎样安排好自己的销售拜访?为买卖双方创造及促成全球贸易为买卖双方创造及促成全球贸易提醒提醒:销售后续服务销售后续服务(Nasdaq:GSOL)销售后续服务销售后续服务及时帮客户预定展位确定展位后发送参展商手册给客户如客户有享受免费赞助项目的机会及时通知客户并与其确认(时装表演,新产品展示长廊)租赁设备截止日期前的叮嘱开展两个月前关心客户的样品运输和行程安排等问题拜访前的准备及售后服务拜访前的准备及售后服务谢谢!