拜访客户的基本技能.ppt

单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/61销售人员客户拜访基本技能销售人员客户拜访基本技能李明昕李明昕单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/62产品买卖的三角关系产产 品品买买卖卖单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/63产 品 的 买 与 卖产产 品品厂 家：产品的品质 产品的价格 买买农 民：好用！便宜 效果好（“获利”）卖卖经销商：赚钱！好卖 好用单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/64拉 力 与 推 力拉拉 力力做农民的工作；使农民要买好用！推推 力力做经销商的工作；让经销商要卖赚钱！优秀的销售员拉力拉力推力推力单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/65确定拜访目标寻找准客户：1.有购买力2.有购买决策权3.有需求找到购买决策者单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/66预约客户预约的内容：时间、地点了解客户拒绝的理由：1.资金紧张2.没有时间3.对原供应商比较满意4.换了新的负责人单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/67留下良好的第一印象SOLER模式（艾根G.Egan）：Sit 坐（或站）要面对别人（1米）Open 姿势要自然开放 Lean 身体微微前倾 Eye 目光接触 Relax 放松（脸带微笑）单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/68心态凸现魅力心态凸现魅力1.自信的心态：非洲卖鞋子自信的心态：非洲卖鞋子2.建立自信心：对自己、销售职业、公司、产品建立自信心：对自己、销售职业、公司、产品3.抛弃乞丐心理抛弃乞丐心理信任源于准备信任源于准备1.产品资料的准备和掌握产品资料的准备和掌握2.客户资料的收集和分析客户资料的收集和分析3.小礼品的准备小礼品的准备展示良好的外在形象展示良好的外在形象1.得体的衣着打扮得体的衣着打扮2.良好的个人卫生良好的个人卫生3.销售礼仪销售礼仪留下良好的第一印象单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/69专业推销技巧-满足需要的推销过程目的:达成明智而互利的决定开场白开场白寻问寻问说服说服达成协议达成协议客户需要客户需要对将讨论的内容和欲表达的事项取得协议对客户的需要要有清楚、完整和有共识的了解帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要为适当的下一步骤取得协议单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/610开场白开场白当当你和客户都准备好谈生意时：提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/611寻问当当你想从客户方面获得资料时：用开放式和限制式询问探究 客户的：1.情形与环境2.需要单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/612发问流程油灯法则封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题确定现状了解需求重点探讨确认理解明确需求信信息息流流单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/613说服当当客户表示某个需要时 你和客户都明白该需要时 你知道你的产品/公司可以满足该需要时：表示了解该需要介绍产品相关的特征和利益询问是否接受单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/614F.A.B例子例子：笔1.两端配有粗细笔头方便书写不同大小和字体的字？2.使用水溶性墨水干得快、易檫？3.笔帽上带有密封圈长久保持墨水新鲜-？单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/615卖梳子给和尚了解需求 1把梳子挖掘需求 10把梳子创造需求 10000把梳子单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/616达成协议当当客户给予可以进行下一步骤时或 客户已接受你所介绍的几项利益时：重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一个步骤询问是否接受单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/617克服客户的不关心当当客户对他的情形和环境满意时：表示了解客户的观点请求允许你寻问利用寻问促使客户察觉需要：1.探究客户的情形和环境以寻找：机会、影响2.确定需要的存在单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/618消除顾虑和怀疑首先询问以了解顾虑当当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时：表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/619消除误解当当你已清楚客户认为你不能提供某项特征 和利益，其实你是可以时：确定顾虑背后的需要说服该需要1.表示了解该需要2.介绍产品相关的特征和利益3.询问是否接受单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/620克服缺点当当你清楚客户的不满意，是因为某项利益 和特征存在欠缺时：表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/621销售后拜访80%的业绩来自于20%的老老客户 确保老客户可节省销售费用和时间定期与老客户保持联系顺道拜访请求客户推荐售后服务单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级2023/1/622拉 力 与 推 力拉拉 力力做农民的工作；使农民要买好用！推推 力力做经销商的工作；让经销商要卖赚钱！优秀的销售员拉力拉力推力推力