电话营销话术 1(湖北罗熠).ppt

湖北分公司营销企划部湖北分公司营销企划部2008.4.302008.4.301一、寻找客源的营销用语一、寻找客源的营销用语 1 1、BasicBasic（基本用语）（基本用语）喂，喂，*（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是（对方姓名）先生（女士）吗？您好！我是*公司（你所在公司名）的公司（你所在公司名）的*（你的名字）。我打（你的名字）。我打电话是向您介绍我们的（你所推销的产品或服务项目）电话是向您介绍我们的（你所推销的产品或服务项目），要是我有办法帮助您达到甚至于超过您的目标和期，要是我有办法帮助您达到甚至于超过您的目标和期望，您一定想听听我的意见，是不是？望，您一定想听听我的意见，是不是？*先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以先生（女士），我想与您当面谈这件事，可不可以定在定在*月月*日，是否日，是否*月月*日对您更合适？上午日对您更合适？上午*点好不好点好不好？或者在下午？或者在下午*点钟对您更方便？盼望着能与您见面。点钟对您更方便？盼望着能与您见面。22 2、BetterBetterwayway（更好的办法）（更好的办法）“喂，喂，*先生（女士）吗？您好！我是先生（女士）吗？您好！我是*公司的公司的*。（激动地说话）（激动地说话）我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的我打电话给您，是想给您提供做生意的一个更好的办法，我们见面时，我会向您说明我们的办法，我们见面时，我会向您说明我们的*产品（服产品（服务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在务项目）会给您带来希望看到的结果。我们在*月月*日日碰一次面好不好？或是在碰一次面好不好？或是在*月月*日对您更合适？日对您更合适？3 3、HigherHigherprofitprofit（更大的利润）（更大的利润）喂，喂，*先生（女士），您好！我是先生（女士），您好！我是*公司的公司的*。明。明年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣年贵公司有可能赚到更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能见一次面，我就能告诉您几种增加利润？如果我们能见一次面，我就能告诉您几种增加利润的办法。让我们在的办法。让我们在*月月*日时见见面，或者日时见见面，或者*月月*日时是日时是不是对您更合适？不是对您更合适？34 4、EconomyEconomyisisimpactingimpactingallallbusinessbusinesstodaytoday（在今天，节约影响到各行各业）（在今天，节约影响到各行各业）喂，我是在喂，我是在*公司工作的公司工作的*，经济形势是否已经冲，经济形势是否已经冲击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办击到贵公司经营的业务，因而绝对有必要少投入多办事？我希望能有一个机会与您见面，向您说明我们的事？我希望能有一个机会与您见面，向您说明我们的*产品（服务项目）怎样能帮助您达到贵公司的目标。产品（服务项目）怎样能帮助您达到贵公司的目标。二、经别人介绍而拨打的电话二、经别人介绍而拨打的电话 1 1、WeWehavehaveworkedworkedfor(for(我们曾为他人服务过）我们曾为他人服务过）（颇有自信地说）（颇有自信地说）喂，喂，*先生（女士），先生（女士），*公司公司的的*先生（女士）（介绍人姓名）建议我向您打一个先生（女士）（介绍人姓名）建议我向您打一个电话，我们曾向他们提供过许多服务，电话，我们曾向他们提供过许多服务，*先生（女士）先生（女士）和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们有帮助，和他（她）所在的公司感到我们的工作对他们有帮助，认为我们同样可以为贵公司服务。认为我们同样可以为贵公司服务。4三、打电话给以前的客户三、打电话给以前的客户 1 1、业务主管（、业务主管（InInChargeCharge）您好，您好，*先生（女先生（女士），我是士），我是*公司的公司的*，现在我是本地区的业务主管，现在我是本地区的业务主管，我知道贵公司以前曾用过我们的产品，对不对？我知道贵公司以前曾用过我们的产品，对不对？请请问为什么改向别家订货呢？问为什么改向别家订货呢？（等一下对方回答）（等一下对方回答）我们最近对我们的我们最近对我们的*产品（服务项目）做了许多改进，产品（服务项目）做了许多改进，我想你会感兴趣的，什么时候我们见见面，让我向您我想你会感兴趣的，什么时候我们见见面，让我向您介绍一下有关情况。介绍一下有关情况。（可选择两个时间）（可选择两个时间）四、打电话交谈要领四、打电话交谈要领 1 1、了解看法（、了解看法（ShareShareananIdeaIdea）我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户我之所以特别想见您，是想让您了解我公司一些客户5的看法（使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了的看法（使他们赚了更多的钱，降低了成本，减少了人员）人员）2 2、提高（、提高（IncreasingIncreasing）你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？你对提高利润（士气或产量）一定有兴趣吧？3 3、提高很重要（、提高很重要（ImportantImportanttotoIncrease)Increase)提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？提高利润（士气或产量）对您不是很重要吗？4 4、职工主动性（、职工主动性（EmployeesEmployeesmotivated)motivated)保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？保持职工的主动性和创造性对您不是很重要吗？5 5、有助于节约（、有助于节约（HelpHelpsave)save)我们一直在帮助像你们那样的公司节约时间和金钱，我们一直在帮助像你们那样的公司节约时间和金钱，您想知道是怎么做的吗？您想知道是怎么做的吗？6 6、想要节约（、想要节约（LikeLiketotoSave)Save)你想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈。你想要节约，是不是？那么我们需要尽早谈一谈。67 7、我不敢肯定（直接了当的说）、我不敢肯定（直接了当的说）“*先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否适合先生（女士），我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的回答，如果您回答如果您回答”是是“，那么我要向您说的事就不大可能，那么我要向您说的事就不大可能适合你们的情况了，但要是您回答适合你们的情况了，但要是您回答”否否“，那么抽一，那么抽一点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什点时间让我们双方在一起，好好探讨一下我能给您什么帮助就大有裨益了。么帮助就大有裨益了。”（停一下）（停一下）我的问题是这样的：对贵公司的营业额（贵公司职我的问题是这样的：对贵公司的营业额（贵公司职工完成额花费的时间，你们单位赚得的利润，为购买工完成额花费的时间，你们单位赚得的利润，为购买*贵公司所支付的钱，贵公司的形象）您完全满意吗贵公司所支付的钱，贵公司的形象）您完全满意吗？7五、由对方秘书接电话用的营销用语五、由对方秘书接电话用的营销用语 1 1、希望了解（、希望了解（PropectPropectwantwanttotoknow)know)我叫我叫*（你的名字），我能与（你的名字），我能与*先生（女士）说几先生（女士）说几句话吗？我打电话是因为我敢肯定句话吗？我打电话是因为我敢肯定*先生（女士）希先生（女士）希望了解我们的望了解我们的*产品（服务项目）对你们公司能有什产品（服务项目）对你们公司能有什么益处。么益处。“2 2、为公司出力、为公司出力 （有礼貌然而也是很坚定地说）（有礼貌然而也是很坚定地说）我是我是*，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与，我可以知道你的尊姓大名吗？我们希望与你们公司共享我们的你们公司共享我们的*产品（服务项目），在象产品（服务项目），在象*公公司（对方公司名）那样的许多公司里很受欢迎，我的司（对方公司名）那样的许多公司里很受欢迎，我的确认为，如果您能安排我向确认为，如果您能安排我向*先生（女士）（对方公先生（女士）（对方公司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好司的决策人）说明用这种产品（服务项目）有哪些好处，你就为你们公司出了大力了。处，你就为你们公司出了大力了。89李李:王大哥王大哥,您好，我是平安公司的小李。您好，我是平安公司的小李。王：啊，小李啊，最近挺好的吧，最近非典闹得比较王：啊，小李啊，最近挺好的吧，最近非典闹得比较凶，注意身体啊。凶，注意身体啊。李：谢谢您的关心，我也是给您打个电话问候问候您李：谢谢您的关心，我也是给您打个电话问候问候您的。您五一也别再做什么旅游计划了，尽量少去人多的。您五一也别再做什么旅游计划了，尽量少去人多的地方吧。的地方吧。王：对对，还是少出门的好。王：对对，还是少出门的好。李：您采取预防措施了吗？李：您采取预防措施了吗？王：我和你嫂子天天出门都带口罩，家里也买了好多王：我和你嫂子天天出门都带口罩，家里也买了好多消毒水，天天喷。消毒水，天天喷。李：对，不过您也别太紧张，还要注意身体，好好的李：对，不过您也别太紧张，还要注意身体，好好的休息，多吃一些水果蔬菜，提高自身的抵抗力是最重休息，多吃一些水果蔬菜，提高自身的抵抗力是最重要的。还要勤洗手，一定要用肥皂和流动水，口罩也要的。还要勤洗手，一定要用肥皂和流动水，口罩也要天天换。要天天换。10王：是吗，这我倒真没注意，谢谢你的提醒。对了，王：是吗，这我倒真没注意，谢谢你的提醒。对了，得了非典保险赔不赔啊？得了非典保险赔不赔啊？李：当然赔了，截止目前我们平安公司就进行了好将李：当然赔了，截止目前我们平安公司就进行了好将近二十例理赔。近二十例理赔。王：那你们有没有管非典的保险？王：那你们有没有管非典的保险？李：有啊，像我们的李：有啊，像我们的9999住院安心，住院安心，9999住院费用现在都住院费用现在都可以称作非典日额津贴，可以将客户住院期间的损失可以称作非典日额津贴，可以将客户住院期间的损失降低到最小。降低到最小。王：是吗，那我可得买一份！王：是吗，那我可得买一份！李：您看，这次非典的猖獗，使很多客户都认识到了李：您看，这次非典的猖獗，使很多客户都认识到了防范风险的重要性。但您有没有想过，生活中的风险防范风险的重要性。但您有没有想过，生活中的风险并不仅仅只有非典这一项啊。当风险到来的时候，我并不仅仅只有非典这一项啊。当风险到来的时候，我们人类显得多么的无助啊。人生的路这么长，我们一们人类显得多么的无助啊。人生的路这么长，我们一定要为自己与家人做好充分的保障才行，您说是吗？定要为自己与家人做好充分的保障才行，您说是吗？11王：还真是，那等过了这阵子你给我设计设计。王：还真是，那等过了这阵子你给我设计设计。李：没问题，我这就帮您设计计划书，方便的时候就李：没问题，我这就帮您设计计划书，方便的时候就给您送过去。保险我们越早购买，就能越早获得保障。给您送过去。保险我们越早购买，就能越早获得保障。“非典非典”电话约访话术电话约访话术 业务员：业务员：*先生先生/女士：我最近很想来看你，但又有顾女士：我最近很想来看你，但又有顾虑（半开玩笑口气）虑（半开玩笑口气）客户：客户：没关系，你想来就来嘛没关系，你想来就来嘛 业务员：事实上，我知道您讲这句话肯定也是很勉强业务员：事实上，我知道您讲这句话肯定也是很勉强的，因为您从电视上，报的，因为您从电视上，报纸上了解到现在很多地方纸上了解到现在很多地方都流行都流行“非典非典”。客户：客户：是啊，听说很吓人的是啊，听说很吓人的 12业务员：您看马路上带口罩的人多吗？到处都在消毒，业务员：您看马路上带口罩的人多吗？到处都在消毒，恨不得把恨不得把8484消毒液当饮消毒液当饮料喝！料喝！客户：客户：是啊，到处都是消毒水的味道是啊，到处都是消毒水的味道 业务员：在这种情况下，你肯定会有想法，就是以前业务员：在这种情况下，你肯定会有想法，就是以前在我这儿买的保险在我这儿买的保险“非典非典”有保障吧？有保障吧？注：没买过注：没买过9999费用费用/安心的继续、已买过的跳到下一段安心的继续、已买过的跳到下一段 客户：客户：你倒是提醒我了，到底有没有？你倒是提醒我了，到底有没有？业务员：当时你买的时候，还没有业务员：当时你买的时候，还没有“非典非典”，所以非，所以非典的治疗费用不在保障范围内。典的治疗费用不在保障范围内。客户：客户：保险是蛮搞的嘛保险是蛮搞的嘛 13业务员：实际上你考虑到了，我们公司全为你考虑到业务员：实际上你考虑到了，我们公司全为你考虑到了，就象我们公司两只了，就象我们公司两只9999安心，安心，9999费用，凡是客户因费用，凡是客户因“非典非典”住院而产生的费用，都可以进行住院而产生的费用，都可以进行补贴。要补贴。要么我把资料尽快寄给你好吗？同时我还会寄给你一些么我把资料尽快寄给你好吗？同时我还会寄给你一些预防预防“非非典典”的小建议的小建议 客户：客户：好的好的 业务员：你看好以后，我再上门为您详细解释。当然，业务员：你看好以后，我再上门为您详细解释。当然，来之前，我会对自己进行消毒的，你放心好了来之前，我会对自己进行消毒的，你放心好了 （面谈话术中：一定要问在你周围还有谁比较（面谈话术中：一定要问在你周围还有谁比较关心这方面的问题，最好关心这方面的问题，最好让客户当场打电话联系）让客户当场打电话联系）买过买过9999安心安心/费用的客户费用的客户 14业务员：保险就是这样的，买的就是万一，这次的非业务员：保险就是这样的，买的就是万一，这次的非典就证实了您当初的选择是多么的正确。而且，公司典就证实了您当初的选择是多么的正确。而且，公司在在“非典非典”这个问题上也及时取消了这个问题上也及时取消了9090天天的观察期，的观察期，也就是说，平安公司是根据风险的发生状况和客户的也就是说，平安公司是根据风险的发生状况和客户的实际需求对理赔做适当的调整。不晓得在这个问题上实际需求对理赔做适当的调整。不晓得在这个问题上您为家人考虑过没有？（一锅端）在你周围还有谁比您为家人考虑过没有？（一锅端）在你周围还有谁比较关心这方面的问题？（转介绍）较关心这方面的问题？（转介绍）15操作步骤操作步骤 一、一、电话约访电话约访 要点：（要点：（1 1）确认非典在保障范围内（）确认非典在保障范围内（2 2）引起恐惧及）引起恐惧及对防非典小建议的迫切感对防非典小建议的迫切感 二、二、邮寄信函邮寄信函 三、三、确定上门拜访时间及正式上门拜访确定上门拜访时间及正式上门拜访 要点：要点：（1 1）上门讲解上门讲解9999费用和费用和9999安心，安心，（2 2）全力促成全力促成 （3 3）积极要求转介绍积极要求转介绍 16