第五章-销售物流课件.ppt

物流管理管理与经济学院 罗治洪Chapter5销售物流销售物流引例：一些制造企业的销售物流特点烟草物流的特点20概述销售物流销售物流销售物流是指企业在销售过程中，将产品销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。实现企业销售利润为目的。（GB/T18354：2006，销售物流销售物流distributionlogistics：企业在出售商品：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。）过程中所发生的物流活动。）3企业销售物流的特征企业销售物流的特征（1）具有一体化特征）具有一体化特征（2）销售物流具有服务性强的特）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。具有很强的服务性。产成品库存售后处理订货处理发货运输销售配送4服务因素影响销售物流的服务因素可靠性可靠性信息渠道信息渠道方便性方便性订货周期订货周期订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。可靠性指：企可靠性指：企业根据客户订业根据客户订单要求，按照单要求，按照预定的提前期，预定的提前期，安全地将订货安全地将订货送达客户指定送达客户指定的地点。的地点。企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。5服务能力的度量可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 它是指当客户需要货它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行按照预期的客户订货进行存货储备。存货储备。可得性一般可用缺货频率、可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。个绩效指标来衡量。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进6可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 作业表现为物流企业作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。来衡量所期望的完成周期。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进服务能力的度量7可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 销售物流服务活动中销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况物流作业和客户订货状况的精确信息。的精确信息。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进服务能力的度量8服务能力的度量可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效物流管理人员应关心如何尽可能物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要方法而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训，就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次改善作业系统，以防止故障再次发生。发生。（PDCAPDCA循环）循环）销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进9销售物流的流程销售物流的流程 销售物流组织与控制销售物流组织与控制销销售售物物流流计计划划与决策与决策销销 售售 物物 流流 业业 务务销售定单销售定单 管理管理销售配送销售配送 管理管理销售退货销售退货 管理管理销售库存销售库存 管理管理销售运输销售运输 管理管理销售终端销售终端 管理管理10销售物流销售物流的理解：产品所有权转移给消费者产品离线进入流通领域为起点，以送达用户并经过售后服务为终点产品价值得以实现订单的处理影响着物流的运作和绩效112 销售物流的协调问题121314产销协调产销协调存货方式生产的产销协调预测产销量制定各期生产预算、原料采购预算，人工成本预算制造费用预算、销售费用预算制定初步计划最终生产计划15产销协调订单生产方式的产销协调生产计划能力与客户谈判，避免生产变动交货优先级预留能力，避免紧急插单制造、销售、仓库部门参与的协调具体落实1617基于订单方式的决策183销售物流中的客户价值管理销售物流中的客户价值管理19（1）分销渠道分销渠道的回顾的回顾20生生生生产产产产商商商商消消消消 费费费费 者者者者零售商零售商零售商零售商制造企业典型分销渠道示意图制造企业典型分销渠道示意图制造企业典型分销渠道示意图制造企业典型分销渠道示意图批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商21分销渠道可以被看作是参与产品和服务分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。加分销渠道的竞争能力。合作行为可以减少风险，提高渠道的效率合作行为可以减少风险，提高渠道的效率合作为排除浪费和重复活动创造了条件合作为排除浪费和重复活动创造了条件22因此，客户价值管理的理念：23客户价值管理的两个层面提升企业利润与提高客户价值有机结合，以为客户创造长久价值最大化为目标理念基于电子信息技术，集成前后平台功能以支持客户关系管理目标的实现操作24实施客户价值管理的实施客户价值管理的促使销售物流促使销售物流：从功能管理向过程管理的转变从功能管理向过程管理的转变从利润管理向赢利性管理转变从利润管理向赢利性管理转变从产品管理向顾客管理转变从产品管理向顾客管理转变从交易管理向关系管理转变从交易管理向关系管理转变从库存管理向信息管理转变从库存管理向信息管理转变25客户价值管理流程建立客户价值管理体系是保证销售物流过程能否与客户保持良好的互动，建立客户价值管理体系是保证销售物流过程能否与客户保持良好的互动，变销售物流链为物流价值链变销售物流链为物流价值链26客户价值管理的流程 销售物流通过销售渠道进行，并依附于销售活动模式。供应链的营销模式推测型向实时型转变（信息同步传输到从设计到销售物流的一体化），以缩短提前期和节约成本。少品种、大批量向多品种小批量的差异化营销转变销售渠道优化 企业间的竞争焦点集中在供应链和经销渠道的竞争。优化渠道能够带来竞争优势。如服装（NIKe等）连锁经营策略 直营、特许经营、自由经营27客户价值管理的技术支持人工智能数据仓库与挖掘等28293031323334353.5 配送中心内部合理化 现代配送中心要求有高效、合理的作业能力和完善的进配货机制订货、发货效率化EOS（电子自动订货系统）在一夜间利用通信网络和终端设备以在线（on-line）联结方式进行订货作业和订货信息交换。企业内的EOS零售商与批发商的EOS避免人为提高运营成本；与财务系统相连。363.5 配送中心内部合理化入货、发货时商品检验效率化Wal-Mart：25个配送中心，每个配送中心的服务对象为100多个零售点，日处理20多万个纸箱。收货、检货、发货。保管、装卸作业效率化零损失规范化自动化适用于生产单价低，大量销售，周转快的产品。场所管理效率化固定场所：非季节性，周转较慢流动场所：季节性、周转较快备货作业效率化抽取方式定存方式直接配送至客户。分拣作业效率化-ASS（自动分拣系统）374.配送系统设计4.1 设计原则速度（speed）、可靠（safety）、低费用（low）以客户服务为中心，整合现代经营思想加快配送流程重组，形成科学合理的业务流程建立全面合理的配送质量跟踪和监控体系利用计算机与网络技术，电子化配送加快配送信息化建设384.配送中心设计4.2 设计目的适时准确交货尽可能减少订货断档适当配置物流设施与据点，提高配送效率，维持适当库存保证信息畅通成本最低394041424.5配送流程设计一般流程：进货存储分拣配货送货特殊流程：食品：进货存储分拣送货煤炭等散货：进货存储送货木材、钢材等原材料：进货加工存储分拣配送 配装送货机电散件、配件：进货存储加工存储装配送货43对物流量的分析及预测定性预测：问卷调查、历史类比法等定量预测：时间序列分析（简单平均，加权平均，指数平滑、移动平均）；线性回归分析（用于季节性需求）4.6物流分析44配送计划45