推销接近的必要性和准备工作.ppt

5.15.1推销接近的推销接近的必要性和准备必要性和准备工作工作原一平准备去拜访一家企业的老板，由于原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。法见到老板。有一天，原一平终于找到灵感。他看有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。老板聊得好开心，今天我有事请教你。“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？衣店洗的呢？“从我们杂货店门前走过去，有一个从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。店就是了。“从我们杂货店门前走过去，有一个从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。店就是了。“谢谢你，另外，你知道谢谢你，另外，你知道洗洗衣店几天衣店几天会来收一次衣服吗？会来收一次衣服吗？“这个我不太清楚，大概三四天吧。这个我不太清楚，大概三四天吧。“非常感谢你，祝你好运。非常感谢你，祝你好运。“原一平顺利从洗衣店店主口中得到老原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。板西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他说：西装店的店主对他说：“原先生，你原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装 ，花色与式样，与他的一模一样，花色与式样，与他的一模一样。“原一平假装很惊讶地说：原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑有这回事吗？真是凑巧。巧。“店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，恍然大悟，“哈哈？哈哈？哈哈哈哈”大笑起来。大笑起来。后来，后来，这位老板成了原一平的客户这位老板成了原一平的客户。4一天，原一平搭计程车去办事，车子在十字路口被红灯拦截下来。紧跟其后的是一部黑色轿车。车后座坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士，正在闭目养神。红灯转绿黑色轿车超过了原一平所乘坐的车，轿车的车牌号是自用的白色码，原一平立刻掏出笔记本记下了车牌号。并当天办完事后开始了调查工作。4“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子呢？4很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”4在监理所查出了那是F公司的自用轿车，随后打电话到F公司“您好！是F公司吗？请问贵单位某某号的黑色轿车是哪一位先生搭乘的？4“请问您是谁啊？”4“敝姓原，小名一平。”4“您问这个干什么呢？”4“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，车内的那先生好面熟，所以才来冒昧打听。”4“哦！请您等一下。”4“谢谢！”4“某某号是M常务董事的车子。”4“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”4“不太一定，大约在5点至5点半左右。”4“谢谢！谢谢！打扰您了。”4接下来开始了对M董事的学历、出生地、兴趣、嗜好、性格、F公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的地图、家庭成员等等一些有关M董事的情况都做了细致的调查，这位董事也成了原一平的客户。一、推销接近的必要性一、推销接近的必要性（一）做好推销接近工作，有利于激发顾（一）做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望客的购买欲望（二）做好推销接近工作，有利于推销人（二）做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备员为正式推销洽谈做好准备二、推销接近的准备工作二、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识识和产品知识（二）了解目标顾客的情况（二）了解目标顾客的情况（三）拟定推销接近方案（三）拟定推销接近方案（四）物品准备（四）物品准备（五）心理准备（五）心理准备（六）仪表准备（六）仪表准备讲述产品的六个方面讲述产品的六个方面1 1、安全：、安全：卫生可靠、环保、品质优良卫生可靠、环保、品质优良2 2、外观：、外观：产品的造型耐看、美观、实用、经典产品的造型耐看、美观、实用、经典3 3、方便：、方便：易于操作、使用、安装、省时易于操作、使用、安装、省时4 4、经济：、经济：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变5 5、效能：、效能：产品给顾客发挥预期的功效产品给顾客发挥预期的功效6 6、耐用：、耐用：可持续提供利益时效长久；如保质期、保修期可持续提供利益时效长久；如保质期、保修期产品介绍产品介绍 推销砂子（二）了解目标顾客的情况（二）了解目标顾客的情况1.了解个人潜在目标顾客的主要情况了解个人潜在目标顾客的主要情况基本情况基本情况家庭与成员情况：家庭与成员情况：包括家庭成员组成、家庭包括家庭成员组成、家庭财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买财产收入水平、家庭地址、特殊偏好、购买与消费参考群体等与消费参考群体等需求内容：需求内容：购买动机、需求特点、购买力、购买动机、需求特点、购买力、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、购买决策权限以及购买行为在时间、地点、方式上的规律性方式上的规律性 小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾小王是一个茶叶专柜的营业员。有一次，一位顾客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探客走进来，小王连忙热情地与其打招呼，就开始探寻顾客的需求，寻顾客的需求，“你想买什么茶叶呢？你想买什么茶叶呢？”顾客说：顾客说：“听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？听说用鲜花做的茶不错，你们这有吗？”小王：小王：“有，有，这有很多种花茶。这有很多种花茶。”于是小王连忙拿出所有的花茶，于是小王连忙拿出所有的花茶，“我们的花茶品种我们的花茶品种很齐全。有玫瑰花、茉莉很齐全。有玫瑰花、茉莉花花、菊花，还有一种最新、菊花，还有一种最新的产品的产品德国的水果茶德国的水果茶”顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：顾客拿起一包玫瑰花茶在看，小王说：“玫瑰花茶玫瑰花茶好，味道很香的。好，味道很香的。”顾客再拿起另一包，小王又说：顾客再拿起另一包，小王又说：“这是进口的，是好茶。这是进口的，是好茶。”顾客放下手上的茶叶，说：顾客放下手上的茶叶，说：“谢谢，我再到别的地谢谢，我再到别的地方看看。方看看。”说完就走了。说完就走了。小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，小王感到很疑惑，自己很热心的为顾客介绍产品，为什么顾客却一点也不感兴趣呢？为什么顾客却一点也不感兴趣呢？2.了解团体潜在目标顾客主要情况了解团体潜在目标顾客主要情况（1）基本情况）基本情况海尔集团创立于海尔集团创立于1984年，创业年，创业27年来，坚年来，坚持创业和创新精神创世界名牌，已经从一持创业和创新精神创世界名牌，已经从一家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有家濒临倒闭的集体小厂发展成为全球拥有8万多名员工、万多名员工、2011年营业额年营业额1509亿元的全亿元的全球化集团公司。海尔已连续三年蝉联全球球化集团公司。海尔已连续三年蝉联全球白色家电第一品牌，并被美国新闻周刊白色家电第一品牌，并被美国新闻周刊（Newsweek）网站评为全球十大创新）网站评为全球十大创新公司。公司。（2 2）组织组织情况情况海尔集团流程化前组织结构图（19972000)海尔集团海尔家电工艺装备研究所海昌泰塑料公司胶州金华塑料公司海尔印刷厂华东包装厂海尔制药有限公司青岛海尔第三制药厂资产运营公司保险代理公司 期货公司咨询公司洗衣机事业部洗衣机销售公司海尔梅洛尼公司顺德海尔公司住宅设施事业部电子事业部三菱重工海尔 空调事业部空调销售公司超市事业部电热器具事业部武汉海尔公司冷柜销售公司冷柜事业部餐饮事业部海外冰箱事业部小家电事业部冰箱销售公司冰箱事业部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部工装事业开发部建设监理公司能源公司运输公司广告艺术公司技术公司销售公司进出口公司洗衣机事业本部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部生物工程事业发展部金融事业发展部空调事业本部冷柜事业本部冰箱事业本部总裁办企业文化中心咨询认证中心资产管理中心资金调度中心规划发展中心海尔集团流程化后组织结构图（20002006)人事的变化 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长电话，推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长电话，内容如下：内容如下：小马：小马：“郝院长您好！好长时间没见了，今晚有郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。空吗？我请您吃饭。”郝院长：郝院长：“不，谢谢！不，谢谢！”小马：小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向你介绍一下搏器，我想向你介绍一下”郝院长：郝院长：“有业务就想起找我啦有业务就想起找我啦”小马：小马：“当然，我们是老朋友了嘛当然，我们是老朋友了嘛”郝院长：郝院长：“我恐怕让你失望了我恐怕让你失望了”小马：小马：“为什么？为什么？”郝院长：郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作一年前我就改任书记，从事党务工作了了”（三）拟定推销接近方案1.1.确定访问对象确定访问对象2.2.确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点（1 1）根据职业特点）根据职业特点（2 2）根据访问目的的要求）根据访问目的的要求（3 3）根据地点和路线）根据地点和路线（4 4）尊重顾客的意愿）尊重顾客的意愿2.确定见面的时间和地点见面时间见面时间（1 1）根据客户的特点来确定见面时间）根据客户的特点来确定见面时间作息时间和活动规律，作息时间和活动规律，如如会计师（月会计师（月中）教师、家庭主妇中）教师、家庭主妇考虑到客户的心情和情绪，考虑到客户的心情和情绪，如如对方心对方心情不佳，客户生病。情不佳，客户生病。（2 2）根据根据访问访问目的来确定目的来确定见面见面时间时间正式销售正式销售为客户提供服务为客户提供服务签订合同签订合同收回货款收回货款（3 3）根据根据访问访问的地点和路线来确定约见的地点和路线来确定约见时间时间客户家中客户家中 工作以外的时间工作以外的时间办公室办公室 办公时间办公时间餐厅、球场餐厅、球场可拟定可行的可拟定可行的访问访问地点和地点和访问访问路线，路线，节省时间节省时间2.2.确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点工作地点工作地点对象：对象：针对针对集团消费集团消费的客户或的客户或工业消费品工业消费品的的客户客户避免在办公室里，应选择在会议室避免在办公室里，应选择在会议室家庭住所家庭住所 针对针对生活用品生活用品，但注意要由约见对象提出，但注意要由约见对象提出，万不可强求万不可强求 社交场合社交场合对营销员各方面能力对营销员各方面能力要求非常高要求非常高 其他场合其他场合选择公园、海滨等场所见面选择公园、海滨等场所见面2.2.确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点1.1.确定访问对象确定访问对象2.2.确定见面的时间和地点确定见面的时间和地点3.3.确定接近潜在目标顾客的方确定接近潜在目标顾客的方法及谈话内容法及谈话内容4.4.提出具体的工作目标提出具体的工作目标5.5.针对可能出现的各种意外情针对可能出现的各种意外情况，做好充分的准备况，做好充分的准备（三）拟定推销接近方案l（1）有关产品的资料）有关产品的资料40004000元！你买元！你买iphoneiphone还是买台车？】目前世界上最还是买台车？】目前世界上最经济的小车：大众经济的小车：大众L1L1今年将在上海上市！只卖今年将在上海上市！只卖40004000元！每小时可行元！每小时可行100100公里，百公里仅耗油公里，百公里仅耗油0.990.99升。完升。完美的车身结构加上出色的空气动力学，轮胎和部分美的车身结构加上出色的空气动力学，轮胎和部分配件是全新开发的。可以坐配件是全新开发的。可以坐2 2个人哦个人哦。提醒喝水的闹钟，在提醒喝水的闹钟，在闹钟响起前闹钟响起前20分钟时分钟时间里，它会将水慢慢间里，它会将水慢慢加热到加热到30度，到时间度，到时间时，你必须把水杯拿时，你必须把水杯拿起闹钟才会停止。话起闹钟才会停止。话说这个也很适用于一说这个也很适用于一忙就忘记喝水的童鞋忙就忘记喝水的童鞋“我可以让任何东西干净得令人视若无睹！”l（1）有关产品的资料）有关产品的资料l（2）各种宣传资料）各种宣传资料l（3）各种办公用品）各种办公用品l（4）其他物品）其他物品（五）做好推销接近前的心理准备(一)顽强的意志(二)稳定的情绪(三)广泛的兴趣(四)完美的气质(五)坚定的自信心(六)宽大的胸怀（六）做好推销接近前的仪表准备1.1.推销人员的外表应该干净整洁推销人员的外表应该干净整洁2.2.推销人员的服饰要得体推销人员的服饰要得体3.3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪礼仪（六）做好推销接近前的仪表准备 仪表，即一个人的外表。它是表现自我的重要因素。人与人相见的第一印象主要来自哪里？头发 面容 服装 鞋子 第一印象的80来自于着装 美国著名时装设计师约翰美国著名时装设计师约翰莫洛伊在其名著成功的衣着莫洛伊在其名著成功的衣着中讲述了这样一个实验：中讲述了这样一个实验：一位身着一套普通的蓝绿色西服、系印花棉布领带、脚穿一位身着一套普通的蓝绿色西服、系印花棉布领带、脚穿一双磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司总部中的一双磨破了的黑色鞋子的男士，要一家公司总部中的5050名名秘书替他查找文件，其中只有秘书替他查找文件，其中只有1212人接受了他的要求。人接受了他的要求。然而，当此人换了一套昂贵的蓝色西服和白色衬衣，系一然而，当此人换了一套昂贵的蓝色西服和白色衬衣，系一条圆点花样的丝绒领带，脚穿一双名牌的多哥华皮革的尖条圆点花样的丝绒领带，脚穿一双名牌的多哥华皮革的尖翼形皮鞋之后，再要另外翼形皮鞋之后，再要另外5050名秘书为他查找文件时，名秘书为他查找文件时，结结果有果有4242人替他查找了他所需要的文件。人替他查找了他所需要的文件。这一试验表明：在人际交往中，衣着打扮具有举足轻重的这一试验表明：在人际交往中，衣着打扮具有举足轻重的作用。作用。推销员的穿着应该给顾客什么感觉？专业-能让顾客产生信任；（如穿西装、职业套装）稳重可靠-能让顾客产生信任；（如深色衣服）舒服-能让顾客产生好感。（如干净整洁）2.推销员着装的TOP原则TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间(Time)、场合(Occasion)和地点。推销工作往往是在不同的场所与多数人见面。所以推销员的着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。1）时间原则着装要随时间而变化白天工作时间：着装要正式，西装或套装，以表现出你的专业性；晚上、周末或休闲时间：可以穿得休闲一些，有领T恤和西裤；冬天：穿质地厚重的衣服；夏天：穿薄衣服；2）场合原则着装要随场合而变化正式场合：衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带；女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。非正式的场合：着装应轻便、舒适。3）地点原则着装要入乡随俗、因地制宜。去顾客家：可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲服；去公司：穿职业套装会显得专业；外出郊游、酒吧：穿得轻松休闲；球场：穿球衣球鞋；工厂示范：穿轻便的服装、工作服。男士的服装要求一般要求穿西装，显得庄重而正式；色彩以单色为宜，如深蓝色、灰色、咖啡色、深藏青色。建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。领带领带是点睛之笔。颜色必须与西装和衬衫协调干净、平整不起皱领带长度要合适，打好的领带尖端应恰好触及皮带扣。领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。衬衫白色和天蓝色衬衫一般是必备的。领口和袖口要干净。领型、质地、款式都要与外套和领带协调。色彩上注意和个人特点相符合。袜子宁长勿短，以坐下后不露出小腿为宜。袜子颜色要和西装协调，深色袜子比较稳妥。标准西装袜的颜色是黑、褐、灰、蓝。袜子的质地应为棉质。鞋子鞋的款式和质地的好坏也直接影响到男士的整体形象。颜色建议选择黑色或深棕色的皮鞋。保持鞋子的光亮及干净，给人以专业、整齐的感觉。（四）女士仪容重在“洁”和“雅”。干净、庄重、优雅。表现出成熟、干练而又亲切的职业形象。1、头发短头发，留海不要盖住眼睛；长头发，应扎起来或盘起来，不可披头散发；不要柒得五颜六色；2、化妆化淡妆。浓妆显得轻浮、俗气。手脚指甲不要涂有色指甲油。3、服装职业套装。最好是西装套裙，有领有袖。保持衣服平整。皱巴巴的衣服会让人觉得你很邋遢。4、袜子袜子颜色与裙子要协调。夏季选浅色或近似肤色的袜子，冬季可适当加深。切勿穿着勾丝的丝袜。那会使你的小腿非常“显眼”。当丝袜被弄脏或破损时一定要及时更换，避免尴尬。五、举止礼仪（一）坐姿男士的坐姿要端正入座：轻柔和缓，起座端庄稳重，不猛起猛坐。坐下后：不要频繁转换姿势；不要东张西望；不要东倒西歪。坐姿：正襟危坐，两腿并拢，双手放在腿上。垂腿开膝，两腿分开距离不超过肩宽。两脚应平落在地上。女士的坐姿要优雅避免双腿叉开，防止走光。忌：双腿叉开、前伸，人半躺在椅子上（二）站姿 站姿能显示出气质和风度。女子站立时，两脚张开呈小外八字或V字型；男子站立时，双脚分开与肩同宽，身体平稳双肩展开，下颌微抬。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腿、重心不稳、两手插兜、交叉双臂抱在胸前和摇头晃脑。（三）举动行为 面对顾客不可做的不雅举动：在一个不吸烟的顾客面前吸烟。当众搔痒。对着顾客咳嗽或随地吐痰。打哈欠、伸懒腰。当众照镜子。做好推销接近前的仪表准备1.推销人员的外表应该干净整洁2.推销人员的服饰要得体3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪首先，在举止和谈吐方面；如站有站相、坐有坐相。其次，在礼节方面：如称呼、问候的礼节，都要了解、掌握。谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps