小区推广流程幻灯片.ppt

小区推广流程第1页，共36页，编辑于2022年，星期五一、目的：一、目的：1、实现、实现NEW9V、NEW5V、NEW6C系列系列新品推广终端软着陆，预热市场。新品推广终端软着陆，预热市场。2、刺激中高档新品销量提升，激活专业市、刺激中高档新品销量提升，激活专业市场，迎接销售旺季。场，迎接销售旺季。3、狙击同行竞争品牌，强化市场竞争力，、狙击同行竞争品牌，强化市场竞争力，提升各区域的市场份额和占有率。提升各区域的市场份额和占有率。4、配合直营店开张，蓄积人气，展现公司、配合直营店开张，蓄积人气，展现公司新形象，提升品牌影响力。新形象，提升品牌影响力。第2页，共36页，编辑于2022年，星期五二、什么是小区推广：二、什么是小区推广：所谓小区推广，简单的讲，就是针对小区、所谓小区推广，简单的讲，就是针对小区、商圈的一系列策划、宣传、促销活动。一切商圈的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区居民注意力，挖掘潜在消费有利于吸引小区居民注意力，挖掘潜在消费的可能性，达成购买行为的方法。我们认为的可能性，达成购买行为的方法。我们认为小区推广活动是种针对性强，目标消费群明小区推广活动是种针对性强，目标消费群明确的营销方略。面对面解读、试用实用销售确的营销方略。面对面解读、试用实用销售方法，是商家势在必行的营销模式。方法，是商家势在必行的营销模式。第3页，共36页，编辑于2022年，星期五终端市场推广第4页，共36页，编辑于2022年，星期五第5页，共36页，编辑于2022年，星期五三、为什么要做小区推广三、为什么要做小区推广营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的的“末端末端”，那么小区就是我们销售工作的，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队先锋队”，在小区设置，在小区设置一道一道“屏障屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。第6页，共36页，编辑于2022年，星期五其他品牌的市场推广方式第7页，共36页，编辑于2022年，星期五第8页，共36页，编辑于2022年，星期五第9页，共36页，编辑于2022年，星期五第10页，共36页，编辑于2022年，星期五第11页，共36页，编辑于2022年，星期五第12页，共36页，编辑于2022年，星期五第13页，共36页，编辑于2022年，星期五第14页，共36页，编辑于2022年，星期五四、具体如何拦截呢？步步为营四、具体如何拦截呢？步步为营做好推广工作。做好推广工作。第15页，共36页，编辑于2022年，星期五第一步：第一步：建立专职小区推广队伍建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进人为一组，以组为单位来进行小区开发。行小区开发。（一）小区推广部经理岗位职责：（一）小区推广部经理岗位职责：直接上级：经理直接上级：经理 直接下级：小区推广业务代表直接下级：小区推广业务代表 主要职责：主要职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。门店等其它部门的关系。（二）小区推广业务代表岗位职责：（二）小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理直接上级：小区推广部经理 主要职责：主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；待；4）展开）展开“扫楼式扫楼式”入户拜访，跟踪并入户拜访，跟踪并满足住户的需求；满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥）发挥“意见领袖意见领袖”的作用，开展团的作用，开展团购工作；购工作；7）负责小区售后服务工作；）负责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。）完成部门经理安排的其它工作。第16页，共36页，编辑于2022年，星期五第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以进驻的小区以“红旗红旗”标注，并及时添加新楼盘。标注，并及时添加新楼盘。第17页，共36页，编辑于2022年，星期五第三步：进行楼盘分类第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。1、集资房、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。设的楼盘。2、商品房、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。公司。3、拆迁户、出租楼盘、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。双包制，求便型。4、小别墅、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。第18页，共36页，编辑于2022年，星期五第四步：评估开发价值，确定进驻方式第四步：评估开发价值，确定进驻方式 第19页，共36页，编辑于2022年，星期五（一）在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出（一）在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点租用门面或车库，设立临时售点/展示区。展示区。2、与家装公司联合进驻与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。悬挂横幅宣传等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。第20页，共36页，编辑于2022年，星期五（二）不同时期的宣传方式（二）不同时期的宣传方式 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。第21页，共36页，编辑于2022年，星期五第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处福利处)等部等部门。门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少般最少2天要拜访一次。天要拜访一次。第22页，共36页，编辑于2022年，星期五第六步：进驻前的准备第六步：进驻前的准备 物料清单：物料清单：1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：营造气氛。帐篷、太阳伞：营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。5、电视机、电脑、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。小礼品：赠送给业主。8、X架、架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：小区单张要具备以下特点：1)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、认证、环保产品认证等。环保产品认证等。2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单。产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单。3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。4)有应用的案例。应用案例是销售的有应用的案例。应用案例是销售的“证据证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸定心丸”。6)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。第23页，共36页，编辑于2022年，星期五进驻前物品的准备进驻前物品的准备第24页，共36页，编辑于2022年，星期五第25页，共36页，编辑于2022年，星期五第七步：正式进驻第七步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。供选择。（一）单独进驻（一）单独进驻 1、场地选择：小区人气最旺的广场场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。或必经的过道。2、场地布置：场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。附近以太阳伞配合造势。3、注意事项、注意事项:3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2事中要服从他们的管理。事中要服从他们的管理。3.3不能和门卫发生冲突，有事情可不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。找主管协商。3.4场地布置必须有气势场地布置必须有气势,有一定的震撼作有一定的震撼作用和吸引力；用和吸引力；3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻（二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。同进行推广。（三）与家装公司联合进驻（三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。装修公司一定金额的奖励。第26页，共36页，编辑于2022年，星期五第八步：接待与介绍产品第八步：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。语。2、介绍产品要专业，使用、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争吵。、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵珍贵”，业，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。第27页，共36页，编辑于2022年，星期五第九步：第九步：扫楼扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是您好，李小姐，我是XX品牌品牌的，我有一些资料想给您看看。的，我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵珍贵”，业主才不会随便，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。感觉不会太累。7、扫楼后应该填写扫楼后应该填写业主档案表业主档案表。第28页，共36页，编辑于2022年，星期五第十步：参观预约登记第十步：参观预约登记/确认确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司展厅参观。对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司展厅参观。在现场时可以这样对业主说：在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。有专车接送过去。”说完，可拿出一份说完，可拿出一份邀请函邀请函，请业主填一，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。否去，及告之具体时间。第29页，共36页，编辑于2022年，星期五第十一步：展厅接待第十一步：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：小组来接待。接待的动作主要有：1、倒水倒水 2、介绍产品与服务：使用介绍产品与服务：使用FABE法。法。3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、接受产品预订（详见第十二步）接受产品预订（详见第十二步）6、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。任何一个人。7、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。第30页，共36页，编辑于2022年，星期五第十二步：接受预订第十二步：接受预订 顾客在展厅逗留顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说，可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”-产品预订单产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。由他召集大家来进行团购与预订。第31页，共36页，编辑于2022年，星期五第十三步：团购第十三步：团购 团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式。（一）是由意见领袖召集进行团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式。（一）是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王擒贼先擒王”，做团购先，做团购先找抓住找抓住“意见领袖、热心人意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。（二）是利用（二）是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族白领一族”就特别有效。就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价。户以上可以享受团购价。第32页，共36页，编辑于2022年，星期五第十四步：口碑宣传第十四步：口碑宣传 在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为住宅拍成照片，作为“证据证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的好的“临门一脚临门一脚”的作用。的作用。第33页，共36页，编辑于2022年，星期五小区拦截营销“60字诀”建队伍，制地图，先分类，再评估；建队伍，制地图，先分类，再评估；公关好，成本少，筹备足，进驻早；公关好，成本少，筹备足，进驻早；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约；接送客，看展厅，家装课，敲预订；接送客，看展厅，家装课，敲预订；团购惠，回访勤，树口碑，带销售。团购惠，回访勤，树口碑，带销售。第34页，共36页，编辑于2022年，星期五楼盘档案表楼盘档案表 第35页，共36页，编辑于2022年，星期五谢谢！第36页，共36页，编辑于2022年，星期五