aqn销售解说前的准备工作(1.docx

aqn销售解说前的准备工作（1【本章重点】让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己让自己成为专家不一致的销售人员有不一致的表现，有的销售业绩非常好， 有的业绩平平，造成这一差别的一个重要原因就在于销售解 说的好坏。小故事一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不一 致，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只 鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客 好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？ ”老板回 答道：“由于第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临, 在客人走的时候，会说谢谢光临，因此它值500美元；第二 只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临，还能够解说产品，给 客户推荐产品，因此这只鹦鹉能够制造利润，当然值1500 美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人 听了都不高兴，因此只卖20元，假如你喜欢，送给你也没 关系，这只鹦鹉完全不值钱。”销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平， 价值500美元；能够很好解说产品、推销产品的销售人员才 是最优秀的，价值1500美元；假如只会报怨产品、报怨公 司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有价值， 公司愿意免费送人。4.价格优势演练的程序1 .克服面子问题在演练的时候我们经常会碰到一个问题，就是在熟人、 朋友或者者同事面前感到不好意思，不自然，因此放不开， 影响了演练的效果，其要紧原因就在于面子问题。但是，假 如不在同事、朋友或者者前辈面前练习，就务必拿客户来练 习。哪个投资划算呢？当然是拿客户来做练习是最不划算 的，因此销售人要想做好演练，就务必克服面子问题。【案例】房间里有一包垃圾，主人看着不顺眼，但是又惭得扔掉 它，因此把它藏起来，放在隐蔽的地方，自己看不见。但是 垃圾依然存在，就算藏得再好，它还是会发出异味，使得整 个房间弥漫臭味，主人感到很不舒服。面子问题就像是我们心里的垃圾，假如不完全的扔掉它，就会弥漫我们到心灵，阻碍我们的成长。2 .虚心同意批判在做完演练之后，一定要请假想的客户提出批判，然后 根据批判改进演练，再请对方提出批判，再改进，这样不断 反复，直到达到双方认为的最完美。销售人员在同意批判的时候，一定要虚心，不能由于批 判比较严厉就难以同意，甚至翻脸。俗话说：“忠言逆耳利 于行”，对方提出批判，是为了帮助你进步，因此应该心存 感激，虚心同意。假如你不想听意见，慢慢就没有人愿意给你提意见了； 假如你的耳朵愿意听，自然会接到很多很好的意见。上帝给 你一张嘴、两只耳朵，就是要你多听，而且是多听对你有帮 助的意见。执行与修正完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改进的结 果，每一个案例都要认真对待，不断修正，用严于律己的心 态对待自己。很多人有一种所谓的“差不多”的观念，比如 已经做到90%,差不多了，这是自我纵容的一个借口，为自 己的不求上进找一个理由。提醮你:要想成为最优秀的销售人员，就必 须严格要求自己，杜鲍所有的借口，朝 着目标坚定前进，前进，接近完美，直 至达到完美？有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业 绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销 售都是训练的结果，都是自我严格要求的结果。只要你力求 自己做到完美，同样能够成为大家羡慕的销售高手。【自检】找一位你的同事或者者朋友，让他扮演客户，你来做一 次完整的产品解说，看看对方会不可能被你说服，购买你的 产品，同时请同事或者者朋友对你的解说提出意见。然后， 你们交换角色，你来扮演客户，体会客户在听产品解说时的 心态与办法。【本讲小结】本讲介绍了销售解说前的准备工作。讲解了让自己成 为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书 籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每 一个可能的销售机会；然后，介绍了交换角色，将产品销售给自己；以某管理课程产品为例，讲解了如何分析产品及其 技巧；介绍了产品解说的演练程序，指出完美销售是训练的 结果，只要努力，人人都能成为销售高手。销售人员要在工 作中有意识运用这些理论，勤加训练，从而不断提高解说产 品的能力O【课程意义】.提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力1 .掌握产品解说精彩的开场技巧.学会如何在客户头脑中构建美好图画2 .掌握提升客户购买欲望的方法.把握完美结束销售的契机如何才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员 呢？专业知识的获得既不能依靠公司提供给你，也不能等着 前辈来教诲你，或者者等着客户给你提出意见，所有的经验 累积都要靠个人主动去争取。1 .不要羡慕别人有些销售人员总是羡慕别人，看到别人接到那么多订单，赚 到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？但是只羡慕 是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，因此羡慕别人不 可能有结果，只有努力去改变自己才会有结果。建议:从自己的销售实战中总结经蛉教训，z 记录下来.变成自己的成长日记，这本成二长日记将会成为你的宝库。、等待永远没有尽头，主动出击才会有成功的希望。2 .向前辈学习向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，能够让 你少走很多冤枉路，能够说跟着前辈的经验走，这是累积经 验的一种最快的方式。3 .阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。钱假如用来吃、用来花, 吃过花过之后就没有了；假如用来购买书籍，投资学习，就 能够获得知识，变成工作中的力量，因此这种投资的价值最4 .热爱产品只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽 眼界，热爱自己的产品，从手上的产品看到未来。【案例】有一位销售人员，他最初的工作就是在超市里销售空调，尽 管只是一份基础销售工作，但是这位销售人员却非常热爱自 己的工作，每天都认真解说产品，积极销售产品，他的业绩 是所有销售人员里面最好的。后来，由于工作出色，他逐步 被提拔为组长、经理与企业高级主管，他的收入也从最初做 销售员时的几百元上升了几十倍。可见，只要热爱产品、热 爱工作，就会有成功的机会。【自检】你运用过这些成为专家的途径吗？请结合自己的实际工作， 分析自己在什么方面需要改进？你打算怎么改进？成为专家的途 径你做到了吗需要改进的地 方如何改进不要羡慕别人是口否向前辈学习是口否阅读书籍是口否热爱产品保持最佳状态1 .自我催眠很多人不习惯跟自己讲话，但在销售过程中，要把一场销售 解说讲好，与自己讲话是一个很成功的关键。你能不能站在客户面前，表现出百分百的信心，保持自己的 最佳状态呢？运用自我催眠能够达到这个目的。销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好 在临睡前先花上10分钟回想一下当天的产品解说，回想当 天的案例检讨，然后设想自己美好的未来，这就叫成功影像 的投影。很多运动员都使用这个方法来激励自己，比如跳水 运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己 挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。销售人员也是一样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做 最好的演练，在潜意识里形成习惯，才能总是保持最佳状态, 不断提高销售水平。小窍门小窍门对着镜子，不断地说：“我是最棒的，”在说的过程中，眼神要坚定 > 中气要足，声音要 洪克，直到说到自己热血沸腾，充满信心?2 .抓住每一次机会当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，假如你没有抓住, 机会是不可能等你做好准备再来的，客户也不可能等待你做好准备再来。因此，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每 一个可能的机会。将产品销售给自己.首先说服自己一些销售人员喜欢埋怨自己业绩不好，埋怨客户有诸多挑 剔，但是你是否具有试过问问自己，假如你是客户，你会被 自己的解说打动、买自己的产品吗？比如一家公司曾举行了一次换位思考的调查，结果90%以上 的销售人员都认为假如自己是客户，不可能购买自己的产 品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？ 因此，问题的根源还是在自己的身上。1 .打消侥幸心理总有一些人怀着侥幸心理，希望不劳而获，但是结果却往往 事与愿违。【案例】很多人喜欢买彩票，期望有一天能中大奖，这样就能够获得 一大笔的奖金，从此衣食无忧了。但是，中奖的毕竟少之又 少，绝大多数的人不得不埋怨，自己每个月都花了那么多钱 去买彩票，却一次都没中过奖。事实上，大家都明白，彩票 中奖的几率很低，但是人人却抱着侥幸的心理，希望自己是 那位幸运的中奖者。还有，一些骗子利用人们希望不劳而获的侥幸心理，设置骗 局用假钞与人换真钞，这样的案件层出不穷，在同情受骗者 的同时，不禁也要反省，假如自己没有侥幸心理，没有占便 宜的念头，骗子又怎么能得逞呢。提醒你：侥幸心理是通往成功路上 的一个陷阱，只有踏踏实实地付 出努力，才能得到回报。提醒你：侥幸心理是通往成功路上 的一个陷阱，只有踏踏实实地付 出努力，才能得到回报。2 .扮演最刁钻的客户在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。确实有一些 客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各类问题，有 的时候候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员能够事先让自己扮演最刁 钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自 己应该怎么回答，找出与客户沟通最有效的途径等等。通过自己来扮演最刁钻的客户，能够让销售人员更清晰熟悉 客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于消除销售人员 临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产 品做出完美的解说。【案例】有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说：“我 每次拿到一个新产品的时候，都会问自己，假如我是客户， 销售人员如何解说我才会购买？然后按照设想的答案事先 演练，这样面对真正的客户时，我就能做到胸有成竹了。”这位销售人员销售过很多产品，包含化妆品、女性内衣、消 防器材等等，都取得了很大的成功，这与她的事先演练是分 不开的。【本讲小结】本讲介绍了销售解说前的准备工作。讲解了让自己成为专家 的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热 爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可 能的销售机会；然后，介绍了交换角色，将产品销售给自己。未完待续【课程意义】.提高产品解说的专业意识，快速提升解说能力1 .掌握产品解说精彩的开场技巧2 .学会如何在客户头脑中构建美好图画3 .掌握提升客户购买欲望的方法4 .把握完美结束销售的契机（二）【本章重点】分析产品演练的程序分析产品销售人员在做产品解说时，要重点对自己的产品进行 分析，包含产品各方面的功能、能够给客户带来的利益、与 其他同类产品的对比与在价格上的优势等等。分析产品的技巧:介绍功能是解说产品的开场，应该做到简短 有力，直入主题。利益介绍可用在激发购买欲望的技巧中.在蝌比时，着重突出自己产品的优势。价格始终是吸引客户的重要因素，要强调客 尸用最少的成本获得最大的收益。【案例】以某管理课程产品为例，演示销售人员分析产品的过程。首先介绍产品的功能：第一，针对不一致的群体，包含厂长、经理、销售主管、员 工，快速提高他们的学习能力与管理水平。第二，针对企业存在的各类问题，提供整体的解决方案，也 就是提供一个学习的平台，建立企业内部的商学院，从而来 提升企业的竞争力。其次介绍产品的利益：购买该产品能够获得的利益是快速、高效地提升个人的管理 能力与企业的竞争力。再次与其他产品进行对比：把该产品与市场上同类产品进行比较，该产品非常全面，目 前有数10个品种，包含人力资源、销售技巧、生产管理、 财务、MB A等等，而其他产品却比较单一。最后介绍产品的价格：该产品价格非常合理，比如一场公开课只需要支付一两千 元，而且提供V CD、图书教程、CD-ROM,方便客户 随时随地学习。让客户用最少的成本获得最大的知识效益。【自检】举出你所销售的一样产品，按照上面介绍的分析产品的 方法，分别列出产品的功能、利益、与其他产品的对比与价 格优势。1 .产品的功能.能给客户带来的利益2 .与其他产品的对比