第三方独立B2B平台模式分析_以金银岛为例.pdf
117总结关于信用证欺诈例外原则，法律工作者有众多的论述，观点也不尽一致。笔者作为外贸实务工作者，从上述案例中让笔者引发以下几点思考：1.我国要加快信用证欺诈问题的专门立法。到目前为止，我国尚未有关信用证的专门立法，各级法院具有不少信用证欺诈的判例，但一直没有形成一个系统的、权威的体系。一些关于信用证的法律规定、散见于最高院的司法解释和会议纪要等文件中，对外贸实务工作者来说不仅学习理解上有难度，操作上更无所适从。2.外贸企业在面临信用证欺诈时，要坚定地进行司法救济，运用信用证欺诈例外原则维护自身的权益。信用证具有时效性，这就要求外贸企业赶时间节点，掌握直接证据，在信用证对外支付前，采取措施，保全资产。一旦银行对外承兑，再进行司法诉讼就会困难重重。3.外贸企业在处理信用证欺诈时，要积极与开证行或议付行沟通，协调立场，争取银行的理解和帮助，听取银行意见。与银行协调一致，往往是成功应对信用证欺诈的关键。4.做好客户的鉴别和信用调查工作。从上述两个案例中，都是由于外贸公司对客户调查了解不够，急于成交，才给了不法分子机会，造成损失。所以，还要重温行内那句老话：相信信用证，不如相信客人。做好与客人的沟通了解，与诚实有信用的客户交易才是最为安全的。当前我国已成为世界第三大国际贸易国，第一大出口国，面对日益复杂的世界经济形势，外贸企业更应坚守诚实信用原则，正确运用国际普遍使用的信用证支付手段，保护自身利益，把外贸工作做得更好。文 上海对外贸易学院国际经贸学院 弭 乐 李 响第三方独立B2B平台模式分析以金银岛为例F F百家论说ORUMANALYSIS OF THIRD PARTY B2B BUSINESS MODEL 中国第三方独立B2B平台发展状况B2B在我国发展十余年来,大致经历了三个阶段:萌芽阶段、普及阶段、初步应用阶段。萌芽阶段。1997年,我国第一个全流程的B2B电子商务交易平台(中国商品交易中心,CCEC)上线,标志着我国B2B电子商务进入萌芽阶段。随后,1998年外贸型B2B企业美商网上线运营,1999年阿里巴巴成立。但由于当时国内电子商务环境还不成熟、网民渗透率还处在相当低的水平、企业缺乏运营经验，多数平台服务商都没有逃脱破产倒闭的不幸境遇。普及阶段。2000年至2008年间,是中国电子商务的普及阶段。这一阶段,电子商务平台服务商继续宣传电子商务知识和理念,完善电子商务应用平台功能,创新电子商务服务模式,在全国范围内推动企业应用。电子商务应用环境建设取得重要进展,国家的鼓励政策和规范性文件陆续出台,如2005年国务院办公厅发布的 关于加快电子商务发展的若干意见,随后在2007年,国家发展委国际市场_WORLD MARKET 2012.05/06118员会和国务院信息办又联合发布了 电子商务发展“十一五”规划。在法律规范方面，2005年4月1日起施行 中华人民共和国电子签名法。在这一阶段,传统企业开始陆续上网，在线信息发布和信息查询是此阶段的主要应用。电子商务平台服务商也获得大发展，会员制成作为主要商业模式，阿里巴巴成为最大的综合性电子商务平台。初步应用阶段。2009年以来,是电子商务初步应用阶段。在这一时期,电子商务应用环境持续改善,传统企业陆续深入应用电子商务,综合性服务平台的大规模在线签约交易成为可能,佣金制逐步成为平台服务商的主流商业模式，“交易服务”逐步代替“信息服务”,昭示着电子商务应用时代的真正来临。金银岛模式分析金银岛（北京）网络科技股份有限公司成立于2004年，目标是成为中国乃至全球领先的大宗产品电子商务平台。金银岛的企业目标是实现信息流、资金流、物流的“三流合一”，为大宗产品产业链的各方参与者，提供内参资讯、现货交易、在线融资等全方位电子商务解决方案。其产品包括内参咨询、高参、在线融资、现货交易和行业圈五大类，其结构如表1。由表1可以看出，金银岛的业务主要面向大宗产品,平台不仅为企业提供行业资讯，更通过一个完整的系统使得用户可以在平台上完成现货交易。大宗产品的主要特点包括：标准化、易变现、规模大。正是抓住了大宗产品这样的特点，金银岛得以将信息流、资金流与物流整合到网络平台中。1 商业模式分析金银岛的目标是成为中国乃至全球领先的大宗产品电子商务平台，主要为大宗产品产业链的各方参与者提供全方位的电子商务解决方案，包括内参资讯、现货交易和在线融资。金银岛奉行“一米宽、一百米深”的战略，专注于大宗产品电子商务，2004年，推出了“硬信用”全程双向交易保全机制，解决企业网络交易安全，实现了大宗产品在线交易。金银岛的这种资金监管的机制，保证了大额在线交易的安全性。而此贸易流程的顺利实施，决定于两个因素，一方面，金银岛所涉及的产品均为标准化产品；另一方面，金银岛解决了买卖双方的信用风险问题。网上能做大生意，“大”有两个含义，一是指化工、塑料、钢材、橡胶等大宗产品；二是交易额度大，单笔上千万很平常。自2004年金银岛率先推出“硬信用”网上交易机制后，不断创新，在线物流和在线融资为金银岛插上翅膀。（1）“硬信用”“硬信用”交易机制是金银岛为了解决企业网络交易安全所设立的全程双向交易保全机制。交易货款由银行监管。即：卖方报盘，买方确认购买，生成电子合同。向第三方监管银行账号付款，银行冻结货款。卖方注册电子仓单，买方确认转为电子提单，监管银行将买方全部货款解冻并划转给卖方（见图1）。其中，广东发展银行对在金银岛上通过监管账户中买卖双方的资金实施全内参咨询石油 化工 塑料 橡胶 钢铁 化肥 氯碱 聚氨酯 有色金属 煤化工 炉料 煤炭 木材 纸业 棉花 糖高参成品油 液化气 甲醇 聚丙烯 钢铁在线融资申请资质 收费标准 业务流程 材料标准 常见问题现货交易即时现货 长协现货 大宗零售行业圈钢铁行业圈 石化行业圈其他供应求购 行业会展 金银岛视频 广告服务表1：金银岛网站结构列表“硬信用”交易机制原理全程双向交易保全机制银行资金监管买方卖方买方确认购买，生成电子合同买方向监管银行账号付款，银行冻结货款卖方注册电子仓单，买方确认转为电子提单，监管银行将买方全部货款解冻并划转给卖方图1：“硬信用”交易机制原理119程监管。在交易完成前，买卖双方都是匿名方式，从而避免跳过平台私自线下交易。对于金银岛的现货仓单交易模式，有两个“关键点”：一是卖家是否有现货；二是买家能否全程在网上交易。而金银岛一方面通过仓库监管的方式，保证卖家提供现货；另一方面设计了“交易资金银行监管系统”，保证资金安全。这种“双管齐下”的模式，正好解决了买卖双方存在的信用风险，并降低了传统交易方式的“看货”成本。这种支付方式与淘宝中使用的支付宝方式非常相似，都是借助第三方支付平台的作用保障交易双方的支付安全。大宗商品交易相比B2C来讲交易额更大，因此金银岛的第三方支付平台直接选用银行来保证用户的资产安全，对于金银岛自身也更有利于推广。2 在线融资金银岛提供的在线融资交易模式，为中小企业融资带来了实质性的突破，降低了准入门槛，减少了公关支出，且授信过程不再漫长和繁琐。在中国当前后经济危机时代，中小企业的发展对于中国经济的增长有着极其重要的作用，在线融资模式能够充分解决中小企业发展过程中的资金问题（见表2）。在线融资的实施过程中遇到的比较重要的是企业信用问题，针对这个问题金银岛网络平台所采取的方法是利用用户在平台上的账户信息和交易记录等情况，通过与银行和大型物流公司的系统对接，实现融资过程的全程在线化、无纸化。金银岛对企业账户申请在线融资的基本要求：经营年限18个月 金银岛网络信用记录良好，在金融机构 无不良信用记录 目前暂未在建行各分支机构有贷款余额 具备一年以上交易记录的金银岛会员 建设银行认为必要的其他条件金银岛网络融资种类：网络订单融资：网络订单融资指借款人凭借金银岛确认的电子订单（借款人作为买方)向银行申请贷款的融资业务（见图2）。传统货押业务金银岛“在线融资”客户价值 目标客户中大型企业，小公司难以获贷中小公司，批发贷款，分散风险更多中小公司获贷承办单位 支行信贷部，逐级上报，分行审批金银岛推荐，银行特设绿色通道，专人快速审批公关、成本、精力授信过程 复杂、繁琐过程透明，网上审批，T+7授信简捷、透明、省心放款过程 麻烦、25天放款不须预约，货入仓库当日放款，单据合同全部电子化不需审查，2小时放款随用随放，不误急用，不须预约，不跑银行解押出库 预约等待监管方和银行盖章传递纸质单据，时间不保证网上自助办理监管方和银行网上签章2小时内解押凭提货密码提货销售不受监管影响，出入库方便货物价格 银行评估金银岛评估估值专业、合理自有货物 先有货，后贷款可先放款，后买货30%资金做100%生意费用 须加隐形成本定价透明，网上缴费，总体费用较低节省成本，阳光付费业务操作 人工办理先进的供应链融资系统省时省力，安全快捷，便于掌控，一目了然网络仓单融资：网络仓单融资指借贷人持银行认可的专业仓储公司出具的电子仓单进行质押，向银行申请贷款的融资业务（见图3）。企业客户常见的融资需求包括：做行情、采购和扩大规模，针对客户的不同需求，平台提供不同的融资方式。行情看涨：如果能拿到更多的资金，囤积更多的货物，待价格上涨后售出，可以带来更多的利润。表2：“在线融资”业务与传统货押业务的对比买 卖 双 方在 线 生 成订单买 方 冻 结3 0%保 证金，卖方交货银行放 款7 0%一 并支付 卖 方货款图2：网络订单融资流程注 册电子仓单在线申请质押银 行审批 T+0放款图3：网络仓单融资流程国际市场_WORLD MARKET 2012.05/06120解决方案：网络仓单融资A公司通过建行金银岛“在线融资”业务向银行申请授信成功后，将手里囤积的货物质押给了银行，拿到银行贷款后购买到想要的货物。采购：有良好的渠道关系，苦于没有资金实力，不能达成合作。解决方案：网络订单融资B公司通过建行金银岛“在线融资”业务向银行申请授信成功后，与上游达成合作意向，线上签署买卖合同，买方只需支付30%自有资金，银行支付70%贷款资金，卖方将货物放入指定仓库，银行将100%的货款打给卖方。扩大规模：企业周转资金有限，企业想发展，扩大规模，借助银行贷款资金。向银行申请授信成功后，将货物质押给银行，拿到70%的贷款用于购买货物，将货物再次质押给银行换取周转资金，实现100万的资金做200万的生意。3 其他与其他主流B2B平台一样，除了硬信用交易和在线融资功能，金银岛没有放弃资讯产品的开发。主要的资讯产品包括内参资讯、高参以及商务决策系统。其中，高参的数据在权威性、数据挖掘深度以及权威性等方面均凌驾于内参咨询之上。这种层次化的信息服务能够充分满足中小企业的各种需求，企业可以根据自身需求定制需要的资讯类型，甚至可以使用平台提供的商业智能系统。金银岛分为免费信息和付费资讯两个部分。免费信息大多是公共信息，而内参资讯属于付费资讯，是金银岛的原创信息，涉及的内容更加专业、深入、准确。盈利模式分析金银岛的盈利模式基于图4的模式：最底层是最基本的通过资讯服务获得利润，这在第三方B2B平台中比较常见。中间的现货交易平台以及在线融资是平台的核心服务，在各B2B平台中属于首创，由于实现了大宗商品交易流程的全程在线化，因此收取交易费用是具有可行性的，平台根据交易额从中抽取一定比例的交易佣金。塔尖的层次则被视为方案提供商的高收益突破点，金银岛CEO黄海新表示：“交易佣金以及今后塔尖高收益产品的收入，占整个收入的比重将超过80%。”存在问题1 风险性较高金银岛赖以为生的几大类交易商品，都是事关国计民生的基础行业产品，很多还是国家重点管制的商品，由于行业政策存在很多不确定的非可控因素，而政策的变化可能会直接影响到金银岛的业务，甚至导致公司关闭。因此该模式带有比较大的风险性。2 B2B未来方向艾瑞咨询近期给出了一组统计数据，图5为2011年第一季度美国B2B购买决策者线上各信息渠道使用情况统计显示，智能手机是购买决策者获得线上信息的首要渠道。移动互联是电子商务未来发展的大趋势，随着智能手机的迅速蔓延，手机作为信息终端的作用将会越来越大。金银岛图4：金银岛盈利模式121现阶段的业务主要集中在个人电脑（PC）的应用，关于智能手机的应用相对较少，只有最基本的短信功能，因为把握未来发展方向，对于平台的发展是至关重要的。其他平台模式1 ECVV国际贸易网ECVV（深圳伊西威威科技开发有限公司国际贸易网）首创了一种新颖的盈利模式，即根据交易双方的有效询盘数进行收费，交易双方根据在平台上的询盘记录，由用户向平台提供有效询盘的数量，平台根据数量进行收费，收费与交易是否成功无关。这种盈利模式具有一定的创新性，但是也有非常大的缺陷，即没有对有效询盘进行明确的、可衡量的标准，而且有效询盘数是由用户提供的，缺乏控制机制，若用户虚报或者不报有效询盘，会使平台遭受损失。2 敦煌网敦煌网的创立理念来自于“长尾理论（The Long Tail）”。长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯安德森提出。长尾理论认为：“由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。”因此敦煌网的平台定位在快速消费品成熟的、外销的消费品。其目标客户的特点是采购量较小，但产品种类丰富，必须减少库存，加快资金周转率。敦煌网主要进行线上小额批发业务。买家注册后根据卖家发布的商品信息下订单，可以直接批量购买，同时可以先购买样品，再决定是否大量采购。支付方式通过Paypal结算。敦煌网从中收取一定的服务费用。敦煌网没有自己的物流配送系统和队伍，其订单全部外包给专业的物流公司。平台长期合作伙伴包括DHL、联邦快递等大型跨国物流公司，订单确认后快递公司一般在一定金额范围内会代理报关。由于在网上整合了大量的订单需求，可以最大限度的节省物流成本。3 阿里巴巴阿里巴巴向“中国供应商”会员主要提供以下服务：(1)提供专业企业商务网站，企业可全面展示产品及公司信息，更好地吸引全球买家的眼球。(2)对企业进行第三方身份审核，确保企业的真实性，更好地帮助买家找到值得信赖的供应商。(3)提供排名优先服务，帮助企业提升产品曝光率，抢占市场制高点。(4)提供客户管理系统“My Alibaba”，轻松实现外贸信息一体化管理。(5)通过海外分支机构组织参加国际展会，向与会买家派发光盘手册和产品目录，帮助企业实现线下展会和线上电子商务的一体化推广。(6)提供外贸及电子商务实战培训服务，帮助企业提升外贸人员的电子商务实战及外贸能力。(7)在国内开展会员俱乐部活动、帮助出口企业共享外贸管理经验，共赢同发展。从阿里巴巴提供的主要服务可以看出，其商业模式覆盖除交易之外的各个方面，从信息发布到省份审核再到为企业提供培训等服务。因此阿里巴巴的盈利模式也相比较其他网站更加丰富。2010年4月，阿里巴巴正式推出速卖通，其商业模式与敦煌网非常相似，这意味着敦煌网既有的市场份额将受到阿里巴巴的冲击。第三方独立B2B平台商业模式总结中国现阶段的B2B商业模式（见图6）被中国图6：2010年中国主要B2B企业市场占有率国际市场_WORLD MARKET 2012.05/06122B2B研究中心分了四大“门派”：综合B2B模式，以阿里巴巴、慧聪网、中国制造、环球资源等为代表，这类模式的特征表现为内容综合、覆盖面广，涉及到各行各业；缺点是对行业的信息了解不够，存在着大而全的缺点。行业B2B模式，如Mysteel（我的钢铁网），其借助自身的专业性，对行业的各种资讯进行收集和处理，为企业提供各种资讯服务，收取服务费用；“小门户+联盟”模式，以生意宝、中搜的行业中国等新一代B2B网站为代表，这类模式的主要特征表现为将行业网站的专业特性与综合B2B网站进行了优势互补、劣势抵消，将出现的信息孤岛用联盟的方式进行整合；仓单模式，即可以将B2B的商业流程完全转移至线上，并在此基础上进行资讯和相关扩展服务。以金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场为主要代表，适合这种模式在线交易的商品首先必须标准化，而且成交量还得大。结论B2B企业的商业模式根据商品性质的不同而异，不同的行业需要不同的商业模式进行支撑。现阶段的商业模式都有着各自的优势和限制，没有一种覆盖面较大的商业模式能够对第三方独立B2B平台进行整合。出现这种现象的原因与B2B行业的特征有关，交易额比较大并且交易的商品性质差别较大，因此很难找到一种能够权衡各方利弊的模式。B2B平台的商业模式在现阶段来讲都只能在各个细分市场获得相应的竞争力，而很难做成全面的网站。文 上海通达房地产有限公司 方 武实现企业经济发展目标的基础是企业文化F F百家论说ORUMCORPORATE CULTURE SHOULD SERVE AS FOUNDATION OF CORPORATE GROWTH 企业文化与企业经济发展目标看似两个泾渭分明的概念，但其间却有着十分密切的联系。企业经济发展目标是企业在对环境的假设、对目标的假设及对优势的假设的基础上具体的经营思路和安排，是在变化的环境下为求得持续发展的总体性谋划，可以这样说，企业经济发展目标就是企业经营理论的理性反映。而企业文化是企业对成长环境、能力、经验的归纳与整合，是企业适应变化环境的能力和让这种能力延续发展的能力，企业文化的最深层次即企业经营理论，企业文化也可以说是企业经营理论的人性反映。企业文化与企业经济相辅相成企业文化通过企业经营理论决定着企业经济发展目标的基础制定和经营模式的选择，而企业经济发展目标的基础实施过程又会促进和影响企业文化的发展和创新，两者之间是相互约束、相互影响和相互促进的关系。二者的关系主要表现在以下三个方面：1 优秀的企业文化是企业经济发展目标的基础制订获得成功的重要条件。企业文化是企业全体成员共有的信念、期望值和价值观体系。它确定企业行为的标准和方式，规范员工的行为。其
