11月营销方案.pdf

11 月份营销方案 山东存旭食品科技股份有限公司 营销管理中心 孙克章 寇守云 主送：总经理 副总 抄送：生产 研发 财务 2013/10/29 山东存旭食品科技股份有限公司 营销中心文件 存旭营销20131027 号 11 月份营销方案 目录：一、概述 二、11 月份目标分配以及单品分配 1.区域任务分配 2、11 月品类分配计划 三、目标达成措施 1、产品推广计划 2、促销计划 3、渠道开发计划 4、保障措施 四、人力管理计划 1、日常管理 2、三季度奖励措施 3、11 月会议安排 4、人员安排 5、新设部门 6、人员招聘 7、租赁冷库 8、建立济南发货流程 9、部门沟通 一、概述：本月工作重点：一个目标：销售目标 两个统一：思想统一、工作规范统一 三个重点：酱卤台烤推广、客户库存管理、客户开发管理 思考问题：2014 年度合同、省外运作模式、连锁店模式经营、商超部、非销售人员人员储备备选以及工资设定 二、11 月份目标分配：总计划“550“1、区域任务分配：部 门 整体销售目标 火腿类 酱卤类 台烤类 山东一部 16.0 13.2 1.5 1.3 山东二部 14.0 11.5 1.5 1.0 苏皖三部 11.0 10.3 0.5 0.2 河北四部 5.0 4.3 0.5 0.2 省外五部 3.0 2.5 0.3 0.2 商 超 0.3 0.3 0.0 0.0 高 密 4.5 3.7 0.3 0.5 酱卤事业部 1.5 1.5 台烤事业部 1.0 0.0 0.0 1.0 其 他 0.2 0.2 0.0 0.0 合 计 56.5 46.0 7.1 4.4 2、品类分配计划（该数据由大区域经理和省区经理填写）部 门城市酱卤（箱）台烤（箱）合计青岛临沂日烟威潍坊合计德聊济枣泰莱荷东滨济淄合计保定其他合计商 超高 密酱卤事业部台烤事业部其 他合 计省外五部苏皖三部11月单品分配计划山东一部山东二部河北四部 大区域经理自行分配 三、目标达成措施 1、产品推广计划 新品推广计划，重点产品为风味与飘乡 1）风味火腿，存旭飘乡火腿在陕西河南陕西河北进行试销。2）260g 午餐肉在苏皖地区直接上市 3）110g 精品肉花肠在青岛试销 4）鸡爪在全国进行销售，30g 鸡爪价格从 0.77 元调至 0.67 元 5）肘花 欧式火腿 根据进度再行安排 6）千叶豆腐 根据进度再行安排 2、促销计划 重点产品系列：酱卤和台烤 1）酱卤类产品：延续十月份促销 随货搭赠：酱卤整体品项 50 送 1,100 送 3，赠品为琵琶腿计量销售包装。截止时间 2013年 12 月 31 日。2）台烤类产品：延续十月份促销 随货搭赠：30 送 1,100 送 5，台烤部：10 送 1。3）火腿类产品：延续十月份促销。高温火腿箱内放置圆珠笔，延续至 12 月 31 日。吃存旭火腿中大奖，自十一月份原料采购完毕后正式下达通知开始，延续至 12 月 31 日。风味火腿和飘乡火腿在西安和太原试销，成功后执行十月份促销，延续至 12 月 31 日。3、渠道开发计划 山东一部、二部：大区域经理自行安排。目标：无盲点。客户标准（以 1 个月为单位）：进货 30 箱以上。山东一部：临沭、郯城、寿光、临朐、胶州、海阳、莱州，共计 7 家 山东二部：桓台、济南市区、平阴、商河、肥城、东明、单县、枣庄市区、滕州、夏津、武城、临邑、禹城、德州市区、宁津、沾化、滨州市区、垦利，共计 18 家 山东一部和山东二部大区域经理可自行安排人员协助开发，但须告知营销中心。4、保障措施 1）酱卤产品和台烤产品任务保障措施：山东一部、山东二部、苏皖三部、河北四部，目标达成后给予目标以内部分 1%的提成，超出目标部分给予 2%的提成。预计费用 10000 元。未达成目标区域，予以差额 1%的处罚。2）开发标准以及奖罚措施：2013 年 11 月 30 日之前山东一部开发不少于 4 家，山东二部开发不少于 9 家，三部不少于 3 家、四部不少于 6 家。如若达成，奖励部门 1000 元，如若未达成，每少一家罚款 200部门 总数量 火腿类 酱卤类 台烤类 标准 截止时间 山东一部 省内无盲点，自行安排 无盲点，客户正常进货 12.31 山东二部 省内无盲点，自行安排 无盲点，客户正常进货 12.31 苏皖三部 3 1 0 2 正常进货，非试销 11.30 河北四部 6 4 0 2 正常进货，非试销 11.30 省外五部 11 8 0 3 台烤为一级商，火腿为二级商 11.30 商 超 0 0 0 0 11.30 台烤事业部 3 0 0 3 正常进货，非试销 11.30 合 计 23 13 0 10 元。以上考核均按照大区域进行。备注：以上均为空白县城开发。特殊区域如不能开发由孙在新和岳世征陈述原因，经营销总监和销售部经理审批后，该县城不列入考核。地级市城区算作一个县城。合计客户开发不少于 36 家。3）奖惩兑现时间：2013 年 12 月 5 日之前 四、营销中心运营及人员管理计划 1、日常管理 1）继续倡导每日每人工作汇报，如遗漏两次及以上扣除当月话费补助，并在市场维护费 中临时性工作中考核体现。2）规范每月拜访路线，理顺工作思路，切实提高工作效率。3）本次月会梳理全体人员拜访路线，效率地路线进行整改。大区域经理是否较好利用该 方法。4）对不按时报岗人员进行处罚按照日常管理制度处罚。5）每天少发一条短信，乐捐 10 元。2、发放三季度区域和城市目标达成奖励：商超 2000 元 山东二部 1000 元 苏皖 500 元 莱泰荷 1000 元 聊城 500 元 临沂 200 元 合计 5200 元。发放时间 10 月营销中心会议。3、时间安排 11.1 一线销售人员休班 11.2 全部到公司：述职报告、费用核销及其他 11.3 营销中心会议 11.4 上午省区经理竞聘，下午支取费用和大区域经理安排 11.5 出发、11.20 下午返回 11.21 上午大区域会议，和婚礼客户接待等，晚上参加程鹏婚礼。11.22 出发，11 月 29 返回。4、人员安排 李传尚继续实习一个月的时间，鉴于个人能力以及市场运作表现，考虑是否予以留用。河南、山西、陕西合并为五部，张克平任省部经理，负责 3 个省。左进华如在 10 月份未达成 8 万，予以淘汰，如达成 8 万，降级使用，成为大区域经理，归张克平管辖。时间截止到 2014 年 6 月 30 日。本月进行省区经理竞聘，不对外宣布区域，仅告知内定人选区域。刘建国工作至 12 月 31 日，如无进展，予以淘汰，竞聘人选上岗。阴影部分不对外宣布 5、成立省外 5 部，成立酱卤事业部，与台烤事业部平级。归属销售部管辖，单独考核。6、人员招聘：城市经理 2 人，省内 1 人，苏皖 1 人；商超部经理 1 人；台烤部经理 1 人。7、济南办事处租赁冷库，建立冷链物流，全国发货。8、建立济南办事处冷冻仓库与火腿仓库运作流程，冷冻产品均实现客户预付款。9、部门沟通 生产部：库存储备及酱卤产品生产 财务部：济南冷库流程建立、客户账目对接加速 办公室：人员招聘以及竞聘、淘汰等 品控部和研发部：老产品改进以及产品外观改进 采购部：促销物料的准备 山东存旭食品科技股份有限公司 营销中心文件 存旭营销20131101 号 责任状 区域名称：责任人：直接上级：月份：本月重点考核指标（KPI）奖励处罚城市经理 大区域经理 省部经理流通客户开发KA客户开发酱卤销售台烤销售奖罚标准奖罚金额考核内容考核指数 考核标准 说明：1.责任状用来对月度重点工作进行管控，帮助销售人员完成目标。2.帮助管理人员突出管理重点。3.以上奖罚金额均在下月月初会议予以兑现。4.该表与绩效考核部分重复。