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企业网络营销的二步法与赠品设计 二步法的定义是做生意不是一次性全部成交而是转为两次成交 互联网生意最大的因素：流量因素 转化因素 流量导入漏斗，只有一小部分咨询，里面又只有一小部分成交 转化率 1%左右，高的话 3%-5%。小的话【门户网站】，千分之五，千分之七。提升流量是不难的，可以通过购买的方式，请人推广的方式，需要推广成本费用。而且流量转化率也会有一个峰值。热度原理：10 成热度极少，月 0.5%9 成热度极少，约 1%（含 10 成热度客户）3-8 成热度非常多，占 65%，是可以发展的优质客户 1-2 成热度比较多，占 30%基本不会成为客户 一步法销售与二步法销售的区别：一步法就相当于，大街上看到姑娘漂亮，直接上去求婚。二步法就像看到姑娘，然后要电话，然后吃饭，约会，看电影，最好求婚。二步法收集客户数据库，进行不断培育。杰亚伯拉罕的鱼塘理论 你的潜在客户一定是别人的潜在客户。所以你首先需要钓鱼。到别人的鱼塘钓鱼。构建自己的鱼塘。构建自己鱼塘的方法：创建自己的社区【qq 群，论坛，博客】构建自己的客户数据库【企业 qq，邮件列表】客户数据库=小金库 客户名单=存款单 案例：EF 英语 在凤凰网等大的门户，投放广告，都是注册赠送电子邮件课程。当你学习到一定阶段的时候，就会电话推销培训课程。每个月大概 25000 元的推广费用，每个月能带来 1000 位收费会员。赠品设计（免费）求知欲【每个人都善于学习，都有求知欲，都希望实现他的梦想，能够解决他的痛苦】好奇心【一个反常的方式，吸引他的眼观】设计赠品的关键 有价值 具备传播性 低成本 互惠原则 超市，免费试吃 安利公司在欧美开拓市场的策略 免费给试用厨房用品 bug 系列，洗发水，除草剂，灭蚊剂。直接放在潜在客户家中。多长时间之后，再过去拿。业务员再去拿的时候，使用产品的人，会再次购买。去观看【罗伯特影响力】对营销有所帮助。赠品的类型：体验性的产品 引导型【他使用这个产品之后，会引导他购买更高端的产品或价格更贵的产品】教育型赠品【就是通过教育型的产品，教育客户，让客户知道自己的梦想在哪里，然后再购买产品】赠品的载体 电子书 音视频 体验装，试用装【有一定资金实力】赠品的页面设计 独立页面【 2 个问题 我为什么要关注【当我赠送这个赠品的时候，这个赠品给要价值塑造，很清楚的告诉你，这个虽然我免费给你这个东西就是值多少钱。】我为什么要立即行动【因为你的客户到了你的赠品页面，不立即行动，他下次就不会再到你的页面，所以要提醒立即行动。】价值塑造，赠品也需要塑造价值 生产细节，通过多长时间准备，经过多少时间精心剪辑。由谁来录制，有哪个团队负责后期加工等，描述赠品。原材料：内容如何整合，体验装是什么材料？赠送页面设计注意点：一屏为主，不要超过 3 屏。文案不要太夸张 声明资料保密（邮箱，电话号码等）4,客户跟进和培育技巧【理论篇】传统模式；一对一沟通，【电话部门】电话沟通，【网络部门】qq 聊天。时间成本高，效率低。网络模式；文案，序列信。【yy 会议室，一对十，一对百。】文章来自于：http:/