我国外贸企业全程信用风险管理模式研究.pdf

天津大学硕士学位论文我国外贸企业全程信用风险管理模式研究姓名：赵慧申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：汪波20070801摘要近年来，随着我国市场经济和国际贸易的飞速发展，信用交易方式已经成为外贸企业进行国际商务谈判、争取更多订单的主要结算方式，随之而来的企业信用销售风险日益加剧，如何加强外贸企业的信用风险管理和防范，建立一套切实有效的信用风险管理模式，成为外贸企业经济战略管理的重要内容之一。本文以信用风险管理为研究对象，采用规范分析和实证分析相结合的方法，从风险管理的概念入手，探讨了信用风险管理的涵义和发展历程，分析了外贸企业信用风险产生的原因，并对中外信用风险管理的特点进行了比较研究，提出了适合中国国情的、有助于改善外贸企业信用管理现状的信用风险管理模式全程信用风险管理模式。本文详细阐述了外贸企业在信用销售过程的各个环节应该采用的技术控制方法及应该配套制定的信用管理制度，重点研究了外贸企业构建全程信用风险管理模式的可行性和有效性，认为全程信用风险管理模式不仅可以使外贸企业全面防范客户的信用风险，切实提高应收账款回收率和回收速度，而且能够加强企业与客户的沟通和联系，建立企业本身的优良信誉。本文还结合山东R X 公司建立全程信用风险管理模式的实证研究，进一步论证了全程信用风险管理对外贸企业业务发展的促进作用。关键词：外贸企业信用销售风险管理全程信用风险管理模式A b s t r a c tR e c e n t l y,w i t ht h ef a s td e v e l o p m e n to fC h i n a Sm a r k e t i n ge c o n o m ya n di n t e r n a t i o n a lt r a d e，c r e d i t 饷d eb e c o m e st h em a i ns e t t l e m e n tf o rf o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e sd u r i n gi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sn e g o t i a t i o na n dg e t t 啦m o r eo r d e r s S u b s e q u e n t l y,t h er i s ko fc r e d i ts e l l i n gi si n c r e a s i n g H o wt oc o n t r o la n dm a n a g et h ec r e d i tr i s ko ff o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e s，b u i l da ne f f e c t i v er i s km a n a g e m e n tm o d e li sv e r yi m p o r t a n tf o rs t r a t e g ym a n a g e m e n t T h i st h e s i si sb a s e do nr e s e a r c ho fc r e d i tr i s km a n a g e m e n t，w i t ht h em e t h o do ft h e o r ya n dc a s e sa n a l y z i n g B e g i n n i n gw i t ht h ec o n c e p to fr i s km a n a g e m e n t，t h i st h e s i sr e s e a r c h e st h ec o n c e p ta n dd e v e l o p m e n to fc r e d i tr i s km a n a g e m e n t,a n a l y s e st h er e a s o no ft h ec a u s eo fc r e d i tr i s ko ff o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e s，c o m p a r a t i v e l yr e s e a r c h e st h ec h a r a c t e ro fc r e d i tr i s km a n a g e m e n tb e t w e e nC h i n e s ea n df o r e i g nc o r p o r a t i o n s，p u t sf o r w a r dt h em a n a g em o d e lw h i c hi ss u i t a b l ef o rC h i n e s ec o r p o r a t i o n s t h r o u g hc r e d i tr i s km a n a g e m e n t T h i st h e s i sa n a l y s e st h et e c h n i c a lc o n t r o lm e t h o da n dr e l e v a n ts y s t e mf o re a c hs t e p si nc f e d i ts e l l i n go ff o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e si nd e t a i l s I m p o r t a n t l y,r e s e a r c ht h er e a l i t ya n de f f e c to fb u i l d i n gt h r o u g hc r e d i tr i s km a n a g e m e n tf o rf o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e sw h i c hi sc o n s i d e r e dn o to n l yc o n t r o l l i n gt h ec r e d i tr i s k,i n c r e a s i n gt h er e R k r no fc r e d i ta c c o u n t,b u ta l s oi n c r e a s i n gt h ec o m m u n i c a t i o nb e t w e e nf o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e sa n dc l i e n t s T h i st h e s i su s e st h ec a s eo fR Xc o r p o r a t i o ni nS h a n d o n gP r o v i n c e，f t n t h c rd e c l a r e st h ee f f e c to ft h r o u g hc r e d i tr i s km a n a g e m e n tf o rf o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e s K e y w o r d：f o r e i g nt r a d ee n t e r p r i s e s，c r e d i ts e l l i n g，r i s km a n a g e m e n t，w h o mp r o c e s sc r e d i tr i s km a n a g e m e n tm o d e l独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得丞洼太堂或其他教育机构的学位或证书而使用过的教材。与我一同工作的同志对本研究做的任何贡献己在论文中作了明确和说明并表示了谢意。学位论文作者豳蠡夏签字隰叶7 月卢学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解云洼太堂有关保留、使用学位论文的规定。特授权丞洼太堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，并采用影印、缩印或扫描等复印手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。(保密的学位论文在解密后适用本授权说明)学位论文作者签名：以移导师签名：签字隰砷年9 月p 日签字吼二尹夕月严日第一章导论1 1 选题背景及意义第一章导论进入2 1 世纪，我国经济发展面临着前所未有的机遇和挑战。特别是加入W T O后，我国经济全面融入世界经济当中，更多的企业直接参与国际市场竞争，在日趋激烈的国际市场竞争中，信用交易方式己成为外贸企业进行国际商务谈判，赢取更多交易机会的一个重要筹码。但出口企业在利用信用方式赢取更多交易机会的同时，也增加了逾期帐款损失的风险。据统计我国有些出口企业坏帐率高达3 0 以上，远远高于西方企业平均0 2 5-0 5 的坏帐率，这种潜在的风险，往往会给企业带来不可估量的损失，甚至是灭顶之灾。在现代发达国家中，所有商业贸易的9 0 采用信用方式进行，只有不到1 0 的贸易采用现汇结算，信用结算方式已经成为商品交易中绝对的主流，信用管理被认为是企业的生命，没有一个完善、有效的信用管理体制和政策，企业缺少足够的市场竞争力，将失去防范信用风险的能力，最终会在经济市场的惊涛巨浪中被淘汰出局。然而遗憾的是，目前我国企业在信用管理工作上普遍存在着严重的缺陷和不足，这不仅意味着企业在经营中时刻面临着巨大的信用风险而无力解决，而且说明企业无法或不能正常地发挥信用能力，获得足够的市场竞争力。尤其是我国外贸企业面临的是更加广阔、竞争更为激烈的的国际市场，为了有效地避免信用风险，需要外贸企业加强信用管理，从以下几个方面入手，迅速提高自身的信用管理水平，提高信用风险防范能力。第一，企业领导人必须对信用管理给予足够的重视。由于信用管理工作涉及公司的各个部门和各个环节，单靠一个部门或几个人的力量往往起不了多大的作用，各级管理人员均应具备足够的信用风险防范意识和管理知识，将信用管理列为企业战略管理的重要工作之一。第二，应当建立一套完善的信用管理制度。目前我国企业在业务中缺少信用管理、信用风险控制的业务规程，没有专门的部门或人员进行管理，部门之间在信用管理职责上分工不清，缺少严格、规范的信用政策，因此，建立和完善企业的信用管理制度势在必行。第三，应当建立一套科学有效的信用管理方法和技术。象其他管理领域一样，信用管理自身有其特有的规律和内容，需要运用专门的技术知识加以实施。根据目前国际上流行的经验和做法，我国企业起码应当在客户信息管理技术、信用分第一章导论析技术、应收帐款管理技术等方面加强学习和开发，并有效地运用到实际的信用管理工作中来，尤其是信用分析技术，是信用管理的核心技术，它对于正确地评估客户风险，制定企业信用政策具有非常重要的作用。第四，培养一批得力的信用管理人才。企业应设置一个专门的信用管理部门，配备专业的信用管理人员，企业财务人员和销售人员均应具备足够的信用管理知识和技术。本人从大学毕业后一直在外贸企业从事会计工作，发现应收外汇帐款的拖欠问题一直是困扰外贸企业发展的战略问题，逾期应收外汇帐款“年年查、年年清、边清边欠，企业往往采取“事后控制的策略，在发生了应收帐款拖欠后，投入大量的精力和物力进行追帐，很多欠款由于逾期时间过长而错过了追偿的最佳时机，造成了不可扭转的损失。我自从进入天津大学管理学院学习工商管理课程之后，在老师们的精心讲授下，意识到外贸企业遭遇信用风险的原因，恰恰是在管理环节出现了问题，如果能够建立一个全程信用风险管理模式，对交易的全过程进行事前、事中及事后控制，将会从根本上解决应收帐款的拖欠问题，大大减少坏帐率。1 2 研究内容及研究路线本文首先探讨了我国信用风险管理的发展历程，分析了外贸企业信用风险产生的外部和内部原因，并对中外信用风险管理的特点和现状进行了比较研究，分析了我国外贸企业信用风险管理的差距，提出了改善外贸企业信用风险管理现状的方法就是要在企业充分重视风险管理的基础上，构建一套科学有效的信用风险管理模式，本文认为全程信用风险管理模式，就是要求企业在交易发生的事前、事中和事后都要运用科学的分析手段，对企业信用风险进行全面的控制，是适合我国外贸企业的一种行之有效的信用管理方法。通过全程信用风险管理模式的构建，我国外贸企业不仅能够大大提高应收账款的回收率，而且可以迅速提升外贸企业的信誉度。本文的研究路线见图卜1第一章导论信用风险管理理论综述J r，上风险管理信用风险管理发展历程II外贸信用风险辨识外部原因内部原因l中外信用风险管理比较国外信用风险管理特点国内信用风险管理现状国外对我国启示全程信用风险管理模式构建事前控制事中控制事后控制II客户信息管理意义信用分析的意义帐龄分析法资信调查内容客户信用等级R P M 跟踪管理资信调查途径信用限额的确定逾期账款的追收建立资信管理档案贸易结算方式及风险涉外债权担保外贸全程信用风险管理模式实证研究llll背景综述框架设计内容和方法现代信息技术实施步骤效益分析签约前客户筛选签约中风险控制签约后风险控制。图1-1 本文研究路线图3 第二章信用风险管理理论综述2 1 风险管理第二章信用风险管理理论综述风险管理(r i s km a n a g e m e n t)，是指经济单位对风险进行识别、衡量、分析，并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。风险管理的主体是经济单位，即个人、家庭、企业或政府单位。因此，风险管理不是专指企业风险管理。但在实际研究中，以企业风险管理为主，一般提到风险管理就是指企业风险管理。风险管理是由风险的识别、衡量、分析等环节所组成的，是通过计划、组织、指导、管制等过程，通过各种科学方法综合、合理地运用来实现风险管理的目标。风险管理以选择最佳的风险管理技术为中心，要体现成本效益的关系。应从最经济合理的角度来处置风险，在主客观条件允许的情况下，选择最低成本最大效益的最佳方法，制定风险管理决策。，2 2 信用风险管理企业信用风险是指在以信用关系为纽带的交易过程中，交易一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性，其最主要的表现是企业的客户到期不付货款或者到期没有能力付款。“企业最大的、最长远的财富是客户，然而企业最大的风险也来自客户力。很多公司由于应收帐款回收不力，轻则造成企业的流动资金紧张，重则造成公司大笔坏帐损失，甚至经营困难。在当今买方市场的氛围下，市场竞争日益白热化，企业始终面临着这样的两难困境，即：一方面，必须不断扩张信用以扩大市场份额，但另一方面，又必须最大程度地减少坏账以减小成本，提高盈利。解决这个难题的关键是借鉴国内外成熟经验，在企业中建立起有效的信用风险管理系统，解决好客户选择、授信政策和授信额度以及应收账款管理等各方面问题，从而实现扩大销售和降低成本的预期目标。信用风险管理是指通过制定信息政策，指导和协调各机构业务活动，对从客户资信调查、付款方式的选择、信用限额的确定到款项回收等环节实行的全面监督和控制，以保障应收款项的安全及时回收。一第二章信用风险管理理论综述2 3 信用风险管理的发展历程信用风险管理起源于西方，已经经过1 5 0 多年的历史。在西方发达国家里，在买方市场强大的竞争压力下，为了巩固自己的销售渠道和市场占有率，卖方向买方提供信用已经成为贸易进行的必要条件，与信用管理相关的行业也已非常成熟，企业商品与劳务的赊销赊购已成为当代经济的基本特征。在我国信用风险管理大致经历了以下三个发展阶段：第一阶段：8 0 年代到9 0 年代初，是信用风险的初次爆发阶段，出现了影响深远的全国范围的“三角债 问题。这个时期，国家对企业信用风险的管理主要是采取计划经济体制下的治理办法，一是以国务院的名义下发了关于在全国范围内开展清理“三角债工作的通知，二是开展相关的运动“质量、品种、效益年活动”，采取银行注资清债、债务各方自行轧债及不还旧债不发新货的方式，解决了少数企业的部分欠债问题。第二阶段：9 0 年代中后期，是信用风险的累积与蔓延时期，企业之间的信用风险越积越重，并不断蔓延，待机爆发。这个期间，我国信用风险的管理主要表现在相关法律的颁布和信用中介机构的逐渐成长。我国相继颁布和实施了与信用风险治理相关的单行法包括：担保法、合同法、公司法、票据法、商业银行法，尽管我国在信用风险治理的法律层面做出了不懈的努力，但我国债法的体系还存在着重大缺陷。9 0 年代开始与信用风险治理有关的中介组织也逐渐成长起来，包括信用评级机构和信用报告与相关信息提供商。但是由于中国企业信用风险管理的意识淡薄，这类中介机构的发展空间极小。第三阶段：9 0 年代末期至2 1 世纪初，是信用风险全面爆发时期，信用问题引起全社会的关注，治理中国信用问题整体方案初见端倪。这个时期，我国信用风险管理出现了这样几个特点：(i)信用问题引起各个部门的高度重视，从中央领导三番五次地强调信用的重要性，到人大、政协的多次提案，到地方政府的高度重视，都表明中国人已经认识到这个问题的重要性了；(2)有关地方政府开始着手建设本地区的信用体系，尤其是建设当地的信用网。无论这些信用体系的建设是多么的初步，这毕竟是中国政府走出的关键性的第一步；(3)参照国外的相关的信用立法，以美国为例，多达1 0 部左右，但是我国迄今关于信用方面没有一部专门法，即使散见于其他相关法中的条款也比较零散、逻辑不连贯、规定不细致等问题。鉴于此，中国的立法部门开始摸索中国信用立法的道路，有望提到中国一箜三童篁星垦堕笪垄垄笙堡垄_ _ 一的立法日程中来。这可能是这个时期中国信用问题治理的最大进步。(4)包括厉以宁、吴敬琏、陈清泰、张维迎、董辅初、林毅夫等著名学者在内的众多学者积极探索我国信用问题治理的途径，全面治理中国信用问题的整体方案开始逐渐浮出水面。第三章外贸信用风险辨识第三章外贸信用风险辨识3 1 外贸信用风险产生的外部原因1、自然因素自然界是人类的生存基地，人类的一切生产和生活活动都与自然界息息相关，自然环境的各种变化如地震、洪水、风暴、冰霜、火山、冰雹、泥石流等，作为一种不可抗力有时会是造成企业信用风险的直接原因之一。2、政治因素政府参与市场，运用行政力量干涉经济活动，致使市场上出现了非经济因素导致的各种非常规变化，外贸企业直接参与国际市场竞争，政治风险问题不容忽视。政治风险又称国家风险，它是指国家政策的不稳定性或者企业从事经销活动所在的东道国政治制度的总体不稳定而对市场销售造成的不确定性，对于这种风险要以防范为主，因为要解决政治风险问题是十分困难的。3、贸易纠纷在外贸企业信用销售中，由于对合同中的某些条款，如货物质量、数量等方面的分歧产生纠纷，导致货款迟付或拒付。贸易纠纷大致分为以下几类：货物买卖纠纷(如品质纠纷、货物数量纠纷)j 货物运输纠纷、保险纠纷、代理纠纷及售后服务纠纷。4、客户蓄意欺诈国外有些客户对中国的国内经济环境比较熟悉，了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中，各方面的管理很不完善，存在漏洞，外贸企业内部信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱，同时又利用许多外贸企业急功近利的心理，肆意拖欠国际贸易货款，恶意欺骗。有数据表明，我国对外贸易拖欠货款中6 0 以上是由客户恶意欺诈引起的。3 2 外贸信用风险产生的内部原因1、缺乏信用风险管理意识由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠，对信用管理工作重视不够，导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持；有些外贸企业虽然感到信用风险管理需要，但苦于所知不多无从下手，且成本较高，在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用，进而产生畏难情绪，甚至干脆漠视不管。目前中国外贸企业的坏账率第三章外贸信用风险辨识超过5，而发达国家企业却只有0 2 5 至0 5 的水平，国际平均水平也只在l 左右。中国企业出口中遇到的很多困难，一开始并不是对方存心拖欠，而是中国外贸企业自己出现制度和管理失误。2、外贸企业产权不明晰产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核，不顾企业长远利益，盲目赊销：有的企业迫于市场竞争压力，单纯追求销售额增长，盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升，销售费用上升、负债增加，呆账坏账增加，效益下降，偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理，就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致，保证最终利润这一根本目标的实现。3、企业内部职责不明确在我国外贸企业现有的管理职能中，应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清，不能形成协调与制约机制，容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。4、信用管理方法落后目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱，信用风险防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。在销售业务管理上，由于缺少信用额度控制，选择的结算方式和结算条件不正确，对逾期应收帐款监控不严，在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作，甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。第四章中外外贸风险管理比较研究第四章中外外贸风险管理比较研究4 1 国外外贸公司信用风险管理特点分析1、信用风险管理职责集中化、流程化信用风险管理一个复杂的系统过程，贯穿于业务的始终。国外大公司一般设立一个专门的机构，对信用风险进行全面的、全程管理。信息管理部门一般级别较高，其具体职责是：负责制定公司的信用管理政策，管理客户的信用档案，调查客户资信，授予客户信用限额，对客户的货款进行跟踪管理、催收或委托催收欠款等。下面图4-1 为某国外大型外贸公司典型的信用管理组织结构图：2、采用先进的信用风险控制技术国外信用风险控制的技术很多，如以客户信息管理系统平台为中心的信息管理软件、信用评估技术、应收账款账龄分析、应收账款监控R P M(R e c e i v a b l eP o r t f o l i oM a n a g e m e n t)技术等。客户既是企业最大财富来源，也是风险的主要来源，全面的、真实的客户信息是信用控制的基础。在计算机技术支持下，国外大公司普遍实现网络化和信用风险管理系统软件操作。信用管理部门通过各媒介(如业务部门提供订单、合同和买方的信用申请等)和各种途径(如向委托机构进行咨询、撰写资信调查报告等)，研究买方的综合信用状况，作出信用决策。信用管理部门统一管理信息档案，监督经营动态和交易结果，不断修改客户的信用记录。客户信息系统有以下特点：(1)开放性。公司拥有统一内部客户信息库存，拥有查询公共资讯、向信用风险管理专业公司咨询等外部接口；(2)时效性。随时监控跟踪，交易资料随时更新；(3)规范性。客户信息一般系统、规范和全面，包括国别地域、行业特点、组织管理、经营管理状况、财务状况、信用记录、内部控制评价和实地考察结果等。客户信用评估是运用专业技术对客户信息进行的处理和加工。国外在这一领域比较发达，有著名的信用评估穆迪公司、标准普尔公司等，信用评估的理论也很多，如营运资产分析模型、特征分析模型和Z 计分模型等。3、借助外部专业力量国外由于市场经济运作的时间比较长，社会分工比较发达，与信用管理相关的行业已非常成熟。国外大公司一般都十分重视借助外部力量。如遇到信用管理问题时，向外部智力机构进行咨询；建立信用管理系统时，聘请外部专业机构进行硬件、软件的设计，培训人员；客户信息收集时，向专业信用管理机构进行信第四章中外外贸风险管理比较研究用检索，查出将交易记录，或委托机构进行资信调查；核查应收账款时，委托注册会计等中间机构进行函证；追踪逾期货款时委托专业收账公司进行追讨，等等。在美国专门从事追账公司大约2 万家，这些公司具有良好的信用管理经验，熟悉商业运作，聘有商法和商业追账的律师，而且还有广泛的资讯交换网站。同1 育科一客户档案组动态输入报告解读公司内联一技术服务组市场开拓R A M 维护-1 对外联络组法律顾问客客户回信图4 1信用管理组织结构4 2 国内外贸企业信用风险管理现状商委托追帐第四章中；l d,I-贸风险管理比较研究目前，国内外贸企业信用风险管理较以前有了一定程度的改善，包括制定一些奖惩措施，对应收款给予了更多的关注，但是总体来说还是一种粗放的应收款项管理，还停留在事后控制阶段，一些应该在事前和事中重视的问题并没有得到解决。主要表现在以下几个方面：l、应收款项管理体制没有质的改变外贸企业在应收款项管理方面的缺陷主要是因为体制上的原因，如观念陈旧、职责不清、缺乏制度保障等。往往业务部门掌握客户情况，签订实施合同。财会部门只对业务部门提供的报价进行核算，并凭有关单据记账，形成应收款项。而只要仍将应收款项作为资产挂账，便对利润没有影响，追不追收都没有太大的责任。据美国A B C 公司专家介绍，许多美国公司的坏账率根据国际收账组织的测算，逾期时间与平均收款成功率成反比，立即追讨平均收款成功率的9 8 2，G 个月为5 7 8，一年为2 6 6，两年为1 3 6。而我国外贸企业逾期应收款项账龄一般远远长于此期限。2、应收款项潜亏的趋势没有得到有效遏制应收款项是外贸企业资产中最重要的组成部分，应收款项质量决定着外贸企业资产的质量。目前，由于种种原因许多外贸企业应收款项质量普遍不佳，架子往往很大，真正实质性内涵很少，资产出现空壳化。尽管许多外贸企业已经意识到这一问题的严重性，开始关注资产质量，多次进行应收款项清理，潜亏的趋势没有得到遏制。集中体现在：清欠的雷声越来越大，回款的雨点越来越少；边清边欠、前清后欠的现象还普遍存在。3、应收账款管理与业务开拓发生难以调和的矛盾近几年来，外贸企业为解决应收账款问题制定了许多措施，如提高进口开证保证金、明晰资金管理权限、限制非证业务等，应该承认这些信息政策一定程度上堵塞了逾期收款产生，但堵而不疏，其不完善的地方也显而易见一唯无风险的业务是做，无异于祈求天上掉馅饼，结果导致公司业务发展空间的缩小和贸易机会的流失，形成应收款项管理与业务开拓难以调和的矛盾。4 3 国外企业信用风险管理对我国企业的启示l、我国企业应革新信用风险管理观念国外企业有许多信用管理的成功经验，我国企业应在借鉴这些经验的同时，打破传统信用管理观念，结合本企业的实际情况，成立专门的信用管理部门，制定适合本企业的信用风险管理模式，建立客户信用档案，以指导业务部门选择客户、确定结算方式和结算条件，并通过控制信用额度、全程跟踪应收帐款，保障公司资产的安全及时回收。第四章中外外贸风险管理比较研究2、加强客户信息和信用评估管理建立统一的客户信息网并对客户信息进行有效的加工利用是信用风险控制的事前基础和事中管理，可采用目前国际上比较流行的信用分析模型对客户的资信和交易价值进行评估，完善客户信息资料，衡量客户实力，加强风险防范。对于不同资信等级的公司适用不同的放帐额度，不同的审查程序，提供不同的结算条件。如对资信状况好的，可迅速提供信用，给予优惠的结算方式；对于资信不确定的，可提供小量信用并定期核实；对信用较差的，尽量不提供信用或要求全额预付货款。3、加强应收款项的日常监控对应收款项的日常监控属于信用风险的事后管理，通过对应收帐款制定一套科学的管理模式和体系，监督客户应收帐款支付进度，进行应收帐款跟踪管理，及时发现逾期帐款，及时调整信用政策，对拖欠账款进行催收，加强监控力度，保障企业营运资金的正常周转，减少企业应收账款坏账率。第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建5 1 全程信用风险管理模式的基本概念和内容：所谓全程信用风险管理模式，就是指全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，从而达到全面控制客户信用风险，迅速提高应收帐款回收率的方法。这一控制过程包括事前控制、事中控制和事后控制。事前控制是指正式交易前对客户的资信审查；事中控制是指交易过程中，对客户信用额度的控制；事后控制是指对应收账款的管理及逾期账款的有效处理。具体操作方法如下图5-1 所示：图5-1 全程信用风险管理模式通过上图，我们可以看出，全程信用风险管理模式的核心思想是对交易全过程的全面管理和控制，其管理的对象始终是客户的信用风险和应收账款回收率，要使这样一个模式真正发挥作用，还需要具备三个基本的环境条件，首先，企业圈圉圈第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建主管领导必须对信用风险管理工作给予高度重视，并在机构设置和职能上给予充分的支持；其次，由于全程信用风险管理涉及交易的全过程，因此要求全公司各级管理人员和各个部门的业务人员通力合作，特别是销售部门和财务部门和信用部门要相互配合，协调一致；再次，企业应执行一套严格的业务管理制度，包括信用评估制度、业务审批制度、客户信息管理制度和应收账款管理制度。外贸企业采用全程信用风险管理模式有望在短期内达到全面防范客户的信用风险、迅速提高应收账款回收率及逐步形成先进的信用管理机制等三个目标。统计分析表明：实施事前控制可以防止7 0 的拖欠风险实施事中控制可以避免3 5 的拖欠实施事后控制可以挽回4 1 的损失实施全面控制可以减少8 0 的呆帐、坏账损失5 2 事前控制建立客户资信管理制度5 2 1 外贸企业进行客户信息管理的意义和原则对客户进行资信调查是我国外贸企业对外成交不应缺少的一个环节，外商资信状况直接关系到外贸企业能否严格履行合同，安全收汇。有些外贸企业在对外贸易中，对外商既不做资信调查，又轻率采用对出口方具有极大风险的付款方式，如电汇(T T)、承兑托收(D A)、付款托收(D P)等，给国外一些不法商人欺诈行骗造成了可乘之机。通过资信调查，加强客户信息管理可以起到如下几个作用：1、有效防范信用风险。加强客户信息管理可以全面准确的判断客户的信用情况，避免在交易时因客户信息不全造成的风险和欺诈。通过客户信息管理可以及时并且连续不断地对客户的信用状况进行监控，避免由于客户信息陈旧、过失所带来的损失。2、用于信用分析只有全面搜集客户信息才能对客户进行细致、准确的信用风险分析，通过信用风险分析可以确定客户的信用等级，界定信用额度，针对不同信用等级的客户选择合理的国际业务结算方式。3、有利于企业内部各部门之间的沟通规范的信息管理可以使企业各个部门之间互通有无，避免由于缺乏有效的交流和沟通所造成的信息重复调查及相关资源的浪费，降低管理成本。4、保护企业宝贵的客户资源第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建严格的客户信息管理，可以使企业对宝贵的客户资源进行统一、规范的管理，实现资源共享，有利于企业管理者对客户作出整体的认识与判断，改变外贸企业长期以来客户资源被少数业务人员据为己有的状况。加强客户信息管理，还可以有效地维护老客户，大大节省营销费用，有统计资料表明，多数企业营业额的8 0 来自2 0 的经常购买者，如能加强这部分客户的管理，就可以维持正常的销售额，这是企业取得长期稳定销售收入的重要条件。5 2 2 外贸企业对客户资信调查的内容和范围i、国外客户的组织机构情况包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清客户的中英文名称、详细地址，防止出现差错。2、政治情况主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。3、资信情况。它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，我们就该打上个问号。一4、经营范围主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等。5、经营能力每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。5 2 3 外贸企业客户资信调查的途径资信调查是一项纷繁复杂、极为专业的工作，需要花费大量的时间和人力，对调查人员的素质要求也很高。对于绝大多数企业来讲，靠自身的力量很难完成这项工作。外贸企业面对的是国外客户，自己去调查的难度更大，一般会通过以下几个途径：1、通过银行调查。这是一种常见的方法，按国际习惯，调查客户的情况属于银行的业务范围；第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建在我国，一般委托中国银行办理。向银行查询客户资信，一般不收费或少量收费；2、通过国外的工商团体进行调查。如商会、同业公会、贸易协会等，一般都接受委托调查国外厂商所在地企业情况，但通过这种渠道得来的资信，要经过认真分析，不能轻信。3、通过我驻外机构和在实际业务活动中对客户进行考察所得的材料调查。一般这种途径所得材料比较具体可靠，对业务的开展有较大的参考价值。此外，外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其它有关资料，对了解客户的经营范围和活动情况也有一定的参考价值。4、委托专业的资信调查机构(如中国信用保险公司等)进行调查。由于专业资信调查机构以完全中立的第三者角度进行调查信息来源丰富，有庞大的数据库基础，并且能将多种渠道得到的资料进行综合分析后最终形成资信报告，其报告内容十分规范，具有很强的可参考性，因此这种调查方式越来越受到大多数外贸企业的青睐。5 2 4 建立客户资信管理档案对客户资信进行调查后，应建立档案卡各查，分类建立客户档案。以便业务部门在业务开发阶段进行客户筛选，为下一步有针对性地对选中的客户进行信用分析和评估作好准备，这是外贸企业签约前防范信用风险的主要手段。5 3 事中控制客户授信制度的建立收集、记录客户信息的目的是为了对客户的资信状况作出科学的分析和判断。在企业经营过程中，最重要、最复杂的问题就是对客户的信用作出准确的判断，它是企业作出是否与其交易以及交易方式、交易条件等决策的最重要的依据。通过对客户进行信用分析，确定客户的信用额度，建立客户授信制度，这对于每一个企业都具有至关重要的作用。它可以使企业在与客户交易中获取最大利益的同时，将信用风险控制在最低的限度之内。5 3 1 信用分析的概念和意义所谓信用分析，是指企业对交易对象的资信状况及交易价值进行的诊断，是企业信用管理的核心内容，也是企业在销售过程中避免风险、减少坏账最主要的手段和途径。第五章我国外贸企业全程信用风险管理模式的构建外贸企业对客户实施信用分析具有以下几个方面的作用：l、加强企业内部各部门之间的信息沟通和合作，共同解决企业面临的外部信用风险。目前外贸企业发生拖欠风险，很大原因是由于个部门之间在客户信息管理上缺少及时的沟通，企业财务部门和业务部门对客户的管理往往是各行其事，存在着严重的管理漏洞，对客户进行信用分析需要各部门通力合作，形成一个共同抗御外部风险的整体，能够大大加强企业信用风险控制能力。2、帮助企业寻找、选择信誉良好、竞争力更强的客户，防范客户的信用风险。通过信用分析，完成对客户信用等级的评定，可以帮助业务人员快速、准确地判断客户信用风险，确定交易条件，从而达到防范坏账、呆帐的目的，提高企业的应收账款管理水平。3、帮助企业获得更强的市场竞争力。在当前国际市场买方市场为主的形势下，外贸企业能否抓住机会，寻找到信誉更好，更具市场吸引力的客户，是加强自身市场竞争力的关键。建立在严格的信用分析基础上的客户选择和管理，可以使企业更加放心地为信誉良好的客户提供优惠的结算方式和条件，争取到更多的客户和占有更大的市场份额。5 3 2 信用分析模型的比较及客户等级的建立目前国际上公认的信用分析模型可以分为两类：预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性。Z 计分模型和马萨利模型属于此类。管理模型不具有预测性，它偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户实力。营运资产分析模型和特征分析模型属于此类。1、Z 计分模型Z 计分模型通过关键的财务比率来预测公司破产的可能性。比较典型的为理查得托夫勒Z