3、销售话术.pdf

平安财富创富一期集合资金信托 销售话术 产品研发部 2010 年 10 月 1、能否一句话简单概况创富一期是什么？创富一期募集的资金主要投资于优质上市公司折价非公开发行股票的股权收益权，通过尽职调查、内外部价值评估，清晰判断企业未来 2-3 年的发展轨迹，稳定分享折价发行部分和企业增发用款项目带来的企业收益提高部分的双向利润来源，最后通过平安强大的二级市场交易能力卖出增发的股权，实现收益。2、这个产品的预期收益率是多少？此产品为浮动收益产品，非贷款类等固定收益，所以并不设预期收益率；据我们统计：自2007 年初至 2009 年 3 月底，若参与当期所有的上市公司定向增发（总数量超过 300 只），并以 1 年锁定期满后的 3 个月均价进行减持，15 个月，投资平均收益率 46%。3、产品的收益来自于哪里？股票市场的涨跌吗？第一个是折价：由于定向增发价格底价的确定为董事会公告的前 20 个交易日均价的 9 折，而最后实现发行还需要经过股东大会、证监会审批的步骤，这两个步骤的时间在 2 个月左右，这个时间可能出现更大的折价空间，从而出现较好的套利机会；如果市价低于了确定的增发价格，上市公司还可以取消定向增发，从而保护投资者；第二个是增发募集的资金投资于企业若干个发展项目，在不增加企业财务成本的基础上，为企业的高速增长创造一个先决条件，增加我们的股票每股盈利，提升市场对企业 PE 估值水平。由于锁定期 12 个月的存在，可以说股票市场的涨跌会对投资产生一定的影响，譬如它会决定我们选择发行产品的时间，卖出股票的时机和数量，通过我们的积极运作，涨跌能够为我们创造在以上两点外的附加收益。4、产品多少时间？2 年才能分配吗？产品时间为 18 个月+X，X 不超过 6 个月。产品运作期划分为投资期、锁定期、卖出期，产品投资一轮，即锁定期 12 个月后进行卖出，我们会对这部分的产品本金和收益进行分配。也就是说客户将从 12 个月起不定的收到收益分配，到 24 个月时，完成清算。5、参与定向增发有 12 个月锁定？万一跌的凶，或是企业出了问题，这个风险怎么规避 第一个规避动作是：组合投资，一期资金单独项目的投资不超过 30%，即每期至少投资 4个企业的定向增发；第二个规避动作是：安全范围，根据经济运行情况确认一个较好的投资期，在此判断下，产品会有一个更安全的投资边际；第三个规避动作是：审慎投资，我们会从知名阳光私募投资公司、平安资产、平安证券、信托直投的推介项目中择优选取，从风险的顶端进行控制；但需要说明的是，本信托始终存在市场大幅下跌从而导致信托计划亏损的风险。6、储备项目是哪些？是否足够？平安为什么看好这些项目 我们已经为基金储备了若干项目，涉及机械行业、汽车行业、电力设备行业、化纤行业、节能行业、医疗、零售等，（具体可见 PPT）材料。平安会充分调用内部资源，包括平安证券、平安资产、信托直投、信托投研团队在内的各条线去获取项目信息；外部呢，我们已与包括武当、通用在内的外部投资顾问建立有效的沟通机制。其实通过我们之前的分析，目前已经通过董事会决议（包括发审委审核通过）的增发企业有 100 多家，我们预计下半年至明年上半年，有足够存量增发项目可供平安做选择投资。平安在把握消费升级、经济结构转型等政策大方向基础上，关注行业龙头，并对上市公司审慎评估，选取了这些项目储备。7、平安之前有做过此方面的投资吗？平安信托作为集团投资的旗舰队伍，在基建、物业、股权的投资上都有广泛涉足；股权投资方面在非上市公司股权投资上发行了辉煌、盛景、鲲鹏等多期计划，总募集资金超过 35 亿，行业遍布金融、能源、机械、食品、教育、媒体、农业多个行业；在上市公司股权定向增发上投资南玻、云南白药等多家企业，取得良好收益；同时借助平安资产强大的二级市场交易能力，充分保证二级市场的投资退出。8、我如何知道基金的运作情况 我们将会有季报直接发送给客户，陈述我们投资的企业现状、预期、行业大市等信息；平安的后台团队会保持对投资标的和市场高度关注。9、基金会有优先劣后结构吗？没有，所有客户同股同权。10、平安总体预计募集额度在多少？首期成立规模在 3-5 亿。11、市场有同类产品吗？定向增发投资的门槛比较高，参与者往往是基金公司、证券公司、保险公司、信托公司或非常有资本实力的自然人，单笔投资 5000-50000 万，甚至更高；因此市场此类产品比较少见，主要是为了部分高端客户平衡在股权、股票投资上的总体风险所用，产品规模为 500 万-1000万为起点，固定费用 2%，浮动管理费 20%。12、股票什么时候抛售，谁来做决策？平安资产管理公司会为后续减持提供支持，平安资产管理公司目前管理的险资及其他资金已超过 6000 亿，具有极其敏锐的二级市场判断能力和交易能力；公司会根据市场情况在 6 个月内择机抛售，锁定收益。13、平安是否有做过亏损的风险测试，或者说平安有无测算这个产品有多少风险，风险在哪里？在市场最狂热的 6 个月（07.8-08.1），在不选股的情况下，参与定向增发的平均亏损-24%，同期沪深 300 跌幅为-61%；从目前的点位来看，再次出现-60%的跌幅指数的概率是非常小的。在目前市场的动态市盈率 17 左右的情况下，加上折价发行的定向增发，并通过产品投资顾问和平安的积极运作，我们能够较好的规避下行风险。由于折价的存在，此产品可以算得上“进可攻，退可守”，在平均折价率 27%的过往统计数据之下，我们拥有更好的安全边际；同时我们并不回避股价的下行风险，但在一个以机构参与者为主的市场中，对未来大市、投资标的的预期都会深深影响折价的情况，也在一定程度上显示了机构对未来股价的判断。14、平安有无跟投？外部投顾推荐定向增发的单一项目有可能在 5000 万-1 亿左右，平安自有资金若进行投资，对项目的总体规模要求较高，因此我们此次没有在信托计划层面设置强制跟投。但基金在运作中，其中一个项目来源就是自有参与项目的共享，即当自有资金参与某些大项目的增发时，我们的基金可以跟投。15、可否在到期后，直接将股权大宗交易给客户，或者说是否能否按客户的抛售指令执行？我们会让所有资金按照同股同权的方式操作，在信托收益分配上也是一致的，这样会在最大程度上保证公平原则；由于基金并不是固定收益的投向，因此在退出阶段还需要大量的操作，项目既然是平安投的，在退出时，由平安进行退出，也合乎情理。16、平安为什么要收取 15%的浮动，目前固定收益类产品也能做到 7%吧，可否在超过某个收益后再行收取；为什么这次的浮动分为 A/B 两种，而 A 是在某一个项目退出时收取的，为什么不能按照方式 B 都在项目接受收取呢？在运作此项目时，我们沟通了一些投资顾问，他们给出的建议浮动费率是 20%，这个也是PE、证券等浮动收益产品中的一个主流的费率；平安综合考虑了运行时间和成本，提出 7.5%（单个）+7.5%（总体）的总体费率，我们认为还是比较合理的。关于收取的方式，因为此次引入的是多元基金经理的模式，也就是说存在多家投资顾问为此基金运作提供项目的情况，因此在分配上，这部分收益主要是给予基金正向贡献的投顾的业绩分成报酬，还是比较合理的；但同时平安是与整个基金的收益捆绑在一起的，我们将在整个信托终止时，对信托剩余的收益部分收取 7.5%。17、折价是基金产品的一个收益来源，那是否平安参与的定向增发都有一个折价率的要求？譬如多少折价的前提下，我们参与或不参与？作为一家增发的企业而言，成功募集到足额资金是最重要的事情，因此一般也不会进行溢价发行，从事实的数据来看，07 年 303 家增发公司中，有 287 家折价发行，这个也充分说明了；应该说折价率是一把双刃剑，一定程度的折价反应了锁定期的弥补，也增加我们的安全边际，但过低的折价则一般会说明市场对其未来的走势看法不佳，也就是并不是折价越低越好；但大多数情况下，我们都会折价参与。因为这个市场并不是完全透明的，投资人获得的信息是不对称的，大家对企业的判读也不一致，因此我们并没有制定折价的红线，而是以参与增发的报价是否符合增发企业的实际价值。