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文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理 第一节第一节 参考教材：第 16 章、第 17 章 寻找价值空间中信出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。一、一、市场营销渠道的基本概念与意义市场营销渠道的基本概念与意义 1、市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。（1）市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。（2）市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。（3）市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。（4）市场营销渠道的多样性。2、市场营销渠道的意义。（1）制造商与经销商分离产销分离，发挥各自的优势。（2）分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、利中心。（3）有利于市场扩散，减少市场资本投入。（4）有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。二、二、市场营销渠道的主要功能市场营销渠道的主要功能 1、市场流通与渠道功能。文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 供 卖 信息流 求 买 知识流 商流（交易流）物流 资金流 服务流 管理流 2、市场营销渠道的主要功能（1）信息功能（2）教育功能产品教育，用户教育。（3）交易功能谈判，订货（4）融资功能（5）分险功能（6）促销功能（7）服务功能（8）管理功能（9）配送功能（10）储运功能（11）保险功能 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 第二节第二节 三、三、市场营市场营销渠道的结构与级数销渠道的结构与级数 1、渠道结构的多样性、多变性与复合化 2、渠道级数的多少与渠道的长短 3、消费者市场营销渠道的结构与级数（教材第 595 页）零级渠道（MC）制造商 消费者 一级渠道（MRC）零售商 二级渠道（MWRC）批发商零售商 三级渠道（MWJRC）批发商中间商零售商 4、工业市场营销渠道的结构与级数。零级渠道 制造商 工业品用户 一级渠道 工业品经销商 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 二级渠道 制造商代表 三级渠道 制造商分销机构 5、市场营销渠道结构与级数设计（1）适应性（2）灵活性（3）经济性（4）创新性（5）产品可及性 四、四、市场营销渠道的设计与选择市场营销渠道的设计与选择 1、市场营销对象与市场营销渠道设计 2、市场营销体制和模式与市场营销渠道设计 3、市场营销目标与市场营销渠道设计 4、市场营销资源与市场营销渠道设计 5、市场定位与市场营销渠道设计 6、市场营销环境与市场营销渠道设计 五、五、市场营销渠道管理市场营销渠道管理 1、选择渠道成员要求（1）经营资本 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 （2）经营的领域理念（3）基本的经营条件（4）经营经验（5）态度积极（6）信用（7）拓展市场能力 2、培训渠道成员（1）产品培训（2）营销技能与方法培训（3）促销指导 第三节第三节 3、激励渠道成员中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库（1）激励的目标（2）激励的方式 4、监测、考核与评价渠道成员（1）渠道监测（2）考核渠道（3）渠道评价 5、规范与控制渠道成员（1）法律规范（2）合同规范 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 （3）制度与政策规范（4）文化与形象规范 6、服务渠道成员 7、撤换与变更渠道成员 六、六、市场营销渠道冲突与协调市场营销渠道冲突与协调 1、渠道冲突的原因（1）体制性渠道冲突（2）结构性渠道冲突（3）管理性渠道冲突 2、渠道冲突的表现（1）内部竞争（2）恶性杀价（3）恶意串货、走私（4）乱市、乱价 3、处理渠道冲突的策略（1）理顺体制关系（2）合理授权经营（3）合同制度规范（4）市场监测和维护 七、七、经销商管理（教材第经销商管理（教材第 17 章）章）1、零售商管理 卖场管理 文章收集于网络，【购物分享 www.01-】整理 【linux100 中文网 www.linux100.org】友情提供 促销管理 2、批发商管理。订货管理 配送管理 八、八、市场营销后援管理市场营销后援管理 1、订货管理 2、营销支持 3、配送管理 4、退货管理 5、服务管理 九、九、当前市场营销渠道辅助趋势分析当前市场营销渠道辅助趋势分析 1、市场营销渠道功能的多样化与复合化 2、市场营销渠道机构组织职能的现代化 3、市场营销渠道体制的多元化 4、市场营销渠道规模的超大型化 5、市场营销渠道范围的国际化、全球化 6、市场营销渠道管理的标准化、规范化、制度化 7、市场营销渠道结构与模式的多样化 8、市场营销渠道网络化与电子化 9、市场营销渠道的虚构化、无中心化 10、市场营销渠道工具、手段、技术的现代化、科学化。中国中国最庞大的下载资料库最庞大的下载资料库