保险犀利话术.doc

现在网上出现了一篇帖子，题目是人寿保险的十大真相。许多人奉为圭臬，爱不释手，却不知道这也是保险公司的话术之一。        原贴为黑体字，笔者加注为红体字。 第一大真相        不论您买不买保险，您都已经被投保了，不同的是您向自己的钱包投保还是向保险公司投保？如果您是向自己的钱包投保，一旦有事情发生的时候，您自己将拿出十万，百万的钱出来，如果您是向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。       反正都是投保，为什么不向保险公司投保呢？反正都是投保，为什么不用别人的钱保自己呢？反正都是投保，为什么不在有保证基础上，还有获利的可能呢？反正都是投保，为什么不让别人替我们操心呢？省钱，省事，省时，还可以有机会把纯粹的风险转换成机会风险，何乐而不为！              用别人的钱保自己？这是一个偷换概念的说法。其实，所谓别人的钱，就是自己花钱买的保障而已。而且这还是指保障型产品，如果是某些分红险产品，没有任何保障，身故后退费的，只能算是用自己的钱保自己，而且还要付出一笔不菲的代价。       第二大真相：        我们不是在卖保险，我们是帮客户买保险成为客户的购买助理，树立自己的形象，成为一个寿险顾问，使客户感觉不是在买保险，而是在解决他们自己的财务问题。              许多人可是把这当生意做呢，能不能帮助到客户不知道，反正自己的腰包是鼓起来了。甄别专业与否，不是看干的时间长短，以及业绩如何，而是看是是否是以客户需要为导向。              第三大真相：        不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当您知道为什么要买的时候，您就会知道买什么才好了！       产品很多，需要多了解，才能找到自己适合的。促成话术，不值得参考。        第四大真相：        人寿保险并不是现在才有的产品，而是在中国旧式家庭里就是做风险分担的工作，现在的保险公司只不过更有组织，更科学化去实行造福人类的事业，人寿保险就是做风险的分担工作，以前我们是大家族一起生活，五代同堂，这不就是保险吗？       目前，人寿保险就是更科学化，更制度化，更系统化的扮演着分担风险的工作，替我们人类造福，带来更多的希望，所以保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多的钱来照顾每一个家庭，每个家庭自己必须照顾自己，而人寿保险就是让人们能自力更生的要为自己做打算，不要每一件事都要靠公家照顾我们。          人寿保险是不折不扣的现代文明的产物。       第五大真相：        没有人买错保单，也没有人向错的保险公司购买保单，错的是没有向任何保险公司买保单，就是没有买的保单，失效的保单，如果您在任何一家保险公司购买了保单，就好象您在那家公司里开了一个户头，签了一份生死契约，在义务上就应该理赔。        这个错误是显而易见的，网上那么多的保险客户投诉难道都是买对了吗？有人可能说即使误导也是有保障，那更是缺乏常识。程序正义先于实体正义，这是现代文明的共识。       第六大真相：        不论您买不买保险，每天都会有人购买保险，每天都会有人从保险公司获得理赔，每天都会有人拒绝保险，当然也会有人后悔没有买保险，如果您想要知道保险到底是好还是不好，您去问问那些躺在医院里的人，保险好吗？您也去问问寡妇们，孤儿们，老人们，残疾人等等，问问他们保险好不好？而事实情况是，难道医院仅仅是为别人开的吗？我们是不是也住院的那一天。              客户的感受代替不了科学的保险规划，小的理赔也无法掩盖非专业人士的失误。注重住院医疗，却忽略重大疾病保障就是一种典型的误区。        第七大真相：        人寿保险并不是去阻挠您的计划，相反的，是去保证您的计划一定成功，例如：车子一定需要四个轮胎，另外尚需要一个备胎，为什么一定要有五个呢？宁可百年不用，不可一日不备。人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效的事情，用很低的保费争取很高的保障，先置产后储蓄，才是最好的方法。       有三种人不愿意买保险：      )如果他不幸去世，他的家人不愿意得到更到的钱      )如果他不幸残疾，他不需要一分钱，但还要活下去      )如果他老了，也不要钱养老       请问您如果是这三种人，就不要买保险？              抬扛式追问加暗示式强迫，典型的保险综合症。这种话术一出，几乎没有客户不反感保险代理人的。不给客户思考的空间，不给客户客观的立场，不属于以上三种人，风险自留不可以吗？保险只是帮助需要帮助的人，是否需要帮助，虽然有客观的标准，但也有客户的决定权，客户如果决定风险自留，也不宜贬损客户，含讽带讥，更不像是专业人士了。第八大真相：        不论您是否接受事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于您是否要承担它，“需要是一定存在的，问题是您愿不愿意承担它，当您说不需要的时候，受伤害的不是我，而是您自己和您的家人，我失去的仅是一单生意，而您失去的可能是家庭的幸福和希望，所以请您仔细的考虑一下”“您必须在没有需要的时候买，当您需要的时候已经买不了了”       购买人寿保险并不是因为一旦有事情发生的时候我们可能会离开，而是因为还有更多的人需要活下去，生活还需要继续，虽然保险不能代替太太的丈夫，不能代替孩子的爸爸，但是保险可以代替您的收入，所以当您拒绝人寿保险时，受伤害的不是我，而是您的太太和孩子。        谁的说法能代替事实呢？不在A处买，可以在B处买，不能说人家客户不找你买就是无视事实。客户有选择服务人员的权利。        第九大真相：        很多人害怕生老病死，很多人害怕付保费，其实，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题严重，付保费其实是去解决问题。        还有人认为买错保险比不买保险更严重。我认为这话有理。不买还有机会，买错了，退出成本过高，不退出占用保费过高，严重影响后期再次规划。如何才能不付错保费？让自己更专业，或者借力专业人士是一个不错的办法。        第十大真相：        人寿保险是什么？人寿保险就是钱，不过它并不是普通的钱，而是当我们一旦不幸有事情发生的时候，人寿保险就是一笔急用的现金。       锦上添花没什么，雪中送炭才难能可贵！       所以说：保险并不能保证不发生风险，而是保证在发生风险时能够得到补偿。        专业的规划才能保证客户在不幸有事发生时，人寿保险能变成急用的现金。非专业的代理人，往往只会卖热销产品，上礼品话术，或者返佣促成而已。至于专业化的道路，对于他们，无关紧要。        择其要者，加以批判，是希望客户建立有关保险的常识，不被误导。      无论是春秋笔法，还是标题党，都无法迷惑哥那24K的金眼！