T-OA电话营销话术—伙伴 (1).docx

T-OA电话营销推动话术一、 畅捷通T-OA简介畅捷通T-OA协同办公软件是应市场销售情况要求，针对近两年协同OA的需求在T3/T6客户群中越来越旺盛，为了适应成长型企业办公协同应用，我们以全新的设计理念与应用框架开发出新一代T-OA协同办公系统，具有简单易用、较好的用户体验的特点，无缝ERP业务集成、并实现移动办公一体化应用，是中小企业最适合的普及型协同办公软件, 畅捷通T-OA协同办公系统的功能模块包括，首页（企业通讯录、个人信息、我的工作，企业公告）、工作（我的工作管理、工作计划管理）、流程（流程管理、流程设定、流程协作）、邮件（内部、外部邮件管理）、行政（会议、问卷、新闻、公告管理）、知识（知识中心，知识共享管理）、系统管理（组织结构、权限、日志管理）、集成应用（T6凭证生成、T6单点登录、CRM单点登录）。二、 T-OA电话营销的目的1. 老客户经营的需要：T-OA作为T系列产品线的延伸，为伙伴提供了新的销售领域，作为老客户经营的重要工具，实现对老客户重复利用，提供新的商机，提高伙伴老客户经营的广度，给伙伴带来新的商机和利润增长点。2. 新客户拓展的需要：T-OA作为和友商具有明显差异化的产品，包含协同OA平台的整体信息化解决方案，为客户提供了一个切实可行的选择，同时OA也可以作为侵蚀友商老客户或者占领新客户的重要工具。三、 T-OA电话销售基本流程1. 流程（老客户）序号步骤说明01开场白针对老客户以关怀性问候为开场白02找到关键人了解客户目前系统应用情况，认真倾听客户的抱怨，合理回答客户提出的问题03需求引导对有需求意向客户进行需求引导，并邀请客户试用体验、参加相关活动、争取上门拜访机会等04回答客户疑问对于没有兴趣或者有疑问的客户，合理处理客户异议，取得客户邮箱、QQ、电话等联系方式，达到发送资料并二次回访的目标05持续跟踪对有意向的客户，进行持续跟踪，进入销售商机处理阶段2. 流程（新客户）序号步骤说明01找到关键人通过项目合作、会议邀请、案例分享等方式迅速通过前台，并找到IT负责人或办公室负责人；在有手机联系方式时，直接联系老板、总经理、管理层或相关负责人02开场白以开放式提问，了解对方公司信息化情况，以判断客户是否有OA需求03开场白后反应直接挂电话、野蛮拒绝的，通过转到其他部门进行交叉验证，判断是继续了解该客户或者放弃无反应的，通过进一步的提问确认客户的反应，判断是否继续跟踪表示需要介绍产品的，进入需求引导阶段04需求引导对有需求意向客户进行需求引导，并邀请客户试用体验、参加相关活动、争取上门拜访机会等05回答客户疑问对于没有兴趣或者有疑问的客户，合理处理客户异议，取得客户邮箱、QQ、电话等联系方式，达到发送资料并二次回访的目标06持续跟踪对有意向的客户，进行持续跟踪，进入销售商机处理阶段四、 T-OA的电话营销参考话术1. 老客户（1） 开场白：l 您好，我是XX软件售后服务（表明身份），请问是X经理吗？（一般是财务部门的，确认是否是该负责人）l 我此次此次打电话是想了解一下，咱们目前财务软件使用情况，对我们现在的服务是否满意，有什么意见或者建议我这边可以直接将您的建议反馈到我们上级领导。l 一般情况下，客户都会有些抱怨，要认真倾听客户的表述，合理解答客户提出的问题。（如果碰到问题比较严重的情况，无法正常解答的，这时已经无法正常沟通下去了，不妨先记下客户问题，承诺很快答复，请示公司经理，然后再次打电话回去。）记住：不要忽视和回避客户的问题，客户的问题就是一个新的销售机会（2） 找到关键人：l 请问咱们公司现在都使用了什么系统，有没有OA的需求？您给我留个邮箱或者QQ，我给你发点发一些OA的资料过去。我们这个软件目前正在促销价格比较优惠（或者我们有一些客户试用的活动），您让相关领导看一下，有没有需要？l 如果对方爽快答应推荐，说明他有兴趣或者和老板关系比较近，就不必要再转给其他部门了。记住：很多财务经理、财务总监在企业里面有很高的地位，并且是我们的老客户，一定要好好加以利用l 如果态度非常好，但比较为难的情况下。就说：要不您把老板的电话告诉我，OA软件一般都是老板感兴趣，大多也是老板亲自拍板决定购买的，我和他直接沟通一下，说不定他会比较感兴趣。记住：OA项目的最终决策人是老板，尽快和老板接触能达到事半功倍的效果l 如果明显不耐烦或者态度犹豫，就说：要不把麻烦您把办公室主任或者网管的电话给我一下，一般这两个部门负责OA项目的选型，我和他们沟通看有没有需求。记住：这是最后的选择，还是尽量让财务经理或者财务总监推荐，或者直接转给老板2. 新客户（1） 找到关键人：l 如果联系名录上有明确的职务和手机联系方式时，直接联系老板、总经理、管理层或相关负责人l 否则需要通过前台或者总机呼转，可采取以下问话方式绕过前台：项目合作，听说最近咱们单位有一个办公自动化的项目（项目说的既含糊又真实），所以想和相关负责人确认一下，看是不是有这个项目，如果有，也希望有一个合作的机会。您看，您告诉我一下咱们单位负责日常电脑网络维护的人的电话，我和他联系一下。参加会议，我们用友集团有一个小型精品会议，（客户关注协同OA）想邀请咱们信息中心的主任（咱们单位负责网络维护的负责人）来参加，来的人不多也就三十人，因为XX单位的负责人会来（相关单位），所以我也想邀请咱们单位负责人也来参加。 成功案例，我是用友公司负责协同OA软件的，这段时间我们发现XX行业很多客户都在计划上我们这类软件，正好前段时间XX单位就买了我们产品，他们信息中心的XX说咱们单位也很重视信息化，肯定也有这块的需求，所以今天就和咱们单位联系一下，希望也有合作的机会。记住：一般情况下，以上的几种方式就可以成功转到相关负责人，但是陌生拜访的情况下，先转到总裁办或者信息部门，通过沟通了解情况后，再和老板联系（2） 开场白：l 您好，王总，我是XX软件负责OA业务的，是前台把您的电话转给我的，很冒昧打扰您，今天这个电话是想让您了解一下我们的OA软件。（3） 开场白后的反应：l 直接挂电话、野蛮拒绝的，通过转到其他部门进行交叉验证，判断是继续了解该客户或者放弃l 无反应的，是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的软件？l 如果没有反对，则继续。对于办公自动化软件您肯定有所了解，有以下问话可以选择：直挠痛处法：您要是出差了，您知道您的员工的工作情况吗？远景畅想法：王总，您看您所碰到的这些办公问题我们都是可以帮您解决的，有了这套软件，一切尽在掌握之中，您就可以有时间度假了并且在度假的时候也可以边享受边办公了。竞争对手威胁法：王总，据我了解，您的同行XXX单位就用了OA软件，并且还是样板客户呢，办公效率提高了，人力行政成本也降低了，单位管理也更规范了，我觉得您有必要考虑一下。排忧解难法：王总，企业发展各个阶段都会遇到管理瓶颈的，即使再好的企业也不能幸免，您可以通过OA实现移动办公，并且通过OA查询和审批ERP系统的单据。尊重称赞法：王总，听您讲话，我就觉得您一个非常懂管理懂经营的领导，单从您公司短短几年的发展就看出您的魄力来了，象您这么懂管理的领导，就没想到用一套专业软件来助力企业发展吗？您是怎么想的？3. 以下环节通用（1） 索取联系方式：您看您把手机、QQ或者邮箱留给我，我给您发一些我们的介绍，以后有什么优惠活动或者试用的活动也方便通知您。（2） 需求引导：l 对财务经理的需求引导：我们OA可以实现财务报销的网上审批，审批完的可以自动生成财务凭证，这个应用非常广泛，能大大减少您核对单据、录入凭证这些重复的工作量，还不容易出错。另外，我们的OA系统和T6是一体的，可以通过OA直接登录财务软件，通过OA直接查询财务报表，通过OA获取T6的消息提醒等。l 对办公室主任或者IT负责人的需求引导：对于协同办公管理软件，您最关注的是产品的哪些方面？-先进的技术架构，运行稳定性，实施的风险，持续服务？您公司的信息化现在都有用到哪些系统呢？对于我们OA系统的易学性，易用性，安全性，快速实施，您最感兴趣是哪一点，为什么？我想更多的了解您的需求，您能告诉我你理想中的OA系统需要具备什么样的功能？您是否只是公司内部应用这套系统还是有分支机构一起来应用？l 对老板的需求引导：有以下问题可以提问，您要是出差了，您知道您的员工的工作情况吗？“您一回到办公室，就会看到许多需要您签批的文件或是等着您签字、审批的人，对吗？“有时候您忙碌了一天，可下班时还是会有一件重要的事情忘了办，对不对？”“王总，如果有一天，您出国旅游了，您根本就不需要担心日常公司的事务处理，只因为，这一切都有协同软件，您肯定想知道这是如何实现的？”如果您用到协同办公管理软件，可以提高全体员工30%的办公效率，XX地产公司已经购买了我们的协同办公系统了，并且应用得非常好，已经成为我们的样板用户了，您肯定对他们的应用十分感兴趣吧？记住：老板崇尚的先进的管理方式，其希望的系统都是简单、容易上手（3） 回答客户疑问：l 客户要求现场介绍产品：我们这个软件的功能有很多，以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品，我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。<就介绍这么几个功能，一定要互动>，“主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不知道除了我说的这些功能，在日常办公中还有哪些问题您比较关心？<记住：这个阶段是要引导客户，讲他的日常办公中遇到的问题，而不是让你滔滔不绝的介绍软件> l 客户无反应：咱们单位以前用过其他办公管理软件吗？比如财务软件、ERP、CRM等软件。了解已经购买产品的相关品牌，及当时购买的价格。l 客户提出未用过OA软件：以前您应该也了解过类似的软件吧，如果了解过，问了解是那个牌子的，是那的厂商联系的，当初为什么没买？是因为功能不符合、价格高、领导不同意？l 客户说暂时没需求不想了解：您看信息化发展这么快，实现办公自动化是咱们企业发展的一种必然趋势。而且咱们公司肯定也在不断扩大规模，实现办公自动化肯定是一种必然趋势，除了可以给咱们节省日常办公的成本，也能够提高咱们办公效率，何乐而不为呢。（以前也有很多单位像您这样，当时说没这块需求，后来没多久工出于工作的需要又有这块需求了，所以呢，我建议您了解一下我们的产品，以后有这块需求的时候可以随时联系我们） （3） 持续跟踪：l 邮件是否收到：问他上次发的邮件收到了吧，如果收到了就问看了之后怎么样，他要是说没收到或者没看，你就说我们的软件就是能够怎么样，能够怎么样？记住：主要是想问他今年有没有预算等等问题。千万不能说没看没收到就说再给发邮件，等看了再说的话。其实有些人你天天给他发他也不一定看。l 带着问题沟通：无论是第二次还是以后，每次都要带着问题去和客户沟通。下面是一个单子成功必要问的问题。n 单位名称、所属行业、上级兄弟单位看此单位是否有钱、有权n 关键人即负责人，可从多个渠道确认n 采购流程谁能决定做这件事、是否需求招标、是否需要政采n 以前是否想购买软件，为什么没买？是钱还是领导不同意n 购买其他软件的周期，价格，是谁批的 都是软件所以采购流程基本相似，这样对我们产品的购买判断就比较准确了