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网络营销实战第一章关于您的出口产品1. 使用海外客户常用名称，由于地区文化差异，便于沟通，更加有效的提高成功率。多多搜集产品别名。2. 海关编码的查询：www.china-百度：我的产品HS CODE我的产品 海关编码 或者是google：英文名称+HS CODE（“plywood” HS CODE） 在阿里巴巴或者百度等网站查询自己产品常用的名称和别名以及技术参数、流程等信息，发现不完整时候立即补充。 型号：type、model 规格：specification 技术参数：technical parameters 性能：feature、characteristics。生产流程：production process/manufacture process。大行业名称：industry分行业名称：specific industry。3. 清除相关产品与行业名称：a。横向相关主要是该产品相关的类别.b.纵向相关使用该产品的各种行业。在产找到相关行业的企业网站时候可以学习总结别家的长处。http/:网站目录。第二章贸易国际市场调查1. 建议国际市场调查：international market mini-researchA 整体市场环境和发展趋势B 主要市场报告C 行业主要客户或者消费者的偏好研究D 行业主要经销商的信息E 行业营销（产品，渠道，价格，促销）现状及其研究。F 行业主要供应商（竞争对手）研究G 各国行业发展状况H 本企业SWOT分析I 行业SWOT分析J 行业未来关键成功因素分析了解以上信息可以购买价格合适的市场出售的书籍报告，互联网等途径。1） www.the- www.ift.org 存有各种市场报告的销售网站。2） 查询全球贸易数据库：http/:unstats.un.org/unsd/comrade/dqBasicQuery.aspx 分析全球市场十分有用。（世界上最大的进口国家，最大的区域市场，出口国家的规模、出口流向/进口容量、进口来源国家等信息）。www.research- 介绍了很多国际市场调查资源。 国际营销传播网共同讨论。 建议市场报告模板。3） 查询中国主要出口商和制造商：可以了解：国内主要出口商和制造商。第三章建议国际市场竞争分析1. 市场营销的最高目标是让其他的企业或者产品无法与自己竞争，或者说企业可以控制住这种竞争，让竞争变成一种利己的竞争，做到这一点主要就是靠知己知彼，做好竞争分析和市场定位，避实就虚，扬长避短。2. A，谁是我们的竞争对手。竞争对手一定是同种性质的。可以根据自己的实力寻找竞争对手。B竞争者的分析 可以通过良好的客户询问一些竞争对手的情况，可以从可以得到的竞争者资料中了解竞争对手的信息 通过户粮网查询，了解相关信息以及对手是如何做宣传的，收集相关网站了解竞争对手的动态。包括：了解竞争对手对我们的威胁大小a。企业属地b。各国出口市场的份额c。各国生产规模的比例。d。企业出口占本国出口市场的份额。e。企业生产规模占该国行业生产规模的份额。f.企业是否获得一些ISO方面的质量认证。g。企业是否获得行业内的国际权威认证。h。企业是否拥有世界知名客户。i。企业是否拥有高质量的独立域名网站。j。企业知名度。C.如何制定竞争策略。-加强市场营销力量，提高产品质量，降低生产成本，提高服务水平，建立企业形象。a.市场聚焦策略：可以分为优势市场-自己已经做成熟的市场，重点代开发市场-企业下一步需要重点突破的市场，观望市场-竞争激烈暂时没有考虑的市场。b差异化策略：改进产品包装，细分规格，推出别家没有的特殊服务，客户沟通。各方面的工作，可以吸引客户。适合于待开发突破市场。c综合成本策略：d动态跟踪策略：跟踪好竞争对手的动态。第四章SWOT分析：1SWOT分析的目的就是明确企业下一步的计划和发展方向。具体到出口商来说就是分析自己的优势，劣势。机会和威胁。从而决定：要不要进入国际市场要不要进入某个国外区域市场采用哪种销售模式要不要在国外设立分支机构使用哪些销售渠道是否使用自己有的品牌是否推出某种新产品3. SWOT分析中的优势S是指本公司比竞争对手做的更好的地方或者是拥有某种独占的有效资源，通常对企业有比较重要影响的优势。成本，市场份额，客户关系，品牌影响力，行业经验，商业模式，经营理念，管理机制，管理水平，企业文化，反应速度，技术实力，信息情报，专业人才，政府关系，金融资源，媒体资源，原产地优势，有形资产以及其他垄断资源。4. 企业经常遇到的机会：新技术带来的成本降低和引发的品质升级，新材料引发的产品革命，新媒体带来的营销进步，新市场，快速增长的市场，客户新需求，新获得的垄断资源，与其他企业的战略合作，新的国家政策，竞争对手的变动。5. 企业遇到的威胁：经济不景气，市场需求减少，新加入的竞争对手，竞争对手的恶性竞争，客户或者供应商越来越强的市场地位，自然资源紧缺，专利保护失效，新技术新产品的挑战，重要人才的流失，更加严厉的政策法规，金融风险，战争。6. 怎样做SWOT分析：优势-机会。劣势-威胁。评估自己的优势：成本，市场份额，客户关系，品牌影响力，行业经验，商业模式（OEM-贴牌制造ODM-设计兼制造OBM-自有品牌制造、采购代理，纯贸易，供应链管理，出口代理，国际市场总代理，区域市场总代理，贸易企业与来料加工），经营理念，管理体制，管理水平，企业文化，第五章出口营销前的准备工作 包括：人才准备，硬件准备，软件准备和资料准备。（选择合适的出口营销经理）第六章如何获取出口商机1. 哪里有商机2. 哪些渠道适合我：使用自有品牌，和国际大型采购商合作，参加展会，在网站书刊刊登广告，向知名贸易公司推荐自己，登录行业网站，尽可能多的登录黄页（， ），目录。3. 如何抓住商机-比别人认真。不管在那个方面都要认真对待。一丝不苟。第七章30种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法几种有效的方法：本公司以前收到的各种询盘，海关出口记录可以得知贸易公司的部分客户的信息。贸易协会或者商会的出版或者网站提供的信息，1. 搜索引擎2. 高级搜索引擎：使用google的高级搜索功能allintitle功能。多语言法、专业文档法、企业名录网站法： 和 、进口商与分销商名录网站法：importers directory和distributors directory、行业网站法yahoo Google dmoz.org等对应的行业目录中查找（行业名称+industry/net/online/portal）、国家黄页网站、商务部世界买家网（）进出口协会或者商会（http/: 可以得知某个国家都有哪些进口商协会或者商会）、各国的行业协会（会公布部分名单）3. alexa工具篇第八章区域市场研究与客户查找北美市场，中美洲市场，南美市场，安第斯市场，西欧和北欧市场，中东欧市场，中亚市场，俄罗斯市场，中东市场，南亚市场，东南亚市场，东亚市场，澳洲市场，非洲市场，加勒比海市场。1如何研究某个市场：A界定该区域的发长速度B,从生活习惯，文化传统，政府政策上确定，该区域是否使用本公司生产产品。C.该区域的人口，市场容量D.了解该区域的进口商，大批发商零售商或者有影响力的客户终端E.接触这些潜在客户了解市场状况F制定自己的营销策略第九章海外买家简易评估方法1. 客户信用调查辅助机构2. 利用互联网评估客户：从标题上看（是否含有offer，inquiry字样），从内容上看（讲的是内行话还是外行话），从署名上看（有诚意的卖家会留下联系方式），e-mail地址上看（专业卖家会有自己的企业邮件地址），从网址上看（买家忘写网址可以将邮件后面的内容加上www访问试试）3. 评估客户是否适合我们：客户的知名度、市场大小、对定制的要求、付款条件、价格要求、采购范围。而我们满足客户的要求：产品质量、交货期、融资能力、数量、包装、运输要求、其他服务要求。4.卖家能力和买家能力相匹配。第十章如何接触海外客户1. 商业信函的写作技巧A 引起注意原则：正确拼写客户公司名称，说明正确的收件人或者部门名称，和客户紧密相关的主题（数字，免费，紧急等字样）B 卖家兴趣原则：简要正确的描写客户公司的业务、如何得知客户的资料、对客户业务有一定了解、对客户行业不利问题有一定了解、对客户在行业中的地位有一定了解。C 让买家轻松原则:D 专业原则E 信任原则2. 正确接触客户A 到客户网站留言B 发传真、打电话C 邮寄公司样本使用第三方服务十一章如何获得客户的信任1. 如何利用企业网站获得客户信任专业性：专业的设计内容和制作服务性：联系方式有效，各种细节等2. 电话营销如何获取客户的信任讲话方式，讲话内容，是否坦诚，是否可靠，是否致力于建立长期的合作关系3. 销售员个人素质取得客户信任。自信加专业，坦然承认细微不足而体现真实自我，关注客户需求，4. 获取客户信任的企业文化：TRUST=TRUTH,RESPONSIBILITY,UNSELFISHNESS,SECURITY,TEAMWORK.十二章如何争取客户订单1. 争取订单战略性问题：A 企业的出口营销观念B 企业定位、市场定位和产品定位C 出口营销人才的培养D 考核与激励制度E 核心竞争力10个战术性问题A 足够认真B 充分准确的营销资料、工具C 思路清晰、明晰的营销计划D 站在客户的角度制定沟通计划E 良好的沟通能力F 专业的培训计划G 团队内部的分享和相互帮助H 团队的学习能力I 良好的营销管理体系J 善于借用外部力量获得进口商的注意A， 制造商B， OEM制造商C， 接受客户的定制D， 专业化定位E， 身份性定位核心竞争力是指企业难以模仿的独特优势。比如专利，专有设计，品牌优势，垄断资源等等。在出口营销领域，构成企业核心竞争力的还包括：创新的文化，广泛的客户网络和成本的优势。第十三章如何管理卖家询盘1. 如何创造和获取高质量的询盘。-努力宣传和推广，在推广中尽量使用细分类，只有浏览的时候客户才户按照行业类别2. 高质量的询盘：a 需求很明确。b 客户的需求是真实有效的，不是同行在打探消息3. 邮件的回复要做到：简洁、可信、恰当4. 两种跟踪客户的方法：a 定期发送新产品的信息给客户b 节假日卡片第十四章如何做好客户的接待工作1. 如何体现品质保证能力：a 现场管理井井有条 b 车间具备相应的生产条件 c 中间环节数据记录完整、规范、及时、具有可追溯性。2. 准备工作：邀请函或者电话确认、客户背景资料、根据客户的等级确定接待等级、客户的行程安排、酒店的预定、欢迎资料、办公间的要求和谈判室准备、会议室的准备、总裁会晤安排、参观路线安排、早中晚餐的准备。3. 确定与外商谈判的最佳方案、折中方案、妥协方案。并附上解决方案的策略和手段。要让客户感到只有个我们合作才能得到最大的长远利益。如果不和我们合作会得到什么，会失去什么，损失什么。不要流露出期待渴求急躁等一味讨好客户的情绪和行为。一切谈话都要做到有理、有力、有节、平等。第十五章客户的沟通策略1. 沟通的基本要素目标：让客户知道、有所认识、加深印象和信任以及好感、引起购买欲望、加强肯定。计划：提醒、重复、写进合同、图文并茂、多国语言、多次宣传。方式：间接、直接。客户方对象：经理、采购人员？沟通原因：随意的、引导客户成交、促进信任、解决客户问题沟通的内容：A客户的具体要求、需求量、市场分析、企业情况、企业销售计划、企业的核心业务、我公司的产品在客户业务中的地位、客户是怎样知道我们公司的。B 我公司的历史、概况、主要产品、主要业务、发展方向C 产品品质、品质保障能力、多样的档次选择、包装的优越性D 有竞争力的价格、良好的外语能力、无障碍沟通、对客户问题快速反应E 高素质的销售人员、形象F 为什么这样定价、为什么是有竞争力的、为什么客户选择我们、为什么值得尝试 G 及时交货能力、持续发展能力、持续降低成本计划 H 市场地位、准确的信息情报、先进的营销系统 I 品牌声誉、企业的诚信、良好的诚信记录 J 对应的企业发展计划，企业远景、行业未来的发展、市场格局的变化 2. 沟通技巧：理解客户最开始的不信任、怀疑、没有兴趣的态度尊重客户的心理感受善于问问题不要一次把所有的信息都传递给客户价格只是没有其他办法下了最后选择注意语言技巧的应用和客户建立人际关系第十六章大客户营销 惟有充分发挥大客户和小客户各自的优势，出口商才能真正屹立与国际市场中。第十九章形象营销1.硬形象和软形象三位一体战略：企业、品牌、商标2. CIS体系：CI系统、企业使命、企业标准介绍、企业核心价值、核心价值观