推销实务期末试卷D卷.docx

广东省高新技术技工学校2013-2014学年度第一学期期末考试推销实务试卷D卷2012 级市场营销、电子商务：2013春市场营销 专业题号二三四五六总分得分一、单项选择题（每小题2分，共20分）1、推销员向顾客分析产品利益的好方法是（）A IDEPABDIPADAC FABEDAIDA2、一般成交时间成熟后，针对顾客的犹像不决而采用的方法是（）A小点成交法B假定成交法C选择成交法D肯定成交法3、顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起二推销员回答：“你说得对, 这些东西的价格又涨了，不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商 品的价格还会上涨，现在不买，过一段时间怕真是买不起了”。这种处理顾客 的异议的方法是（）A但是处理法B补偿处理法C缓和处理法D糊涂处理法4、洽谈计划中洽谈的关键所在是（）A洽谈目的B洽谈要点C洽谈的预期评价D以上都不是5、推销活动的第二个程序是（）A寻找顾客C进行顾客资格鉴定6、最理想推销人员的类型是(A事不关己型C顾客导向型7、商品推销活动的客体是(A推销人员C推销品8、最常用的接近方法是()A自我介绍C产品接近法B约见顾客D接近顾客)B强行推销型D解决问题导向型 )B推销对象D推销信息B他人引荐D利益接近法9、推销人员在向顾客解释推销品的价格时，不是直接报出价格，而是列举出其它同类产品的价格状况，通过分析比较说明其价格的合理性，这是()A先行报价法B对比报价法C均摊报价法D高价报价法10、从推销员方格与顾客方格的关系看，能顺利完成销售任务的组合是()A (5,5)和(9,9)B (1,9)和(1,9)C (1,9)和(9, 1)D (1, 1)和(9,9)二、填空题(每空0.5分，共10分)1、除了十种主要方法外，成交的方法还有、2、顾客的异议分为 和 两种。3、介绍接近法主要包括 和 两种。按接近的对象不同,介绍的方法有 和。4、证实的具体的方法有、和 o5、一些成功的推销人员提出了十分有趣而又非常重要的推销“三步曲”，他们认为, 推销人员在推销过程中，首先,其次是,最后 才是。三、名词解释（每题4分，共16分）1、顾客引荐法2、推销环境3、自然期待法4、推销洽谈四、判断题（每题1分，共10分）1、直接请求成交法是一种最常用最简单有效的方法。（）2、询问处理法只适用于顾客提出的无效异议。（）3、按戈德曼观点，示范是引起顾客兴趣的最有效的办法。（）4、分析准顾客的需求差异，一是鉴定推销品的功能特点与准顾客的需求注重点是否 一致;二是鉴定推销品的品牌是否在准顾客喜欢的范围之内。（ ）5、洽谈计划一般包括洽谈目的，洽谈要点两方面的内容。（）6、当面约见是一种理想的约见方式,它没有任何不利的一面。（）7、沟通交往的观念实质上也可以说是推销人员的一种现代信息观念。（）8、普访寻找法几乎被推销界认为是最好的寻找顾客的方法。（）9、大型洽谈是一种最困难的洽谈类型。（）10、示范不是目的，让顾客购买产品、达成交易才是目的。（）五、简答题（每题5分，共20分）1、成交的主要方法有哪些？2、推销洽谈准备工作的内容是什么？3、推销人员应如何鉴定目标顾客的购买资格?4、现代企业的推销人员应具备怎样的个人素质？六、案例分析题（每题8分，共24分）1、一次，一家汽车公司的推销员在跟一个大买主推销，突然这位客人要求看该汽车 公司的成本分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的，而如果 不给这位客人看，势必影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位推销员一下子僵在那里，他支吾了半天，说：“那，那好吧！可是，这 样不行”客户看到他犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。推销员最 终失去了这个大客户。问题：（1）这位推销员错在哪里？（2）怎样拒绝客户既不违背原则又能让客户接受？（3）如果你是这位推销员你会怎么说?2、推销员：“师傅，这种产品是刚刚上市的新产品，质量好，款式新，且这里是独 家经营的，您看是否让我帮您挑选，保您满意。”顾客：“我也知道，产品是不错，就是价格太贵了一些。”推销员：“对了嘛，您看我这里的产品是相当不错的，别的地方还买不到，像您这样 身份的人，我看这种价格一定是承受得了的。我帮您挑选一下，您先看看，看看又 不要紧的J顾客：“这”（一边在犹豫，一边不由自主地跟着推销员去选购商品了）问题：（1）推俏员使用的是哪一种成交法？用这种方法是根据顾客的哪种心理来推测的， 有成功的把握嘛？（2）若站在顾客的角度，请分析一下能接受推销员的这种方法嘛?3、顾客：“现在是冬季，到明年夏季用电风扇，时间还好长时间呢。”推销员：“你说得有道理，不过，现在购买可以享受季节差价，你仔细考虑下，由于价格便宜现在购买还是很划算的。”问题：(1)推销员在处理顾客异议时运用了哪种方法？(2)此种方法运用的条件是什么？(3)此种方法在运用时应注意哪些问题？