aag中国PC市场渠道发展状况分析（DOC7）.docx

aag中国PC市场渠道发展状况分析（DOC7）资料来源：赛迪顾问出版日期：2002年05月20日资料类型：免费资料销售价格：0资料信息：整合优势资源、调整业务结构、实现市场创新，成为中国PC市场进 展的当务之急；优化产业价值链、提高运营效率，特别是对生产成本 与渠道成本的操纵，成为PC企业摆脱逆境，实现利润可持续增长的 重要途径。压缩渠道成本的方式不仅仅是渠道的扁平化，由于渠道既 是成本生成的链条，也是价值产生的链条。降低流通成本的根本所在, 是从渠道结构出发，分析渠道流通效率，从而剥离掉高成本、低效益 的环节。企业规模分俏商/总代理一Vi8tr,butor> 6接俏售渠道 Call/Center/Web，增值经储商,系跣集成商VAR/SI经宿商Oealer/ReselIOealer/ReselI匚独立软体开发商、ISV J技术性能图1中国PC渠道的通常模式在供应渠道上操纵成本在应用渠道上争夺客源赛迪顾问数据显示，在2001年整个主机产品市场中，PC产品市场销 售收入占有86.7%的份额，而且，PC市场增长远远低于预期，市场 总量有限，因此PC市场中，对渠道资源的竞争十分猛烈。PC市场渠道竞争的目的，是对客户资源的争夺与对流通成本的操纵, 要紧表现为生产制造端的供应渠道竞争与销售流通端的应用渠道竞 争。在供应渠道竞争方面，首先是2001年围绕P4、LCD与Windows XP 所展开的竞争，竞争的结果表现为以联想为代表的传统品牌，与以 TCL为代表的中小品牌的竞争。其次，在2002年第一季度，以加入 世贸组织承诺兑现为契机，IBM、Compaq等国外品牌笔记本电脑、 PC服务器等产品的价格下调，实质上就是以打破既有价格体系为目 标的供应渠道竞争。应用渠道竞争的主题就是渠道的扁平化，目标是通过压缩渠道成本提 高企业利润，通过减少渠道环节使企业更加接近客户，通过生产制造 与客户需求的直接互动，而扩大产品销售。图2 PC渠道竞争层次比较渠道竞争的最高层次是企业价值链的竞争（见图2）。Dell在中国PC 市场上市场份额快速成长，对联想等国内品牌形成一定的威胁，也引 起业界对PC产业价值链的思考。渠道扁平艰难前行分销模式仍占主流2001年，渠道扁平化已经成为各厂家的共识，加速转型成为主机厂 商渠道建设的重点，但由于种种条件的制约，渠道扁平化转型过程不 可能一蹴而就；专卖店是厂商与最终用户之间的桥梁，承担起产品、 服务等各方面的工作，各主机厂商纷纷建立自己的专卖店；渠道管理 是增强渠道竞争力的有效手段，也是2001年中国主机产品市场竞争 的核心竞争策略，各厂商都在尽可能地实现渠道管理电子化，同时加 大人力、财力投入，直接拉动分销商与经销商的销售；商用主机产品 的分销渠道向增值服务方向转化。直俏6.0%分揩商25.八图3 2001年中国PC市场渠道销售收入分布状况在2001年670亿元的中国PC市场中，有40亿元的产品通过厂商的 直接销售模式进入用户市场。在间接渠道方面,经销商(Reseller/Dealer) 占据了 PC市场间接渠道的最大份额(36.2%)；分销商(Distributor)与零 售商(Retail&PC Shop)的销售份额几乎相当；而系统集成商与增值经 销(SI/VAR)的比重最低(见图3)。可见，分销模式仍然是目前的主流。Dell模式迅速扩张直销比重逐步增大假如说，国美等传统家电销售商销售PC,短期内不可能对PC渠道 结构造成太大影响，那么，Dell直销模式的迅速扩张，将推动国内 PC企业将流通渠道置于企业价值链中来思考。联想在CallCenter等 信息技术支持领域投入较大，并开始尝试渠道的转型与直销模式的探 索。直销在未来PC市场的比重将逐步增长，其中互联网与电话销售增长 迅速。渠道之间的分工合作将逐步形成趋势，即合理运用不一致渠道 之间在不一致产品、技术、资金、物流、客户资源、解决方案等方面 的优势，进行增值合作，包含降低或者消除上游渠道与下游渠道客户 资源争夺的矛盾等等。渠道效能、渠道增值、渠道专业化与规模化趋 势将逐步凸显。电话直植22.0%电话直植22.0%网络直俏3. 8%图4 2001年中国PC市场不一致类型直销模式收入比重不管是分销商、经销商、专卖店，还是直接销售代表、SI/VAR,或者 者是呼叫中心与Internet,没有任何一种单一的渠道能够满足所有用 户的不一致需求，将有越来越多厂商采取复合渠道。2002年，主机渠道的争夺将进一步在小规模区域市场展开，更多的PC 专卖店将布局在中国各区域与城市。传统的无个性渠道将面临巨大的 生存压力，变化与转型势在必行；合格的系统集成商及增值渠道存在 巨大的进展机会；电子渠道在中国将得到更多用户的认同，并成为厂商渠道实践的一种模式。赛迪顾问预测，2002年中国PC市场销售量将达到957万台，同比增 长18.8%。这一市场预期的实现，仰仗于产品技术的创新与应用需求 的增长，也仰仗于渠道结构的变革与企业价值链的升级。中国PC企业在协调渠道拓展与成本操纵的矛盾关系时，务必选择适 合企业自身进展水平的渠道策略，务必以市场细分与以客户为中心作 为构建渠道模式的基本原则，并注重渠道效能与增值能力。同时，PC 企业务必充分关注直接渠道的进展，并建立良好的信息互动平台，实 现生产制造与客户需求的直接互动。（责任编辑：张川）