渠道如何经营.ppt

精耕渠道、细作店面精耕渠道、细作店面稳步开拓、聚焦提升稳步开拓、聚焦提升 目前的渠道管理方法目前的渠道管理方法w 放养式管理：放养式管理：相信只要给代理商丰厚的利润空间、质相信只要给代理商丰厚的利润空间、质量好的产品、快捷的售后服务，代理商就会自动销售，主动量好的产品、快捷的售后服务，代理商就会自动销售，主动销售，自由成长，无需过多干涉代理商销售，自由成长，无需过多干涉代理商。w保姆式管理：保姆式管理：帮助代理商做好所有售前售中售后的工作，帮助代理商做好所有售前售中售后的工作，插手代理商的经营活动，代理商只要进货，其他任何事情就插手代理商的经营活动，代理商只要进货，其他任何事情就帮忙搞定。帮忙搞定。w教练式管理：教练式管理：关注代理商的成长，及时给代理商提供所关注代理商的成长，及时给代理商提供所需资源，仔细分析每个代理商的情况，制定出最合适的控制需资源，仔细分析每个代理商的情况，制定出最合适的控制方案，正确引导代理商的销售方向。方案，正确引导代理商的销售方向。w放养式管理放养式管理 渠道自身能力强，生存能力强，有野性，渠道自身能力强，生存能力强，有野性，w 难以控制难以控制w保姆式管理保姆式管理 渠道完全靠配餐生活，无主动觅食能渠道完全靠配餐生活，无主动觅食能w 力，成长缓慢，战斗力弱力，成长缓慢，战斗力弱w教练式管理教练式管理 渠道忠诚度高，不易流失，战斗力强渠道忠诚度高，不易流失，战斗力强w 你管理渠道的方法是什么？你管理渠道的方法是什么？渠道开拓和渠道提升渠道开拓和渠道提升w渠道开拓的动作是渠道从无到有渠道开拓的动作是渠道从无到有w渠道提升的动作是渠道从一般到优秀，从优秀到卓渠道提升的动作是渠道从一般到优秀，从优秀到卓越！越！w在某些区域，聚焦渠道提升比渠道开拓更为重要！在某些区域，聚焦渠道提升比渠道开拓更为重要！w通过教练式管理方法，让我们的渠道不断提升！通过教练式管理方法，让我们的渠道不断提升！如何让渠道紧随你如何让渠道紧随你？w清楚了解代理商的销售占比，利润占比清楚了解代理商的销售占比，利润占比w当我们的产品在代理商整体销售额占比超过当我们的产品在代理商整体销售额占比超过40%-50%40%-50%，当我，当我们产品的销售利润在代理商整体利润占比超过们产品的销售利润在代理商整体利润占比超过30%30%的时候，的时候，这样的代理商一定会紧随着你。这样的代理商一定会紧随着你。w当我们的产品在代理商整体销售额占比低于当我们的产品在代理商整体销售额占比低于30%30%，当我们产，当我们产品的销售利润在代理商整体利润占比低于品的销售利润在代理商整体利润占比低于20%20%的时候，这样的时候，这样的代理商随时可以放弃你。的代理商随时可以放弃你。w我们要做的是帮助代理商提升销售，让上述两个占比提高！我们要做的是帮助代理商提升销售，让上述两个占比提高！渠道、店面工作十件事渠道、店面工作十件事1 1、有的放矢、针对性强、主题出差有的放矢、针对性强、主题出差w渠道拜访一定要有计划渠道拜访一定要有计划w出差要有主题，再按照主题进行出差出差要有主题，再按照主题进行出差w出差要讲究路线和行程，科学地出差出差要讲究路线和行程，科学地出差2 2、市场资料一手掌握、市场资料一手掌握w代理商所处当地电脑市场状况代理商所处当地电脑市场状况w代理商所处电脑市场的竞争状况代理商所处电脑市场的竞争状况w代理商自身经营销售状况代理商自身经营销售状况w代理商目前的库存情况代理商目前的库存情况3 3、及时汇报、加强沟通、及时汇报、加强沟通w经常和家（总部）进行联系经常和家（总部）进行联系w发现棘手问题，及时上报，合力解决发现棘手问题，及时上报，合力解决w及时了解总部最新的政策、方案及时了解总部最新的政策、方案4 4、亲历亲为、自己动手、亲历亲为、自己动手w代理商店面装饰代理商店面装饰w代理商样机摆放代理商样机摆放w代理商门店布置代理商门店布置w给代理商树立好的榜样（华硕渠道经理给代理商树立好的榜样（华硕渠道经理出差的装备：不干贴、卷尺、橱窗贴）出差的装备：不干贴、卷尺、橱窗贴）5 5、互通有无，加强代理沟通、互通有无，加强代理沟通w蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象蜜蜜蜂采蜜的同时也在传播花粉，渠道经理就象蜜蜂一样蜂一样w他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉 w 一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经一个代理一个故事，学会讲故事是优秀渠道经理的基本素质理的基本素质 6 6、有效培训，对症下药、有效培训，对症下药 w没有效果的培训等于浪费代理时间！没有效果的培训等于浪费代理时间！w代理商需要什么，我们就做什么培训！代理商需要什么，我们就做什么培训！w代理商的弱点在哪里，我们就给他们在哪代理商的弱点在哪里，我们就给他们在哪里作培训！里作培训！7 7、注意培养和代理之间的感情、注意培养和代理之间的感情w制度化下的人性化制度化下的人性化w重点关注门店中的重点人物店长重点关注门店中的重点人物店长w要发动一群人来卖你的产品，而不总是要发动一群人来卖你的产品，而不总是你一个人在推销。你一个人在推销。w奖罚分明是关键，而不是一味讨好代理奖罚分明是关键，而不是一味讨好代理商商8 8、解决问题是关键、解决问题是关键w问题来源于各个方面：广告、销售、服务问题来源于各个方面：广告、销售、服务w让代理商提出问题很容易，关键是你要能让代理商提出问题很容易，关键是你要能够去帮助他们一一解决问题！够去帮助他们一一解决问题！w解决问题的多少，快慢程度和你在代理商解决问题的多少，快慢程度和你在代理商中间的名誉与威信成正比！中间的名誉与威信成正比！9 9、跟踪订货、落实订货、跟踪订货、落实订货w做渠道、做销售的目的就是让你的渠道订货！做渠道、做销售的目的就是让你的渠道订货！订货！再订货！订货！再订货！w没有订货，渠道存在就没有意义！没有订货，渠道存在就没有意义！w代理商开发成功与否就在于他销售量是否达到代理商开发成功与否就在于他销售量是否达到公司的要求。公司的要求。1010、做好报表统计工作、做好报表统计工作w报表工作和统计工作也是优秀渠道经理的基本报表工作和统计工作也是优秀渠道经理的基本素质，要学会看报表、做报表、更重要是善于素质，要学会看报表、做报表、更重要是善于分析报表！分析报表！w只有掌握详细准确的销售数据才能在和代理商只有掌握详细准确的销售数据才能在和代理商进行谈判时候更加游刃有余！进行谈判时候更加游刃有余！w清晰的表格，准确的数据能够让自己的工作更清晰的表格，准确的数据能够让自己的工作更加轻松！头脑更加清醒！加轻松！头脑更加清醒！THANKS