非财务经理的财务课程培训手册.pptx

非财务经理财务管理你有这样的困惑吗？P为什么昨天看起来还是非常好的企业，会在一夜之间破产倒闭？为什么利润非常好的企业也会存活不下去？P作为一名非财务人员，对财务总是感觉云里雾里。财务数字密密麻麻，有没有什么具体的方法能让我在面对财务报表时可以有一个全面而清晰的分析逻辑与思路？P公司的利润从何而来？都去了哪里？现金流越多，利润越大？P拿下一笔大订单，每月交付一批货给客户，货款在最后一批货交付时一次付清，为什么财务不同意？P拿着一堆业务招待费的发票找财务报销，财务总是要审个没完。觉得财务死板教条，财务却搬出一堆理由：公司制度，国家税法，部门预算，跟财务沟通总是困难重重。P.“Using Business Acumen to Understand How Your Company Really Works”CEO说人人都应该像企业家一样思考拉姆查兰“企业对员工的财务知识普及得越多，企业经营得越好。”高效组织研究中心（TheCenterforEffectiveOrganization）“管理就是报表。”王永庆“如果你不知道如何为盈利贡献点儿什么，那么你就不可能有效地工作。”劳伦斯彼得彼得原理“员工对企业了解越多，企业的业绩越好。”彼得德鲁克（PeterDrucker）丹尼尔R丹尼森（DanielRDenison）杰弗里普费弗（JeffreyPfeffer）管理者就是能看懂资产负债表和利润表的营销人员！AlRies更好地了解商业本质及企业运营中最应该关注的关键要素是商业中的通用语言建立健全的商业头脑，学会和公司里任何层次的任何人进行有意义的对话包含三项能力市场导向、财务敏锐、全局思维商业敏感度=+企业经营的根本要素Business Acumen（商业智慧、商业敏感度）现金净流入资产收益率利润率周转率业务增长顾客顺畅沟通财务敏锐全局思维市场导向企业运营“6+2”模型CEO说人人都应该像企业家一样思考拉姆查兰方向/目标行动路线/战略运行效率赚钱3要素+顾客=企业业务的核心员工“我们和许多公司一样，一直把注意力放在利润表的数字上，却很少讨论现金周转问题。这就好像开着一辆车，只知道盯着仪表盘上的速度，却没有注意到油箱已经没有油了”新的运营顺序不应是“增长、增长、再增长”，取而代之的应该是“现金流量，获利性，增长”DELL培训目标从财务视角了解企业运作，理解报表中财务数据与业务的内在联系知道企业是如何盈利的，找出能为企业创造增值的关键驱动因素掌握财务管理工具，学会通过财务分析，发现经营管理问题，改善部门绩效课程预览1.全面系统的了解财务 财务报表企业日常经营活动与财务的关系企业的每项经营活动都与财务相关企业资金的来源借贷资本（负债）固定资产股权资本（权益）流动资本企业资金的流向资产=负债+权益221810188供应商供应商用户用户企业经营的几个简单的原则采购采购增加价值增加价值“收获收获”3.所出售的产品或服务的价值至少等同于销货成本2.顾客要愿意买并多付款1.现金流入多于现金流出资产负债表反映企业在某一特定日期财务状况的会计报表钱从哪里来？到哪里去？财务结构是否合理？有何风险?资产=负债+权益利润表（损益表）反映企业在一定期间生产经营成果的会计报表企业赚钱了吗？利润是如何形成的？影响利润的因素有哪些？利润=收入-支出会计和财务报表的关系12会计通过财务报表反映财务状况经营成果运营效率收入的确认这些是收入吗？借来的钱客户预付的定金售后退货应收账款应收账款收不回来确定本期收益、费用的方法现金收付制（以现金进出为标准）权责发生制（以权力责任的转换来记录收入和费用）根据权责发生制（实质重于形式），企业收入的实现需要满足以下5个条件1.要有合同，即法律意义上的协议2.协议里要有明确的金额3.产品提供或服务完成，卖方的责任履行完毕4.确信欠款能收回5.产品或服务的成本能明确记录现金流量表多以编制，而利润表则以编制收付制为基础权责发生制为基础现金可以是收入，也可以不是收入现金可以是收入，也可以不是收入收入可以是现金，也可以不是现金收入可以是现金，也可以不是现金税款增值税是以商品（含应税劳务）在流转过程中产生的增值额作为计税依据而征收的一种流转税。属价外税。增值税=销项税进项税例：从厂家购进10000元的服装，取得增值税专用发票，发票上显示服装金额8547元，税额1453元，这个税额叫进项税额。销售时，开出增值税专用发票15000元，服装金额12820.50元，税额2179.50元，这个税额叫销项税额。所得税不含税销售额=含税销售额/（1+税率）当期税额（销/进）=不含税销售额x税率应纳税额=当期销项税额-当期进项税额不含税销售额10000/1+17%=854715000/1+17%=12820.50当期税额8547X17%=145312820.50X17%=2179.50月末应缴增值税=2179.50-1453=726.50元营改增重复计税增值部分缴税企业税负远低于营业税为什么要“营改增”折旧加速法技术进步、产品更新换代较快、常年处于强震动、高腐蚀状态的固定资产加速法包括年数总和法和双倍余额递减法例：每年以固定的百分比对帐残值进行折旧如25%118615105015 固定资产会随使用年限的增加而磨损，在使用寿命内，按确定的方法对应计折旧额进行系统分摊，就是折旧。直线法每年以固定的价值折旧如5M直线法包括年限平均法和工作量法例：设备25万元，企业根据情况确定净残值率为2%，按10年计提折旧。设备净值=2500000-2500000*2=2450000（元）每月折旧=2450000/10/12=20416（元）损益表和资产负债表负债股东权益负债+股东权益投资母公司/银行.母公司/收益/股东资产流动资产固定资产.B/S善用收入成本/费用盈利P&L资产=来源占用财务的3大报表资产=负债+权益 资产负债表利润=收入-支出 利润表（损益表）现金流量表维持企业生存的是现金，现金流是企业财务状况是否良好的一个重要指标。巴菲特有过去工作多年的经验积累，小王决定自行创业，从事欧洲进口食材生意。熟识的供应商同意货款30天后支付。小王现有银行存款1万元，产品毛利为40%初期创业，她租用朋友的房子当公司，房租、水电费每个月1万元。她自己不领薪水，没有聘请员工。为了开发客源，她给下游客户提供60天的付款条件。创业前3个月每个月的业绩都比前一个月增长50%，收入扣除成本及营业费用后，除了第一个月小亏2000元，第二个月开始获利。前3个月损益情况如下：你会投资哪家公司？张立工作多年后想拥有自己的事业，周边朋友都在做早餐店，相处久了也有了些经验，于是她也选择从事早餐业。张立的银行存款仅有1万元，早餐店毛利为30%，因为主要客源为上班族，她只好在公交站附近找店面。一个月房租加水电费要3万元。她自己不领薪水，也没有聘请员工。由于早餐店供应商是朋友介绍的，同意给她60天付款期。前3个月，早餐店生意非常好，每月营业收入都比前一个月增长50%。她原以为自己创业顺利，立即就能开始赚钱，没想到第一个月结账后，却意外发现亏损1.5万元。虽然第二、第三个月亏损幅度缩小，但仍无法赚钱，张立不禁开始怀疑自己的创业梦想能否成真。前3个月损益情况如下：损益表（小王益表（小王进口食材店）口食材店）1月2月3月销售收入200003000045000销货成本120001800027000毛利80001200018000营业费用100001000010000净利润（2000）20008000损益表（益表（张立早餐店）立早餐店）1月2月3月销售收入500007500095000销货成本350005250066500毛利150002250028500营业费用300003000030000净利润（15000）（7500）（1500）现金流流出现金：购买设备、支付货款及工资、交税等流入现金：收到货款等现金流=流入现金-流出现金现金流指一段特定时间内现金增加或减少的量现金流经营活动产生的现金流量投资活动产生的现金流量融资活动产生的现金流量造血功能献血功能输血功能关注现金 公司接到一笔60万元的订单，每月交付10万元产品，全部交货完成后货款在第6个月底一次付清公司可透支贷款额度 50000元进货成本/月25000元银行存款55000元是否接这笔订单？1月月2月月3月月4月月5月月6月月存款余额存款余额收入收入成本成本结转余额结转余额你会投资哪家公司？现金流量表金流量表1月2月3月期初现金现金收入现金支出（成本）现金支出（费用）期末现金现金流量表金流量表1月2月3月期初现金现金收入现金支出（成本）现金支出（费用）期末现金损益表（小王益表（小王进口食材店）口食材店）1月2月3月销售收入200003000045000销货成本120001800027000毛利80001200018000营业费用100001000010000净利润（2000）20008000损益表（益表（张立早餐店）立早餐店）1月2月3月销售收入500007500095000销货成本350005250066500毛利150002250028500营业费用300003000030000净利润（15000）（7500）（1500）现金流的重要性 考虑现金周转问题。从“增长、增长、再增长”，取而代之的应该“现金流量，获利性，增长”例：企业经营活动与财务报表的关系1.年末 利润100 利润+100 现金+100 股权+100经营 (100)2.再投资于资产-100现金-100 投资活动 (100)+100 资产3.使用负债对利息+50资产+50负债-50 投资活动 资产进行再投资+50 融资活动 (50)4.支付给股东的 股息-20现金-20权益-20 融资活动 (20)5.使用负债 增加营运资本利息+25营运+25负债-25 经营性 (25)资本+25 融资损益表资产负债表现金流量表要求 如果项目增加用(+)减少用(-)对于现金流量表,现金流入用(+)现金流出用(-)单位：百万元体检报告财务的3大报表资产负债表反映企业在某一特定日期财务状况的会计报表表明了一个公司月（季/年）末的财务状况，就像“财务照片”损益表反映企业一定期间生产经营成果的会计报表表明了一个公司在一段时间（月/季/年）是盈利还是亏损有开始和结束，像一个“电视节目”现金流量表反映企业经营、投资、筹资活动对企业现金的流入、流出的影响表明了一个期间内现金的来源和使用，像一个“水晶球”谁使用财务报表?管理层董事会华尔街/证监会股东当地和国家的税务机构银行财务报表税收返还信用等级标准普尔穆迪惠誉“A+”“Aa3”“A-”2.解读财务报表 趋势分析 比率分析 杜邦分析ROE分析 财务分析能够告诉我们什么？“我们”“他们”$公司的总体财务状况利润，费用，收入?与目标差异问题和机遇资产和相近部门或竞争者的业绩比较ACB运营部门内的业绩趋势分析不同期间利润表中各项值的比较,用金额或者百分比来表示改变,称为“差异”。可将实际结果和去年结果、预算和滚动估算的比较差异正值负值销售收入好坏费用坏好趋势分析 基本规则是否好企业营业成本越少越好销售费用和管理费用所占比例越低，公司回报率就越高利息支出可以衡量同一行业内公司的竞争优势债务比例过高意味着高风险，不是所有的负债都是必要的营业成本增长应该低于营业收入的增长营业利润增长应超过毛利增长一项财务指标财务另一项财务指标比率比率分析=反映利润表和资产负债表内在的关系盈利能力活跃度流动性杠杆比率可以和前期、预期、相近部门或者竞争者的比率进行比较盈利能力利润率 毛利 净销售收入=毛利率表示产品或服务本身的盈利能力，反映产品本身获利空间的大小214,228815,474x 100=26.3%29.2%上年本年 净利润 净销售收入 经营利润 净销售收入=利润率表示扣除销售费用后的产品经营性利润率从经营角度看企业的整体经营状况，反映企业经营活动的赢利能力表示扣除利息和税款后的“最终收益”，反映企业经营活动的赢利能力42,000815,474x 100=5.15%10.69%48481815,474x 100=5.94%8.13%评估企业赚取利润的能力=经营利润率毛利率在一定程度上可以反映企业的持续竞争优势如何毛利率在40%以下，其处于高度竞争的行业如果一个行业的平均毛利率低于20%，那么该行业一定存在着过度竞争资金活跃度周转率（经营效率比率）产品销售收入 应收账款平均余额360/=资产负债率=应收账款周转天数(DSO)产品销售成本 存货平均余额360/=存货周转天数(DIO)表示从原材料到销售实现的天数，反映存货管理水平表示从销售实现到货款实际回收需要多少时间6.4上年本年815,47413,412360/=6 601,247 79,831360/=48=资产负债率 产品销售收入 固定资产平均余额=固定资产周转率 表示固定资产使用效率，即产生的销售收入速度 815,474224,994=3.62413.76帮助管理者改善经营业绩，最大限度地利用资产参考值120参考值100现金周转期购买原材料存货阶段应收账款阶段应付账款阶段现金周转期支付原材料货款销售产成品收回现金DICC=应收款周转天数(DSO)存货平均周转天数(DIO)应付款周转天数(DPO)现金周转期：表明你把现金用于支付应付账款开始，到最终收回应收账款需要的时间最难管理的应收账款为什么要管理应收账款管理财务，防止呆账、坏账管理流动资金的周转标准客户信用评估体系（应收账款5C标准）毕马威Character（客户做人的品质）Capacity（还债的能力）Capital（拥有的资本）Collateral（可能的抵押品）Condition（整个经营环境）真正好的应收账款管理是不需要任何催收的客户关系管理最昂贵的是存货存货的出现是以现金的消失为代价的。如果能够有效管理库存成本，在销售收入不变的情况下，可以轻易地增加至少2%的净利润-采购成本-订货成本-储存成本隐含成本-资金成本-保险、搬运、搬运设备折旧-货物的损坏、过期、盘亏-库存人员的人工及福利成本（每月占库存货物价值的 2%，一年下来，库存的成本无形中增加1/4）-价格风险-国际上通常企业存货的周转次数一年至少应该周转6-7次（50-60天）沃尔玛44天国内企业100天左右日本企业20天搬运、超量生产、仓储资金占用不会给客户带来任何额外的价值存货成本流动性与杠杆率流动比率和资产负债率 总负债 总资产流动资产 流动负债=流动比率=资产负债率 表示公司偿还短期负债的能力流动比率越大，企业的短期偿债能力越强。表示公司的负债程度（杠杆率），负债比率越大，企业面临的财务风险越大上年本年185,550199,870=0.93199,870412,325 x 100=48%44%1.07参考值1.5-2参考值60-70%过低意味着下一年你会出现现金流短缺；过高意味着企业闲置了一些现金资产和投资资本比率经营利润资产回报率总资产 (ROA)=表示一个公司资产的投资回报率 股东权益净利润 回报率 股东权益 (ROE)=表示了股东投入所带来的回报率上年本年42000412325x 100=10%21%48481212455x 100=23%29%ROA：表示企业使用资金创造利润的效率，可以用来做跨行业和不同规模企业间的横向比较ROE：表示投资者通过投资得到的回报，衡量股东每块钱的衡量股东每块钱的赢利。赢利。帮助投资者判断公司是否能赚取与投资者所担风险相当的收益企业最终要达到的结果股东权益回报率ROE净利润-销售收入销售收入-总资产总资产-股东权益=XX获利能力获利能力运营效率运营效率融资能力融资能力资产资产回报回报率率ROAROA总资产周转率销售利润率 X用尽量少的资产获用尽量少的资产获得更多得更多的销售收入的销售收入从销售收入从销售收入中获中获得尽量多的利润得尽量多的利润X 权益乘数（财务杠杆）选择最佳融资方式选择最佳融资方式经营良好经营充分融资杠杆评价企业好不好提高ROE的方法1.加快资金周转2.增大毛利润3.少交税4.增大杠杆效用5.利用廉价的资金投资回报Return on Invested Capital(ROIC)营业利润营业利润 OI（1-所得税率）所得税率）投资资本回报率投资资本回报率 投资资本投资资本 (ROIC)表示了公司的盈利能力和资本投资回报率(1)投入资本=总资产-一般负债-银行存款 =所有者权益+关联方/银行贷款-银行存款=固定资产+营运资金 =所有者权益净值和总负债（短期和长期）42,000*(1-25%)212,455x 100=15%=上年本年28%净资产报酬率分解（净资产报酬率分解（ROE)杜邦分析法杜邦分析法净资产报酬率（净资产报酬率（ROE)资产报酬率资产报酬率（ROA)财务杠杆财务杠杆销售利润率销售利润率资产周转率资产周转率收益收益销售收入销售收入销售收入销售收入资产资产销售收入销售收入成本成本销售成本销售成本销售费用销售费用管理及其他费用管理及其他费用流动资产流动资产非流动资产非流动资产现金现金应收账款应收账款存货存货其他流动资产其他流动资产固定资产固定资产无形及其他资产无形及其他资产XX-+营业利润资产总计净利润股东权益ROE（杜邦公式）=净利润/净资产=销售利润率资产周转率权益乘数（财务杠杆）总结财务分析法趋势分析盈利能力成本费用比率分析获利水平资产使用财务状况49销售利润率-获利能力资产周转率-运营效率财务杠杆-融资能力3.确保资本投资创造价值回收期净现值(NPV)内部回报率(IRR)资本项目发起程序业务计划市场预测生产产能资本性项目所有和资本项目有关的成本都包括在内产能扩张会影响生产线配送设备仓库投资是否创造了价值？净利润/投资资本资本成本+创造价值（价值增值）-价值损失投资回报率(ROIC)%加权平均资本成本(WACC)%价值创造%-=投资资本回报率(ROIC)例加权平均资本成本(WACC)(1)负债利息费用减去税务减免(2)股东的预期长期回报(3)公司市值的负债百分比负债3.3%(1)33%(3)=1.08 权益9.3%(2)67%(3)=6.20 100%(3)7.28=7.3%成本融资%加权平均资本成本资本利率成本贷款2010%2股东权益4015%6总计608WACC（%）=总资本成本/总资本=8/60=13.3%投资分析方法折现回收期净现值(NPV)内部投资回报率(IRR)以现值计算的收回初始投资的时间表明投资风险未来现金流的现值减去初始投资表明投资创造的价值初始投资的实际回报率（IRR）IRR必须比公司的资本成本高才能创造价值基于货币的时间价值进行投资分析的步骤1.确定第0年投资的现金流出2.根据收入和成本假设，计算使用周期内每一年的现金流入3.基于资本成本选取折现率（投资必须获得的回报率，也称为最低预期回报率）4.计算项目周期内每年的未来现金流的现值5.计算折现回收期，NPV和IRR6.评估结果和进行决策/推荐现金流出和流入现金流出(第0年)投资成本额外成本(税款,安装)额外营运资本投资的税款抵扣现金流入(第1年项目周期)按年识别销售收入的增量利润增加/减少经营性费用营运资本减少项目末期的资产残值税后净现金利润（加回折旧）折现率的使用折现率一项计划投资必须获得的回报率也称为最低预期回报率通常折现率是一个公司的资本成本与该国家的风险有关用来计算未来现金流的现值或者其价值的现值例10%折现率年1现金流入$150,000折现因子0.909现值136,350美元例：项目比较现金流入第1年150,000100,000第2年200,000200,000第3年200,000200,000第4年200,000150,000第5年100,000100,000第6年-100,000现金流出第0年500,000650,000用10%的折现率，哪个项目较好?项目1项目2项目1的NPV工作表0500,0001150,000.909136,3502200,000.826165,2003200,000.751150,2004200,000.683136,6005100,000.62162,1006-.564-现金现金折现年流出流入因子现值现值650,450现金流出500,000NPV150,450回收期=第4年NPV=150,450IRR=21.5%项目项目1的的IRR工作表工作表 IRR 计算计算IRR指的是投资回收初始投资和额外现金流的投资回报率。年期初净投资21.5%回报率现金流期末净投资+-=1500,000107,500(150,000)457,5002457,50098,362(200,000)355,8623355,86276,510(200,000)232,3724232,37249,960(200,000)82,332582,33217,668(100,000)06-项目2的NPV工作表0650,0001100,000.90990,9002200,000.826165,2003200,000.751150,2004150,000.683102,4505100,000.62162,1006100,000.56456,400现金现金折现现年流出流入因子值现值627,250现金流出650,000NPV(22,750)回收期=6年以上NPV=(22,750)IRR=8.7%项目1和2的比较你会选哪个项目你会选哪个项目?为什么为什么?项目1项目2投资$500,000$650,000折现率10%10%结果:折现回收期4年6年以上NPV$150,450($22,750)IRR21.5%8.7%卡车采购BasicDistributorIsConsideringThePurchaseOfANewTruckToMeetIncreasedSalesForecast.每辆卡车要花费30,000元，使用年限为5年，残值为2,000元每年的产品销量估计为30,000箱每箱产品可变贡献为8,0元卡车每年维护费用为3,000元税率为20%用14%的折现率或者最低预期回报率得出的回收期和净现值为多少？某公司在考虑采购一辆新的卡车来满足预计销量的增加卡车采购-NPV 分析工作表年卡车采购可变贡献0123452424242424(30.0)维护3.03.03.03.03.0折旧6.06.06.06.06.0经营利润15.015.015.015.017.0税款3.03.03.03.03.4净利润12.012.012.012.013.6+折旧6.06.06.06.06.0净现金流18.018.018.018.019.614%折现率净现值.877.769.675.592.51915.813.812.110.6 10.2 62.530.032.553%现金流现值投资净现值14%折现率IRR问题:1.回收期是什么？项目风险低还是高？2.NPV是多少?这意味着什么?3.IRR是多少?金额单位：千残值2.0NPV分析的总结折现率是公司的资本成本，投资的最低回报率现金回收期短说明风险更低NPV为正说明回报高于资本成本，创造价值；NPV为负说明回报低于资本成本，无投资必要IRR是投资的实际回报率结果取决于假设的投入与对每期回报的估计，最关键的是销售为什么要进行长期投资分析？我们或客户购买产品属资本性投资，前期需要大量资金，利益则在产品使用全程分摊通过投资分析工具让公司决策者（客户）确信投资能够创造价值长期承诺，有了分析才能获得项目的批准一旦项目运作起来，就要不断投入，如投资不利，很难逆转可以决定一个运营项目的长期利润率在投资期间，便于控制和审计平衡业务增长和资产增长4.促销活动的财务分析保本点分析促销活动和客户交易的财务分析影响利润的大因素销量价格折扣促销成本促销活动的财务分析保本点分析可以帮助我们分析以下因素变化对目标利润的影响及其影响程度：销量变化价格变化折扣促销成本变化保本点（盈亏分界点）分析单位成本不随销量变化单位成本随销量增加而递减销量总成本销量总成本每单位成本每单位成本q变动成本随销量变化 例：原材料辅料一次性包装q固定成本不随销量变化例：厂房机器仓库租金单位变动贡献假定某产品240,000固定成本1.你必须卖出100,000单位才足以抵补固定成本2.销量大于100,000单位才可以有利润净收入变动成本变动贡献8.005.60 2.40=单位销售贡献2.40用于抵补固定成本和取得盈利每单位 保本点分析例:100,000单位000s净收入500可变成本300可变贡献200固定成本100经营利润100练习 Proposed Marketing Program(200,000 U)000s净收入1,600可变成本1,120可变贡献480固定成本 240经营利润 240方法:1.画出固定成本线2.画出变动成本线3.画出总成本线（固定+变动）4.画出收入线答案计算保本点固定成本单价-单位变动成本1保本点销量=例1.240,000 =100,000 标箱2.402.100,000 X8.00=800,000 销售收入2=保本点销量保本点销售额销售价格x000s 标箱销售收入1,6008.00可变成本1,1205.60可变贡献4802.40固定成本 240 1.20经营利润 240 1.20取得目标利润的销量固定成本+目标利润单位可变贡献1实现一定目标利润的销量=2=实现目标利润的销量达到目标利润的销售收入价格x假定公司要求该企业必须取得300,000元的目标利润1.其销量=2.其销售收入=000s 标箱销售收入1,6008.00可变成本1,1205.60可变贡献4802.40固定成本 240 1.20经营利润 240 1.20原保本点销量100,000降价10%后，保本点销量因降价而需额外增加的销量销量需较原来增加%开展销售折扣后开展销售折扣后的保本点销量的保本点销量1.在该情况下销量必须达到多少可以保本不亏？2.销量需要较原来增加多少？为增加销量，该企业将产品价格降低10%000s 标箱收入1,6008.00可变成本1,1205.60可变贡献4802.40固定成本 240 1.20经营利润 240 1.20开展促销活动后的保本点为增加销量，公司采取促销活动。该促销活动除增加0.05的单位可变成本外还要增加10,000的固定成本000s 标箱收入1,6008.00可变成本1,1205.60可变贡献4802.40固定成本 240 1.20经营利润 240 1.201.在该情况下销量必须达到多少可以保本不亏？2.销量需要较原来增加多少？原保本点销量100,000开展促销活动后，保本点销量=因开展促销活动而需额外增加的销量=销量需较原来增加%为什么使用财务分析财务分析可以帮助回答如下的问题:促销成本促销利润目标促销的价格折扣需要销售多少产品来收回成本？需要销售多少产品来达到利润目标？销售需要增加多少来弥补折扣？销货成本的增加或减少固定成本的增加或减少客户交易对单位利润率的影响是什么？对于项目的影响是什么？合理吗?我们在创造还是毁灭价值?长期项目财务分析 例业务小王和某重要客户打算签订一个5年的专卖协议作为专卖，公司需支付250,000元给该客户，年度销量增量预计为 100,000件每件货毛利是 1.50元，税率是 25%.WACC 是10%.年年交易付款交易付款变动贡献变动贡献(10万万X1.5)摊销摊销经营性经营性利润利润税款税款净利润净利润+摊销摊销净现金净现金流流10%折现折现的现值的现值0(250.0)1150.050.0100.025.075.050.0125.0113.62150.050.0100.025.075.050.0125.0103.23150.050.0100.025.075.050.0125.093.84150.050.0100.025.075.050.0125.085.35150.050.0100.025.075.050.0125.077.6以千为单位现金流现值473.5交易付款-250.010%折现率的NPV223.5回收期=2.5年IRR=41%让我们来开一家餐厅试试？餐厅基本情况营业额：15万/月 180万/年营业面积：30平米 24个座位毛利率：30%销货成本：126万（180X70%)/年人事费用：20%36万/年租金：10%18万/年折旧与摊销：8万/年其他费用：2.8万/年年末餐厅赔还是赚？固定成本固定成本变动成本成本销货成本材料费营业费用人事费用租金折旧与摊销其他成本分析销量X单价-变动成本=固定成本销量X单价（1变动成本）=固定成本销量X单价保本点=固定成本1变动成本营业额5.价值链与利润获得为新产品建立价值链价值链与价格/利润价值链“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。迈克尔 波特把企业创造价值的过程分解为一系列互不相同但又相互关联的经济活动，或者称之为“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”企业的基本增值活动，即一般意义上的“生产经营环节”，包括：如材料供应、成品开发、生产运行、成品储运、市场营销和售后服务。这些活动都与商品实体的加工流转直接相关价值链上下游关联的企业与企业之间的行业价值链企业内部各业务单元之间的企业价值链价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。价值链价值链系统中各企业关系净发票价格交易利润客户公司变动贡献销售和分销成本包装生产进货成本销货成本市场费用品牌贡献供应商销售价格零售价格销售价格消费者其他原材料销售和分销成本零售价格是建立价值链的起始点给你的材料价格给客户的批发价格给消费者的零售价供应商公司客户给客户批发价格是多少?客户预期利润率是多少？消费者愿意支付的价格?客户销售成本+预期利润你的成本+预期利润%of Revenue5.87.16.76.16.512.213.111.310.310.911.57.002468101214ComputersIndustrialTelecomChemicalsPackaged GoodsOverallBest-in-ClassAverageSource:PRTMs 1997 Integrated Supply-Chain Benchmarking Study供应链管理总成本 价值链管理的重要性一个十亿美元的公司可以节省三千万至六千万美元最好的公司可以从供应链管理成本里获得3%-6%利润从订单管理-材料获得-储运-供应链财务-计划-MIS成本6.财务健康状况的主要驱动因素商业模型的区别RGM是如何增加利润的平衡计分卡与KPI不同公司商业模型的区别经营风格项目驱动流程驱动人员密集资本密集交易量主要指标销量、市场份额、成本、利润品牌收入成本构成竞争环境理想的利润结构为了获得可以接受的利润和投资资本回报，一般公司需要40-45%的毛利润率净收入100%销货成本55-60%毛利40-45%经营费用30-35%经营收入10-15%关键提高利润的方法提高单价利润销售收入费用成本客流购买比率购买次数每次购买数量增加销量降低销售成本与加速周转降低固定成本增加高利润品种的销量减少投入有效利用加强管理现金与存货管理 加速周转.价值驱动力：因果链利润(EBIT)销售收入销货成本共同成本维护，计划技术和产品技术一致性，共同目标聚焦，做正确的事简化，用正常的方法做事顾客满意度，声誉回头客顾客知晓和感知所提供的商品和服务顾客需求采购材料成本部件和服务劳动力使用效率材料使用效率设备使用效率营销销售和开发及行政成本采购效率供应商效率原材料价格供应链，物流效率报废，返工产品设计技术和工具组织和计划多样化技能优质产品创新，差异化等级，增值服务沟通和品牌建设销售，目标客户产品质量交货，服务水平顾客支持定价收入增长管理的重要性销售收入的主要驱动因素是:销量/售价 主要驱动因素多数利润变化源自销售收入 成本/折扣/促销收支平衡图010020030040050060020406080100以千美元为单位收支平衡点销量(以千为单位)损失总收入 总成本 可变成本 利润固定成本变动 贡献总收入企业如何多赚钱 加强收益管理 降低材料成本提高生产线产能 提高营运效率，加快周转 现金流管理管理营运资本的重要性营运资本是资产中不能挪作他用的资金，你准备将资金出售或者该资金已经出售。应收账款存货应付账款营运资本循环现金利润产成品存货应收账款原材料存货白条白条发票发票影响财务健康状况营运资本=流动资产流动负债=现金+应收账款+存货应付账款其他短期负债非财务部门管理者可以影响的营运资本 应收款项产品是否存在问题使客户不愿付款？客户需求（产品/服务）？运输是否存在问题？客户经营良好？行业标准的付款期？为客户提供的信用标准是否对公司有利？是否与客户端信用状况相匹配？借款利息和坏账抵消了许多销售带来的利润影响财务健康状况度量工具应收账款应收账款销售净收入/360周转天数=利率12X应收账款=利息成本营运资本 存货存货平均余额平均存货每日销售成本 周转天数=销售成本存货存货平均余额周转率=度量工具存货管理准确预测需求以“安全库存”平衡供需与物理数量相协调周期性合理化最小库存单位存货“缺货”=利润损失存货多余=多余营运资本投资存货减少=利润损失影响财务健康状况把存货降低到最小量，仍然能足够保证每一种原材料和每一个部件在需要时够用，能足够保证每一种产品在客户需要时交付。加快营运资本流转的其他方面 控制管理费用 延长付款周期 减少或消除滞销产品 提高效率，降低单位劳务成本 减少原材料库存 降低原材料成本 提高售价 壮大：持续经营企业不同发展阶段应该关注的财务指标生存：关注营运资本应收帐款库存销售净收入质量支持部门生产力采购价格发展：走向规模经济毛利共同成本（固定成本）现金流量 获利性 增长销售(销量）+2%价格+2%销货成本-2%营销和销售费用+2%支持部门+1%变化前化前变化后化后销售售10001040销货成本成本600588毛利毛利400452营销和和销售售费用用110112支持部支持部门180182其他其他6060共同成本共同成本350354EBIT5098销货成本：销货成本：减少不必要的报废、损耗减少不必要的报废、损耗生产线改变、调整生产线改变、调整技术、工具的创新技术、工具的创新采购效率采购效率供应商效率供应商效率供应链供应链/物流物流销售：销售：更多的责任、主动性、更低的差错率更多的责任、主动性、更低的差错率提高交货和服务水平提高交货和服务水平提升客户满意度提升客户满意度价格：价格：将价格折扣变为增值服务将价格折扣变为增值服务销货成本-2%存货-5%应收账款-7%应付账款+2%变化前化前变化后化后销售10001040销货成本600588其他费用350350现金流入+50+62变化后存货（-）+20应收账款（-）+12应付账款（+）+6现金流总计+50+100应收账款：加强信用管理，缩短账期销售：用更好地方法做事存货：减少预备性存货，将库存降到最低预测，减少失误培养好的习惯应付账款：与供应商谈判，在账期、付款上尽量争取时间销货成本：减少不必要的报废、损耗生产线改变、调整技术、工具的创新采购效率供应商效率供应链/物流用平衡记分卡和关键指标（KPI）管理财务顾客运营人员KPI1顾客/产品利润率平均毛利顾客满意度（非常）满意顾客%提前期收订单到出货时间满意度和士气满意/非常满意%KPI2运营效率利润率（营业利润/EBIT）/销售收入服务水平按质按时交货订单%质量误差总数知识和能力胜任JD的员工%KPI3采购效率材料及部件成本较同行业标杆可得性顾客可买到的货物%资源利用率使用时间（人，设备/总时间(人，设备）文化理解并实现价值观员工KPI4营运资本效率库存总数/销售收入顾客投诉单位货物顾客投诉率产品上市时间构思到上市时间创新KPI5多样性收益增长管理RGM:适当的时间，适当的分销渠道以适当的价格，把向适当的客户销售适当的产品，使公司产品收入最大化航空酒店汽车快消品RGM的根本目标有利润的销量，可持续的增长从到销量是主要的指标 盈利的收入增长才是真