移动营销的应用课件.ppt

LOGO移动营销的应用移动营销的应用小组成员：张明晨小组成员：张明晨岳磊岳磊刘勇杏刘勇杏郭阳郭阳侯东昊侯东昊戴欢笑戴欢笑目录目录1.移动营销的背景移动营销的背景2.移动营销简介移动营销简介3.移动营销的应用案例分析移动营销的应用案例分析4.移动营销的总结及展望移动营销的总结及展望0.序序序序v生活中的移动营销序序v生活中的移动营销序序v生活中的移动营销1.产生背景产生背景一、一、拥有手机的人数要达到总人口的拥有手机的人数要达到总人口的1/4以上以上，且，且用户会通过手机无线上网，用户会通过手机无线上网，也就是也就是WAP的普及的普及；二、二、手机上网的容量与速度能手机上网的容量与速度能够满足大众的需求够满足大众的需求；三、三、手机媒体组织能够完成信息手机媒体组织能够完成信息的采集、选择、加工、复制和传的采集、选择、加工、复制和传播。播。2.移动营销简介移动营销简介5.策略分析策略分析1.概念概念3.特点特点2.市场市场 意义意义移动营销移动营销简介大纲简介大纲4.实施流程实施流程2.1概念概念v移动营销概念移动营销概念移动营销是指利用手机为主要传播平台，直接向目标受移动营销是指利用手机为主要传播平台，直接向目标受众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与消费者的众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与消费者的信息互动达到市场沟通的目标，移动营销也称手机互动信息互动达到市场沟通的目标，移动营销也称手机互动营销或无线营销。移动营销是在强大的数据库支持下，营销或无线营销。移动营销是在强大的数据库支持下，利用手机通过无线广告把个性化即时信息精确有效地传利用手机通过无线广告把个性化即时信息精确有效地传递给消费者个人，达到递给消费者个人，达到“一对一一对一”的互动营销目的。的互动营销目的。2.2市场意义市场意义收集目标用收集目标用户手机号码户手机号码实现精准营实现精准营销销辅助市场辅助市场销售分析销售分析加强广告效加强广告效果果,进行有进行有效监测效监测分众和分众和地地方方化做化做到极致到极致增加消费增加消费者黏性者黏性移移动营销2.3特点特点移动营销通过对目移动营销通过对目标市场的精确细分，标市场的精确细分，利用第五媒体与目利用第五媒体与目标消费者建立标消费者建立“一一对一对一”的营销关系。的营销关系。每一个手机号码都每一个手机号码都对应某一特定消费对应某一特定消费习惯的客户，移动习惯的客户，移动营销可以通过电信营销可以通过电信运营商数据库区分运营商数据库区分出每个受众所属的出每个受众所属的消费群体。消费群体。移动营销区分出目移动营销区分出目标受众的消费水平、标受众的消费水平、所属地域等特点后，所属地域等特点后，有针对性地将有效有针对性地将有效信息传播给目标受信息传播给目标受众，便于企业开展众，便于企业开展营销活动，企业在营销活动，企业在建立了移动营销客建立了移动营销客户数据库后，能够户数据库后，能够详细地知道目标受详细地知道目标受众的确切身份，更众的确切身份，更有利于个性化地和有利于个性化地和客户沟通，维护客客户沟通，维护客户关系。户关系。特点一特点一精准精准2.3特点特点特点二特点二互动互动移动营销的核心特点是互动。互动就是信息传播者与目标受众产生相互吸引并使对方主动参与，在移动营销中，则侧重于信息传播者所传播的信息对目标受众的吸引。正是由于手机媒体的运用，媒体不再具有强制性，使普通的大众传播转变为了个众传播和分众传播，让消费者有了选择媒介信息的权利。同时，移动营销使消费者产生了强烈的沟通欲望，增强了营销信息的反馈。2.3特点特点其一手机媒体携带方便，因手机媒体携带方便，因此移动营销就会产生即此移动营销就会产生即时效果。时效果。其二营销活动的信息能够通营销活动的信息能够通过手机迅速传递到目标过手机迅速传递到目标受众，甚至有可能产生受众，甚至有可能产生病毒链式效果病毒链式效果。其三它它所产生的营销效果也所产生的营销效果也能快速地反馈回营销中能快速地反馈回营销中心，有利于对营销活动心，有利于对营销活动效果的监测和控制。效果的监测和控制。特点三特点三即时效果即时效果2.4实施流程实施流程321互动沟通忠诚营销售前售中售后定向传播移移动营销2.4实施流程实施流程定向定向传播传播移动互联网广告包括企业投放在移动互联网广告包括企业投放在WAP门户（包括综合门户（包括综合门户和各类垂直门户）、移动通讯工具（如移动门户和各类垂直门户）、移动通讯工具（如移动QQ、MSN）、移动搜索引擎内的各种广告，其形式和传统）、移动搜索引擎内的各种广告，其形式和传统互联网广告类型相似。在定向传播的过程中，往往需要互联网广告类型相似。在定向传播的过程中，往往需要整合其它媒介共同传播信息，以达到整合传播效果。整合其它媒介共同传播信息，以达到整合传播效果。在使用无线广告传播的过程中，需要有针对性地向精准在使用无线广告传播的过程中，需要有针对性地向精准的目标受众传播有吸引力的信息，而要做到这点，就需的目标受众传播有吸引力的信息，而要做到这点，就需要对数据库进行分析和筛选。无线营销数据库的关键之要对数据库进行分析和筛选。无线营销数据库的关键之处并不是在于谁拥有数据库，而是拥有谁的数据库，数处并不是在于谁拥有数据库，而是拥有谁的数据库，数据库的大小无法决定数据库的质量，只有拥有与自己市据库的大小无法决定数据库的质量，只有拥有与自己市场定位相称的数据库才能成功地开展移动营销。场定位相称的数据库才能成功地开展移动营销。定向传播指在确定目标受众和传播目标情况下，设计传定向传播指在确定目标受众和传播目标情况下，设计传播信息，利用无线广告、移动互联网广告等方式将信息播信息，利用无线广告、移动互联网广告等方式将信息定向地传播给目标受众，快速地开发新市场，挖掘新客定向地传播给目标受众，快速地开发新市场，挖掘新客户资源。在确定目标受众的过程中，需要综合分析所传户资源。在确定目标受众的过程中，需要综合分析所传播产品的市场定位和手机用户的消费行为作为决策依据。播产品的市场定位和手机用户的消费行为作为决策依据。2.4实施流程实施流程互动沟通直接作用于销售环节，互动沟通直接作用于销售环节，利用移动营销的互动性特点增利用移动营销的互动性特点增加消费者的购买体验，增强与加消费者的购买体验，增强与消费者的互动和参与，刺激消消费者的互动和参与，刺激消费者的购买欲望，以达到增加费者的购买欲望，以达到增加销售的目的。销售的目的。消费者购买欲望来消费者购买欲望来自互动体验，提高自互动体验，提高消费者购买过程中消费者购买过程中的互动程度可以促的互动程度可以促进销售。进销售。互动沟通互动沟通2.4实施流程实施流程有数据显示，企业有数据显示，企业80%的利润来源于的利润来源于20%的顾客，而企业的顾客，而企业在开发新客户的同时，在开发新客户的同时，也不能忽视对老客户也不能忽视对老客户的维护。企业要建立的维护。企业要建立品牌，也必须培养一品牌，也必须培养一批忠实的消费群，开批忠实的消费群，开展忠诚营销。展忠诚营销。忠诚营销忠诚营销通过移动营销建立客通过移动营销建立客户数据库，再将顾客户数据库，再将顾客数据库转变为有效的数据库转变为有效的营销决策支持信息，营销决策支持信息，进而转化为企业在营进而转化为企业在营销竞争力。在移动营销竞争力。在移动营销流程中，建立客户销流程中，建立客户忠诚的一般手段有以忠诚的一般手段有以下几种：下几种：2.4实施流程实施流程2会员俱乐部会员俱乐部3情感维护情感维护1积分计划积分计划每一种产品和服务都针对一每一种产品和服务都针对一定的市场细分群体，因此，定的市场细分群体，因此，会员俱乐部就是将具有某一会员俱乐部就是将具有某一相同爱好的消费者集中，组相同爱好的消费者集中，组织群体活动。企业通过会员织群体活动。企业通过会员俱乐部可以宣传企业文化，俱乐部可以宣传企业文化，树立品牌意识，更重要的是树立品牌意识，更重要的是将更多的情感因素转化为客将更多的情感因素转化为客户价值进而促进销售。户价值进而促进销售。手机手机媒体具有便捷性的特点，俱媒体具有便捷性的特点，俱乐部会员之间能随时随地沟乐部会员之间能随时随地沟通，结合移动互联网，会员通，结合移动互联网，会员俱乐部的建立和价值转化就俱乐部的建立和价值转化就更容易实现。更容易实现。定期地和客户进行沟通，定期地和客户进行沟通，可以很好地维护客户关可以很好地维护客户关系，建立客户对品牌的系，建立客户对品牌的好感。对于已经存在于好感。对于已经存在于客户关系库的客户，生客户关系库的客户，生日祝福、节日祝福、新日祝福、节日祝福、新品告知等方式都可以很品告知等方式都可以很好地改善客户关系。而好地改善客户关系。而移动营销中，手机短信、移动营销中，手机短信、手机彩信和手机邮件都手机彩信和手机邮件都是很好的手段。是很好的手段。积分计划指客户消费累计积分计划指客户消费累计达到一定额度即提供一定达到一定额度即提供一定的奖励措施，促使消费者的奖励措施，促使消费者多次进行消费。积分计划多次进行消费。积分计划分为独立积分和联盟积分分为独立积分和联盟积分两面种，独立积分是指一两面种，独立积分是指一张卡只针对单一商家可用，张卡只针对单一商家可用，比较适合产品或服务线较比较适合产品或服务线较长的商家。联盟积分卡则长的商家。联盟积分卡则可以在多家商家共同拥有可以在多家商家共同拥有优惠或奖励，因此，联盟优惠或奖励，因此，联盟积分模式对消费者的吸引积分模式对消费者的吸引力更林。力更林。忠诚忠诚营销营销2.5策略分析策略分析123优化移动营销优化移动营销工具组合工具组合基于受众行为分析基于受众行为分析的个性化传播的个性化传播多渠道建立移动营多渠道建立移动营销数据库销数据库2.5策略分析策略分析移移动优化化营销工工具具组合合第五媒体的功能很多，包括无线广告、无线互联网广告、手机第五媒体的功能很多，包括无线广告、无线互联网广告、手机邮件、彩铃、短信、彩信、手机搜索引擎、手机音乐、手机游邮件、彩铃、短信、彩信、手机搜索引擎、手机音乐、手机游戏、移动支付、手机戏、移动支付、手机WAP站点、手机应用软件等，随着技术的站点、手机应用软件等，随着技术的进步，更多的关于手机的功能将会出现，正确地选择营销工具进步，更多的关于手机的功能将会出现，正确地选择营销工具是成功开展移动营销的关键，针对售前的定向及售后的忠诚营是成功开展移动营销的关键，针对售前的定向及售后的忠诚营销应该销应该将这些工具组合起来。如：将这些工具组合起来。如：在进行定向传播的过程中，在进行定向传播的过程中，可以使用无线广告，精准地向目标受众传播信息。利用无线互可以使用无线广告，精准地向目标受众传播信息。利用无线互联网广告、手机搜索引擎广告能在整体宣传企业品牌和服务。联网广告、手机搜索引擎广告能在整体宣传企业品牌和服务。使用移动支付节省消费者的时间，给客户带来便捷，降低消使用移动支付节省消费者的时间，给客户带来便捷，降低消费者的购买成本，从而提高客户满意度。费者的购买成本，从而提高客户满意度。维护客户关系，可以通过短信、彩信、手机邮件等方式定期维护客户关系，可以通过短信、彩信、手机邮件等方式定期地联系忠实顾客，建立长久关系。地联系忠实顾客，建立长久关系。2.5策略分析策略分析基于受众行基于受众行为分析的个为分析的个性化传播性化传播移动营销的实施是建立在个性化的手机媒体基础上，因此也就容易实现信息的个性化传播。但值得关注的是，要完成个性化传播并不是一件简单的工作，需要全方位地了解手机用户的行为和目标受众的特定行为特点，才有可能将符合目标受众行为习惯的信息个性化传播给目标受众。据M：metrics统计，美国34.9%的手机用户通过手机发送文字短信，10.9%的用户使用图片短信（彩信）功能。而在英国，83.4%的手机用户使用手机发送文字信息，27.3%用户使用图片短信（彩信）功能。不同地区、不同年龄阶段的手机用户的行为习惯存在很大的差别。在不同环境内手机用户的行为特点各不相同，同时，对于不同定位的目标客户群体，其行为特征也差距很大，而掌握目标受众的行为特点对移动营销信息传播内容、传播方式的选择都起到很大的作用。2.5策略分析策略分析在活动宣传过程中，传递具有吸引力的信息诱使用户参与活动。如在开展有奖竞猜、折扣、积分、抽奖、派送优惠券、免费试用等活动时，巧妙地与手机媒体相结合，既与消费者形成互动，又能采集到有效的客户信息。如广州思玛柯鞋业在2006年开展的国际劳动节促销活动，客户只需要用手机发送“雅迪”到50120，即可获得中奖信息，可到各专卖店领取精美礼品，活动不仅使雅迪的销量番了一番，还加深了客户对雅迪的品牌印象，最重要的是通过这次活动采集到了大量的客户手机号码，通过整理纳入客户数据库，对客户管理和二次销售提供了便利。在产品包装上印刷防伪码，消费者在购买产品后，用手机将防伪码发送到指定号码辨别真伪。通过这种方式既可以给用户树立良好的品牌形象，又可以收集大量的客户数据库，对于有些行业，商家通过对防伪码区域化管理，结合电信运营商提供的手机号码归属地，还能有检验窜货的作用。用户通过手机上WAP网络，会在网页上留下一些行为痕迹，通过相关技术的处理和监测，可以统计到用户的相关信息，包括手机号码、用户行为习惯，再通过行为习惯判断出用户的各种特征，比如当用户通过手机相继浏览了电脑、IT技巧等站点，则可以分析出用户的职位应该属于iT行业，通过识别用户所用的手机型号和手机号码卡类型，可以类别出用户的消费水平。综合这些分析，可以掌握比较丰富的客户信息。多渠道建立移动营销数据库多渠道建立移动营销数据库移动营销数据库的建立和传统营销相比有着明显的优势，它可以利用电信运营商移动营销数据库的建立和传统营销相比有着明显的优势，它可以利用电信运营商现有的数据中心，对消费者行为的详细追踪和精确分析，建立完善的客户数据库。现有的数据中心，对消费者行为的详细追踪和精确分析，建立完善的客户数据库。“愿者上勾愿者上勾”式式防伪模式防伪模式WAP分析分析3.1案例背景案例背景v英英语冠冠军系列包括系列包括英英语冠冠军背背单词、英英语冠冠军背背课文文两大内容，两大内容，该书用富有用富有新意、趣味性的新意、趣味性的图片来关片来关联单词的的释义、拼写和、拼写和发音，音，让孩孩子在引人入子在引人入胜的漫画的漫画环境中境中轻轻松松松松记住住单词，而且，而且记忆深深刻，不易刻，不易遗忘。忘。该书在推出市在推出市场之后，企之后，企业计划在一年内成划在一年内成为全广全广东销量第一的英量第一的英语书籍，籍，并立足客并立足客户需求，提高企需求，提高企业服服务质量，量，为中小学生找到趣味中小学生找到趣味学学习英英语的好方法，培养学的好方法，培养学习英英语的的乐趣。趣。v为了打开市场，英语冠军在市场启为了打开市场，英语冠军在市场启动初期选择了两个传播媒体：一个动初期选择了两个传播媒体：一个是是南方都市报南方都市报，另外一个是，另外一个是信息时报信息时报。英语冠军每个月在。英语冠军每个月在这两种报纸上投入这两种报纸上投入30万元进行宣传：万元进行宣传：在南方都市报上每个月花在南方都市报上每个月花20万发布万发布4期软文广告；信息时报也是每个期软文广告；信息时报也是每个月发布月发布4期，每期期，每期2.5万元，一个月万元，一个月是是10万。万。3.1案例背景案例背景无法测量你现有的传统媒体的投放效果，如何无法测量你现有的传统媒体的投放效果，如何降低投入的广告成本？降低投入的广告成本？如何扩大现有媒体的效果？如何让更多的人看到如何扩大现有媒体的效果？如何让更多的人看到所投放的广告，如何让广告投放之后有更大的拉力，让更所投放的广告，如何让广告投放之后有更大的拉力，让更多看到广告的人去产生消费行为？多看到广告的人去产生消费行为？如何搜集客户的资料，建立企业的客户数据如何搜集客户的资料，建立企业的客户数据库，库，降低二次营销成本。降低二次营销成本。症状二症状二症状二症状二症状三症状三症状三症状三症状一症状一症状一症状一3.2解决方案解决方案project搜集客户的资料，搜集客户的资料，建立企业的客户数建立企业的客户数据库，降低二次营据库，降低二次营销成本销成本通过与高端消费者通过与高端消费者的定向传播，扩大的定向传播，扩大媒体的传播效果媒体的传播效果利用第五媒体，借利用第五媒体，借助移动营销整合传助移动营销整合传统媒体统媒体测量媒体投放效果，测量媒体投放效果，降低广告投入成本降低广告投入成本3.2解决方案解决方案v方案一、方案一、利用第五媒体，借助移利用第五媒体，借助移动营销整合传统媒体动营销整合传统媒体如如右右图图所所示示，对对投投放放在在报报纸纸上上的的软软文文稍稍微微做做了了调调整整，在在上上边边加加了了一一段段话话：“欲欲了了解解更更多多详详情情，请请编编 辑辑 短短 信信 英英 语语 冠冠 军军 发发 送送 到到12114，每每天天前前100名名可可获获得得免免费光盘一张！费光盘一张！”。第一次投放修改后的软文广告后，第一次投放修改后的软文广告后，有有3722人发送了短信来索取光人发送了短信来索取光盘。盘。3.2解决方案解决方案v方案二、方案二、测量媒体投放效果，降低广告投入成本测量媒体投放效果，降低广告投入成本通通过过上上期期广广告告所所获获得得的的3722个个手手机机号号码码，随随机机筛筛选选了了200个个客客户户进进行行了了电电话话回回访访，了了解解这这些些客客户户是是从从南南方方都都市市报报还还是是通通过过信信息息时时报报获获取取广广告告信信息息以以后后来来索索取取光光盘盘的的，结结果果显显示示：95%的的参参与与者者都都是是通通过过南南方方都都市市报报了了解解到到信信息息。媒媒体体的的效效果果很很快快被被测测量量出出来来，通通过过决决策策企企业业将将信信息息时时报报的的广广告告投投放放停停止止，保保留留南南方方都都市市报报的的广广告告，每月为企业节省了每月为企业节省了10万元广告费用。万元广告费用。3.2解决方案解决方案v方案三、方案三、通过与广州高端消费者的定通过与广州高端消费者的定向传播，扩大媒体的传播效果向传播，扩大媒体的传播效果广广告告投投放放后后，需需要要有有很很强强的的拉拉力力，才才能能让让消消费费者者产产生生购购买买行行为为，针针对对广广州州市市场场的的高高端端消消费费群群体体进进行行了了一一个个定定向向信信息息传传播播。传传播播短短信信的的内内容容是是：“暑暑期期来来临临，如如何何提提高高你你小小孩孩的的英英语语学学习习成成绩绩，南南方方都都市市报报专专题题报报道道，请请关关注注7月月9日日南南方方都都市市报报A43版版。”在在广广州州，南南方方都都市市报报随随手手可可得得，于于是是就就通通过过这这么么一一个个简简单单的的定定向向传传播播，吸吸引引了了更更多多的的人人去去南南方方都都市市报报关关注注英英语语冠冠军军的的广广告告，通通过过统统计计，第第二二期期广广告告有有超超过过6700人人发发送送短短信信来来索索取取光光盘盘，取取得得很很好好的的效效果果。同同时时，因因为为效效果果提提升升一一倍倍，企企业业把把南南方方都都市市报报上上的的广广告告由由一一个个月月四四期期减减少少到到了了两两期期，又节省了又节省了10万元的广告费用。万元的广告费用。3.2解决方案解决方案v方案四、方案四、搜集客户的资料，建立企业搜集客户的资料，建立企业的客户数据库，降低二次营销成本的客户数据库，降低二次营销成本经过前面两次活动的整合，已经搜集到很多目标经过前面两次活动的整合，已经搜集到很多目标客户的手机号码，通过电话沟通，获得更多客户客户的手机号码，通过电话沟通，获得更多客户的资料，建立了英语冠军的客户数据库，维护客的资料，建立了英语冠军的客户数据库，维护客户关系。在英语冠军推出第二期、第三期的时候，户关系。在英语冠军推出第二期、第三期的时候，就可以省去大量的报纸广告，因为有了客户数据就可以省去大量的报纸广告，因为有了客户数据库，直接通过短信或者电话方式将最新的产品信库，直接通过短信或者电话方式将最新的产品信息传递到客户，有效地降低了二次营销的成本。息传递到客户，有效地降低了二次营销的成本。3.3评估效果评估效果通过移动营销，企业顺利将英语冠军推向了市场。通过报表显示，六月份一个月的销售额不到3万本书，广告成本是30万七月份开展了移动营销，成本削减了20万，销量突破8万本，取得很好的业绩提升。4.1展望展望艾艾瑞瑞咨咨询询研研究究发发现现2008年年，中中国国移移动动互互联联网网的的市市场场规规模模已已经经达达到到了了117.5个个亿亿，同同比比增增长长了了39.2%,据据预预测测，到到2012年年，中中国国移移动动互互联联网网市市场场规规模模将将突突破破400个亿，市场格局将进一步确立，移动互联网产业将走向成熟期。个亿，市场格局将进一步确立，移动互联网产业将走向成熟期。4.1展望展望其二其一引言总结其三移动营销将使消移动营销将使消费者的个性化消费者的个性化消费行为习惯价值费行为习惯价值化：移动营销化：移动营销“一对一一对一”的个的个性化沟通模式将性化沟通模式将使消费者的行为使消费者的行为习惯转变为市场习惯转变为市场价值，进而转化价值，进而转化为企业的利润。为企业的利润。总体来说，移动总体来说，移动互联网时代将彻互联网时代将彻底改变人们的生底改变人们的生活，移动营销将活，移动营销将把企业和消费者把企业和消费者联系得更紧密，联系得更紧密，共同进入移动互共同进入移动互联时代联时代。移动营销活动将嵌入移动营销活动将嵌入人们的生活：随着技人们的生活：随着技术的发展和人们思想术的发展和人们思想观念的转化，手机媒观念的转化，手机媒体在人们生活中更多体在人们生活中更多运用将把企业营销活运用将把企业营销活动带入人们的生活。动带入人们的生活。移移动动互互联联网网市市场场的的发发展展必必将将推推动动企企业业移移动动营营销销走走向向成成熟熟，并并将将会会有有几几个个方方面面的的表表现：现：移动营销与传统营销移动营销与传统营销模式的加速融合：移模式的加速融合：移动互联网的快速发展动互联网的快速发展需要与传统营销模式需要与传统营销模式结合，优势互补，才结合，优势互补，才能取得更快的发展。能取得更快的发展。4.1展望展望正在上海出差的正在上海出差的Bill走出客户的办公室，距离走出客户的办公室，距离回北京的飞机起飞还有回北京的飞机起飞还有4个小时，他想在上海找个小时，他想在上海找一家咖啡馆先待上两个小时，于是他掏出手机一家咖啡馆先待上两个小时，于是他掏出手机查询了一下附近的咖啡馆，正当他犹豫该去哪查询了一下附近的咖啡馆，正当他犹豫该去哪家的时候，他收到了一封彩信，是其中一家咖家的时候，他收到了一封彩信，是其中一家咖啡馆的一张优惠券，于是他径直步入该咖啡馆。啡馆的一张优惠券，于是他径直步入该咖啡馆。这是这是3G时代消费决策的一个缩影，厂商信息时代消费决策的一个缩影，厂商信息能被轻易查询，用户的查询行为可被追踪，厂能被轻易查询，用户的查询行为可被追踪，厂商可针对消费需求进行有效干预，并最终促使商可针对消费需求进行有效干预，并最终促使消费达成，这就是移动营销给我们描述的未来。消费达成，这就是移动营销给我们描述的未来。4.2总结总结框架如下：框架如下：移动营销移动营销的应用的应用背景背景End总结总结展望展望案例案例简介简介p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudy Constantly,And You Will Know Everything.The More You Know,The More Powerful You Will Be写在最后谢谢大家荣幸这一路，与你同行ItS An Honor To Walk With You All The Way演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日