医药市场调研报告篇.docx

医药市场调研报告篇中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开 放以来，农村形势发生了巨大的变化，农村经济出现了令人触目 的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统 计局的有关资料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元， 比上年同期实际增长5. 5%,同比增幅降低0.9个百分点；农村居 民人均现金收入1063元，实际增长4. 2%,同比提高2.1个百分 点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家 庭人均医疗保健消费169. 2元，占全部消费性支出的6. 65%,而 农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的 6. 82%O剔除其中的一些不可比因素，仍然能够看出，医疗消费 在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数基本是 城镇居民人数的二倍以上，如按实际数计算双方医药销售金额应 当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销 售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额 的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者 认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还依然存在。这与快速进 展的农村经济极不相习惯。医药保健是保障社会正常进展的基础, 长久下去，势必影响到农村经济的进展。农村医药市场的问题应 该引起各级政府的高度重视。、现状 段，更需要得到当地政府的全力支持;3、新建网点，手续难度大， 费用也很多。企业正常营业后，正常情况下还要半年才能盈余, 因此政府应该给予企业积极的政策辅持、财政与税收方面的优惠 支持。4、医药监督管理部门要把大型集团企业在农村的分支机构 当成自已的眼睛与手足在农村的延伸，支持他们，依靠他们，共 同监督管好农村医药市场。随着农村医药市场的不断进展与完善，我们相信只要加强药 品监管力度，疏通商品流通渠道，农村医药市场一定能习惯农村 经济进展的需要，为农民身体健康与农村经济的进展作出自己应 有的奉献。以上是医药市场调研报告，小编就给大家介绍到这里了。医药市场调研报告一、概述专家指出，中国医药市场远未饱与，但竞争业已开始。目前， 中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130,当通常兴旺国 家年人均医疗卫生消费支出到达xx美元、美国人均突破4000美 元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另 一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后35年的时 间里每年将以12%的速度增长。xx年的中国医药，面对的将是一 个蓬勃进展与惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真 思考的问题。二、医院市场分析如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败, 同时也是医药营销的要紧内容。我在实践中摸索到推销药品的窍 门，那就是务必打点好一些关键人物。第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由 他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责: 第三是药房，他们有一个小账本，每个医生用了多少药，该得多 少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们 那里进药，我凭药款拿提成。打点这些人的方法也简单，只是是根据各人的重要性给予不 一致档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他 吃几次坂。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相刺 探军情，假如哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表 就会向上汇报，要求提高给医生的提成。三、otc市场或者社区医药市场分析Otc市场或者社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营 销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例 在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧 及心血管病等疾病。随着otc市场与社区医疗市场的逐步壮大, 使得广告、店员成为影响消费者购药的要紧因素，店员的作用仅 次于电视广告。研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0% 的消费者会同意店员的意见。特别需要指出的是，在明确具体品 牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2%的 消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时， 大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对生产厂商的知名度 却不做太多说明，这一点至今大概未被经营药品的生产厂家重视。四、医药代表工作的总体思路由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知 识水平及个人素养都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术， 对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介， 赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你 与你的产品的首要条件。1 .要保持充分的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼 而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与 稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度， 磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包含医 药专业在内的各类知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。2 .实事求是展示企业形象，增加客户的信任度。医药代表的 工作不是独立的，而是企业整合营销的有机构成局部。企业与品 牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度 推介企业。3 .务必全方位深入熟悉自己的企业，充分懂得企业的经营理 念、经营原那么与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的 优势，同时不回避劣势，正确对待企业的缺乏；再次，认清自己 的工作目标，熟悉企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的 支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最 棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感 染对方。4 .利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品通 常是新药，另有局部是新剂型或者老药新用，围绕这些具有学术 理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。5 .介绍新品种的功效理论、研发背景与该药与有关药品的临 床进展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果与在实 际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效与临床知识， 才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表务必将扎实的医药 基础知识充分应用于药品的推广活动之中。五、结束语根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医 院与医药公司进行业务公关，特别是对医院的重点公关，力争在 最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益与社 会效益。在与他们打交道的时候，务必树立从药品订单的收集、 药品运输的执行、公共关系的保护与货款回笼的监控的全程服务 的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用 药需求与疾病治疗的进展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药 代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生 完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个 认知与用药过程。总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药 品的销售，而且还要加强学习医药知识，同时用后者来指导自己 的药品销售，努力改变过去那种光卖不管的被动。（一）农村市场药品供销渠道混乱。目前农村医药行业要紧集中在镇、乡两级的集镇上。由于农 村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困 难。需求客观的存在，供货相对的脱节，由此也造成了农村无证 经营现象十分严重。一方面在供应商而言，无证药贩活动猖獗。 一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在 采购药品时只问价格不看质量，从而使一些贩卖伪劣药品的游医 药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散 之地。另一方面在销售商而言，保健品商店、小型超市等农村零 售商业超范围经营药品。很多保健品商店、小型超市以经营保健 品、食品为名，暗地里经营医药商品与医疗器械。药品购销无记 录，药品来源与去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。（二）农村市场药品质量低劣。近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品 监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在 城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村 医药市场。凭借多年经营的经济实力与经验，凭借各类社会关系 网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过gmp认证企业生产的大 输液与不合格的医疗器械如一次性输液器等，销往农村地区。造 成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见。据有 些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高 达70%,而那些无证经营的超市、保健品店、诊所还不包含在内。 归纳起来，要紧问题就是过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加 工炮制的原药上市等几个方面。（三）农村市场药品价格混乱。农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管 理机制，市场价格十分混乱。药品价格靠高不靠低、看涨不看降。 加上进货渠道的不一致，往往同一生产厂家所生产的同一品种、 同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、 镇卫生院与零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而 无所适从。特别是一些抗生素药，价格出现成倍的差异。（四）农村市场药品管理松弛。由于农村市场面积宽广，村落分散，经济构成零碎而复杂与 自上而下的医药监管体制刚刚涉及县级，造成目前农村许多地区 药品经营基本处于无机制管理状态。在农村的偏远地区药品监管 几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地市尚未建立，刚建 立的地市，县级执法力量也十分薄弱。人员少、素养差、经费缺、 交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于农村市场 的客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负 担。农村医药市场的现状确实让人担忧，它影响了医药行业在农 村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑与困难，同时农民群众 在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散与网点 的稀少，进一步增加了农民买药的困难。二、症结农村医药市场的实际状况我们分析要紧有以下几种原因造 成。第一、农村医药销售市场药品供应问题，建国以来要紧靠国 营医药批发机构下伸农村与委托代批来解决。改革开放以来，由 于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药 批发机构不习惯多种经济渠道、多种经济成份、多种消费层次的 农村医药市场现状。旧的渠道不习惯，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建 立起来。村镇小店、医务所与行政村的卫生室药品进货渠道处于 秋黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处 于无秩序状态。第二、随着经济利益的驱动，经济兴旺、人口稠密的地区或 者地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困，人口相对稀少的 地区，特别是广大的农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网 络基本处于空白状态。就是人口相对集中的市镇，医药品种明显 缺乏，根本满足不了农民消费的需要。有的同志认为现在农村市 镇药店已经很多，有的已经亏本。殊不知解放前许多镇上有近十 家药店，现在人口增了三倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不 是多了而是规模、机制不对头。更况且众多的村落、村镇也是农 村人口重要的集散地，网点空白，这给农民带来了很大的不便。第三、各类经济成份自成体系，各类经济成份连锁网络中心 按照自已所在城市经营的习惯遥控指挥身处农村乡镇的销售网 点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还 片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医 药商品的雷同化。而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后 服务、特别是传统的服务工程却很难购到与满足。第四、经济实力雄厚，品种齐备的医药集团企业热衷于在城 市拼搏，无暇顾及如何占领农村医药市场，造成农村医药市场销 售力量的单一与薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品 无人经营，传统的繁琐薄利的药店售后服务也基本不见。第五、在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超 常规进展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为 了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工 作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市 场上通常零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员出于 经济利益的驱动作用，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸在无证药贩 处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医, 成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫 生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。我们认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面。一、农村医药市场监管工作非常需要加强与规范；二、农村 医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流 通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常 进展。三、初探农村医药市场要加强监管力度，已经引起许多领导的重视。 县级药品监管机构与队伍的建设工作也正在建立与强化，这是一 个十分可喜的现象。但是农村医药市场的特殊性与因此而形成的 难度我们更应该认真研究与探讨。一、建国初期，由于农村医疗水平的落后与医药商品的缺乏, 农村急切的是要解决药品的供给问题。国营医药批发机构下伸农 村，解决了农村医药市场的根本问题。由于药品掌握在国营经济 手中，在国营商业系统从上到下的统一管理下，农村医药市场进 展比拟平稳。随着农村的合作化运动，农村集镇上的个体诊所联 合起来，构成联合诊所。个体零售药店联合起来，构成合作药店。 有一定规模的医药商店实行了公私合营。由于联合诊所、合作药 店、公私合营药店都在掌握住医药物资的国营经济统一管理下, 农村医药市场还是进展平稳。随着国民经济建设的进展，农村中 心集镇由国营经济直接组建地区性人民医院，联合诊所也同意卫 生局的领导与管理。农村医药商业由于受计划经济的规范管理曾 屡次因条条、块块的管理模式而条块变动。但在国营经济的统一 领导下，农村医药市场的进展也是比拟平稳的。随着改革开放的 进行，由于多种经济成份的加入，多种商品流通渠道的展开，完 全打破了农村医药市场几十年平稳进展的境况。特别是农村经济 建设发生了翻天复地的变化，农村医药市场也就跟着出现了巨大 的变革。简单的历史回顾，面对农村的实际情况：农村兴旺、人 口分散、村落众多、网点稀少，形成了农村医药市场宽广、多层 次的消费结构，网点设置分散与监督管理困难等特点，我们认为 一、应该积极鼓励与支持坐镇在城市中的大型医药集团企业深入 农村，通过收购、兼并，合股、控大股、直接建网点等多种形式， 切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革，特别是以经济自 然流向为指导，实行撤小乡并大镇，撤小村并大村，精简行政机 构，精简行政人员，提高社会经济效率的变革。这为大型医药集 团企业占领农村医药市场带来很大的方便与效益。建国几十年中, 农村医药市场的平稳进展，一个要紧的因素就是由于农村医药市 场长期有一个主体力量统管。大型医药集团牌子硬、信誉好、实 力强、品种齐、价格廉、质量有保证。支持他们占领农村医药市 场这从根本上解除农村医药市场出现的一系列问题。我们向那些大集团企业提议，深入农村应该深入到在农村机 构改革后的大村所在地组建连锁网点，由于这里是农村经济最基 层的中心地，也是各农村村落人流的中心，也是目前我国农村医药网点的空白处。二、建国几十年中城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇 组建批发部门，我们认为这个经验实得大型医药集团占领农村医 药市场的借鉴。大型医药集团企业应该在农村中心集镇组建批零 兼营的药品配供中心。全面开花，做到每个网点品种齐备，这是 得不偿失的。一方面每个网点品种齐，势必库存大，药品卖不掉， 周转失灵，既造成经济缺失又造成资源浪费，另一方面假设品种少、 规模小又满足不了消费多层次的现代农民医药保健的正常需要。 这正是一些以单一经济成份组织的连锁网店存在的而且很难解 决的问题。而在中心集镇建立配供中心，那么有利于商品资金、人 员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力 强。配供中心由于实行批（配供）零结合，身在农村熟悉农村市 场的需要，多备品种能够习惯农村医药市场多层次的消费新需求, 又能够以一供十，即用较少的资金满足周围乡镇、村镇（含改制 后的大村）连锁网点的需要。同时农民有个土种土生药材的收购 问题，。近年来土生药材由于无人收购，浪费现象十分严重。浪 费了社会资源，减少了农民收入。配供中心身在农村，熟悉药源， 又可根据组织的指令，辅导种植与收购药材。确实这是为农民做 的一件大好事。三、市、县药品监督管理机构根据农村的实际情况是否能以 农村中心集镇上大型医药集团企业农村医药配供中心为依托，借 用或者聘用配供中心的领导为农村药品监管的人员。在县级药品 监管组织的统一领导下，加强对农村医药市场的监督管理。1、生活在农村中的人员熟悉农村中的情况;2、由于配供中 心在农村有一个网络体系，运用好这个网络，监管工作可大大地 取得实效而且大大地节约费用；3、可节约行政机构人员编制；4、 容易取得地方党政领导、政府职能部门的支持。容易协调地方上 的各类关系，有利于问题的妥善解决;5、农村居民民风淳朴，讲 究情感。监管人员在农村工作，为严格、公正执法，容易打下良 好的群众基础。实行政务公开，提高药品监管工作水平，切实改 变农村药品市场的不良现状，确保农民用药安全，促进农村经济 健康进展。四、农村是个大市场,有占到全国人口 70%的农民住在农村。 改革开放后，农村的经济面貌发生了翻天复地的变化，农民的经 济收入也有了成倍的增长，农村的消费结构也出现了明显的改变。 有实力的企业集团去占领农村市场，既能取得社会效益与企业近 期的经济效益，健全的销售网络，入世后，其战略性的成果也将 十分显著。当然政府更应该积极鼓励企业深入农村医药市场，要 制定倾斜的政策支持企业占领农村市场。1、城市与农村有一定的行政障碍，这很需要各级政府的支 持。2、现有的店铺都有较好的地段，新网点的设立要取好的地