成功推销第一步培训课程课件.ppt

成功推销第一步成功推销第一步充分的准备充分的准备一、态度一、态度二、专业知识二、专业知识三、客户资料三、客户资料四、销售前准备四、销售前准备五、自我形象五、自我形象六、推销技巧六、推销技巧一、态度一、态度你觉得销售工作难做吗？这个世界上最富挑战，也最有成这个世界上最富挑战，也最有成就感的工作就是就感的工作就是 学习推销术是急不来的，学习推销术是急不来的，必须要有恒心、有耐心地必须要有恒心、有耐心地不断练习。不断练习。没有天生的营销员，没有天生的营销员，知识与技巧都知识与技巧都 可以从学习中获得，可以从学习中获得，最重要的是态度！最重要的是态度！是你的态度，是你的态度，而不是你的能力，而不是你的能力，决定了你事业成功的高度。决定了你事业成功的高度。积极的态度与高昂的热情积极的态度与高昂的热情使你收入倍增使你收入倍增练习步骤练习步骤1 1、当你对自己非常不满意时，、当你对自己非常不满意时，你就说你就说“我希望我希望”2 2、当你对自己不满意时，你就说、当你对自己不满意时，你就说“我将会我将会”3 3、你想说、你想说“我将会我将会”时，该成时，该成“我计划我计划”4 4、最后将、最后将“我计划我计划”该成该成“我要做我要做”，这就是积极的行动了。这就是积极的行动了。二、专业知识二、专业知识假如你不了解自己的产品，假如你不了解自己的产品，怎么向别人销售呢？怎么向别人销售呢？1 1、产品知识是建立热忱的因素之一；、产品知识是建立热忱的因素之一；2 2、我们需要产品知识来增加勇气与自信；、我们需要产品知识来增加勇气与自信；3 3、你需要产品知识有效处理客户反对意见、你需要产品知识有效处理客户反对意见4 4、你对产品知识懂得越多，就越了解产品、你对产品知识懂得越多，就越了解产品 对使用者的好处，就越能有效地为客户对使用者的好处，就越能有效地为客户 做说明。做说明。5 5、你需要产品知识赢取顾客的心、你需要产品知识赢取顾客的心产品知识对销售人员的好处产品知识对销售人员的好处你对产品应该了解多少？你对产品应该了解多少？1 1、你的产品及其用途、你的产品及其用途 它对客户有什么帮助？它对客户有什么帮助？2 2、为什么你的产品至少在某方面比、为什么你的产品至少在某方面比 其他产品更有优势其他产品更有优势3 3、竞争者的产品、竞争者的产品4 4、你所代表的公司、你所代表的公司其历史、其历史、财务、成员、声誉及其经营策略等财务、成员、声誉及其经营策略等去哪里找寻相关资料？去哪里找寻相关资料？答案是任何地方答案是任何地方建议建议1 1、阅读杂志、书籍、阅读杂志、书籍2 2、网络搜索、网络搜索3 3、向上级主管拿相关资料，或咨询资深同事、向上级主管拿相关资料，或咨询资深同事4 4、向其他业务人员索取资料、向其他业务人员索取资料5 5、到案场去参观、到案场去参观三、客户资料三、客户资料需要了解的客户资料（一）需要了解的客户资料（一）需要了解的客户资料（三）需要了解的客户资料（三）经手人状况：经手人状况：销售第一步销售第一步人员使用软件状况：人员使用软件状况：与客户建立联系的机会与客户建立联系的机会客户的需求：客户的需求：销售建议的基础销售建议的基础四、销售前准备四、销售前准备另外一件很重要的工作是另外一件很重要的工作是 售售 前前 准准 备备业务员忽略这个步骤的原因业务员忽略这个步骤的原因1 1、过于急噪、过于急噪2 2、训练不足、训练不足3 3、不知道如何收集、不知道如何收集4 4、懒惰、懒惰5 5、认为不重要、认为不重要接近前的周全准备接近前的周全准备预演预演1 1、手帕、手帕2 2、手表、手表3 3、名片、名片4 4、记事本、记事本5 5、皮包、皮包6 6、小梳子、小梳子五、形象五、形象1 1、外在形象、外在形象2 2、内在气质、内在气质印象的构成印象的构成仪表仪表谈吐谈吐肢体语言肢体语言展业工具展业工具精神精神见人见人 30 秒，秒，第一印象定乾坤！第一印象定乾坤！不断学习提升自我不断学习提升自我腹有诗书气自华腹有诗书气自华 客户对每一个行业人的形象客户对每一个行业人的形象都会有一个都会有一个期望值期望值。赢得对方良好的第一印象赢得对方良好的第一印象1 1 1 1、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则；、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则；、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则；、衣着要整洁、略趋保守，色系以稳重为原则；2 2 2 2、保持干净、清爽的仪容；、保持干净、清爽的仪容；、保持干净、清爽的仪容；、保持干净、清爽的仪容；3 3 3 3、言谈举止充满自信，不卑不亢；、言谈举止充满自信，不卑不亢；、言谈举止充满自信，不卑不亢；、言谈举止充满自信，不卑不亢；4 4 4 4、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕；、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕；、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕；、面带微笑，语调愉悦，神采奕奕；5 5 5 5、正确称呼对方的姓名，切记叫错；、正确称呼对方的姓名，切记叫错；、正确称呼对方的姓名，切记叫错；、正确称呼对方的姓名，切记叫错；6 6 6 6、不要向别人暗示你只是顺便拜访；、不要向别人暗示你只是顺便拜访；、不要向别人暗示你只是顺便拜访；、不要向别人暗示你只是顺便拜访；7 7 7 7、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得、不要为占用他的时间而抱歉，要让顾客觉得 你的来访是为了替他解决困难，提供好处；你的来访是为了替他解决困难，提供好处；你的来访是为了替他解决困难，提供好处；你的来访是为了替他解决困难，提供好处；8 8 8 8、即使顾客不会反感也不要抽烟。、即使顾客不会反感也不要抽烟。、即使顾客不会反感也不要抽烟。、即使顾客不会反感也不要抽烟。赢得对方良好的第一印象赢得对方良好的第一印象9 9 9 9、开场白要简洁有力；、开场白要简洁有力；、开场白要简洁有力；、开场白要简洁有力；10101010、想办法让对方说是；、想办法让对方说是；、想办法让对方说是；、想办法让对方说是；11111111、不要强迫对方与你握手；、不要强迫对方与你握手；、不要强迫对方与你握手；、不要强迫对方与你握手；12121212、无论是坐或站，都要合理地靠近客户；、无论是坐或站，都要合理地靠近客户；、无论是坐或站，都要合理地靠近客户；、无论是坐或站，都要合理地靠近客户；13131313、注意坐姿；、注意坐姿；、注意坐姿；、注意坐姿；14141414、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感、假如有其他人士在场，尤其是对你产品不感 兴趣的人在场，不要贸然开始推销；兴趣的人在场，不要贸然开始推销；兴趣的人在场，不要贸然开始推销；兴趣的人在场，不要贸然开始推销；15151515、不要一开始就过于露锋芒。、不要一开始就过于露锋芒。、不要一开始就过于露锋芒。、不要一开始就过于露锋芒。家庭、背景、喜好家庭、背景、喜好品质：敬业、诚实品质：敬业、诚实专专 业业行动行动:关怀、问候、关怀、问候、赞美赞美第一印象：第一印象：第一印象：第一印象：进门、坐姿、递名片进门、坐姿、递名片进门、坐姿、递名片进门、坐姿、递名片无言推销：无言推销：着装着装 表情表情肢体语言肢体语言附加价值附加价值业务人员在最初几秒必须完成的两个目标业务人员在最初几秒必须完成的两个目标1 1、获取客户的好感并引起他的注意、获取客户的好感并引起他的注意2 2、将他对业务员的注意转化成对产品的兴趣、将他对业务员的注意转化成对产品的兴趣六、销售技能六、销售技能销售的第一大金科玉律销售的第一大金科玉律简短地与客户谈论他感兴趣的话题，简短地与客户谈论他感兴趣的话题，以建立和谐的气氛。以建立和谐的气氛。业务员如何赢得好感？业务员如何赢得好感？1 1、问问题、问问题2 2、悬念性的开场白、悬念性的开场白3 3、使用大人物的名字、使用大人物的名字4 4、免费服务、免费服务5 5、介绍人、介绍人6 6、赞美、赞美7 7、有帮助的建议、有帮助的建议要对工作有热忱！要对工作有热忱！人会失败，人会失败，并不是由于才智不够，并不是由于才智不够，而是没有足够的热忱。而是没有足够的热忱。假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，假如你有热忱，便能做事，热忱就象酵母，会使希望膨胀，直达太空。会使希望膨胀，直达太空。热忱是闪耀在你眼中的光芒，是你轻快热忱是闪耀在你眼中的光芒，是你轻快的脚步，是你有力的握手，使你用充沛的意的脚步，是你有力的握手，使你用充沛的意志和精力去达成你的理念。志和精力去达成你的理念。热忱的人都是战士，他们不屈不饶，讲热忱的人都是战士，他们不屈不饶，讲究品质。究品质。热忱是所有事物能够推行的基础。有了热忱是所有事物能够推行的基础。有了热忱，才会有结果，否则一切都是空谈而已。热忱，才会有结果，否则一切都是空谈而已。亨利亨利.福特福特 如何变得有热忱？如何变得有热忱？原则一：多多了解自己的产品原则一：多多了解自己的产品原则二：你必须相信你的产品原则二：你必须相信你的产品 可以给顾客带来好处可以给顾客带来好处原则一：表现出热烈原则一：表现出热烈原则二：给自己原则二：给自己“精神谈话精神谈话”和和“信心谈话信心谈话”原则三：假如自己的热忱已经消退，原则三：假如自己的热忱已经消退，多拜访几个顾客多拜访几个顾客 从一开始就养成良好的工从一开始就养成良好的工作习惯，是迈向成功的关键一作习惯，是迈向成功的关键一步。步。良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯固定的时间表固定的时间表一定数量的业务活动一定数量的业务活动准时参加培训或会议准时参加培训或会议记录日常业务活动及成绩记录日常业务活动及成绩提高生产性时间提高生产性时间11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。