销售技巧培训课程课件.ppt

AMORE顾客服务顾客服务销售技巧销售技巧AMORE目标学会推销学会推销,操纵世界操纵世界.建立强烈的成功愿望建立强烈的成功愿望.培养推销意识培养推销意识.自我调节自我调节-心存祝福心存祝福!AMORE顾客、公司和美容顾问的关系顾客、公司和美容顾问的关系?公司美容顾问顾客顾客AMORE顾客顾客得到优质服务得到优质服务 公司公司满足顾客的需求满足顾客的需求美美容顾问容顾问取得业绩，追求成就感取得业绩，追求成就感顾客、公司和美容顾问的关系顾客、公司和美容顾问的关系AMORE美容顾问的作用：沟通大使美容顾问的作用：沟通大使有效沟通的重要性有效沟通的重要性沟通是生活和工作都需要的沟通是生活和工作都需要的沟通的真正含义沟通的真正含义用心体会顾客用心体会顾客AMORE何为顾客何为顾客?上帝上帝衣食父母衣食父母 消费者消费者AMORE顾客顾客是我们的是我们的老板老板“如果我们没有顾客或者没有足如果我们没有顾客或者没有足够的顾客，其他方面我们做的够的顾客，其他方面我们做的再好也不能赚到一元钱再好也不能赚到一元钱。”AMORE了解产品了解产品产品知识产品知识行业知识行业知识售前售后服务售前售后服务AMORE了解自己了解自己我的性格我的性格美容顾问应具备美容顾问应具备 什么样的素质什么样的素质我的目标我的目标AMORE了解顾客了解顾客顾客需要什么样的服务顾客需要什么样的服务？无干扰？AMORE店铺礼仪店铺礼仪着装着装化妆化妆发型发型语言语言举止举止表情表情AMORE小练习小练习仔细阅读此销售案例，设定此美容顾问仔细阅读此销售案例，设定此美容顾问所采取的不同的销售步骤。所采取的不同的销售步骤。给予每个步骤的名称给予每个步骤的名称分析每一步骤的优点及缺点分析每一步骤的优点及缺点对此美容顾问所作出的每一步骤评分（对此美容顾问所作出的每一步骤评分（1-1-1010）AMORE案例案例1、美容顾问：下午好，我有什么可以帮助您的吗？顾客：哦，我只是随便看看。2、美容顾问；好的，您可以随便看看（过了一会儿）。顾客：（拿起一瓶保湿乳）这是什么？3、美容顾问：哦，这是我们的保湿乳，它可以很好的帮助肌肤补充水分，我帮您试用一下好吗？顾客；不用了，我家里还有。4、美容顾问：您需要什么，我可以帮您介绍一下。顾客：好的，请问你们有眼霜吗？5、美容顾问：有的，（拿眼霜递给顾客）这就是我们的眼霜。顾客：请问我这些刚买的东西和包能放在哪？6、美容顾问：请交给我，我会替你保管好的。（顾客接过眼霜在看着）顾客；请问这个眼霜能去皱吗？7、美容顾问：可以的，它不但可以去皱，还可以有效的淡化黑眼圈，我帮您试用一下吧。（把眼霜用手指沾出，试在顾客的手背上）感觉怎么样？顾客：哦，还可以。8、美容顾问：而且这瓶眼霜比一般的眼霜在用量上多了一倍。顾客：不过，我觉得量是挺多的，但我担心用不完。9、美容顾问：哦，是吗？顾客：我再看看吧，谢谢你！10、美容顾问：欢迎再次光临！AMORE销销售售五五步步曲曲完结阶段完结阶段连带阶段连带阶段建议阶段建议阶段关心阶段关心阶段欢迎阶段欢迎阶段AMORE销售五步曲销售五步曲(1)(1)欢欢 迎迎 阶阶 段段AMORE欢迎阶段欢迎阶段你再没有第二次你再没有第二次机会创造机会创造 第一次的好印象第一次的好印象!AMORE与顾客的距离与顾客的距离对顾客不要操之过急对顾客不要操之过急,慢慢进入慢慢进入顾客的私人空间顾客的私人空间,注意地方差别注意地方差别.不要贴身跟踪不要贴身跟踪,用眼睛去关注用眼睛去关注,随随时准备为顾客提供服务时准备为顾客提供服务.AMORE欢迎阶段欢迎阶段使用标准欢迎词使用标准欢迎词.询问是否为的会员询问是否为的会员声音柔和亲切声音柔和亲切,主动出击主动出击,介绍公司活动介绍公司活动.适当称赞顾客适当称赞顾客.重视每一次生意机会重视每一次生意机会.积极面对拒绝积极面对拒绝.最重要的是由始至终保持微笑微笑是一种心情不是表情!AMORE标准欢迎语标准欢迎语您好您好!欢迎光临欢迎光临AMORE销售五步曲销售五步曲(2)(2)关关 心心 阶阶 段段AMORE探索顾客需求的技巧探索顾客需求的技巧-望 闻 问 切AMORE望望观察顾客身体语言观察顾客身体语言关心阶段关心阶段-A-AAMORE 观察顾客身体语言观察顾客身体语言表情表情 眼神眼神 动作动作 年龄特征年龄特征 衣着打扮衣着打扮 望望AMORE敏锐的洞察力敏锐的洞察力成功人的现身说法成成功人的现身说法成功人的现身说法功人的现身说法 “只要你留心观察，你会发现对方虽然沉默不语，但你从他的只要你留心观察，你会发现对方虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情神态和表情变化中能够发现内心思想感情的变化。比如在正常情况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到况下，顾客坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动，但一到心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我心情紧张的时候，对方的脚尖会不由自主的抬高起来，因此，我只要是看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界只要是看到对方脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。是平静还是紧张。”客人的每一种表情和动作都是一种潜在客人的每一种表情和动作都是一种潜在的含义，只有通过观察顾客的身体语言，的含义，只有通过观察顾客的身体语言，才可更好的挖掘顾客。才可更好的挖掘顾客。AMORE闻闻积 极 有 效 地 聆 听关心阶段关心阶段-B-BAMORE积极有效的聆听积极有效的聆听聆听的技巧聆听的技巧要有兴趣要有兴趣,争取和维持眼睛的接触争取和维持眼睛的接触.保持耳朵的畅通保持耳朵的畅通,闭上自己的嘴巴闭上自己的嘴巴.全心全意的听全心全意的听,别走神别走神.协助对方把话说完协助对方把话说完.不要插嘴不要插嘴.听出言外之意听出言外之意,检查理解程度检查理解程度.用心记要点用心记要点,总结理解总结理解.AMORE谨记谨记:鳄鱼与鳄鱼与大象的分别大象的分别 积极有效的聆听积极有效的聆听AMORE问问掌掌 握握 发发 问问 技技 巧巧关心阶段关心阶段-C-CAMORE掌握发问技巧掌握发问技巧询问是了解顾客需求的钥匙！提问方式提问方式开放性问题开放性问题 挖掘顾客的潜在需要挖掘顾客的潜在需要 了解顾客的感受了解顾客的感受封闭性问题封闭性问题 得到客人的确认得到客人的确认 使客人避免产生被操使客人避免产生被操纵感纵感AMORE掌握发问技巧掌握发问技巧开放性问题开放性问题您了解您的皮肤吗？您了解您的皮肤吗？您感觉怎么样呢？您感觉怎么样呢？您需要什么效果的护肤品？您需要什么效果的护肤品？AMORE掌握发问技巧掌握发问技巧封闭性问题封闭性问题您喜欢这个色系的唇膏吗？您喜欢这个色系的唇膏吗？您认为这样好吗？您认为这样好吗？您同意吗？您同意吗？AMORE切切因因 人人 而而 异异 的的 沟沟 通通关心阶段关心阶段-D-DAMORE如何对待特殊心理的顾客如何对待特殊心理的顾客情绪化的顾客情绪化的顾客易变、分情绪的高潮和低潮易变、分情绪的高潮和低潮勿让顾客左右你的情绪勿让顾客左右你的情绪寻求心理平衡的顾客寻求心理平衡的顾客自卑自卑发泄情绪发泄情绪勿与之争吵勿与之争吵AMORE怀疑型的顾客怀疑型的顾客不易相信别人尤其在价格和质量方面不易相信别人尤其在价格和质量方面勿给出信息不准确勿给出信息不准确回答顾客问题时勿犹豫回答顾客问题时勿犹豫追求完美型顾客追求完美型顾客爱挑毛病爱挑毛病勿失去信心勿失去信心如何对待特殊心理的顾客如何对待特殊心理的顾客AMORE唠叨型顾客唠叨型顾客性格开朗，喜欢表达自己的感受性格开朗，喜欢表达自己的感受喜欢表现自己的口才，驳倒对方喜欢表现自己的口才，驳倒对方勿漫无边际地谈话勿漫无边际地谈话如何对待特殊心理的顾客如何对待特殊心理的顾客AMORE关心阶段关心阶段设身处地设身处地,方便顾客方便顾客自动提供服务自动提供服务先发问先发问,从宽的范围开始从宽的范围开始,然后把然后把范围收窄范围收窄,再做总结再做总结.此阶段是销售步骤中的核心部分此阶段是销售步骤中的核心部分.AMORE建建 议议 阶阶 段段销售五步曲销售五步曲(3)(3)AMORE建议阶段建议阶段特性特性是产品或服务所包含的任何事实是产品或服务所包含的任何事实利益利益是客人从产品中获得的各种好处是客人从产品中获得的各种好处,产品产品的特性必须与客人需求紧密挂钩的特性必须与客人需求紧密挂钩AMORE建议阶段建议阶段针对性推荐针对性推荐突出产品的利益突出产品的利益同时出示三种产品以突出利益同时出示三种产品以突出利益使用标准的试用手法使用标准的试用手法试用对比试用对比以自己或第三者的亲身经历做示范以自己或第三者的亲身经历做示范同质比价同质比价,同价比质同价比质利用数字分解法利用数字分解法AMORE建议阶段建议阶段不同类型的证明不同类型的证明产品本身产品本身说明书、图片说明书、图片技术性数据技术性数据公司的介绍公司的介绍第三者的测试及使用结果第三者的测试及使用结果你本身的经验你本身的经验AMORE建议阶段建议阶段顾客喜欢的词语顾客喜欢的词语!形容词：形容词：最新的；好的；时尚的；特别的；最新的；好的；时尚的；特别的；优秀的；真正的；容易的；额外优秀的；真正的；容易的；额外 的；安全的的；安全的动词：动词：给予；拥有；知道；保持；需要；给予；拥有；知道；保持；需要；热爱；喜欢；选择热爱；喜欢；选择AMORE连连 带带 阶阶 段段销售五步曲销售五步曲(4)(4)AMORE连带重要吗连带重要吗?对你而言是一种挑战对你而言是一种挑战,也是也是衡量你是否能成为优秀销衡量你是否能成为优秀销售人员的关键售人员的关键!AMORE连带阶段连带阶段预先考虑相关产品预先考虑相关产品主动介绍关联产品主动介绍关联产品使用恰当的引导语言使用恰当的引导语言试用铺垫试用铺垫利用公司支持利用公司支持AMORE连带阶段连带阶段同类产品的连带销售同类产品的连带销售同部位不同类产品的连带销售同部位不同类产品的连带销售连带销售至明星产品连带销售至明星产品AMORE完完 结结 阶阶 段段销售五步曲销售五步曲(5)(5)AMORE完结阶段完结阶段 就像谢幕一样,是给予顾客留下一个更深刻和持久的印象!AMORE完结阶段完结阶段购买的信号？购买的信号？停下来，不再发问停下来，不再发问点头点头自问自答自问自答需要你重复介绍需要你重复介绍重复试用重复试用拿住产品不放拿住产品不放AMORE完结阶段完结阶段方法方法问题法问题法“您是现金还是刷卡？您是现金还是刷卡？”动作法动作法利用身体语言作暗示，并且微笑。利用身体语言作暗示，并且微笑。选择法选择法“您是喜欢这只偏浅的还是偏深的粉底呢？您是喜欢这只偏浅的还是偏深的粉底呢？”假定法假定法“除了这瓶沐颜保湿面膜外，你还需要看眼霜吗？除了这瓶沐颜保湿面膜外，你还需要看眼霜吗？总结法总结法再次突出其所有的优点！再次突出其所有的优点！警戒法警戒法“这个产品经常脱销，现在只剩最后两瓶了。这个产品经常脱销，现在只剩最后两瓶了。”AMORE完结阶段完结阶段一个完美的经历一个完美的经历,目的在增加顾客的忠诚度和激励她再目的在增加顾客的忠诚度和激励她再次到访次到访.详细解释产品的使用方法，验货详细解释产品的使用方法，验货告诉顾客公司的信息告诉顾客公司的信息.仔细填写顾客会员资料，记住顾客的姓氏及特征仔细填写顾客会员资料，记住顾客的姓氏及特征利用送别语欢送她利用送别语欢送她.不要突然收回你的热诚和兴趣不要突然收回你的热诚和兴趣.作好一周回访顾客的工作作好一周回访顾客的工作AMORE完结阶段完结阶段送别语送别语谢谢您（的光临）谢谢您（的光临）欢迎下次再来，欢迎下次再来，我很高兴为您服务！我很高兴为您服务！AMORE练习练习角色一：你是一位非常重视产品实用性的顾客，角色一：你是一位非常重视产品实用性的顾客，你不想买很贵的产品，但你又对有的产品你不想买很贵的产品，但你又对有的产品很好奇很好奇角色二：你扮演的角色是一位非常重视皮肤保角色二：你扮演的角色是一位非常重视皮肤保养的客人，但一直以来你都是使用的产品养的客人，但一直以来你都是使用的产品角色三：一对朋友来到了专柜角色三：一对朋友来到了专柜AMORE我们一起努力吧我们一起努力吧!JUST DO ITAMORE星级服务星级服务有几个顾客同时需要你的服务有几个顾客同时需要你的服务吸引留住沉默的顾客吸引留住沉默的顾客遇到自己不喜欢的顾客怎么办遇到自己不喜欢的顾客怎么办顾客需要的产品没货顾客需要的产品没货询问其它品牌的顾客询问其它品牌的顾客过敏或别人送的要求退货过敏或别人送的要求退货1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。