销售团队管理培训讲义课件.ppt

销售团队管理销售团队管理 管理的定义管理的定义带领团队达成所制定的目标英文一字源自于法文和意大利文的。意思是说在花式骑术训练中如何令马儿遵照命令以及影响它的行为举止。两种管理人两种管理人n世上大多数的管理人基本上都关心业绩或人员。n那些关注于业绩的通常被称为专制的人。他们都是强硬的管理人。n那些对人员关注的通常被称为民主的人，他们都是和蔼的管理人。n强制专制与和蔼民主都只象征着半个管理人罢了。有效的管理人有效的管理人n管理管理 -能够管理自己，也能管理下属。n增值增值 -公司和同事都会因他们的存在而受益。n令员工充满希望令员工充满希望 -给员工信心。-让他们相信本身能n召开例常会议召开例常会议 -宣布、业绩回顾、解决问题、行动计划、培训等等。信心理论信心理论n当班尼斯特第一次打破四分钟跑完一英里被视为不可能的挑战后，接下来的十二个月又有三人完成了这项挑战。今天世界上已有上百人通过了这项曾被视为极限的运动。n班尼斯特的记录不仅打破了对时速的极限同时也打破了心理障碍，因此激发了运动员对该挑战的信心。销售经理其中一项职责就是鼓励销售员对自身的信心。n1、宣布、宣布 -人员变动、新政策、流程修改、营销4个P。n2、业绩回顾、业绩回顾 -回顾和分析销售人员上周完成的任务。n3、解决问题、解决问题 -了解他们面对的工作难题，找寻方案和确定该做的事情。n4、行动计划、行动计划 -计划下周工作、策略和提醒目标。n5、培训、培训 -重点放在必要的个人心态、工作技巧和相关知识。召开例会召开例会主持例常销售会议的主持例常销售会议的5个个Bn调动（调动（Bringing-in）-询问意见时需称呼对方。n脑力激荡脑力激荡(Brainstorming)-向参会者询问表态或信息。n阻止阻止(Blocking)-以反对或打扰方式拿回控制。n促进促进(Boosting)-表示同意、提供支援、给予支持。n汇总汇总(Building)-达成共识、给予信心。工作表工作表宣布宣布人员变动政策及程序广告及促销产品价格业绩业绩回顾上次会议记录完成业绩工作难题计划及行动培训培训工作态度工作技巧相关知识例会计划表日期：_时间:_持续:_45分钟_管理销售人员管理销售人员提高工作效能的最佳方法就是由大伙一起去做。结构结构这一篇将帮助你用最少的时间由员工来完成可观的业绩建立目标完成任务进行赞扬进行谴责未能完成设立目标设立目标保龄球的例子保龄球的例子n第二类保龄球 球员走前去滚动保龄球，他发现有张纸挡在瓶子面前。当球在底下穿过后，他听到瓶子倒下的声音，但不知道有多少个瓶子被打倒。n第三类保龄球 这次多了一个主管站在纸的后面。员工的第一号促动因素就是业绩反馈设立目标设立目标4种目标种目标n1、直接业绩目标 -重点放在最终的业绩上 -强调个人的绩效进展 -如：达成销量、货款回收、费用控制、开发新客户等等。n2、进程目标 -个人该完成什么事项以致能达成理想的直接业绩目标。-如：拜访频率、新品进场、陈列、派送活动、海报宣传品的曝光率等等。目标能令一个人关心所需完成的任务。n3、特定目标 -锁定特殊项目 -如：促销小姐的素质及年龄、减低促销小姐的流动率、增加客户满意度等等。n4、普通个人目标 -发挥个人顶点、更成功、最后的胜利等等。-如：客户零投诉、良好的外表、准时反馈市场情报、准时上班等等。设立目标设立目标4种目标种目标有效的目标能引发完成任务所需的坚持力。精明辅导精明辅导精明模式精明模式n明确的任务明确的任务 -明确说出这次的使命、方向或策略。n可衡量的绩效可衡量的绩效 -可以用数据来衡量的目标。n可达成的理由可达成的理由 -能完成任务的理由。n与个人相关与个人相关 -完成任务后个人有什么好处。n时限时限 -决定所需完成任务的时间或什么时候完成的那个阶段。精明辅导精明辅导例子例子n标题：重组促销队伍标题：重组促销队伍n明确任务明确任务 -我们的消费群平均年龄30岁以下而促销小姐平均年龄已达40岁，所以不能有效的扶持品牌形象。n量化指标量化指标 -把促销小姐平均年龄从40岁降低至26岁。n可达成可达成 -所有新进小姐必须24岁以下、提前退休计划、内部调派计划。n相关相关 -能更有效的进攻娱乐场所、更高的销量，得到更多的佣金。n时限时限 -2006年12月31日。处理销售人员的投诉处理销售人员的投诉n销售员必须能够以业绩角度上告销售员必须能够以业绩角度上告诉我们有关他们工作上的难题。诉我们有关他们工作上的难题。-不是单靠看法与感觉。-从观察得到以及可衡量的角度，说出发生的事情。-任何人如果说不出所发生的事情；他们还未遇上难题。他们只是在抱怨罢了。一个难题的存在就是它的发生和你所期望发生的有所差异将来其中的一个目标就是要销售员认出及解决他们自己在工作上的难题。管理方式管理方式解决难题模式解决难题模式n销售员：老板，我有个难应付的问题。n经理：好极了，这就是雇佣你的原因，你打算怎样解决这个问题呢？n销售员：恩，我可以用A方法。n经理：如果你用了A方法，那你所要发生的事能否发生呢？n销售员：应该不行。n经理：那你引用了一个很差的解决方法。你还有什么其他方法呢？n销售员：我可以用B方法。n经理：但是如果你用了B方法，你所要发生的事能否真的发生呢？n销售员：还是不可以的。n经理：那也是个很差劲的解决方法，你还能做什么呢？管理方式管理方式解决难题模式解决难题模式n续：n销售员：我可以用C方法，但是如果我用C，我所发生的事情还是不能发生。所以这也是个很差的办法，是吗？n经理：是的，你还有什么其他方法吗？n销售员：或者我可以试着结合这几个方法。其实，如果我在这星期用A方法，下星期用B方法，然后接下去的两个星期用C方法，我觉得这个难题才能解决。n经理：听起来值得一试。n销售员：真谢谢您，您替我解决了这难题。n经理：我没有，是你自己解决的。我只是向你发问问题。一些可以令你反问自己的问题。管理方式管理方式大油船的症状大油船的症状n一艘50万吨的大油船以16节的螺旋速度后退也需要44分钟和7海里的航程才能停下来。n其实，一个销售组织也有如一艘大油船。它需要足够的时间和资源来停下或作出改变。这包括公司文化、销售队伍的态度、工作方式、营销4P等等。因此，设定目标和期限都需要三思而后行。管理方式管理方式循环的循环的PDSA模式模式行动行动Act结合学习重新制定及调整方法观察观察Study监控研究结果学习解决难题计划计划Plan确定目标解释测量方式计划行动执行执行Do执行计划追求目标提供反馈设立目标赞扬和谴责赞扬和谴责训练海豚的例子训练海豚的例子n当人们捕获一头海豚的时候，它并不懂得如何跳过绳子。所以人们开始在大水池里训练它。n每次它游过那条绳子，它就会得到食物。如果在训练时它游过绳子的下方就没有得到食物。n一段日子过后，这海豚开始每次都游过绳子的上方；这时人们就开始把绳子逐步地往上移，直到水面。海豚知道如果要得到食物，它必须跃过水面。接着，人们逐步把绳子移开水面。赞扬和谴责赞扬和谴责教导小孩步行的例子教导小孩步行的例子n我们能否想象，当一个小孩站立后我们就叫他“行走”，接着这小孩就跌倒，他的父母就把他拉起来，打他，然后说“我叫你走。”n另一个办法，我们把小孩扶起来。第一天，他晃动一下，我们觉得很兴奋，接着就抱住他、吻他。第二天，当这个小孩站起来后，他可能想向前走一步，然后晃动了一下又坐下，我们又跑前去抱他、吻他。n最后，这小孩了解这是个很好的主意，然后他便开始试把脚向前踏出，再踏出赞扬和谴责赞扬和谴责进行赞扬进行赞扬告诉对方,公司以他的成就为荣保持片刻的沉默,让对方感觉你的心情鼓励对方多做类似的事情以触碰来结束抓员工做对事情一般在他新上任或开始新项目或新职责的时候步骤三步骤三步骤二步骤二步骤一步骤一步骤四步骤四如属事实与当事人确定事实实地指导实地指导称赞三文治的技巧称赞三文治的技巧称赞发问改进称赞告诉业务员你所观察到的。询问业务员关于此事有什么地方可改进。如不行，进行探试性提问。让业务员说出改进的方法。如不行，可暗示对方。再一次的称赞对方作为总结。赞扬和谴责赞扬和谴责惩戒小孩的例子惩戒小孩的例子n在七十年代初期，一位加里福尼亚医生做了一项有关发现。n当孩子做错事时，他教每个家长轻摸自己孩子的肩膀或手，如果孩子年纪还小，可以把他/她放在双腿上。然后明确的告诉孩子，他到底做错了什么以及父母内心的感受。n然后，父母作了一个深呼吸，和保持几秒钟的沉默，这样一来孩子可以感受父母的心情。最后，父母便告诉孩子他们在父母的心中是何等的重要和宝贵。赞扬和谴责赞扬和谴责进行谴责进行谴责详细说出对方的过失片刻沉默确定事实提醒他我们如何的器重他以触碰来结束第二部的谴责目的是要消除不良有行为但留住人心。步骤三步骤三步骤二步骤二步骤一步骤一步骤四步骤四第一部第一部第二部第二部只针对行为，不攻击个人我们确实看好他，但却不是这种情况赞扬和谴责赞扬和谴责训导员工的训导员工的4个个En澄清澄清ExplainExplain -这次讨论的目的。令对方相信这是为了（将来）着想。n证实证实EstablishEstablish -达成业绩和设定的指标之间的差距。焦点集中在实情上。n探讨探讨ExploreExplore -造成差距的原因；运用提问技巧和聆听。n消除差距消除差距Eliminate the gapEliminate the gap -认同目标；决定下次面谈的时间。赞扬和谴责赞扬和谴责语言以外的沟通语言以外的沟通保持沉默也是一种沟通来自言语的信息。说话时的身体语文。如姿势、表情、视线接触等等信息的说法。如腔调、语气等等有时无声胜有声赞扬和谴责赞扬和谴责触碰的艺术触碰的艺术n触碰是个非常有效的启示。n当你触碰员工时，他们马上可以感觉你是关心他们还是操纵他们。n抑制自己去触碰他人除非你已了解他们，而且他们也知道你是站在他们那边的。n当你触碰时，不可带有夺取的心态。我们只有付出某些东西时才能触碰他们。例如保证、支持、鼓励等等。n当心男女之间的敏感问题。管理销售人员管理销售人员管理的基本原则（管理的基本原则（ABC）A 激发点激发点-任务还未开始前，经理该做的事情？-重点目标、工作说明书、业绩标准政策等等。B 业绩业绩-销售人员完成的业绩？-销量、货款回收、铺市、陈列、促销等等。C 后果后果-任务过后，经理该跟进的事情？-赞扬-谴责管理销售人员管理销售人员不能与不为不能与不为谴责或建设性的批评 不能传授技巧，它只能改变态度。A设立目标NB1业务理想B实际达成业绩YB2业绩不理想销售人员做不来提供培训和指导销售人员不要做给予谴责给予赞扬再观察YN管理销售人员管理销售人员培育新人的五个步骤培育新人的五个步骤谴责（新人）只会令他们停止发挥和觉得更没把握。1告诉对方该做什么2教导对方如何去做5a进行赞扬如果业绩满意3让对方尝试4观察对方的表现YN如果业绩不行5b刻意没表态过后可能会自暴自弃此人未必适合该岗位对方可能会发奋来讨好老板进行内部调动或解雇告诉对方下一步该做什么给予对方机会管理销售人员管理销售人员如果这人开始争论？如果这人开始争论？让销售人员认真反省本身的过失而不是想着自己如何被对付。销售人员做不来B2业绩不理想销售人员不要做C2a马上停止你的话题如果这人开始争论，怎么办？C2给予谴责C2b告诉对方这不是讨论的时候例子“我是告诉你关于这件事情的看法，如果你要进一步讨论，待会我可以奉陪”。如果这个人死性不改，应采取更严格的行动进行培训、指导和设立目标1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。