《售前销售技巧》PPT课件.ppt

筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 销售技巧之售前 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11学习目标 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11 虽然你现在还只是一株稚嫩的幼苗。然而只要坚韧不拔，终会成为参天大树；虽然你现在只是涓涓细流，然而只要锲而不舍，终会拥抱大海；虽然你现在只是一只雏鹰，然而只要心存高远，跌几个跟头之后，终会占有蓝天。致我们的青春、筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 导购员必须树立的2023/1/11没有不能成交的顾客，只是对顾客不够了解没有不能成交的顾客，只是方法和策略不正确没有不能成交的顾客，只是不能获得顾客的信赖 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 导购员分为四个层次2023/1/11低级的-希望客户购买中级的-让客户知道高级的-让客户动心顶级的-证明产品能够满足客户的需求 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 知己2023/1/11你的产品是什么风格？你的产品主要针对什么消费群体？你的产品是什么材质？什么结构你的产品提供怎样的售后服务？筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？生产这种产品的企业具有什么关键优势？你能把以上每一个问题用在你的两个主要竞争对手身上并做出完整的回答吗？筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 知彼-顾客决策流程2023/1/11 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 打破沟通坚冰解除戒心过渡赞美式关心式羡慕式 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11更加投入的观察内容上贴近客户表达上绝对口语化提问易于回答代客户说话沉默型 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 优柔寡断型2023/1/11要耐心且多角度讲解要注意有理有据，有说服力切记信口开河 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 心直口快型2023/1/11直奔主题，要么拒绝你，要么拒绝产品始终以亲切的微笑相待，顺着对方说，语速可快一点，说明重点即可 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 挑剔型2023/1/11这类顾客一般反复怀疑你 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 具体与顾客交流时间分配比例2023/1/11建立信任-40%发现需求-30%产品介绍-20%促成交易-10%筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 建立信任度的核心2023/1/11策略：建立情感营销氛围最有效的方法：最关切的声音最常用的方法：微笑、赞美 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11外形技巧知识装备礼仪专业的形象专业的形象 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 找准客户需求，弱化推销形象开放式旋转式封闭式锁定排除问题结构问题范围信息量大压力小，拓展规范选择过滤判断锁定 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11买家具的人要买的其实是一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松顾客要的是一种价值，一种独特的好处 人性化的营销公式：认同+赞美+转移+反问 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 无意识销售到技巧销售的转变当顾客走进体验馆.顾客：这床是什么风格导购A：法式顾客：什么材质的导购A：真皮加实木框架的顾客在店内巡视一圈后走了.导购B：欢迎光临美乐乐成都体验馆，我是.，请问有什么可以帮您?顾客：想买床.这个不错，什么材质的导购B：你眼光真好，这是我们的新品，实木框架加真皮的，看起来美观大方质量也可以放心，你可以躺上去试试顾客：是不错 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 售中异议处理“顺为先”“探本源”“导观点”顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 化解功能、质量的异议将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 引导、稀释找回主导权 当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 产品介绍技巧2023/1/11诀窍：突出利益、产品品质优势只有大量背诵经典原文加上部分描述才能成为产品介绍高手，每天朗读家具导购高手台词，就能熟能生巧，功力非凡高贵端庄，时尚大气，华丽，得心应手地把自然的优美和精致的生活凝聚在一起，散发出轻柔温暖的气息 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 议价三个锁定锁定购买产品：是不是确定要这款？锁定购买时间：是不是确定今天要买？锁定产品异议：是不是除了价格再没有其他问题了？筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 两个确认确认带钱没 带足了钱，才给你申请赠品确认价格表 赠品不要张口就说，经过思考之后要借“口”说 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 两个要赠品要一件件给 一件一件给，让顾客有足够的“成就感”要表示受到强烈诱惑 看出顾客很有诚意，我很想成交所以给你优惠 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 顾客对优惠折扣有意义客户对家具很喜欢，询问能不能再便宜点分析：要说能少，客户可能就觉得这个公司不好，不正规了。要说不能少，那顾客可能就不买了策略：不能任由顾客冷静思考、理性选择，可激发顾客购买欲望，推动客户做出购买决定。话术：王姐，我可以理解您这种心情，如果我是您的话，我也会认为多买几样应该有更多的折扣。不过话又说话来，一款产品要做到质量好、款式您又喜欢确实不容易。王姐，如果质量不好，及时价格再便宜你可能也不会考虑，您说是不是？其实这款产品最重要的还是.（加上卖点和赞美），如果您不买真的很可惜！这样吧.(加上赠品等等其它东西的处理方式)筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 案例一：有的顾客买东西特麻烦，反复调换对商品不满分析：做好客户服务最重要，关系好了，问题很容易解决好。策略：建立良好的客户关系，有助于更好的解决问题，安抚客户，选择聆听。话术：王姐放心，我们一定会给您重新调换，这是我们的承诺，我们一定会负责到底，只是希望王姐这次多检查几次，确认满意后再将东西拿回去，否则还要麻烦您跑这么多次，搞得我们都听不好意思的。筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 不同话术给不同的顾客 以身份区别男人：要能显示身份的女人：要实用的，便宜的胖人：要软一点的瘦人：要硬一点的年轻人：要时尚的老年人：实木，颜色深的，环保的，便宜的 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 顾客多人同时进店，分清购买角色对参谋者，示弱恭维对决策者，深挖需求对使用者，体验试用对付钱者，略加关怀 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 留住顾客的常用话术2023/1/11 您对我的服务有什么意见和建议吗？请您谈谈我们店面的装修，产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？是不是我们什么地方做的不够好？请您给我们提出宝贵的意见好吗？您可以给我留下联系方式吗？如果您关注的这几件商品有活动，我立刻通知您 您可以听一下这种产品的选购技巧，即使您现在不买，对以后您选购同类产品也有帮助 没关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 留不住人也要留下信息2023/1/11你会把电话留给谁？生人？生人？熟人？熟人？筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 2023/1/11留下联系方式的话术 您好，这是我的资料和名片，另外如果您愿意留下联系方式，我们会以短信的方式为您发送一些新产品和促销信息您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留下联系方式吗？有活动我优先通知您这是我的名片，您可以留下联系电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 促成交易2023/1/11 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 注意以下三点2023/1/11 制造情感空间，让客户参与决策购买 不要再制造新的问题尝试多次促成，迅速交易 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 服务费的异议如何克服客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取10%的服务费。客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 服务费的异议如何克服服务费是公司统一收取的，包含从广东到所在城市的物流费用，物流点到客户家的送货费用，以及安装费用。服务费是按照当地的运货安装收费水平制定的。收取服务费之后，与竞争对象的对比。筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 网络的负面评价如何利用所有的企业都有负面评价，而对新客户解释这些问题往往是越描越黑。当客户带着负面评价的影响来店时，请先首先感谢客户对我们的信任。客户不是闲着无聊跑来实体店证实这个事情的，客户是来买东西的，要明确这一点 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 为自己的服务打分拿什么吸引顾客的心微笑赞美迅速找到与顾客共同感兴趣的话题销售的成功是一个客户积累的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们就要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆。筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 用真情感染顾客，关心顾客的家人不愿意接近顾客，不关注顾客，不尊重顾客，不为顾客着想，这样的销售注定不会成功己所不欲 ，勿施于人 筑就一个梦筑就一个梦 眷恋一个家眷恋一个家 Thank you!