《匡沟通方法与技巧》PPT课件.ppt

招商沟通方法与技巧招商沟通方法与技巧一、意向品牌电话预约一、意向品牌电话预约1、打电话前的准备、打电话前的准备（1）拨对方电话前，先想好电话要说的内容，在脑子中过一遍，再拨打电话，做到）拨对方电话前，先想好电话要说的内容，在脑子中过一遍，再拨打电话，做到不慌不忙，胸有成竹；不慌不忙，胸有成竹；（2）拨电话前准备好笔和记录本放在桌前，拨通电话时，就一手拿话机，一手拿）拨电话前准备好笔和记录本放在桌前，拨通电话时，就一手拿话机，一手拿笔，准备好记录谈话中预约下次交流的时间、地点，以及对方的咨询需求；笔，准备好记录谈话中预约下次交流的时间、地点，以及对方的咨询需求；2、举例一（如：、举例一（如：XXXX品牌品牌 周总）此品牌是你从别人了解到的号码，从未见过周周总）此品牌是你从别人了解到的号码，从未见过周总的面总的面 （做好电话前的准备后）（做好电话前的准备后）拨通电话：拨通电话：招商沟通方法与技巧我：喂，您好！请问是周总吗？他：唉，我是，你是哪位？我：您好周总，我是六安爱客满天星百货公司一名招商员，在我们做了市场调研后，我们认为您经营的XXXX 品牌很符合本公司周边的消费人群，您看您何时能抽空来对我们公司做个详细了解，并且非常希望能和您合作！他：噢！那你们是什么公司？位置在哪？我：我们是满天星超市升级的爱客满天星百货公司，位置在六安东七里站城投大厦他：你们主要经营什么？我：百货+精品超市，是个的综合性百货广场，我们公司现正在招商筹备中，很想周总能来给我们提点宝贵建议，您看您是工作日有空，还是周末有空？他：好，那我周五去看看吧！我：那您周五上午还是下午能到？他：我大概下午到？我：那好，我周五上午再和您确定一下具体时间好吗？他：行！我：谢谢周总，那我就不耽误您的时间了，再见！（要对方挂电话后我们才能挂电话，并记录谈话重点，切记下次预约联系时间）招商沟通方法与技巧招商沟通方法与技巧举例二、（是见过面的，且相互交换过联系方式的意向品牌）举例二、（是见过面的，且相互交换过联系方式的意向品牌）做好电话沟通前的准备，拨通电话：做好电话沟通前的准备，拨通电话：XXXXXXXXXXX我我：喂，您好！魏总：喂，您好！魏总他他：你好，哪位？：你好，哪位？我我：魏总您好，我是爱客满天星公司的招商员小匡，上次在您店里见过面的，您还有：魏总您好，我是爱客满天星公司的招商员小匡，上次在您店里见过面的，您还有印象吗？印象吗？他他：噢，请问你有事吗？：噢，请问你有事吗？我我：魏总，是这样的，现在我们公司楼层布局图以及经营品牌面积规划已经出台，想：魏总，是这样的，现在我们公司楼层布局图以及经营品牌面积规划已经出台，想请您来现场看看，听听您的宝贵建议，您看您是工作日有空，还是双休日有空呢请您来现场看看，听听您的宝贵建议，您看您是工作日有空，还是双休日有空呢?他他：那好，我星期五过去看看：那好，我星期五过去看看我我：那请问魏总您星期五是上午来还是下午来，我好安排时间接待您！：那请问魏总您星期五是上午来还是下午来，我好安排时间接待您！他他：那我星期五下午过去吧：那我星期五下午过去吧我我：好的，谢谢魏总，我星期五中午再和您联系确定具体时间好吧！今天就不打扰您：好的，谢谢魏总，我星期五中午再和您联系确定具体时间好吧！今天就不打扰您了，改天见！了，改天见！（等对方挂电话后才能挂断电话，整理谈话记录内容，切记下次预约时间及时跟进）（等对方挂电话后才能挂断电话，整理谈话记录内容，切记下次预约时间及时跟进）招商沟通方法与技巧招商沟通方法与技巧二、意向品牌电话跟进（预约星期五客户周总）二、意向品牌电话跟进（预约星期五客户周总）远方客户提前一天跟进电话（星期四下午）远方客户提前一天跟进电话（星期四下午）（做好电话前准备工作后拨通周总电话）（做好电话前准备工作后拨通周总电话）我：您好！周总，打扰您了，我是六安爱客满天星招商员小匡，上次约定请您明我：您好！周总，打扰您了，我是六安爱客满天星招商员小匡，上次约定请您明天来我们公司参观指导，您还记得吗？麻烦您告诉我您的到达时间，我好去车站天来我们公司参观指导，您还记得吗？麻烦您告诉我您的到达时间，我好去车站接您接您他：噢！不用了，我自己开车去，大约下午三点到六安他：噢！不用了，我自己开车去，大约下午三点到六安我：那好周总，您到六安时给我电话，我会安排好接待您的工作，非常期待您的我：那好周总，您到六安时给我电话，我会安排好接待您的工作，非常期待您的光临，明天见！光临，明天见！（等对方挂电话后挂断电话，明天下午大约他的出发时间再电话跟进，询问周总（等对方挂电话后挂断电话，明天下午大约他的出发时间再电话跟进，询问周总是否已经出发，以便做好接待前的准备工作）是否已经出发，以便做好接待前的准备工作）招商沟通方法与技巧招商沟通方法与技巧2、跟进本地品牌供应商魏总（上次预约星期五下午，由于远方周总也预约跟进本地品牌供应商魏总（上次预约星期五下午，由于远方周总也预约同日下午，所以我们必须确定具体先后时间，最好不要同时接待不同品牌同日下午，所以我们必须确定具体先后时间，最好不要同时接待不同品牌供应商多位）供应商多位）这次跟进魏总电话前思路（未拨电话前）：要和魏总确定他今日来公司具体这次跟进魏总电话前思路（未拨电话前）：要和魏总确定他今日来公司具体时间点，最好说出你希望他来的时间，因为你知道下午大约三四点远方周时间点，最好说出你希望他来的时间，因为你知道下午大约三四点远方周总可能会到总可能会到（拨通魏总电话（拨通魏总电话XXXXXXXXXXX)我：喂，您好魏总我：喂，您好魏总他：喂，哪位？他：喂，哪位？我：魏总您好，我是爱客满天星的招商员小匡，还记得我们约好明天请您来我：魏总您好，我是爱客满天星的招商员小匡，还记得我们约好明天请您来公司参观指导的吗？明天公司参观指导的吗？明天1点钟我们正好有空，可以安排接待您，您能准点钟我们正好有空，可以安排接待您，您能准时到吗？时到吗？他：那好，我会到他：那好，我会到我：谢谢魏总，非常欢迎您的光临，明天见我：谢谢魏总，非常欢迎您的光临，明天见（等对方挂电话后挂断电话，并且记录明天接见时间（等对方挂电话后挂断电话，并且记录明天接见时间1点，在点，在12点点40分时再分时再跟进魏总，询问是否已经出发，其实也是催促对方）跟进魏总，询问是否已经出发，其实也是催促对方）招商接待礼仪招商接待礼仪一、形象礼仪（接待前）一、形象礼仪（接待前）1、着公司统一工装，佩戴统一工作牌；、着公司统一工装，佩戴统一工作牌；2、女员工淡妆上岗，不披头散发、不染彩色指甲，不染怪异彩发，男员、女员工淡妆上岗，不披头散发、不染彩色指甲，不染怪异彩发，男员工不留长发、长胡须，保持手部卫生清洁；工不留长发、长胡须，保持手部卫生清洁；3、不穿短裤、超短裙，不穿拖鞋上岗；、不穿短裤、超短裙，不穿拖鞋上岗；4、预约接待客户时：不迟到、不早退，举止文明，谈吐大方得体；、预约接待客户时：不迟到、不早退，举止文明，谈吐大方得体；5、准备好笔和记录本，做好接待前的准备工作。、准备好笔和记录本，做好接待前的准备工作。招商接待礼仪招商接待礼仪二、站姿站位礼仪（接待中）二、站姿站位礼仪（接待中）1、您好！欢迎光临爱客满天星时尚生活广场（身体略弯腰、面带微笑，对方有握、您好！欢迎光临爱客满天星时尚生活广场（身体略弯腰、面带微笑，对方有握手之意必须接应）身体直立不要晃动，显示出本人气质；手之意必须接应）身体直立不要晃动，显示出本人气质；2、请客户坐下谈话时，要用手势示意（身体略前弯，右手五指并拢指向座椅、请客户坐下谈话时，要用手势示意（身体略前弯，右手五指并拢指向座椅方向，切忌用一指禅，左手掌心尽量放于腹部下方）等客户坐下时，我们方可坐下；方向，切忌用一指禅，左手掌心尽量放于腹部下方）等客户坐下时，我们方可坐下；3、坐椅时，身体端正，坐在椅面前三分之一处，双脚并拢自然贴于地面，不得靠椅，、坐椅时，身体端正，坐在椅面前三分之一处，双脚并拢自然贴于地面，不得靠椅，不得有跷二郎腿等不礼貌行为；不得有跷二郎腿等不礼貌行为；4、陪客户参观经营现场时，尽量走在客户右旁略退后十五公分，以示礼貌，行走过程、陪客户参观经营现场时，尽量走在客户右旁略退后十五公分，以示礼貌，行走过程中尽量双手五指并拢左手轻握右手，掌心贴于腹部正下方；中尽量双手五指并拢左手轻握右手，掌心贴于腹部正下方；5、与客户交流时，注意语速，尽可能用普通话交流，多听客户意见，做到有问必答，、与客户交流时，注意语速，尽可能用普通话交流，多听客户意见，做到有问必答，有答必应，但不能乱答乱应，必要时寻求身边同事帮助；有答必应，但不能乱答乱应，必要时寻求身边同事帮助；6、与客户交流中，记录谈话内容时，上身端正，并与桌面保持一定距离，不要身体摊、与客户交流中，记录谈话内容时，上身端正，并与桌面保持一定距离，不要身体摊趴于桌面，给对方留下不好的印象；趴于桌面，给对方留下不好的印象；7、谈话中必须目光注视对方眼睛处，以示尊重，不得目光乱绕，记录时只记重点内、谈话中必须目光注视对方眼睛处，以示尊重，不得目光乱绕，记录时只记重点内容，过后整理，不得只顾记录，轻视与对方交谈礼仪。容，过后整理，不得只顾记录，轻视与对方交谈礼仪。招商接待礼仪招商接待礼仪三、谈话结束（送别客户）三、谈话结束（送别客户）1、约下次谈话时间，并说出重点内容、约下次谈话时间，并说出重点内容如：周总今天我们谈话比较愉快，您也对我们项目谈了您自己的看法，如：周总今天我们谈话比较愉快，您也对我们项目谈了您自己的看法，我也想看看周总打算在我们项目中投机的品牌资料（包括品牌证件、商我也想看看周总打算在我们项目中投机的品牌资料（包括品牌证件、商品图片画册），您看您是周末还是下周一方便带来我们看看呢？品图片画册），您看您是周末还是下周一方便带来我们看看呢？那好我星期天下午过来，把品牌资料带过来，我们再谈那好我星期天下午过来，把品牌资料带过来，我们再谈好的，周总，这边请！好的，周总，这边请！（走在客户左侧用左手示意出门方向）（走在客户左侧用左手示意出门方向）2、送别客户，整理本次谈话内容，标记下次预约时间与内容、送别客户，整理本次谈话内容，标记下次预约时间与内容送客户出门道别时，要站在原地目光注视客户上车，且车行驶后，方可回转；送客户出门道别时，要站在原地目光注视客户上车，且车行驶后，方可回转；再次跟进客户再次跟进客户一、根据上次约定的时间与内容跟进客户一、根据上次约定的时间与内容跟进客户（星期天下午周总会带品牌资料和商品图片过来）星期六电话提醒周总，明天来本公司面谈且确定到达时间；二、接待（星期天周总）客户二、接待（星期天周总）客户三、结束本次谈判，约定下次面谈时间三、结束本次谈判，约定下次面谈时间如：周总，我看了您的品牌资料以及商品图片，个人认为很符合我们公司经营项目要求，我会尽快向公司高层领导汇报，汇报后及时与您联系，我们再谈合作细项，希望下次谈话后我们能签订意向协议书四、整理谈判记录，及时向上级领导汇报该品牌意向四、整理谈判记录，及时向上级领导汇报该品牌意向五、及时将领导意见，反馈给跟进客户五、及时将领导意见，反馈给跟进客户如：（周一或上次谈判后次日）拨打周总电话我我：喂！您好周总，我是六安爱客满天星时尚生活广场小匡，昨天我把您经营的品牌资料给我们总经理看过了，经公司领导研究后，认为此品牌可以合作，麻烦您明天或后天来公司谈合作事宜，并签订合作意向协议书（交付意向协议订金3000元）他他：好的，那我明天下午过去我我：谢谢周总，那麻烦您来前给我个电话，我好安排时间接待您！再次跟进接待客再次跟进接待客户一、根据上次约定的时间与内容跟进客户谈判一、根据上次约定的时间与内容跟进客户谈判（周总约定星期二过来签订意向协议书，交付意向协议订金）（周总约定星期二过来签订意向协议书，交付意向协议订金）二、双方达成共识，决定友好合作，谈判合作事宜（合作方式，合同内容、月交付的相关费用）二、双方达成共识，决定友好合作，谈判合作事宜（合作方式，合同内容、月交付的相关费用）三、签订意向协议书，收取意向协议订金三、签订意向协议书，收取意向协议订金四、准备该供应商签约合同，以及收费事项（提供该品牌面积平面图纸给供应商）四、准备该供应商签约合同，以及收费事项（提供该品牌面积平面图纸给供应商）五、对图纸设计上须统一形象的地方作重点标注，并告知供应商五、对图纸设计上须统一形象的地方作重点标注，并告知供应商六、了解供应商品牌设计规划图大约返回日期，并及时跟进六、了解供应商品牌设计规划图大约返回日期，并及时跟进七、返回品牌设计规划图（审核、修改），签订合作正式合同，交付相关费用七、返回品牌设计规划图（审核、修改），签订合作正式合同，交付相关费用八、跟进品牌进场装修，并督促品牌商品及时到位八、跟进品牌进场装修，并督促品牌商品及时到位