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商务谈判商务谈判(Business Negotiation(Business Negotiation)商务谈判过程商务谈判过程主要内容：主要内容：开局开局交锋交锋引导与让步引导与让步成交与签约成交与签约谈判的基本程序谈判的基本程序准备阶段准备阶段正式谈判正式谈判结束阶段结束阶段确确定定谈谈判判主主题题确确定定谈谈判判要要点点组组建建谈谈判判小小组组 谈谈判判内内容容谈谈判判过过程程谈谈判判效效果果谈谈判判气气氛氛 总总结结经经验验与与失失败败 商务谈判基本流程商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模模拟拟谈谈判判制制定定谈谈判判方方案案谈谈判判班班子子组组建建谈谈判判背背景景资资料料调调查查确确定定参参与与人人员员及及规规格格确确定定谈谈判判议议程程营营造造良良好好的的谈谈判判氛氛围围妥妥协协与与让让步步交交锋锋报报价价协协议议为为基基础础以以双双方方达达成成的的原原则则性性仅仅标标志志谈谈判判告告一一段段落落签签字字生生效效的的过过程程谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段求同阶段求同阶段报价阶段报价阶段僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段发掘对方决策标准发掘对方决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方谨防地雷和陷阱谨防地雷和陷阱要求：要求：请大家设计一个谈判开场白。（场景为请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试）一次工作面试）开局（开局（“破冰破冰”）u指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。接触的过程。u它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必谈判者必须重视开局。须重视开局。第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第一种：热烈、积极、友好的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第二种：冷淡、对立、紧张的气氛第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张第三种：介于二者之间，热烈中有紧张,对立中有友好、对立中有友好、对立中有友好、对立中有友好、严肃中有积极严肃中有积极严肃中有积极严肃中有积极谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的气氛有助于协议的达成。气氛有助于协议的达成。好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半u破题的时间长度：宜控制在破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的谈判总时间的5%左右左右u谈判角色定位谈判角色定位u开好预备会议开好预备会议预备会议的内容一般是双方就洽谈预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进目标、计划、进度和人员度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。轻松的开端轻松的开端均等的发言机会均等的发言机会合作精神合作精神简练简练接受对方的意见接受对方的意见在开场时，洽谈双方最好站着交谈在开场时，洽谈双方最好站着交谈案例案例u案例场景案例场景1：“您可以试用我一个月，不收您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。它有助于我将来找工作。”学者指着那个五学者指着那个五六岁的孩子说：六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：他听到了更令人惊奇的回答：“她是我她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”u案例场景案例场景2：高先生一走进那位承包商的办：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：公室，就微笑着说：“你知道吗你知道吗?在布洛克在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”营造谈判气氛营造谈判气氛 19941994年，美国全年贸易逆差居高不下，约年，美国全年贸易逆差居高不下，约18001800亿亿$，其中，对日本的逆差居首位，达其中，对日本的逆差居首位，达660660亿美元，而这中间的亿美元，而这中间的60%60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，美国市场，1 1年约年约400400万辆。于是就有了万辆。于是就有了19951995年美日汽车年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告出钱在华尔街报纸做广告，广，广告标题是：告标题是：“我们能多么开放呢？我们能多么开放呢？”接着文字说明：接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。建立洽谈气氛建立洽谈气氛u气氛形成的关键阶段：气氛形成的关键阶段：最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋中的交锋u要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如）实和自信，行动和说话要轻松自如）u营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现开诚布公的态度出现u开局目标：思想协调（中性话题，可以讨开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）住、人事风格、国际国内重大新闻）谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前服装、服饰要有职业特色服装、服饰要有职业特色开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。员。A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。对土地转让问题展开磋商。A公司代表：公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是我公司是公司，公司，公司（均为全国著名的大公司）合公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的绩显著。在你们市去年开发的花园，收益很不错，听花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？们的想法如何？”B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。讨论：讨论：1、如果你是、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈公司的代表，你将如何进行开场陈述？述？2、本案例带给我们的启示。、本案例带给我们的启示。B公司代表：公司代表：“很高兴能与你们有合作的很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子的办事处也有多家住的是你们建的房子，这，这可能也是一种可能也是一种缘份缘份吧。我们确实有出卖这块吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们地皮的意愿，但我们并不是急于脱手并不是急于脱手，因为，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。地与我们接洽。当然了当然了，如果你们的条件比，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以你们合作的，可以帮助你们简化有关手续帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。使你们的工程能早日开工。”B公司的代表：你方公司的情况我们的确非常了公司的代表：你方公司的情况我们的确非常了解。我相信我公司的情况你们也一定非常了解，解。我相信我公司的情况你们也一定非常了解，我公司是一家规模很大的全国性公司，在各大中我公司是一家规模很大的全国性公司，在各大中城市设有办事处，为了将经营范围扩展到国外不城市设有办事处，为了将经营范围扩展到国外不得不忍痛出卖这块极具升值潜力的地皮，我相信得不忍痛出卖这块极具升值潜力的地皮，我相信你们应该也知道目前不止是你方公司对这块地皮你们应该也知道目前不止是你方公司对这块地皮有购买意向。鉴于你们如此之坦诚，我不妨告诉有购买意向。鉴于你们如此之坦诚，我不妨告诉你截止目前为止已有兴化、兴运等公司都与我公你截止目前为止已有兴化、兴运等公司都与我公司有洽谈。据我了解，他们的购买意向非常强烈，司有洽谈。据我了解，他们的购买意向非常强烈，希望我公司能给予他们明确回复，但我公司考虑希望我公司能给予他们明确回复，但我公司考虑到贵公司的需求，才没有那么着急出卖。我公司到贵公司的需求，才没有那么着急出卖。我公司能为贵公司着想，希望贵公司也能考虑我公司的能为贵公司着想，希望贵公司也能考虑我公司的情况。刚才你提到的情况，我们都很清楚，我们情况。刚才你提到的情况，我们都很清楚，我们也明白时间就是金钱，但金钱是买不来时间的，也明白时间就是金钱，但金钱是买不来时间的，我公司的地皮价值是时间堆积成的，尽快达成协我公司的地皮价值是时间堆积成的，尽快达成协议没问题，只要你方正视我公司地皮的潜力价值，议没问题，只要你方正视我公司地皮的潜力价值，能给出一个应该符合这块地皮的价值，不知你们能给出一个应该符合这块地皮的价值，不知你们给出的价格有多高呢？给出的价格有多高呢？谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题不能东拉西扯，言不对题比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？方留下深刻的印象？在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？你觉得怎样，符合你的要求吗？”甲：不错，基本符合。甲：不错，基本符合。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。进。丙：我参加过丙：我参加过世界博览会，你们的产品和博览会世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的上展示的世界最先进的产品相比，还是有一定差产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。距的，但基本上符合我们的要求。甲：你的口才真令我钦佩。甲：你的口才真令我钦佩。乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家判的一位日本商人，他就是著名企业家。丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。手。老兄，手下留情啊。比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友友好与公正；好与公正；如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资资历、地位；历、地位；如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应你就应表现出你的才智、技巧表现出你的才智、技巧；你最好还你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出具体事例把它们真实、生动地表现出来；来；交锋交锋u摸底阶段摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和表明我方意图和了解对方的意图了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。来进行的，并且应该是分别陈述。双方互相了解各自的期望双方互相了解各自的期望双方对将要成交的买卖做到心中有数双方对将要成交的买卖做到心中有数双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确明确引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣形成欲望形成欲望决定购买决定购买摸底阶段摸底阶段u开场陈述：开场陈述：“我是否我是否说清楚了说清楚了”（横向铺（横向铺开）开）分别进行分别进行重心在自己的利益上重心在自己的利益上原则性原则性简明扼要简明扼要u倡议：倡议：“我们有些我们有些什么新设想吗？什么新设想吗？”直截了当方式直截了当方式简单明了，具有可行简单明了，具有可行性性双方互提意见双方互提意见确认对方底细确认对方底细我方对问题的理解（这我方对问题的理解（这次应涉及的问题）次应涉及的问题）我方的利益（即希望通我方的利益（即希望通过谈判得到什么）过谈判得到什么）我方的首要利益：哪些我方的首要利益：哪些方面至关重要方面至关重要我方可做让步和商谈的我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之事项，什么地方有可谈之处处我方的原则，享有信誉我方的原则，享有信誉和今后的良好前景和今后的良好前景结束：结束：（我是否都说清楚了？这（我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）是我们的初步意见）报价作为商务谈判环节中报价作为商务谈判环节中的含义的含义这里的报价是广义的这里的报价是广义的“报价报价”，泛指谈判一方向对方提出，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，仲裁等。当然，价格是核心内价格是核心内容。容。报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况卖方开价卖方开价买方开价买方开价买方底价买方底价卖方底价卖方底价成交区成交区0卖方开价卖方开价买方开价买方开价卖方底价卖方底价买方底价买方底价成交区成交区0卖方开价卖方开价买方开价买方开价买方底价买方底价（无成交区无成交区）0卖方底价买方底价卖方底价买方底价可能成交报价图可能成交报价图卖方底价卖方底价买方底价买方底价成交困难报价成交困难报价图图卖方底价买方底价卖方底价买方底价不可能成交报价不可能成交报价图图卖方底价卖方底价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价卖方开价卖方开价买方还价买方还价买方底价买方底价卖方底价卖方底价0卖方开价卖方开价买方还价买方还价卖方底价卖方底价买方底价买方底价0卖方开价卖方开价买方还价买方还价买方底价买方底价卖方底价卖方底价0卖方开价买方底价卖方开价买方底价买方还价卖方底价买方还价卖方底价成功的报价图成功的报价图卖方开价卖方开价买方底价买方底价买方还价买方还价卖方底价卖方底价不太成功的报价图不太成功的报价图卖方开价买方底价卖方开价买方底价买方还价卖方底价买方还价卖方底价失败的报价图失败的报价图出价的高低出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资资12%12%打成了打成了21%21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资底，谈判下来，最后以增资15%15%达成协议，比自己的期达成协议，比自己的期望值高了望值高了3 3个百分点。看来，他原来的要求太低了。个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。要内容。报价阶段报价阶段u怎样确定开盘价怎样确定开盘价报价的原则报价的原则：通过反复比较和权衡，设法通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价最合适的报价报价时，防止保守报价时，防止保守在底价基础上，为在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进自己确定一个较高的目标；防止激进目标不能无限高，不能置对方利益于不顾目标不能无限高，不能置对方利益于不顾喊价要高，出价要低喊价要高，出价要低报价要非常明确，报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。的，以避免产生误解或曲解。报价要非常果断，报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示更不能有半点歉意的表示报价时不必做过多的解释或说明报价时不必做过多的解释或说明 小思考小思考u你是一个光缆制造商，想和一家欧洲你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板合作，几经延最大的有线电视台老板合作，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个供货合同，要你开个最以和你签一个供货合同，要你开个最低价，这是你是：低价，这是你是：u开出你的最低价以便能开出你的最低价以便能“挤进门去挤进门去”u开出一个比最低价略高一些的价码开出一个比最低价略高一些的价码u开个高价但留下讨价还价的余地开个高价但留下讨价还价的余地小思考小思考u你你想想买买下下一一家家要要价价19.2万万元元的的房房子子，还还价价时时你你认认为为开开价价多多少少为为宜宜19.1万万18.8万万17.8万万最高可行价格最高可行价格最优惠价格最优惠价格为自己设定上限为自己设定上限影响对方对自己潜力影响对方对自己潜力的评估的评估没有还价的余地没有还价的余地买方很难在其他交易买方很难在其他交易条件上得到更多优惠条件上得到更多优惠开盘价英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。型的例子。1975年年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，狮子大开口，报出了报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.5亿亿和和10亿英镑的中间数亿英镑的中间数6.25亿英镑，而是在亿英镑，而是在8亿英镑的数目亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减减8亿英镑。亿英镑。西欧式报价术与日本式报价术西欧式报价术与日本式报价术 西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出先提出留有较大余地留有较大余地的价格，然后根据买的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如如延长支付期限、提供优惠信贷等等延长支付期限、提供优惠信贷等等)来来逐逐步软化和接近买方的市场和条件步软化和接近买方的市场和条件，最终达，最终达成成交的目的。成成交的目的。日本式报价战术其一般的做法是，将日本式报价战术其一般的做法是，将最低价最低价格格列在价格表上，以求首先列在价格表上，以求首先引起引起买主的买主的兴趣兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会主就会相应提高价格相应提高价格。因此，买卖双方最后。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。成交的价格，往往高于价格表中的价格。打印机打印机850元元墨盒墨盒249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱附带产品定价附带产品定价报价阶段报价阶段u怎样确定报价次序怎样确定报价次序先报价的好外：先报价的好外：影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。更有信心。先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。碑。先报价可以先报价可以占据主动占据主动，先施影响，并对谈判全，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为为持续发挥作用。过程的所有磋商行为为持续发挥作用。先报价的不利之处先报价的不利之处对方听到报价后，可以对自己的想法做对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的最后的调整调整当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。作用。u卖方报价每台计算机卖方报价每台计算机FOB1000美元，而买方原来准备的报价美元，而买方原来准备的报价可能为可能为1100美元一台。这种情美元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价准备的报价条件，于是其报价肯定会低于肯定会低于1000美元。那么对美元。那么对于买方来讲，后报价至少可以于买方来讲，后报价至少可以使他获得使他获得100美元的好处。美元的好处。报价技巧报价技巧u报价要有弹性报价要有弹性u“化整为零化整为零”的报价方式的报价方式:在报价时，在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客这样可以在顾客心理上造成相对的心理上造成相对的价格便宜感价格便宜感，以收到比用大数目进，以收到比用大数目进行报价更好的交易。行报价更好的交易。某化工产品每吨七千元，你在报价时就某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。可以报成每公斤才七元。如将如将“吨吨”改为改为”公斤公斤”，“公斤公斤”改改为为“两两”；“年年”改为改为“月月”，“月月”改为改为“日日”；“天天”改为改为“小时小时”，“小时小时”改为改为“秒秒”等。等。报价技巧报价技巧u比较报价的方式比较报价的方式亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理价格太高而未达成协议，亚太公司总经理教授出身的游景玉女士提出疑问：教授出身的游景玉女士提出疑问：“国国外进口的仿真机外进口的仿真机10万美元一台，你们觉得万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机果的仿真机10万人民币一台，你们却认为万人民币一台，你们却认为太贵，太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗人吗？”结果第二天，当亚大公司的代表走结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。成功地推销了商品，使谈判获得成功。报价技巧报价技巧u一个药品公司出售一种特别昂贵的一个药品公司出售一种特别昂贵的兽医外科用药，它的价格与竞争的兽医外科用药，它的价格与竞争的对手比起来高的吓人，但是销售员对手比起来高的吓人，但是销售员问兽医，每次的用量是多少，然后问兽医，每次的用量是多少，然后告诉对方，用他们的产品，每头牛告诉对方，用他们的产品，每头牛仅多花仅多花3美分，那真的算不了什么，美分，那真的算不了什么，但是它的效果确实同类无法相比的。但是它的效果确实同类无法相比的。这样介绍价格，使人易于接受，但这样介绍价格，使人易于接受，但如果他们说每包多如果他们说每包多30美元，那听起美元，那听起来就是一个很大的数目，很可能把来就是一个很大的数目，很可能把顾客吓跑顾客吓跑凯特比勒公司的感受价值定价凯特比勒公司的感受价值定价u凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左万美元左右，而该公司却卖右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高万美元，虽然高4000美元一台，美元一台，却卖得更多。却卖得更多。当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐该公司的经销人员会给你算一笔帐:20000美元是与竞争者同一型号机器的价格美元是与竞争者同一型号机器的价格+3000美元是产品更耐用多付的价格美元是产品更耐用多付的价格+2000美元是产品可靠性更好多付的价格美元是产品可靠性更好多付的价格+2000美元是公司服务更佳多付的价格美元是公司服务更佳多付的价格+l000美元是保修期更长多付的价格美元是保修期更长多付的价格28000美元是上述应付价格的总和美元是上述应付价格的总和-4000美元是折扣美元是折扣24000美元是最后价格美元是最后价格凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他他们要付们要付24000美元，就能买到价值美元，就能买到价值28000美元的牵引美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。报价技巧报价技巧u“三明治三明治”报价方式报价方式:这种报价方式这种报价方式是是对价格前后加以修饰和保护对价格前后加以修饰和保护，减，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂治一样，将价格夹在了中间，并涂了些了些“奶油奶油”以达到润滑目的。以达到润滑目的。u加法报价方式加法报价方式:报价时并不将自己的报价时并不将自己的要求一下子报出，而是要求一下子报出，而是分成几次提分成几次提出出，以免一锅端出吓倒了对方，导，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。易为对方所接受。议价与磋商阶段议价与磋商阶段u捕捉信息，探明依据捕捉信息，探明依据u了解分歧，归类分析了解分歧，归类分析想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧u掌握意图，心中有数掌握意图，心中有数u对症下药、选择方案对症下药、选择方案u控制议程，争取主动控制议程，争取主动报价报价价格解释价格解释价格评论价格评论讨价讨价还价还价让步与妥协让步与妥协房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居的素质已下降了、房租必须降低，邻居的素质已下降了6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、2、3、4、房客与房东太太对房租看法的歧异房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房客的看法房东太太的看法房东太太的看法1、房租已经太高了、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响